【正文】 時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。公式表示如下： 個(gè)人工資 =基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額） 提成率 當(dāng)期浮動(dòng)定額 =當(dāng)期人均銷售額 比例 其中，設(shè)定的比例一般為 70%－ 90%較為合適 采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條： 1．每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡，2．參與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。公式可以表示為： 個(gè)人收入 =固定工資 當(dāng)推銷員對(duì)金錢以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵(lì) 的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中，或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。 1 純傭金制 純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤(rùn)）購(gòu)一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒(méi)有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。 團(tuán)隊(duì)人數(shù)： 所有團(tuán)隊(duì)人員在本團(tuán)隊(duì)任職時(shí)間 /12相加。 本方案經(jīng)總經(jīng)理審批后開(kāi)始執(zhí)行，自 年 月 日開(kāi)始。 ? 管理人員費(fèi)用提成： 首先根據(jù)部門簽單花費(fèi)的銷售費(fèi)用，計(jì)算出部門銷售費(fèi)用節(jié)省率；然后根據(jù)銷售費(fèi)用節(jié)省率選擇銷售費(fèi)用提成率；最后用節(jié)省的銷售費(fèi)用乘以提成比例。 ? 回款率：根據(jù)與客戶簽單的合同額，將回款率作為提成的指標(biāo)核算。 年度銷售目標(biāo)以上年度實(shí)際銷售額為基準(zhǔn)，上浮 30%作為下年度銷售目標(biāo)。 三、銷售目標(biāo)落實(shí) 公司銷售目標(biāo)分為年度銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)，而年度銷售目標(biāo)分解到季度、月度，以保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 銷售額：根據(jù)公司年度整體銷售目標(biāo)，將其分解到人、到月，然后根據(jù)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)情況按照規(guī)定的比例進(jìn)行提成（按照簽單的合同額）。 計(jì)算公 式： 提成金額 =銷售費(fèi)用節(jié)省金額 ╳ 提成比例 =（實(shí)際銷售費(fèi)用 預(yù)算銷售費(fèi)用） ╳提成比例 例如： 張三 8 月份 銷售目標(biāo)為 50000 元，費(fèi)用預(yù)算為 1000 元，實(shí)際花銷費(fèi)用為 800 元，費(fèi)用節(jié)省率為（ 1000800） /1000=20%，選擇第三檔的費(fèi)用提成比例 6%，則 張三 8 月份費(fèi)用提成為 （ 1000800） *6%=12 元。 八、附則 本方案的解釋權(quán)歸公司總經(jīng)理辦公室所有。 團(tuán)隊(duì)業(yè) 績(jī)： 一年中團(tuán)隊(duì)中所有業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)總和。 2020 年 12 月 27 日 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成方案 九種當(dāng)前最流行的銷售人員工資報(bào)酬計(jì)算方法，分別為： 1純傭金制、 2 純薪金制、3 基本制、 4 瓜分制、 5 浮動(dòng)定額制、 6 同期比制、 7 落后處罰制、 8談判制、 9 排序報(bào)酬法， 并且對(duì)這九種計(jì)算方法分別從定義、計(jì)算公式、適用條件及優(yōu)缺點(diǎn)等方面進(jìn)行了具體的介紹。純薪金制在美國(guó)有 28%的企業(yè)運(yùn)用。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為 10 萬(wàn)元，基本工資 1000 元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按 1%的比例扣款。 5 浮動(dòng)定額制 浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額 （當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過(guò)定額部分按一定比例提成，外加基本工資。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。 計(jì)算公式： 個(gè)人工資 =最高個(gè)人工資一（高低工資差距 247。 采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過(guò)大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而 故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。 但有一點(diǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特性，網(wǎng)商銷售員特別需要注重企業(yè)的形象，包括服務(wù)和平時(shí)活躍（活動(dòng)）中可能為企業(yè) 帶來(lái)正面或負(fù)面的影響，如果是正面的則可按以上三條給予一定的嘉獎(jiǎng)，反之追究其給企業(yè)帶來(lái)的直接或間接的損 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成激勵(lì)方案 為進(jìn)一步規(guī)范公司業(yè)務(wù)部管理 ， 促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ， 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合理的市場(chǎng)開(kāi)拓 、 提升銷售業(yè)績(jī) ， 激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作積極性 、主動(dòng)性，對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)提成分配進(jìn)行如下調(diào)整： 1. 由公司高層管理人員牽頭的項(xiàng)目，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)簽訂項(xiàng)目的跟進(jìn)、和客戶采購(gòu)及工程、品管的溝通以及回款，按照銷售收入的1%提成；銷售額在 1000 萬(wàn)元以上的部分，按照 2%計(jì)提提成，超過(guò)2020 萬(wàn)以上的，按照每超 過(guò) 1000 多增加 %的提成比例，具體為： 1000 萬(wàn)元以下 1% 1000 萬(wàn) 2020 萬(wàn) 2% （超出 1000 萬(wàn)元以上部分） 2020 萬(wàn) 3000 萬(wàn) % （超出 2020 萬(wàn)元以上部分） 3000 萬(wàn) 4000 萬(wàn) 3% （超出 3000 萬(wàn)元以上部分） 以后每增加 1000 萬(wàn)元，銷售提成增加 % ，負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有事項(xiàng)，原則上按照 3%計(jì)提提成，特別項(xiàng)目（為公司的利潤(rùn)提供較大的空間、或者出于戰(zhàn)略考慮較低利潤(rùn)的項(xiàng)目）銷售人員提報(bào)經(jīng)公司高層同意特別確認(rèn)相應(yīng)的提成百分比。 