【正文】 消費者選擇，費用可以另計，可以發(fā)現貴陽消費者對交樓的裝修標準需求并不一致，開發(fā)商可以考慮產品裝修的多樣性，（不能局限于某一種裝修）以不同選擇來吸引不同需求消費傾向的消費者。 智能化設施 63％的受訪者對車庫有要求，根據貴陽現在的收入水平和消費水平，可以適當地在小區(qū)內地下室或者或者架空層配備一定的停車場，可以按照小區(qū)戶數以1：3的比例來確定停車場數量。 潛在消費者購買行為傾向和購買力研究l 購買決策意見征求途徑調查顯示：42％的潛在消費者較為尊重父母的意見，22％的則更樂于和配偶商量，男女朋友也是購房者意見來源之一，說明貴陽消費者較為重視家庭和睦和家庭其他成員的特別是父母的意見，在前期規(guī)劃和設計以及后期的銷售策劃應該重視人性化概念的打造和應用。在市場定位時可以考慮滿足不同層次的消費者需求，主要可以通過不同朝向和不同位置來拉開差價，同時促進不同檔次和不同定位的單位銷售。為本項目的銷售和今后的房地產投資奠定客戶基礎。252。二、定位推導思路項目的目標市場定位了解潛在市場消費群的特征、年齡、分布，以之尋找消費群體的構成和可能購買本項目的消費群體，并通過對這個群體的描述，為項目基礎定位提供依據。三、項目總體評價（一）項目概況項目位于貴陽市云巖區(qū)茶店，中天花園旁，緊臨新添大道，屬于貴陽市的城郊結合部。（見下圖：）茶店加油站污染狀況 A、工業(yè)污染：該地塊處于貴陽北端，距離市中心區(qū)五公里左右，項目周邊的廠礦企業(yè)較多，如：“貴州永吉印務”、“貴州西眾塑膠公司”、“貴州華加精細礦業(yè)公司”、“貴陽電機制造廠”、“貴陽玻璃制品廠”，還有一些汽車修配廠等，使片區(qū)內的工業(yè)污染嚴重。 D、位于項目地周邊的廠礦企業(yè)的排放物，衛(wèi)生狀況極差。學校教育概念對住宅地產的拉動是明顯的，但本項目地周邊除中天花園內的學校配套外，小學有“茶店小學”；高等學校有“貴州工業(yè)大學”、“貴州商?！?、“貴陽市財院”，給居民提供了一定的就學深造保障。差異玉蘭園；（二房三房略?。姆可倭垦a充）；中天無多層產品戶型創(chuàng)新（入戶花園／四房做TOWNHOUSE）。戶型創(chuàng)新（同上）戶型30—100平米W（劣勢）（25—35歲是成長的主力市場）S效居小戶型的消費觀念培育；S產品優(yōu)勢：（如60 m2二房帶入戶花園可間隔出一套房，變成小三房，使用率，性價比高，優(yōu)于其他小戶型創(chuàng)造市場，容易引起市場轟動，存在風險，但風險不是硬傷，可以通過產品和營銷來化解；B：三房二廳（青春家庭）T（威脅）借助中天大配套，將部份功能配套共享，形成小戶型，大社區(qū)；無競爭，差異中天；客戶挑剔度相對低；抓住25—35歲置業(yè)主流市場S立面歐式小鎮(zhèn)，提升項目檔次；中天玉蘭園的潛在客戶；跟隨中天的定位客戶群，產品特點差異中天玉蘭園；都市省內比較有名的醫(yī)院，離本項目較近，驅車在510分鐘，為業(yè)主提供了健全的健康保障。B、項目地西部的黃山沖村居住檔次低。（見下圖：） D、中天花園與黃山沖村。明確廣告定位，尋找最佳廣告訴求和信息（軟廣告及硬廣告）傳播方式，進行有效的廣告定位及媒體組合。 電視頻道：貴陽一臺，貴陽4臺，節(jié)目：社會新聞、經濟生活、娛樂節(jié)目；u 概念：大型成熟社區(qū)，配套完善，花園式小區(qū)，精品生活；第五章 市場定位本報告立志在了解研究貴陽市房地產市場現狀，預測未來發(fā)展趨勢，由市場反映的訊息定位本項目。 