【正文】 同時本公司有獨立的研發(fā)團隊，會不斷地更新技術(shù)，推出新產(chǎn)品，而且價格相對低廉，比其他產(chǎn)品性價比高、推廣性強，則更具競爭優(yōu)勢。因此應(yīng)該抓住機遇，采取成長型戰(zhàn)略，以抓住國內(nèi)市場，不斷擴大規(guī)模，增強自身實力，同時更專業(yè)化，最終發(fā)展成為國際化的該設(shè)備專產(chǎn)公司。同時未來市場向高端制造業(yè)發(fā)展機器視覺類其它產(chǎn)品液體質(zhì)量檢測系統(tǒng)延伸產(chǎn)品 CHECKER1玻璃瓶自動檢測分揀系統(tǒng)核心產(chǎn)品圖41 產(chǎn)品類型圖示（1）核心產(chǎn)品：CHECKER1玻璃瓶自動檢測分揀系統(tǒng)（2）延伸產(chǎn)品： CHECKER2液體質(zhì)量自動檢測系統(tǒng)（提高檢測速度和精度同時擴展功能）、（3）潛在產(chǎn)品：其它機器視覺自動化產(chǎn)品（4）質(zhì)量：多傳感器融合智能空瓶檢測機器人是國內(nèi)唯一具有自主知識產(chǎn)權(quán)的同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，該產(chǎn)品已通過國際ISO9001質(zhì)量認證和國際ISO14000環(huán)保認證，技術(shù)國內(nèi)最新，國際一流。產(chǎn)品生命周期表如下圖所示：生命周期階段市場特點營銷目標營銷策略導入期銷售量少，促銷費用高，利潤低或處虧本階段。衰退期銷售增長逐漸停滯，利潤下降保持原有市場份額，延長生命周期不再增加新的投入，保持原有狀態(tài)，拓展新產(chǎn)品針對國內(nèi)市場上目前只有少數(shù)幾家企業(yè)能夠生產(chǎn)該設(shè)備，該產(chǎn)品的現(xiàn)有市場為寡頭壟斷市場，但其它廠商設(shè)備技術(shù)還不夠成熟且規(guī)模較小，因此我公司采用市場空當定位，采用競爭導向定價，同時結(jié)合成本加成定價法，在公司的成長初期，以低價格高促銷快速滲透的策略迅速打開市場，擴大市場占有率。：生產(chǎn)商 代理商 分銷商 顧客隨著客戶的采購頻率較高，市場成熟期公司的銷售擴展能力有限時，將利用代理商和分銷商兩級營銷渠道模式完成銷售。公司提供從產(chǎn)品咨詢到售后保修的系列服務(wù)，以長沙市為中心，向下一級大型中心城市（北京、上海、廣州）擴展，然后向全國各省市省會擴展。廣告促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性和目標顧客特性，同時遵循廣告的適用性、有效性、可行性、經(jīng)濟性的原則，本產(chǎn)品的廣告方式應(yīng)該采用如下幾種形式：戶外廣告、專業(yè)報紙、網(wǎng)站；電臺；時機廣告（啤酒節(jié)、博覽會等）在較短時間內(nèi)提高公司品牌的知名度和承認度，整體上提高公司產(chǎn)品的銷售活力，增加銷售人員及分銷商對品牌的信心。由于我們的產(chǎn)品的購買者比較特殊，處理好與行政部門的政治關(guān)系可以更好的更好地在市場上站穩(wěn)腳步，而且，政策支持能夠推動這個產(chǎn)品的擴展。通過35年的努力，建設(shè)一個具有國際領(lǐng)先水平和自主知識產(chǎn)權(quán)的機器視覺類產(chǎn)品的研究開發(fā)中心和產(chǎn)業(yè)化基地，成為機器視覺類產(chǎn)品領(lǐng)域的市場領(lǐng)導者。因此這些進口設(shè)備、原輔材料來源穩(wěn)定可靠。 資金用途借入資金與投入資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（生產(chǎn)設(shè)備組合、檢驗設(shè)備組合等）以及作為流動資產(chǎn)，用于購買原材料，支付工人工資以及支付日常銷售管理等期間費用。 現(xiàn)值指數(shù)法=，該項投資的收益率高，投資方案的可行性好。根據(jù)市場調(diào)查每年產(chǎn)品需求量遠大于當年保本點，故本企業(yè)的盈利水平有較高的安全性。