【正文】 務(wù)單的推進(jìn)階段 ? 負(fù)責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時變更任務(wù)、發(fā)貨、 物流 、到貨 跟蹤和確認(rèn) 7 其他 ? 參與客戶的來訪接待 ? 負(fù)責(zé)商務(wù)部內(nèi)部的各項行政事宜 ? 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 公司營銷中心下設(shè) 銷售 部，其主要職責(zé)是： 銷售 部 職能說明書 基本信息 部門名稱 銷售部 直接領(lǐng)導(dǎo) 營銷中心副總 部門使命 是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場開拓、銷售工作、簽單、銷售報告、例會交流、價格管理、投標(biāo)價格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費用管理、業(yè)務(wù)費用使用、招待費用、 宣傳品禮品贈品使用 模塊 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 市場開拓 ? 認(rèn)同公司 的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； ? 做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維護(hù)公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實執(zhí)行公司的各項制度、政策 ? 負(fù)責(zé)收集行業(yè)、市場及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢及需求信息并及時進(jìn)行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù) ? 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有團(tuán)隊精神，工作勤奮認(rèn)真，能吃苦耐勞； ? 有較強(qiáng)的獨立工作能力，能夠獨立判斷、分析、處理問題； ? 熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管 理相關(guān)規(guī)定； ? 嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴(yán)肅處理； 2 銷售工作 ? 市場部及時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，掌握市場需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護(hù)。 ? 在例會上每個人分別匯報 工程市場狀態(tài)及 銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。 ? 客戶簽章的產(chǎn)品訂單、傳真、確認(rèn)函視同有效合同，直接開票與現(xiàn)款提貨的產(chǎn)品銷售，銷售人員須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的《產(chǎn)品銷售訂貨單》以此作為銷售合同依據(jù)。堅持每季度與業(yè)務(wù)單位核對帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。 ? 客戶檔案內(nèi)容未經(jīng)批準(zhǔn)，不得外泄。 17 招待費用使用 ? 招待費使用應(yīng)遵循“合理、節(jié)約”的原則。 產(chǎn)品發(fā)送到客戶指定的現(xiàn)場后 ,銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)辦理貨物簽收手續(xù) (應(yīng)由客戶有效 的相關(guān)部門簽字蓋章 )，并將客戶簽收單及時轉(zhuǎn)回公司 商務(wù) 部、財務(wù)部。 銷售部 拓展費的管理。 且在下個項目投標(biāo)時所需 投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費由 自行承擔(dān)。 3） 由兩人以上共同完成的項目（大包制），公司按 1 人發(fā)放提成，參加該項目的人員可自行分配該提成 ,但需要公司核準(zhǔn) 。 銷售招待費報銷制度： 銷售人員 項目攻關(guān)及 招待費用報銷考核比例，原則上是只有 集團(tuán)副總 與 銷售部長 才可以報銷招待費，銷售人員如遇特殊情況需要招待，可以向銷售部 長 申請，經(jīng)集團(tuán)公 司副總審核 批復(fù)后才可招待，但招待費將 不 計入銷售人員個人費用 。 客戶單位人員來公司或 嘉寶集團(tuán) 本部 出外 考察，所發(fā)生的用餐、住宿、禮品等費用由公司承擔(dān)。 各種銷售費用的預(yù)算：市場拓展費總額控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總額的 5%以內(nèi)，單個項目的招待費不超過合同標(biāo)的的 3%。不得經(jīng)營第三方生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。 ? 責(zé)任區(qū)內(nèi) 因 業(yè)務(wù)需要產(chǎn)生的市場開拓費 、招待費 、客戶禮品費均列入 營銷中心 銷售 公關(guān) 費用。 ? 