【正文】 ）與人才相關(guān)的風險28首先，當前知識積累和革新的速度不斷加快，高科技企業(yè)的員工如果不能很好地適應并跟上新環(huán)境的變化，會造成公司技術(shù)和管理的落后，從而形成公司風險。若后來的銷售額不能補償研究開發(fā)的支出，或者研究開發(fā)支出過大或回收期過長，大大超出了企業(yè)籌措運用資金的能力，都有可能把高科技企業(yè)拖垮。應對策略：公司產(chǎn)品的研發(fā)本身就是基于發(fā)電企業(yè)在實際中對該類產(chǎn)品的大量需27求而進行的，公司的“鍋爐四管爆漏診斷儀”已經(jīng)被大量的實踐證明對發(fā)電企業(yè)是非常有效的，需求量旺盛。如果高科技產(chǎn)品不是從滿足客戶的需要出發(fā)，就很可能銷售不出去，從而不能形成自己的市場。新技術(shù)的開發(fā)如果遭遇失敗，則前期投入將無法收回；2）技術(shù)應用的可行性。因此，在高科技企業(yè)中，以專利權(quán)、非專利技術(shù)、商標權(quán)、商譽為存在形態(tài)的無形資產(chǎn)占企業(yè)總資產(chǎn)的比重一般都很高。其次，高科技企業(yè)是智力密集型的企業(yè)，從產(chǎn)品的構(gòu)思、研制、設(shè)計、試驗、中試、生產(chǎn)、產(chǎn)品、商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化，每道環(huán)節(jié)不僅需要大量的物質(zhì)資本，更凝結(jié)著大量的人力資本、知識資本等非物質(zhì)成本。公司一旦在技術(shù)研發(fā)或經(jīng)營管理創(chuàng)新上停滯不前、偏離市場需求或不能創(chuàng)造需求，企業(yè)很快就會走向失敗。23以注冊資本 1億元為例，對公司進行盈虧平衡分析，如表 84。太原生產(chǎn)基地參照西安。按現(xiàn)在的新能源的增長速度預測，到2050年火電占比仍會超過 50%。（2）北京公司營銷渠道選擇北京公司采用解決方案式營銷理念來推廣診斷儀等產(chǎn)品，其營銷活動的關(guān)鍵在于正確判定目標客戶的需求和開發(fā)客戶購買欲望，并且有效地傳送目標客戶所期望的產(chǎn)品或服務，滿足目標客戶的要求。4）其它渠道。原因有很多，主要是因為可以替企業(yè)分擔風險以及擁有強大的外部銷售隊伍，其抗風險能力一般強于代理商。愈加規(guī)范的市場環(huán)境，面對客戶關(guān)于帳期和價格越來越苛刻的要求等等，靠一味的上門推銷、塞回扣等等所謂的關(guān)系營銷，是不能適應市場的長期要求的。公司應該采取積極而適當?shù)拇胧?，積極主動地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。對于北京公司的產(chǎn)品而言，協(xié)議談判最重要的是付款條件和合同金額及后續(xù)服務。技術(shù)交流是銷售活動中承上啟下的一個重要環(huán)節(jié)，要確保技17術(shù)交流達成所預期的愿望，需要精心準備好技術(shù)交流材料，做好相關(guān) PPT，利用多媒體手段全方位在有限的時間內(nèi)展示公司的產(chǎn)品，增強表現(xiàn)力，獲得較高的認同。（2）營銷的對接與運作與客戶主動而積極的對接和交流是北京公司產(chǎn)品銷售運作的核心部分，要抓住這個過程完成需求的調(diào)研、方案及產(chǎn)品的定制以及建立關(guān)系和信任。矩陣式的營銷模式，是以客戶為中心來構(gòu)架的。公司要有一個正確的服務觀念和優(yōu)秀的企業(yè)文化與之配合。根據(jù)有關(guān)資料，全國五大發(fā)電集團的火電情況如下：（1）中國華能集團公司：（2）中國大唐集團公司：（3）中國華電集團公司：14（4）中國國電集團公司：（5）中國電力投資集團公司：從以上統(tǒng)計資料得出公司的主要目標市場。（3）產(chǎn)品生產(chǎn)公司診斷儀的生產(chǎn)制造由西安交通大學張早校教授負責籌劃，在西安建立生產(chǎn)基地，這主要是因為張教授是診斷儀產(chǎn)品的研制者和技術(shù)帶頭人。（6）行政管理部：公司各項行政事務的管理；負責公司的各類資產(chǎn)管理；負責公司檔案、文件、合同等的管理；負責公司人力資源開發(fā)與管理，開展員工招聘、日常管理、績效考核、社會保險等工作；負責召開董事會以及與董事會的有關(guān)事宜；直接向總經(jīng)理負責，完成總經(jīng)理交辦的其它工作。