而這時也符合了風險投資從進入到退出風險企業(yè)的平均投資時間大約是5～7年，所以我們也用排除的方法做了幾個退出的方案首先，常規(guī)的IPO方案，如果把這一方式作為風險投資退出的主路徑則不是很現(xiàn)實，其原因主要有：發(fā)行上市無疑是一種最優(yōu)選擇，但其卻面臨兩種障礙：一方面，我國對此有著嚴格的最低資本限制；另一方面，我國證券市場發(fā)育很不成熟，存在著市場投機性強、投資者機構(gòu)化程度低等弊端，市場對擴容的反應(yīng)非常敏感，因此在一定時期內(nèi)擴容的空間也不是很大，難以滿足眾多企業(yè)的上市需求。MBO和EBO方式。年 度12345第一年686第二年1314第三年1854第四年2394第五年2880合 計686含增值稅的現(xiàn)金流出表86 預計現(xiàn)金支出 (單位:萬元)注：每件產(chǎn)品的材料費用為45萬，每年支付當年材料費用的80%，另外20%于下一年度支付。（2） 股權(quán)回購風險企業(yè)將風險投資基金所持股份購回注銷或按持股比例分配于其他股東。（3）以設(shè)備入股的科技公司，在低投入的情況下，也能取得很高的收益。圖71 第一年盈虧平衡圖圖中，P為銷售價格；S為銷售收入；F為固定成本；C為總成本；b為單位變動成本；Q為產(chǎn)品的銷量。 投資回收期本例中采用靜態(tài)分析法，則從投資到收回投資的時間約為2年2個月，投資回收時間不算太長，說明方案可行性好。 資本來源與運用 資本結(jié)構(gòu)與成本 公司初期需長期借款200萬，考慮到公司應(yīng)保持合理的資產(chǎn)負債率，以減少財務(wù)風險，本公司第一年年初資產(chǎn)負債率為20%，結(jié)構(gòu)合理，財務(wù)風險較小。 拓業(yè)期公司規(guī)模狀況守業(yè)期技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)多元化創(chuàng)業(yè)期躋身行業(yè)領(lǐng)先者打開產(chǎn)品市場打造企業(yè)形象時間圖52 發(fā)展時段演示圖相關(guān)項目創(chuàng)業(yè)階段守業(yè)階段拓業(yè)階段人力資源管理戰(zhàn)略創(chuàng)新、優(yōu)秀人才加入招聘、培訓協(xié)調(diào)、溝通、人力資源管理技巧經(jīng)營戰(zhàn)略風險投資有所作為地保護市場技術(shù)創(chuàng)新拓展市場風險水平較高中中或低薪酬策略注重個人激勵個人集體激勵并重個人集體相互運用第六部分 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)方案 生產(chǎn)場地的選擇及規(guī)模本項目生產(chǎn)組織主要通過租賃產(chǎn)品生產(chǎn)車間進行，生產(chǎn)車間占地約500㎡，該地交通方便，水電俱全，氣候適宜。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)自有技術(shù)、自有品牌的高新技術(shù)產(chǎn)品為主的高新科技型企業(yè)，準備投建于湖南長沙市岳麓山國家大學科技園。（3）客戶公司通過定期的上門服務(wù)、信息咨詢與反饋等與客戶建立長期的合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠度，同時充分利用信息化管理平臺，數(shù)據(jù)庫營銷管理體系等將客戶的有效信息進行分類管理，定期與客戶溝通和交流，增加客戶對企業(yè)的滿意度和信心，盡而形成忠誠度。以上三點以圖表形式展現(xiàn)如下：建立起信息交流反饋渠道，完善客戶意見處理系統(tǒng)，保持與客戶良好的關(guān)系，進行上門技術(shù)指導完善和擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，建立多種送貨方式，如：電話訂購，網(wǎng)上訂購，展銷會做好前期宣傳讓顧客認識到產(chǎn)品的優(yōu)越性，加強與顧客溝通，建立起銷售網(wǎng)絡(luò)的框架售前售中售后做出承諾實現(xiàn)承諾保持承諾圖44 三種服務(wù)形式內(nèi)容及其關(guān)系圖示根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點，促銷體系由廣告，人員推銷，營業(yè)推廣，配合活動等組成。