【正文】 提供客觀、公正、科學(xué)的決策依據(jù)。（二）調(diào)查對(duì)象：貴陽市常住居民的和潛在的購房者，年齡在20～65歲之間。（三）調(diào)查范圍：整個(gè)貴陽市：包括云巖區(qū)、南明區(qū)、小河區(qū)、花溪區(qū)、烏當(dāng)區(qū)、白云區(qū)和金陽新區(qū)。（四）調(diào)查內(nèi)容：我們認(rèn)為、同時(shí)也建議調(diào)查至少應(yīng)包括以下一些內(nèi)容，才能較好地為貴陽市馳峰公司提供客觀、公正、科學(xué)的決策依據(jù)，但由于調(diào)查方式等條件的限制，我們選擇一些重要的問題進(jìn)行訪問：1． 購房者的基本資料諸如年齡、學(xué)歷、收入、家庭構(gòu)成2． 影響住房消費(fèi)的主要因素3． 住宅的消費(fèi)傾向、消費(fèi)特征4． 居民的住宅消費(fèi)觀念及收入水平的關(guān)系5． 對(duì)毛坯房和裝修程度的要求（樓型、戶型、面積、結(jié)構(gòu)、建筑風(fēng)格）6． 對(duì)小區(qū)風(fēng)格商業(yè)和服務(wù)配套設(shè)施的要求（智能化管理、車庫、商業(yè)設(shè)施、物業(yè)管理等）7． 貴陽馳峰公司與該公司產(chǎn)品知名度、形象8． 對(duì)目前馳峰公司及其所建項(xiàng)目的的評(píng)價(jià)和看法9． 其他有關(guān)情況（五）調(diào)查方法本次調(diào)查采取問卷訪問的方式，訪問對(duì)象為貴陽市居民。由于潛在消費(fèi)者都有購房需求，被訪問者比較容易接受。調(diào)查根據(jù)貴陽市家庭住戶或各區(qū)收入水平，按比例抽取樣本數(shù)；再根據(jù)隨機(jī)等距原則抽取樣本進(jìn)行調(diào)查。樣本分配如下：樣本分布比例城區(qū)云巖區(qū)南明區(qū)花溪區(qū)烏當(dāng)區(qū)金陽新區(qū)下屬縣市樣本數(shù)量46258834所占比例%%%%%%二、消費(fèi)者特征和需求傾向研究（數(shù)據(jù)來源于消費(fèi)者調(diào)查）（一）客戶特征從圖中可以看出，被訪者大多以中青年為主，25－30歲之間的樣本占了總量的近66％。此部分人為市場中最具購買力的客戶，也是市場上的主力購房群體。其中，購房者具有年輕化的趨勢，隨著城市經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一批高收入的年青隊(duì)伍逐漸壯大， 30歲左右的年輕人逐漸占據(jù)市場的消費(fèi)主力地位。 年齡特征 受訪者學(xué)歷特征貴陽市民的學(xué)歷水平較高中等偏上，66％的被訪者有大專以上學(xué)歷；其次是高中和技校，占了30％；這兩部分人的素質(zhì)和學(xué)歷較高，他們的消費(fèi)也較為理性，在前期和后期的銷售策劃當(dāng)中應(yīng)當(dāng)對(duì)他們的消費(fèi)進(jìn)行引導(dǎo)，接受過高等教育者很容易接受新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)模式，特別是產(chǎn)品。 訪者性別特征總體來看，此次調(diào)查受訪者對(duì)象男女比例大致一致，一般來說，消費(fèi)者家庭在進(jìn)行資金占用比例較大的消費(fèi)品購買決策的過程中，男性占有主導(dǎo)作用，女性在購買決策意見也占有較大權(quán)重，此次調(diào)查樣本基本能夠反映購房決策性別比例。  受訪者收入特征貴陽市民的家庭月總收入中等偏上，所接受的被訪者家庭年總收入主要集中在3－10萬元之間，占總量的46％，這一階層是市場上購買主力；其次是10－15萬元的，這一階層是中、高檔樓盤的主要購買者；而對(duì)于家庭年總收入在15－20元以上的高收入家庭，對(duì)于本項(xiàng)目來說，由于受到區(qū)域的限制，價(jià)格優(yōu)勢比較明顯，家庭年收入在3－15萬左右的為我們的主要目標(biāo)群客戶，足以吸引更多的消費(fèi)者。 受訪者職業(yè)特征將近50％的受訪者在國家和企事業(yè)單位擔(dān)任社會(huì)地位較高和收入較穩(wěn)定的職位，這部分人群是購房的主力人群，加上私營業(yè)主和專業(yè)技術(shù)人員，超過72％的受訪者為管理階層，此次調(diào)查的樣本較有針對(duì)性和代表性，可以定位上述人群為潛在目標(biāo)客戶。 