【正文】 定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的情況心里完全沒底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有 50%的企業(yè)采用。用公式表示如下： 個(gè)人收入 =基本工資 +（當(dāng)期銷售額一銷售定額） 提成率 或 個(gè)人收入 =基本工資 +（當(dāng)期銷售額一銷售定額） * 毛利率 提成率 在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng)月沒有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為 10 萬(wàn)元，基本工資 1000 元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按 1%的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。 4 瓜分制 瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來(lái)確定報(bào)酬，從而 瓜分收入總額。公式表示如下： 個(gè)人月工資 =團(tuán)體總工資 （個(gè)人月銷售額 247。 全體月銷售額） 或 個(gè)人月工資 =團(tuán)體總工資 （個(gè)人月銷售毛利完成額 247。 全體月售毛利完成總額） 團(tuán)體總工資 =單人額定工資 人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率的目的。 瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。 5 浮動(dòng)定額制 浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額 （當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過(guò)定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下： 個(gè)人工資 =基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額） 提成率 當(dāng)期浮動(dòng)定額 =當(dāng)期人均銷售額 比例 其中，設(shè)定的比例一般為 70%－ 90%較為合適 采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條： 1．每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡，2．參與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。 浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市 場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷售人員收入的影響；操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。 6 同期比制 同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下： 個(gè)人工資 =［基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額） 提成率］ （當(dāng)期銷售額247。 去年同期銷售額） n n 可以為 1 或 2 或 3…… 視需要而定。 實(shí)施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng) ，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見效快，但缺點(diǎn)也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。 7 落后處罰制度 規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名 …… 予以罰款。 落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作 用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心 理，甚至與管理者對(duì)抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國(guó)有企業(yè)。 排序報(bào)酬法 所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名 …… 的順序發(fā)放工資。 實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。 計(jì)算公式： 個(gè)人工資 =最高個(gè)人工資一（高低工資差距 247。 當(dāng)期人數(shù)） （名次一 1） 當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無(wú)法確定銷售定額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào) 酬法。 排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠(chéng)度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。 8 談判制 所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為： 銷售人員工資 =[基本工資十（銷售收入一定額） x 提成率 ] （價(jià)格系數(shù)） n 而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即： 價(jià)格系數(shù)＜ =（ 實(shí)際銷售額 /計(jì)劃價(jià)格銷售額） n 所以，談判制的銷售報(bào)酬制度可綜合表示為： 銷售人員工資 =〔基本工資十（銷售收入一定額） 提成率〕 （實(shí)際銷售額 247。 計(jì)劃價(jià)格銷售額） n 其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n 可定為 1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策， n 也可定為 2，甚至是 4…… 以此來(lái)嚴(yán)格控制成交價(jià)格。 采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過(guò)大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而 故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價(jià)成交，那么這一系數(shù)必然隨之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會(huì)權(quán)衡利弊，使企業(yè)的價(jià)格維持在合理的水平上。 吳昊個(gè)人觀點(diǎn)： 、 無(wú)論采用哪套銷售提成方式，如果網(wǎng)商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有適合網(wǎng)商特點(diǎn) /特色，比如： 業(yè)務(wù)員為公司經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站的表現(xiàn)（包括管理、效果及持效價(jià)值等）。 業(yè)務(wù)員在工作期間，為公司產(chǎn)生的信譽(yù)、人脈、知名度等等。 業(yè)務(wù)員為公司樹立的企業(yè)形象 ，如阿里巴巴網(wǎng)商企業(yè)中還包括了，業(yè)務(wù)員在論壇、博客、商圈、旺鋪以及在線上和線下的活動(dòng)。 以上三點(diǎn)是很重要的，這些是慢性效果，需要較長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持和積累，但會(huì)越久越有效用，特別是企業(yè)在網(wǎng)上的知名度、信譽(yù)度、產(chǎn)品知名度和推廣效益，都需要一定的時(shí)間來(lái)積累。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的提成要多計(jì)一份潛在的價(jià)值在里面。 