（5）第五階段：2022 年 1月開始工作內(nèi)容：公司進入實業(yè)運作和資本運作的良性互動發(fā)展階段，實現(xiàn)公司上市。堅持以人為本、科學發(fā)展，通過市場創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，把公司建設(shè)成為國內(nèi)行業(yè)一流、并具有國際競爭力的高科技上市公司，打造中國電站服務第一品牌。 公司股權(quán)設(shè)置股權(quán)設(shè)置的依據(jù)有三個方面：一是《公司法》的有關(guān)規(guī)定；二是本產(chǎn)品及其公司所具有的高科技性質(zhì)；三是考慮股權(quán)激勵和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品實用性強，市場前景非常廣闊。單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能源消耗降低 16%，單位國內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放降低 17%。可再生資源（風電、太陽能發(fā)電等）發(fā)電由于技術(shù)、資金、規(guī)模、區(qū)域等原因限制，在短期內(nèi)也難以快速發(fā)展。水電作為能耗低，污染低的發(fā)電方式，國家在相關(guān)政策上也予以傾斜，發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U。電力需求的增長與經(jīng)濟的發(fā)展密切相關(guān)，經(jīng)濟增長速度決定了未來電力需求增長的速度。目前煤炭消費占全球能源總消費量的 %。同時，核能、風能、水力、地熱等其他形式的新能源逐漸被開發(fā)和利用，形成了目前以化石燃料為主和可再生能源、新能源并存的能源結(jié)構(gòu)格局。該產(chǎn)品由中電投華北電力工程公司投資進行研發(fā)，由西安交通大學動力能源學院負責具體科研過程，整個項目牽頭人為郝建成。鍋爐四管涵蓋了鍋爐的全部受熱面，它們內(nèi)部承受著工質(zhì)的壓力和一些化學成分的作用，外部承受著高溫、侵蝕和磨損的環(huán)境，在水與火之間進行調(diào)和，是能量傳遞集中的所在，所以很容易發(fā)生失效和泄漏問題。所以，防止鍋爐四管漏泄是提高火力發(fā)電機組可靠性的需要，是提高發(fā)電設(shè)備經(jīng)濟效益的需要，也是創(chuàng)建一流火力發(fā)電廠的需要。 國際能源結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢 自 1965年以來國際一次能源消費結(jié)構(gòu)趨向優(yōu)質(zhì)化的變化趨勢。假設(shè)煤炭產(chǎn)量維持在 2022年的 108，t 的生產(chǎn)水平，世界煤炭查明資源可以滿足 133年的生產(chǎn)需要。在煤炭的消耗中約 70%用來發(fā)電，其中火電在我國電力消耗結(jié)構(gòu)中仍占主體地位。我國水資源在我國能源構(gòu)成中僅次于煤炭，將長期處于第二位。首先，核電是技術(shù)和裝備密集型產(chǎn)業(yè)，核電機組的安全運行對環(huán)境尤為重要，對信息化要求較高。 電力行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境“十一五”期間，全國電力裝機連續(xù)跨越 6億、7 億、8 億、9 億千瓦大關(guān)，年均增長 %。為實現(xiàn)這一目標，清潔、高效、大容量燃煤機組成為火電發(fā)展方向。公司啟動資金 2022萬元主要用于：1）公司的開辦費用以及人員費用；2)為診斷儀打開市場；3)建設(shè)生產(chǎn)基地，創(chuàng)造生產(chǎn)條件；4)建立全國銷售渠道，穩(wěn)定客戶關(guān)系；5)對診斷儀的不斷改進。（3）管理股權(quán)：設(shè)置為 10%。 總體目標與實施計劃 到 2022年，公司發(fā)展的總體目標是：主營業(yè)務收入達到 15億元；利潤總額突破10億元；建立完善的全國生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；公司社會關(guān)系和地位穩(wěn)步上升。司機 1 駕駛員在公司開辦完畢，并且走向正?