被訪者特征總述：n 年齡：主要集中在20－40歲之間；n 家庭年收入：主要集中在2001－3500元之間；n 家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：大多數(shù)為已婚有子女家庭，家庭人數(shù)多為3－4個(gè)；n 職業(yè)：主要是國有企事業(yè)的管理人員和私營經(jīng)濟(jì)管理人員，其次是私營業(yè)主和技術(shù)人員。 （二）消費(fèi)需求和傾向研究消費(fèi)者信息來源渠道分析貴陽市消費(fèi)者最?？吹膱?bào)紙依次為貴陽晚報(bào)、貴陽都市報(bào)，最喜歡看的欄目是娛樂、經(jīng)濟(jì)、體育，最?？吹碾娨暸_(tái)為CCTVCCTVCCTV2與貴陽電視臺(tái)1套，觀看廣西省內(nèi)電視臺(tái)依次為貴陽電視臺(tái)1套而喜歡看的電視欄目為新聞、娛樂、體育，從調(diào)查問卷中可以看出貴陽市消費(fèi)者關(guān)心國家大事、關(guān)注國內(nèi)外形勢、區(qū)域新聞，熱愛生活，崇尚健康，易接受新事物。 從媒體的選擇上可以看出，項(xiàng)目在推廣中，應(yīng)在貴陽晚報(bào)、貴陽都市報(bào)的新聞、體育、電視劇等欄目做平面廣告，若在電視上做推廣，則應(yīng)選擇在貴陽電視臺(tái)1套的新聞、娛樂、體育欄目做推廣，明確了消費(fèi)者的習(xí)慣，選擇合適的媒體與版面做推廣，推廣的效果更為顯著。同時(shí)貴陽市消費(fèi)者了解目前在售樓盤的主要通過親友介紹、報(bào)紙和電視廣告，由此可見在銷售過程中必須加強(qiáng)公司品牌。 消費(fèi)者產(chǎn)品需求研究如圖所示：購房者主要偏好兩房、三房和四房。超過51％的潛在消費(fèi)者偏好三房兩廳一衛(wèi)或者兩衛(wèi)，其次為兩房，所占比例為35％，少量消費(fèi)者對(duì)四房或者五房有需求。購買兩房的消費(fèi)者受教育程度主要是高中/中專與初中及以下，% %，購買三房的消費(fèi)者受教育程度主要是高中/中專與大專，%%,購買四房的消費(fèi)者主要是本科與大專,分別占到總量的60%與40%,可以看出有購房意向的消費(fèi)者的受教育程度主要是高中/中專,大專,此類客戶比較實(shí)在，容易受到周邊環(huán)境因素的影響，在購買時(shí)，對(duì)樓盤的整體素質(zhì)要求不是太高，同時(shí)，不是特別注意細(xì)節(jié)問題。 l 戶型l 戶型 l 面積由左圖可以發(fā)現(xiàn)：34％的消費(fèi)者偏好90－109平方米的中等面積戶型，33％的消費(fèi)者喜歡110－149平方米的大戶型，這和消費(fèi)者偏好兩房和三房在戶型和面積的配比和結(jié)合上是統(tǒng)一的。如圖所示：34%的被訪者認(rèn)為兩房的戶型面積為80平方米，31%的被訪者認(rèn)為戶型面積為90平方米。如圖所示：34%的被訪者認(rèn)為三房戶型面積為120平方米，其次，是110平方米和130平方米，分別占到總量的16%和17%，如圖所示：有80%的被訪者認(rèn)為四房戶型面積在140—150平方米之間。風(fēng)格比例歐陸豪華%新古典主義%現(xiàn)代風(fēng)格%北美風(fēng)格%現(xiàn)代中式風(fēng)格%都不喜歡%無所謂% l 建筑風(fēng)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、樓型、樓體結(jié)構(gòu)幾個(gè)備選的樓盤風(fēng)格中，有將近50％的潛在消費(fèi)者選擇現(xiàn)代風(fēng)格的建筑風(fēng)格，其次分別有16％的消費(fèi)者選擇歐陸風(fēng)格、％消費(fèi)者選擇現(xiàn)代中式建筑。216。 花園和樓體外立面建筑風(fēng)格 ％的消費(fèi)者認(rèn)為毛坯房可以接受，另有30％的消費(fèi)者認(rèn)為可以適當(dāng)帶一些局部的裝修，分別是墻壁、衛(wèi)生間和門窗，同時(shí)也有近10％的消費(fèi)者認(rèn)為開發(fā)商可適當(dāng)?shù)靥峁┒喾N裝修套餐，供消費(fèi)者選擇，費(fèi)用可以另計(jì)，可以發(fā)現(xiàn)貴陽消費(fèi)者對(duì)交樓的裝修標(biāo)準(zhǔn)需求并不一致，開發(fā)商可以考慮產(chǎn)品裝修的多樣性，（不能局限于某一種裝修）以不同選擇來吸引不同需求消費(fèi)傾向的消費(fèi)者。