本制度與公司其它各項(xiàng)管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。 ? 付款方式一般要求用戶預(yù)付 30% ， 貨到現(xiàn)場(chǎng)后 7 日內(nèi)付清尾款或款到發(fā)貨的方式 ，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確定。對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。 ? 以電子文檔形式每月向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào) 《 月工作總結(jié)》 （樣表附后）和 《月工作計(jì)劃》 ，要求銷售人員填寫的 《月工作總結(jié)》 和《月工作計(jì)劃》電子郵件至 銷售部部長(zhǎng) 。特殊情況下的價(jià)格調(diào)整，須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，方可執(zhí)行，及時(shí)完善手續(xù)。 ? 確保正確封標(biāo)，按招標(biāo)文件要求，資料要齊全，明確正、副本，不論混淆，封標(biāo)前一定要驗(yàn)證無(wú)誤，并在規(guī)定的有效時(shí)間內(nèi)安全送到， ? 項(xiàng)目責(zé)任人對(duì)標(biāo)書(shū)的正確性負(fù)責(zé)，并對(duì)最終招標(biāo)結(jié)果出具書(shū)面分析報(bào)告 8 合同管理 ? 銷售人員按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定簽訂產(chǎn)品銷售合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過(guò)程符合規(guī)范要求。 ? 發(fā)貨的依據(jù)是銷售合同 及回款額 。 ? 客戶需要提前開(kāi)票時(shí)，須注明事由，報(bào)經(jīng)部門主管審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 ? 銷售人員應(yīng)及時(shí)確認(rèn)每筆銷售回款的對(duì)應(yīng)開(kāi)票項(xiàng)目。 ? 對(duì)于長(zhǎng)期合作關(guān)系的業(yè)務(wù)單位每月由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修改和完善的 內(nèi)容，專人負(fù)責(zé)歸檔。 16 業(yè)務(wù)費(fèi)使用 ? 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)由其本人遵循相關(guān)規(guī)定合理安排使用。 ? 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用由 銷售部長(zhǎng) 核定， 銷售部長(zhǎng)的 業(yè)務(wù)費(fèi)用由公司領(lǐng)導(dǎo)核定。 ? 因業(yè)務(wù)需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，由使用人提出申請(qǐng)，部門主管審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后領(lǐng)取。 銷售合同一經(jīng)雙方簽訂，立即進(jìn)入合同執(zhí)行程序： 產(chǎn)品發(fā)貨出廠程序： 產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格 銷售 部按合同約定項(xiàng)目通知財(cái)務(wù)部開(kāi)具發(fā)票、填制發(fā)貨通知單 銷售部部長(zhǎng)簽字 財(cái)務(wù)部審核 營(yíng)銷 副總或 總裁 簽字 門衛(wèi)驗(yàn)單 履行完上述手續(xù)后方可發(fā)貨，否則，相關(guān)部門有權(quán)拒絕派車、發(fā)貨，門衛(wèi)有權(quán)拒絕放行。 可退貨產(chǎn)品包括由于質(zhì)量、滯銷、客戶選型錯(cuò)誤等原因造成的客戶不可用產(chǎn)品；不可退貨產(chǎn)品包括由于出廠 無(wú)質(zhì)量問(wèn)題因客戶原因?qū)е聯(lián)p壞 的產(chǎn)品、客戶定制產(chǎn)品及不能說(shuō)明充分理由的產(chǎn)品。銀行手續(xù)費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷。 客戶來(lái)訪，銷售員需以書(shū)面形式（確實(shí)來(lái)不及書(shū)面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書(shū)面報(bào)告）報(bào)批， 除招待客戶之外所發(fā)生的 其余費(fèi)用 有銷售人員自行承擔(dān)。 銷 售人員的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)由公司承擔(dān)，但須在標(biāo)書(shū)規(guī)定的期限內(nèi)收回， 逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利息追收本息 。 對(duì)于滯收貨款（超出約定期限 3 個(gè)月 ）的項(xiàng)目合同， 銷售 部應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目合同立即加注預(yù)警標(biāo)識(shí)。 低價(jià)銷售： 銷售人 員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品 價(jià)格銷售，如所售產(chǎn)品需 低價(jià)銷售 或 特殊情況需低價(jià)銷售的必須向 銷售部長(zhǎng)及 以上領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，公司根據(jù)實(shí)際情況重新制定銷售提成百分比； 對(duì)于銷售助理及 運(yùn)營(yíng)中心人員 等其它不能直接產(chǎn)生業(yè)績(jī)的崗位，公司將會(huì)在年終總體考核后給予一定的年終獎(jiǎng)勵(lì)。 擬稿人： 趙梓銘 2020年 11月 4日 附件 1： 出差 費(fèi) 用 使用申 請(qǐng)表 申請(qǐng)人： 業(yè)務(wù)員： 申請(qǐng)日期： 年 月 日 單位及 項(xiàng)目名稱 出差路線及主要目的 出差時(shí)間 （天數(shù)） 出差費(fèi) 計(jì)提 （ %） 小寫： 大寫： 市場(chǎng)部 意見(jiàn) 年 月 日 銷售分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn) 年 月 日 批準(zhǔn) 意見(jiàn) 年 月 日 附件 2： 項(xiàng)目攻關(guān) 費(fèi)使用申請(qǐng)表 申請(qǐng)人： 業(yè)務(wù)員： 申請(qǐng)日期： 年 月 日 單位及 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目 簡(jiǎn)介 合同 標(biāo)的 小寫： 公關(guān) 費(fèi)申請(qǐng)數(shù)額 小寫： 大寫： 大寫： 市場(chǎng)部 意見(jiàn) 年 月 日 銷售分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn) 年 月 日 批準(zhǔn) 意見(jiàn) 年 月 日