；\營，全面開始各項生產(chǎn)、銷售業(yè)務后，公司的正式組織架構(gòu)設(shè)計如圖 51：北京中電恒大科技有限公司總經(jīng)理副總經(jīng)理市場營銷部研發(fā)部公共關(guān)系部行政管理部生產(chǎn)基地董事會副總經(jīng)理財務部技術(shù)服務部12圖 51 公司組織機構(gòu)設(shè)計公司組織機構(gòu)分工介紹：（1）總經(jīng)理：全面負責公司所有事務；向董事會負責，在董事會指導下開展公司的各項經(jīng)營與管理活動；制定并落實公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場計劃，對公司的行政、人事、財務工作直接管理。（9）技術(shù)服務部：負責公司產(chǎn)品的安裝、調(diào)試；向客戶提供技術(shù)服務，負責客戶的技術(shù)培訓和技術(shù)咨詢；配合市場營銷的銷售工作。公司逐步在全國主要城市及火力發(fā)電企業(yè)密集的省份如太原、西安、杭州、鄭州、貴陽、沈陽等設(shè)立辦事處或分公司，并與國內(nèi)具有一定實力的電力產(chǎn)品銷售商開展渠道合作，在此基礎(chǔ)上建設(shè)全國銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。（1）營銷理念——解決方案式營銷北京公司營銷方式應當采用“解決方案式營銷”的方式，即公司向客戶提供的不僅僅是公司的工業(yè)產(chǎn)品（如診斷儀） ，產(chǎn)品只是表現(xiàn)形式之一，真正給客戶提供的是一個“關(guān)于電站鍋爐安全運行解決方案” ，這是營銷理念的提升與革命。公司到底出售的是什么？這是每一個企業(yè)員工都要面對的問題，而在不同的營銷模式背景下，這個問題有著不同的答案。解決方案主要做的是全程的連續(xù)服務和產(chǎn)品價值提升，而不是一個簡單的銷售產(chǎn)品的過程，矩陣式組織架構(gòu)能夠很好的實現(xiàn)這種核心的概念。這個是對客戶的初步規(guī)劃，對潛在客戶要加倍關(guān)注。4）考察調(diào)研階段。這個時候公司營銷隊伍尤其要注意把握異?？蛻粜畔ⅲ褍?yōu)質(zhì)的客戶服務堅持到底，以確保順利簽約并最終實現(xiàn)交易。這個時候就需要公司在每個營銷項目的運作過程中，必須保證時時刻刻滿足對銷售隊伍的技術(shù)支持。高科技工業(yè)品一般技術(shù)復雜先進、售價昂貴，目標消費對象多為工業(yè)企業(yè)，產(chǎn)品正處于其生命周期的早期，采用這種渠道方式可使企業(yè)對其高科技工業(yè)品分銷實施最嚴格的控制。3）人員直銷渠道與目標客戶企業(yè)直接建立買賣關(guān)系，客戶產(chǎn)生需求后通過努力達成銷售，不斷討價還價。公司參加展會或自行舉辦各種會議的方式實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，這種方式有一定的銷售效果。同時，公司總部的資料郵寄、會議銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、宣傳推廣等其它與銷售有關(guān)的活動要經(jīng)?；?。若每套機組安裝一臺 “鍋爐四管爆漏診斷儀” ，該市場容量約為 70億元（表 21） 。表 81 西安公司開辦費用預算費用內(nèi)容 所需金額（萬） 備注說明1 辦理各項手續(xù) 3 手續(xù)以及因辦理手續(xù)發(fā)生的費用2 購買生產(chǎn)設(shè)備 1003 購買生產(chǎn)原材料 1004 生產(chǎn)和辦公場地租金 20 廠房年租金5 裝修等費用 106 購買車輛等設(shè)備 507 流動資金 100 因生產(chǎn)、管理而需要持有一定數(shù)額8 人員招聘與培訓 39 公司人員一年工資 50 基本工資收入及社保支出等10 日常管理費用 50因公司日常管理和運營發(fā)生的費用（年）共計 486萬元表 82 北京公司資金使用計劃表 科目 用途摘要說明 金額公司開辦費用 公司申請注冊成立，辦理各種手續(xù) 5萬元公司辦公場地費用 北京市區(qū)租賃辦公場地+物業(yè)水電等 25萬元（年）辦公設(shè)備 辦公設(shè)備、家具、裝飾等 15萬元公司用車 購買公司公務用車 100萬元建立生產(chǎn)基地 建立診斷儀的生產(chǎn)基地 200萬元？專利引進費 買斷診斷儀專利費用 300萬元22人員工資 公司員工的工資獎金福利等150萬元（年）管理費用 由生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生