分銷商以銷售數(shù)量或金額提取一定比例的傭金作為報酬，公司通過培養(yǎng)忠誠度高、銷售好、專業(yè)化水平高的分銷商，提高企業(yè)銷售業(yè)績，同時最大程度的開發(fā)新市場，創(chuàng)造條件為公司培養(yǎng)自己的銷售團隊。代理商不擁有公司產(chǎn)品的所有權(quán)，執(zhí)行搶占市場、處理訂單、收集市場信息、提供服務(wù)等營銷任務(wù)。成熟期銷售增長緩慢，利潤穩(wěn)中有降保持或進一步擴大市場份額，盡可能延長產(chǎn)品成熟期。（6）產(chǎn)品生命周期：新產(chǎn)品上市需經(jīng)歷導入期、成長期、成熟期、衰退期；四個階段，我們根據(jù)不同階段的市場特征采用不同的定價策略，促銷手段和渠道規(guī)劃，使產(chǎn)品的利潤空間得到最大的發(fā)掘。因此，其最主要的目標就是同外來產(chǎn)品進行競爭，穩(wěn)定占領(lǐng)國內(nèi)市場。作為一個市場的初入者，企業(yè)現(xiàn)處于SWOT 模型中的第I象限，宜采用成長型戰(zhàn)略。（4）供應(yīng)者討價還價的能力公司產(chǎn)品所需的材料來源是國外廠商在國內(nèi)的代理，信譽有保證，而且與本公司有良好的合作關(guān)系。我公司掌握該項技術(shù)專利權(quán)，新競爭者有很高的進入門檻，暫時無法與我公司抗衡。據(jù)專家預測，2008年醬類產(chǎn)量將達到200萬噸，巨大的市場需求同樣蘊含著玻璃瓶檢測機器的巨大市場。從而可以看出我國化妝品的消費市場有很大的上升空間。傳統(tǒng)老牌的茅臺、五糧液和新興的勁酒、金六福等白酒企業(yè)在不斷進行行業(yè)整合兼并，降低成本從而打造規(guī)模優(yōu)勢。競爭者也是一個相當重要的微觀環(huán)境，從目前的市場情況來看，我們公司并沒有品牌競爭者，因為市場上還沒有多傳感器融合智能空瓶檢測機器人，現(xiàn)在最重要的競爭對手是行業(yè)競爭者。我們產(chǎn)品需要多種原材料，原料市場上供給主要依靠于國外原料廠商在中國的經(jīng)銷代理處，每種原料我們可以選擇24家信譽較好的供貨商并與之建立良好長期的合作關(guān)系，以保證我們的貨源的供給，貨源的質(zhì)量，和提高我方的談判議價能力。（1）日益激烈的國際競爭要求進行技術(shù)革新根據(jù)羅斯頓的“經(jīng)濟成長階段理論”，我國目前正開始進入經(jīng)濟起飛階段，在這個階段，我國經(jīng)濟需要不斷進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，并且還要與先進國家在經(jīng)濟方面展開激烈的競爭。宏觀環(huán)境包括政府政策、經(jīng)濟、科技 、國際關(guān)系、自然環(huán)境等方面的因素，其中對本公司發(fā)展影響較大的有政府政策，經(jīng)濟，科技等方面的因素。另一方面，保證及時、充分地補充新生力量。因而，知識產(chǎn)權(quán)的實施至關(guān)重要，決定這企業(yè)及中國經(jīng)濟的發(fā)展。其后續(xù)開發(fā)項目《包裝生產(chǎn)線上的智能檢測機器人》項目獲2005年中國包裝工業(yè)科技進步一等獎，《高速灌裝生產(chǎn)線智能檢測分揀成套裝備研制及其推廣應(yīng)用》獲得2006年度國家科技進步二等獎現(xiàn)今我們的多傳感器融合智能空瓶檢測機器人所針對的檢測對象不僅僅局限于啤酒瓶，可以擴展到相應(yīng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如：醫(yī)藥用瓶、瓶裝酸奶等食品用瓶等。產(chǎn)品（公司）Volume tic（德國克朗斯公司）Saturn空瓶檢驗機(北京某公司)DS驗瓶機（廣州某公司）CHECKER1（西泰科技）生產(chǎn)時間（天）60－150(定制、運輸)50左右50左右30之內(nèi)生產(chǎn)成本（萬元/臺）150~20070~10050~7050以下質(zhì)量等級高中中高最高檢測速度（瓶/時）74,000 50,00060,0072,000核心技術(shù)CCDCCDCCD CCD、SPC過程質(zhì)量控適合大量長期購買否可可是表22 產(chǎn)品競爭力分析 圖24 Checker系列產(chǎn)品外觀圖Checker系列產(chǎn)品有不同的機械結(jié)構(gòu)與外觀，以適應(yīng)不同的待檢測目標?？