戶型：按照數量比：主力戶型為：二房二廳一衛(wèi)（20％）；三房二廳二衛(wèi)（60％）；一房一廳一衛(wèi)（10％）；四房二廳二衛(wèi)及以上（10％）252。（三）開發(fā)商和項目認知情況 l 對馳峰房地產開發(fā)有限公司的認知情況（含開發(fā)商所開發(fā)的項目）此次調查中僅有12％的受訪者知道馳峰公司，當問及是否知道馳峰公司所開發(fā)的項目時，基本上所有的受訪者回答說不知道，說明馳峰公司在品牌建設上面尚需要加強，為增加購買者的消費信心和對發(fā)展商的信任度，在前期的策劃和后期的銷售，應當注意發(fā)展商的品牌建設和宣傳，特別是在信譽和產品品質和質量方面的打造。 消費者可接受商品房總價此次調查有33％的消費者表示在今后的置業(yè)計劃中可接受的總房款不超過15萬，％的消費者認為15－18萬為可接受區(qū)間， ％的消費者可接受的總房款區(qū)間為18－20萬，17％的潛在消費者可接受的房價區(qū)間為20－25萬，可接受高價位的消費者為少，不超過4％。調查顯示：受訪者對超市、小商場和零售店的光顧每月超過10次，經常光顧。 樓體結構l 相關配套調查顯示：大部分消費者對小區(qū)智能化有需求，近90％的被訪者對安全極為關注，首先是對火災的防范，其次閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，在次為磁控門自動報警系統(tǒng)，一般情況下，購房者對自己將來的居所的安全最為重視，只有一半的購房者對網絡有要求。風格比例歐陸豪華%新古典主義%現代風格%北美風格%現代中式風格%都不喜歡%無所謂% l 建筑風格、交樓標準、樓型、樓體結構幾個備選的樓盤風格中，有將近50％的潛在消費者選擇現代風格的建筑風格，其次分別有16％的消費者選擇歐陸風格、％消費者選擇現代中式建筑。 從媒體的選擇上可以看出，項目在推廣中，應在貴陽晚報、貴陽都市報的新聞、體育、電視劇等欄目做平面廣告，若在電視上做推廣，則應選擇在貴陽電視臺1套的新聞、娛樂、體育欄目做推廣，明確了消費者的習慣，選擇合適的媒體與版面做推廣，推廣的效果更為顯著。此部分人為市場中最具購買力的客戶，也是市場上的主力購房群體。把消費者從單純的賣產品演變?yōu)橘u概念賣生活方式，并且取得了很好的效果。物業(yè)管理：㎡特點總結：a) 區(qū)域地理優(yōu)勢b) 交通優(yōu)勢c) 環(huán)境優(yōu)勢d) 戶型優(yōu)勢e) 售樓處人氣很旺，超過了所調查的其他樓盤l 樓盤名稱：錦繡家園（二期）位置：貴陽市富源北路3號規(guī)劃：占地面積：29400㎡ 分兩期開發(fā) 二期占地：17400㎡，建筑面積：88200㎡ 分兩期開發(fā) 二期建筑面積：48200㎡主力戶型：兩房兩廳一衛(wèi)：—㎡占總戶數：25％三房兩廳雙衛(wèi)：—㎡占總戶數：50％售價：多層（電梯）：6+1 2380元/㎡ 小高層：12+1 2580元/㎡推廣主題：翡翠居家 錦繡生活宣傳推廣渠道：售樓處、報紙購買客戶：年青上班一族，第一次置業(yè)者配套設施：擁有1200平方米的會所，康體設施應有盡有。