退貨必須 有照片為準(zhǔn)返回公司需 填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的《退貨申單 》履行 返貨入庫 手續(xù)，一般情況換退貨由 銷售部長 批準(zhǔn)，特殊情況須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 ? 銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的《發(fā)票移交單》，由業(yè)務(wù)單位簽字蓋章，并及時返回移交辦公室留存，以備核查。 ? 做好投標(biāo)過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標(biāo)單位保持聯(lián)系，及時將招標(biāo)文件中問題發(fā)給招標(biāo)單位，并及時將招標(biāo)單 位的回復(fù)下發(fā)，為投標(biāo)工作服務(wù)。 ? 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細(xì)記錄，以備查閱。 ? 在簽訂合同時應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷員的提成要多計一份潛在的價值在里面。 排序報酬法 所謂排序報酬法，即把所有銷售人員的報酬或工資各自固定，統(tǒng)計出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名 …… 的順序發(fā)放工資。 瓜分制的優(yōu)點在于：操作簡單，易學(xué)易懂：成本相對固定，卻照樣能鼓勵競爭。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭 金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，而對其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險和壓力，減弱了銷售隊伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。銷售小組主管只能從本銷售團(tuán)隊內(nèi)部選拔（若本團(tuán)隊中無人勝任可暫時空缺）。 銷售額提成計提比例表 序號 銷售完成率 業(yè)務(wù) 提成比例 備注 1 60 以下 0% 按實際銷售額 計提 2 6189%以上 1% 3 90%以上 % 六、銷售提成計算辦法 費用提成 員工在簽單過程中由于個人技能和技巧水平不同，通過自己的方法節(jié)省銷售費用，公司將其節(jié)省的金額按照一定比例進(jìn)行獎勵。 二、銷售策略 以發(fā)揮主打產(chǎn)品為突破口，加強(qiáng)化工行業(yè)市場的開拓，注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，提高產(chǎn)品市場占有率。 費用提成計提比例表 序號 費用節(jié)省率 費用提成比例 備注 1 9%以下 0 費用提成主要是將節(jié)省的費用作為基數(shù)按一定比例計提 2 1019% 3% 3 2029% 6% ? 管理人員費用提成： 根據(jù)公司總體的銷售目標(biāo)及行業(yè)規(guī)則，確定費用的使用比例（ 2%），然后將節(jié)省的費用根據(jù)一定比例拿出獎勵，原則上節(jié)省率越高計提比例越高，但必須保證費用使用的合理性。 二．適用范圍 三．薪酬構(gòu)成 業(yè)務(wù)員的實際工資 =業(yè)務(wù)員底薪 +提成 四．提成方案 通過提成的工資體系 ， 更好地激勵員工的工作主動性和積極性 ， 吸引并留住優(yōu)秀人才 ，為企業(yè)創(chuàng)造更大價值，特制定 南京聲橋公司業(yè)務(wù)人員業(yè)績提成方案如下： 業(yè)務(wù)主管： 沒有個人業(yè)績提成，主管任職一年調(diào)整一次（特殊情況除外）， 提成 =小組人均業(yè)績 x對應(yīng)提成系數(shù) x團(tuán)隊人數(shù) 業(yè)務(wù)員： 銷售額 x對應(yīng)提成系數(shù) 基本工資： 基本工資、崗位工資按實際出勤天數(shù)發(fā)放。計算公式如下： 個人收入 =銷售額（或毛利、利潤） 提成率 統(tǒng)傭金制的實施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時間勿須太長；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價不特別高，但毛利率又非?？捎^的產(chǎn)品。公式表示如下： 個人月工資 =團(tuán)體總工資 （個人月銷售額 247。 落后處罰制度是針對公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。 業(yè)務(wù)員在工作期間，為公司產(chǎn)生的信譽(yù)、人脈、知名度等等。 ? 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦其他工作 職位設(shè)置 營銷副總 —— 銷售部部長 —— 銷售主管 —— 銷售人員 商務(wù)部 職能說明書 基本信息 部門名稱 商務(wù)部 直接領(lǐng)導(dǎo) 營銷中心副總 部門使命 是公司銷售服務(wù)的支持部門，包 括標(biāo)書制作、 產(chǎn)品報價、網(wǎng)絡(luò)工程信息 、銷售統(tǒng)計結(jié)算、資質(zhì)管理、合同管理、配 合庫管貨物出庫 發(fā)貨等模塊 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 標(biāo)書制作 ? 