216。 交樓標(biāo)準(zhǔn) 被訪者中，％的消費(fèi)者喜歡小高層，也有超過45％的消費(fèi)者喜歡多層，％認(rèn)為多層應(yīng)該帶電梯，％的消費(fèi)者喜歡高層高檔住宅，％的的高端消費(fèi)者對(duì)聯(lián)排別墅有需求，因此可以這樣認(rèn)為，在貴陽消費(fèi)者中對(duì)帶電梯多層和小高層有較大的偏好，結(jié)合消費(fèi)層次和水平以及貴陽市房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，建議項(xiàng)目的樓型為多層或者是小高層。216。 樓型86％的消費(fèi)者認(rèn)為他在購房的時(shí)候會(huì)選擇框架結(jié)構(gòu)的房子，選擇框剪和磚混結(jié)構(gòu)則極少，二者相加不到15％。216。 樓體結(jié)構(gòu)l 相關(guān)配套調(diào)查顯示：大部分消費(fèi)者對(duì)小區(qū)智能化有需求，近90％的被訪者對(duì)安全極為關(guān)注，首先是對(duì)火災(zāi)的防范，其次閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，在次為磁控門自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，一般情況下，購房者對(duì)自己將來的居所的安全最為重視，只有一半的購房者對(duì)網(wǎng)絡(luò)有要求。216。 智能化設(shè)施 63％的受訪者對(duì)車庫有要求，根據(jù)貴陽現(xiàn)在的收入水平和消費(fèi)水平，可以適當(dāng)?shù)卦谛^(qū)內(nèi)地下室或者或者架空層配備一定的停車場，可以按照小區(qū)戶數(shù)以1：3的比例來確定停車場數(shù)量。216。 停車場的需求情況42％的調(diào)查者對(duì)地?zé)峁┡母拍钶^為模糊，認(rèn)為在購房后，可以采去自己家的空調(diào)供暖，不需要小區(qū)的地?zé)峁┡?8％的受訪者認(rèn)為小區(qū)安裝地?zé)峁┡^為合適，而其余10％的則會(huì)自己通過其他方式取暖，比如電熱器和媒。216。 供暖方式選擇216。 其他商業(yè)配套設(shè)施需求程度7表示經(jīng)常光顧，每月超過10次，5表示較多使用，每月使用5次，3表示偶爾使用，每月使用3次，1表示較少使用，每月1－3次。調(diào)查顯示：受訪者對(duì)超市、小商場和零售店的光顧每月超過10次，經(jīng)常光顧。其次是羽毛球場、工作休閑餐廳和消夜攤點(diǎn)等休閑和運(yùn)動(dòng)的場所，再次是對(duì)棋牌室、臺(tái)球室和泳池，最后是每月偶爾1－3次到美容美發(fā)廳和醫(yī)療保健室，小區(qū)的商業(yè)配套可以優(yōu)先考慮超市等便民商業(yè)設(shè)施，其次是大眾化的娛樂和運(yùn)動(dòng)場所。 潛在消費(fèi)者購買行為傾向和購買力研究l 購買決策意見征求途徑調(diào)查顯示：42％的潛在消費(fèi)者較為尊重父母的意見，22％的則更樂于和配偶商量，男女朋友也是購房者意見來源之一，說明貴陽消費(fèi)者較為重視家庭和睦和家庭其他成員的特別是父母的意見，在前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)以及后期的銷售策劃應(yīng)該重視人性化概念的打造和應(yīng)用。l 購買商品房決定和影響因素分析經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)學(xué)表明消費(fèi)者的購買決定因素之一為消費(fèi)能力，即價(jià)格，另一因素為消費(fèi)需求，即產(chǎn)品的效益。此次調(diào)查戶型結(jié)構(gòu)受到重視的程度最高，發(fā)現(xiàn)貴陽消費(fèi)者較為重視戶型結(jié)構(gòu)、單價(jià)、地理位置以及交通狀況，同時(shí)也有較多的潛在消費(fèi)者比較關(guān)心周邊的生活配套，而對(duì)于總金額、首期金額和月供金額則擺在了次于戶型的之后。l 心理價(jià)位測定216。 