配套設施：貴陽市社區(qū)最大的幼兒園—新世紀興隆中英文幼兒園，5000平方米紅華便利興隆超市，5000平方米洗浴中心設置棋牌室、書吧、健身室、閱覽室、室內恒溫游泳池和室外游泳池，同時在小區(qū)中心開辟1300平方米地塊建設成兩個室外仿NBA標準籃球場，還將在室內架空層設置壁球、桌球、乒乓球等近二十項普及性運動健身設施?？刁w俱樂部、社區(qū)醫(yī)院。而本地區(qū)的價格在全市中處于中等的水平，目前中天花園以其公司品牌和大規(guī)模的規(guī)劃與優(yōu)質的產品設計有逐漸走高的趨勢，并且也得了市場的認同，但是中小樓盤的價格若想要走高，必須需要一定的條件來支撐。（2） 區(qū)域配套不齊全目前居住人口混雜，但是由于在區(qū)域經過幾年發(fā)展，已經形成一定規(guī)模，商業(yè)配套等各項設施將逐漸改善。（3） 價格主要在1600元/平方米左右統(tǒng)計分析表明，片區(qū)市場的行情價格在15002000元/ 平方米左右。（3） 區(qū)域配套設施不齊全做為又一新開發(fā)區(qū)域，房地產剛剛處于啟動階段，周邊配套并不完善，交通、環(huán)境、教育、金融、商貿、醫(yī)療、休閑、餐飲等設施非常欠缺。（3） 價格在1800—2200元/平方米之間整個區(qū)域由于開發(fā)水平逐漸提高，整體價格在全市范圍內在前兩年攀升較快，近期價格穩(wěn)定，區(qū)域內也由于樓盤質素的不同，價格也有所不同。（4） 區(qū)域內樓盤基本都為小區(qū)形式由于區(qū)域自然環(huán)境好，區(qū)域內多數樓盤結合自然環(huán)境并注重小區(qū)內園林設計。（二）大營坡板塊以“中天花園小區(qū)”為例市場現狀 （1） 供需市場穩(wěn)定做為城市中心區(qū)的二級輻射區(qū)域，良好的自然環(huán)境和大社區(qū)是老城區(qū)客戶對住宅位置的新的選擇，這里是部分消費者第一居所的首選，片區(qū)逐漸成熟，供需市場比較平穩(wěn)。參展樓盤的最高價是中天世紀新城的連排別墅4400元/平方，最低為麒龍城市花園（位于清鎮(zhèn)市云嶺大道）980元/平方。 產業(yè)政策法規(guī)符合房地產穩(wěn)定健康發(fā)展 2003年9月1日國務院發(fā)布的關于促進房地產市場持續(xù)健康發(fā)展的通知（業(yè)界稱18號文），在業(yè)內引起極大反響，從主管部門，專家學者，開發(fā)商、新聞媒體，物業(yè)管理企業(yè)到消費者，總體認為“通知”對中國房地產市場持續(xù)健康的發(fā)展，改善廣大人民群眾的住房，促進社會穩(wěn)定，推進全面小康社會的建設都具有積極的推動作用。l 經濟運行質量進一步提高，經濟效益明顯好轉政收入增勢良好，金融機構存、貸款穩(wěn)步增加。房地產開發(fā)投資快速增長。本項目的發(fā)展是以商品住宅為主，符合貴陽市的規(guī)劃政策，必將受到政府宏觀政策調控的有利影響。64%，這種結構的家庭對住房的合理需求應是二三室結構的住宅，貴陽市的二三口之家總量據推算應有56萬戶，這是一個龐大的潛在需求市場三代人的家庭的需求特征，一是四房以上的戶型，二是分戶，形成兩套對二三室戶型的需求在理性消費漸成主流的今天，二三室結構的戶型仍然是市場住房產品的主流產品。古代貴陽盛產竹子，許多地方以竹子命名，因“竹”與“筑”諧音，故貴陽簡稱“筑”。