當(dāng)然如果該業(yè)務(wù)員或銷售員隊(duì)都能在企業(yè)銷售崗位上較長(zhǎng)時(shí)間地堅(jiān)持時(shí)，當(dāng)中部份效果業(yè)務(wù)在崗期間能夠直接享受（得到回饋）。 但有一點(diǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特性，網(wǎng)商銷售員特別需要注重企業(yè)的形象，包括服務(wù)和平時(shí)活躍（活動(dòng)）中可能為企業(yè) 帶來(lái)正面或負(fù)面的影響，如果是正面的則可按以上三條給予一定的嘉獎(jiǎng)，反之追究其給企業(yè)帶來(lái)的直接或間接的損 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成激勵(lì)方案 為進(jìn)一步規(guī)范公司業(yè)務(wù)部管理 ， 促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ， 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合理的市場(chǎng)開拓 、 提升銷售業(yè)績(jī) ， 激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作積極性 、主動(dòng)性，對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)提成分配進(jìn)行如下調(diào)整： 1. 由公司高層管理人員牽頭的項(xiàng)目，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)簽訂項(xiàng)目的跟進(jìn)、和客戶采購(gòu)及工程、品管的溝通以及回款，按照銷售收入的1%提成；銷售額在 1000 萬(wàn)元以上的部分，按照 2%計(jì)提提成，超過(guò)2020 萬(wàn)以上的，按照每超 過(guò) 1000 多增加 %的提成比例，具體為： 1000 萬(wàn)元以下 1% 1000 萬(wàn) 2020 萬(wàn) 2% （超出 1000 萬(wàn)元以上部分） 2020 萬(wàn) 3000 萬(wàn) % （超出 2020 萬(wàn)元以上部分） 3000 萬(wàn) 4000 萬(wàn) 3% （超出 3000 萬(wàn)元以上部分） 以后每增加 1000 萬(wàn)元，銷售提成增加 % ，負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有事項(xiàng)，原則上按照 3%計(jì)提提成，特別項(xiàng)目（為公司的利潤(rùn)提供較大的空間、或者出于戰(zhàn)略考慮較低利潤(rùn)的項(xiàng)目）銷售人員提報(bào)經(jīng)公司高層同意特別確認(rèn)相應(yīng)的提成百分比。銷售額在 1000 萬(wàn)元以上的部分，按照 4%計(jì)提提成，超 過(guò) 2020 萬(wàn)以上的，按照每超過(guò) 1000 多增加 %的提成比例，具體為： 1000 萬(wàn)元以下 3% 1000 萬(wàn) 2020 萬(wàn) 4% （超出 1000 萬(wàn)元以上部分） 2020 萬(wàn) 3000 萬(wàn) % （超出 2020 萬(wàn)元以上部分） 3000 萬(wàn) 4000 萬(wàn) 5% （超出 3000 萬(wàn)元以上部分） 具體解釋細(xì)則為： 1. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)提成包含整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（包括業(yè)助）當(dāng)年度的薪資、獎(jiǎng)金、社保及公積金、差旅費(fèi)用、交際費(fèi)用、電 話費(fèi)、交通費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用 2. 公司將按月支付業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)人員的薪資，以及按照實(shí)際發(fā)生的差旅、交際等費(fèi)用予以報(bào)銷，在銷售提成予以結(jié)算的時(shí)候一并扣除，剩余的銷售提成予以一次性發(fā)放 3. 銷售提成的結(jié)算按照公司的銷售開票金額（未稅）并收回客戶貨款的金額為準(zhǔn)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主管確認(rèn)金額無(wú)誤后簽字確認(rèn) 4. 業(yè)務(wù)人員所涉及的相關(guān)稅收由本人承擔(dān)，公司一律不予以承擔(dān) 5. 新近業(yè)務(wù)人員在半年之內(nèi)，公司薪資的發(fā)放按照全薪予以發(fā)放，半年之后結(jié)算銷售提成時(shí)，如銷售提成不足以彌補(bǔ)上半年所發(fā)放的薪資，下半年薪資發(fā)放按照半薪發(fā)放，下半年結(jié)算銷售提成時(shí) 仍不能彌 補(bǔ)所發(fā)放的薪資時(shí)，公司考慮個(gè)人能力將酌情調(diào)整其工作崗位 6. 銷售提成的結(jié)算針對(duì)新近人員以半年為準(zhǔn)，一年之后，按月結(jié)算 7. 客戶端發(fā)生的不良扣款相對(duì)應(yīng)的銷售額不扣減銷售人員的提成基數(shù)，公司將視不良扣款的具體情況對(duì)銷售人員的所作努力而減少公司的損失予以獎(jiǎng)勵(lì)；銷售折扣將扣減銷售人員的提成基數(shù) 8. 所有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下屬成員的薪資由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主管決定，其獎(jiǎng)金由主管核算銷售提成后按相關(guān)能力進(jìn)行分配 9. 涉及客戶稽核以及下廠所產(chǎn)生的招待相關(guān)費(fèi)用，由公司承擔(dān) ，如該問題涉及產(chǎn)品質(zhì)量，相關(guān)所有費(fèi)用不歸屬于 業(yè)務(wù)部門費(fèi)用；如該問題涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)等其他問題，相關(guān)所有費(fèi)用均由業(yè)務(wù)部門承擔(dān)，本條文無(wú)法列舉所有發(fā)生情況，因此，如遇未列舉的情況屆時(shí)經(jīng)副總經(jīng)理 /總經(jīng)理核準(zhǔn)確認(rèn)后單獨(dú)劃分費(fèi)用歸屬 （春節(jié)、端午、中秋）所贈(zèng)與客戶禮節(jié)性的禮品，其費(fèi)用由公司管理層決定品種和數(shù)量，公司統(tǒng)一購(gòu)買且不計(jì)入業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用，除此之外的客戶禮品均由業(yè)務(wù)人員個(gè)人承擔(dān) 、下一年度的業(yè)績(jī)目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，經(jīng)董事會(huì)確認(rèn)并在下一年度達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，董事會(huì)將實(shí)施股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃予以獎(jiǎng)勵(lì)，具體細(xì)則待奇華正式掛牌后制定。 ，如因業(yè)務(wù)的敏 感性不夠或前瞻性不夠或者其他相關(guān)原因?qū)е鹿镜膿p失，公司將就其損失的金額按照 80%計(jì)算費(fèi)用抵減銷售提成 ，任何有損公司利益的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)決予以解雇，并追究其相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任 ，主管有義務(wù)按時(shí)匯報(bào)業(yè)務(wù)動(dòng)向、特殊情況發(fā)生時(shí)及時(shí)匯報(bào)并提供解決方案 ，最終解釋權(quán)歸奇華董事會(huì)所有，當(dāng)市場(chǎng)情況發(fā)生變化或者董事會(huì)認(rèn)為有必要之時(shí)，奇華董事會(huì)可作相應(yīng)的條文 修改 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成 方案 目 錄 一、