消費(fèi)者可接受商品房單價(jià)38％的受調(diào)查者認(rèn)為在今后置業(yè)能夠接受的商品房單價(jià)為1800左右，％的受調(diào)查者認(rèn)為可接受的商品房價(jià)格為1801－2000元/平方米，另有少量（％）的受調(diào)查者認(rèn)為在今后置業(yè)中可接受的價(jià)格為2500左右，極少數(shù)消費(fèi)者可以接受更高的價(jià)格，不超過2％。216。 消費(fèi)者可接受商品房總價(jià)此次調(diào)查有33％的消費(fèi)者表示在今后的置業(yè)計(jì)劃中可接受的總房款不超過15萬，％的消費(fèi)者認(rèn)為15－18萬為可接受區(qū)間， ％的消費(fèi)者可接受的總房款區(qū)間為18－20萬，17％的潛在消費(fèi)者可接受的房價(jià)區(qū)間為20－25萬，可接受高價(jià)位的消費(fèi)者為少，不超過4％?？梢园l(fā)現(xiàn)貴陽房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)層次差異較大，中間價(jià)位和中低價(jià)位消費(fèi)者占大多數(shù)，這和消費(fèi)者收入調(diào)查收入層次是吻合的。在市場定位時(shí)可以考慮滿足不同層次的消費(fèi)者需求，主要可以通過不同朝向和不同位置來拉開差價(jià)，同時(shí)促進(jìn)不同檔次和不同定位的單位銷售。有效值樣本數(shù)94個(gè)中間值20萬眾數(shù)15萬首期支付成數(shù)所占比例一成%二成%三成%四成以上%l 付款方式選擇此次調(diào)查顯示：％，采用分期付款的消費(fèi)者為16％，其主要為消費(fèi)能力較強(qiáng)的消費(fèi)者，其余為一次性付款，說明貴陽市消費(fèi)者逐漸接受了新型的消費(fèi)模式，少數(shù)有實(shí)力或者是還不太了解銀行按揭消費(fèi)模式將會(huì)采用一次性付款方式。選擇銀行按揭和分期付款的潛在消費(fèi)者有近70％將會(huì)在首期付款二至三層，支付心理較為合理。％的潛在消費(fèi)者可以接受首期付款5萬，50％的消費(fèi)者可以承受的月供為600－1200元，和當(dāng)?shù)氐氖杖胨胶拖M(fèi)能力較為一致。同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)不同層次的消費(fèi)者對(duì)首期和月供有不同的心理價(jià)位和承受能力，開發(fā)商在銷售策劃過程中應(yīng)該合理靈活地采取促銷和銷售措施。滿足不同層次的消費(fèi)者在付款量和付款方式的差異需求。（三）開發(fā)商和項(xiàng)目認(rèn)知情況 l 對(duì)馳峰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的認(rèn)知情況（含開發(fā)商所開發(fā)的項(xiàng)目）此次調(diào)查中僅有12％的受訪者知道馳峰公司，當(dāng)問及是否知道馳峰公司所開發(fā)的項(xiàng)目時(shí)，基本上所有的受訪者回答說不知道，說明馳峰公司在品牌建設(shè)上面尚需要加強(qiáng)，為增加購買者的消費(fèi)信心和對(duì)發(fā)展商的信任度，在前期的策劃和后期的銷售，應(yīng)當(dāng)注意發(fā)展商的品牌建設(shè)和宣傳，特別是在信譽(yù)和產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量方面的打造。以增強(qiáng)項(xiàng)目的消費(fèi)者信心。為本項(xiàng)目的銷售和今后的房地產(chǎn)投資奠定客戶基礎(chǔ)。l 對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度216。 對(duì)中天花園認(rèn)知情況％的被訪問者知道中天花園，作為貴陽超大型成熟社區(qū)，較高的物管水平，在貴陽市來說，知名度較高，被訪者普遍知道其位置，作為一塊熟地，極易成氣候，后期的銷售看漲，在策劃和銷售過程中應(yīng)當(dāng)注意利用大型成熟社區(qū)的概念，吸引對(duì)中天花園看好和向往的潛在消費(fèi)者。216。 對(duì)項(xiàng)目地塊興建住宅的看法%的受訪者認(rèn)為在中天花園入口處興建住宅的合適程度一般，僅有將近20％的受訪者認(rèn)為比較合適或者合適，對(duì)小區(qū)的前景看好，可見項(xiàng)目地塊的潛在消費(fèi)者尚需要引導(dǎo)，在給認(rèn)為項(xiàng)目地塊不合適的消費(fèi)者中，％