貴陽是森林之城，市區(qū)四周群山環(huán)抱、林木蒼翠，%，貴陽氣候宜人，冬無嚴寒、夏無酷署，最熱的七月下旬，平均為24度，最冷的一月上旬，平均為4度。四居室的產品在現有房型比例中位居第二，研究人員認為，在房改私房占主要住房形態(tài)的今天，其中大部份是福利房時代國家按需分配的產物，這一部份住戶因處于社會的中高層，更有二次置業(yè)的愿望和實力。%；,%；，%。房地產開發(fā)投資已成為拉動我市投資快速增長的主要因素之一。今年，我市相繼提高了國家公務人員和事業(yè)單位職工的工資，隨著收入增加，人們生活水平也在不斷提高。本項目正是在這樣的環(huán)境下運行，國家的產業(yè)大政策為其奠定了良好的基礎和市場前景。在貴陽做商品房開發(fā)，大有可為，前途光明；l 兩城區(qū)地少人多，人口爆炸，跟據山區(qū)的特點實行組團化，衛(wèi)星城式的快速地進行城市化發(fā)展是必由之路；l 在理性消費漸成主流的今天二三室結構的戶型仍然是市場住房產品的主流產品；l 商品房市場在貴陽地區(qū)應有廣泛的市場潛量；l 三居室是人們在選擇居住產品時的第一需要；l 從目前的收入水平來看，總房價在1523萬的商品房是市場的主要可接受的合理價位；l 本項目的發(fā)展是以商品住宅為主，符合貴陽市的規(guī)劃政策，必將受到政府宏觀政策調控的有利影響；l 貴陽市人均GDP值2002年達到9948元（1200美元），經濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，為房地產市場啟動奠定了堅實的經濟基礎；l 當前貴陽市房地產業(yè)發(fā)展已呈現出強勢發(fā)展態(tài)勢，增長強勁；l 普通住宅成為拉動市場的絕對主力；l 2000至2500元/平方是市場對住宅商品普遍接受的價格區(qū)間；l 貴陽市目前的住房消費仍是以經濟適用房和普通商品房為主；l 郊居化居住已被接受認同。市場產品（1） 樓盤主要以中高檔為主該區(qū)域樓盤的開發(fā)主要以中等和偏高端產品為主，高端主要由于價格而決定.（2） 戶型面積豐富，大社區(qū)的樓盤以中大戶型為主，而小規(guī)模樓盤則以過渡型、投資型的中小戶型為主經過對在售樓盤戶型的統(tǒng)計分析，本片區(qū)的戶型面積跨度也較大，戶型從兩房、三房、四房、復式、別墅等都有。（2） 樓盤供應量大大盤成為小河片區(qū)的亮點和主力，興隆城市花園、山水黔城等超級大盤領引區(qū)域潮流和吸引城區(qū)消費者。將是明年房地產市場的新亮點。 產品分析（1） 樓盤重視外部和內部環(huán)境開發(fā)商選擇地塊多考慮自然環(huán)境，樓盤在規(guī)劃設計上將小區(qū)環(huán)境作為主體，將大面積的土地用于綠化。 （2） 商業(yè)配套不齊全目前無居住人口，但是由于在區(qū)域內政府、學校、醫(yī)院、企業(yè)等的逐個進駐，將來會慢慢形成熱點。（5） 購房客戶以市區(qū)和本地居民為主購房客戶主要以市區(qū)的中等收入階層和本地居民的首次置業(yè)及換房者為消費主體。可以看出，在本項目的位置，做小面積的一房一廳一衛(wèi)在一定程度上可以滿足部分目標客戶的基本需求，同時，會影響項目的銷售進度，而緊湊的小三房以其面積小總價少，功能分區(qū)明顯，能滿足一家基本居住所需，必將贏得市場認同。月 小高層：㎡華誼苑位置：貴陽市陜西路152號規(guī)劃：占地面積：3300㎡；建筑面積：260