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時，銷售人員負(fù)責(zé)向客戶索取招標(biāo)書和圖紙等投標(biāo)所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進(jìn)行商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書的制作 2 銷售報價 ? 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時，負(fù)責(zé)做價格核算，并以公司簽字、蓋章的報價單為準(zhǔn)報價；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價報價 ? 如遇同行惡性競爭等特殊情況，價格可采取市場倒算法，但業(yè)務(wù)費另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準(zhǔn)確認(rèn) ? 公司任何人不得以公司名義惡意陪標(biāo)、不得向第三方透 露公司商業(yè)信息 ? 負(fù)責(zé)客戶來電價格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔 ? 負(fù)責(zé)來電詢價項目的跟蹤，確認(rèn)中標(biāo)或訂貨情況 ? 負(fù)責(zé) 網(wǎng)絡(luò)工程信息的收集、整理、報備、派發(fā)等 ? 負(fù)責(zé)收集、分析行業(yè)和競品價格，提出產(chǎn)品銷售價格的修訂建議 ? 協(xié)助 銷售 部對行業(yè)、市場和客戶信息的收集 ? 所有產(chǎn)品報價均須經(jīng) 銷售 部審核，營銷中心副總或 總裁 批準(zhǔn)，方可有效 3 銷售統(tǒng)計結(jié) 算 ? 負(fù)責(zé)月度銷售 人員 銷售費用核算 、考勤、 結(jié)算表 及提成 的制定 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計與分析 ? 負(fù)責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測及出貨計劃 ? 負(fù)責(zé)銷售回款 統(tǒng)計并通知銷售人員及時回款。 ? 貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 ? 做好對招標(biāo)單位的摸底考察工作， 并做風(fēng)險分析，要有選擇性的，有明確目的的去投標(biāo)，并做好投標(biāo)前期的評審工作。 10 發(fā)票管理 ? 開具發(fā)票由銷售人員提出申請， 銷售 部專人辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的《開票申請單》，部門 領(lǐng)導(dǎo) 審批。 ? 以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生。 ? 銷售人員的差旅費均自行報銷，不計入他人業(yè)務(wù)費名下。 對于本市系統(tǒng)內(nèi)電話或口頭通知訂貨的，統(tǒng)一由公司市場部做好登記或電話記錄，在得到書面確認(rèn)或公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可后，視同簽訂銷售合同，進(jìn)入合同執(zhí)行程序。 四 . 銷 售費用管理制度 費用說明： 個人費用主要是指銷售人員的差旅費、 午餐補(bǔ)助費、 交通費、通訊費、銀行手續(xù)費、郵寄費等。咨詢費用使用前由 銷售部 部 長根據(jù)年度計劃和某個項目策略安排提出申請， 營銷 副總審核、 總裁 批準(zhǔn)。 產(chǎn)品分類表 類 別 產(chǎn) 品 名 稱 出廠價格 A 輕質(zhì)隔音保溫板 400 元 /立方 B 輕質(zhì)隔音保溫內(nèi)隔墻砌塊 380/立方 C 現(xiàn)澆發(fā)泡屋面保溫 360/立方 六 、銷售人員薪資構(gòu)成： 銷售人 員的薪資由底薪、提成構(gòu)成； 發(fā)放月薪 =底薪 +提成 80%、年終最后一個月發(fā)放全年銷售提成的 20% 銷售人員底薪設(shè)定： 銷售人員試用期工資統(tǒng)一為 2020 元， 經(jīng) 過試用期考核進(jìn)入正式工作期限， 經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考評確定正式入職并確定職位級別， 正式 入職 將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核： 單位 :元 職位 級別 績效 工資 試用期 工資 銷售 經(jīng)理 2500 80% 銷售 主管 3500 80% 銷售部長 5000 80% 銷售 回款 提成比例： 銷售人員的銷售任務(wù)額為每月 1 號公布上月銷售量 由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù) 但考核工作內(nèi)容 ，簽訂勞動合同后的正式員工按 銷售 額，每月銷售人員 銷售回款額 ，可在月底 前 報銷售部申請績效 提成 ， 績效提成 。 公司的其他福利補(bǔ)助將根據(jù)現(xiàn)實情況而定！ 各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。該