沙掷m(xù)發(fā)展的技術(shù)路線為：產(chǎn)品定型 投入生產(chǎn) 實驗與對比 改進技術(shù)和工藝 提高生產(chǎn)技術(shù) 降低生產(chǎn)成本以往，空瓶檢測工作都由人工完成，但用人工視覺檢查產(chǎn)品存在諸多問題，如效率低、速度慢、精度低、漏檢率高、檢測人員很容易疲勞?？掌繖z測流程如圖1所示。導致啤酒瓶封裝失敗或封裝存在隱患，導致次品出現(xiàn)，嚴重影響啤酒質(zhì)量，甚至引發(fā)爆炸傷亡事故。各類飲料廠家急切盼望擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、價廉物美、適合我國飲料瓶的空瓶檢測機器人的出現(xiàn)。國內(nèi)的該類關(guān)鍵設(shè)備與技術(shù)主要依賴于國外專業(yè)公司，由于技術(shù)的稀缺，導致該設(shè)備進口價格昂貴，成為了該設(shè)備上線的最重要壁壘，因此急待提高產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權(quán)的含量，同時在設(shè)備性能方面還有待提高。該產(chǎn)品技術(shù)先進，實用價值高、市場潛力大，在我國已加入WTO、國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境良好、政策優(yōu)惠的背景下，能較快進入國內(nèi)外市場。生產(chǎn)過程將嚴格按照訂制化要求進行，實現(xiàn)成品零庫存，以有效降低成本。我們可以瞄準時機，進一步提高產(chǎn)品性能，適時進軍國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。湖南大學電氣與信息工程學院院長王耀南教授是這項專利技術(shù)發(fā)明人。該設(shè)備以多傳感器融合智能檢測機器人為技術(shù)基礎(chǔ)，出自國家“８６３”計劃項目，曾獲2005年中國包裝工業(yè)科技進步一等獎，2006年度國家科技進步二等獎。未來五年將出現(xiàn)產(chǎn)品需求的高峰，預計第1～5年的銷量分別為20臺、35臺、50臺、65臺、80臺。 生產(chǎn)管理我們在生產(chǎn)管理方面，除核心技術(shù)部件，其它均全面負責向國內(nèi)外的廠商代理購買，如產(chǎn)品的外殼等。股本來源股本規(guī)模風險投資公司投入資金湖南大學某公司設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額400300100200比 例40%30%10%20%股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 （單位：萬元） 機遇與風險公司以Checker系列玻璃瓶自動檢測分揀系統(tǒng)為主打產(chǎn)品。目前國內(nèi)僅幾個大廠采用了進口自動檢測機器，2003年，燕京啤酒投資1000萬元從德國克朗斯公司引進了一套空瓶檢測系統(tǒng)。據(jù)中國釀酒工業(yè)協(xié)會預測，中國將取代美國成為最大的啤酒消費市場，擬建中的生產(chǎn)線也必須向高速、高度自動化方向發(fā)展。回收的啤酒瓶清洗以后，可能出現(xiàn)以下不符合啤酒生產(chǎn)要求的情況（如圖22所示）：圖22 不符合要求的空瓶(1)瓶口破損。對于凡出現(xiàn)上述情況之一或同時幾種情況的啤酒瓶，必須將其從流水生產(chǎn)線上剔除。序號材 料規(guī) 格數(shù)量（個、套）報價（萬/個）1數(shù)字線掃相機DALSASP2232圖像采集卡MatroxMeterIICL1~13LED光源及電源LCSDTL1X2QT164變頻器H1081~5PLCKVP16R/KVP16T1~6光電傳感器SZHG—0337空氣壓縮機中壓 (20bar80bar)18工控機擴展型 IPPC15119機械傳動部分與外殼510其它3~5總計23~26左右表21 原、輔材料價格情況（部分）