【正文】 地段因素公主墳地區(qū)為北京三大商業(yè)中心之一，已經(jīng)具備了北京西部的金融商業(yè)和辦公中心條件，周邊翠微大廈、京門大廈、金玉大廈地理位置及周邊環(huán)境均遜于本項目。 USD/M2B、國際金融大廈根據(jù)地段因素、規(guī)劃因素、品質(zhì)因素的修正，運用理論和其他項目的實際操作經(jīng)驗，確定為：修正因素地段因素規(guī)劃因素品質(zhì)因素報價USD/M2權(quán)重80％10％10％ USD/M2根據(jù)實際操作經(jīng)驗增加10美元的銷售費用。七、盛嘉大廈成本價格建議由于盛嘉大廈成本價格尚未厘定，在這里我們試圖通過對比類似地段、類似標準、類似規(guī)模的寫字樓個案，依據(jù)市場比較法得出盛嘉大廈的價格定位，再以此為基點反推盛嘉大廈的臨界價格即成本價格的范圍。目前市場上大多數(shù)發(fā)展商的盈利率為15－20％，現(xiàn)在我們按20％的盈利率計，以2028八、價格執(zhí)行策略 盛嘉大廈優(yōu)惠幅度表付款方式優(yōu)惠幅度優(yōu)惠價格USD/M2優(yōu)惠價格人民幣一次付款優(yōu)惠15%172314262一年分期付款優(yōu)惠10%182515107兩年分期付款優(yōu)惠5%192615948 由于盛嘉大廈A、B、C座面積、規(guī)劃各不相同，因此價格策略亦應有所區(qū)別。 盛嘉大廈分期報價表分期上調(diào)范圍上調(diào)后價格USD/M2 18456三期近現(xiàn)房價格＋18%2400最后得出的價格即成交價格。 成交價格與付款方式是緊密相連的。 盛嘉大廈座別價格差異表座別浮動幅度價格策略USD/M2價格策略 人民幣A座177。 我們建議將盛嘉大廈的成本控制放到圖紙設(shè)計和材料設(shè)備中去。 USD/M2。 USD/M2。航華科貿(mào)中心1112100盛嘉大廈翠微大廈1111667盛嘉大廈 其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入。目前北京寫字樓市場上價格策略基本上有三種，一是高開低走，二是低開高走，三是介于兩者之間的中間路線。 很顯然，我們要選擇一種包括這幾個要素的定價方法。如前所述，在制定定價策略時，我們需要考慮多方面的因素。京門大廈100001250097年底內(nèi)裝修建行長安支行翠微大廈150001300097年底內(nèi)裝修江蘇德瑪集團華麟大廈6100012860910內(nèi)裝修 中型客戶對甲級寫字樓的預期價格多為2000D、現(xiàn)房需求的傾向性：一般要求在半年以內(nèi)入住。1500B＋10％99年中航華科貿(mào)中心210019002300A＋30％已入住京門大廈1667155014501390B－70％已入住翠微大廈1667155014501380B－90％已入住首都時代廣場28002600從理論上說，市場的需求和產(chǎn)品的成本分別為盛嘉大廈的價格確定了上限和下限，而競爭對手的成本和價格則有助于我們確定合適的價格。 據(jù)中房指數(shù)顯示目前寫字樓市場的投資收益率（稅后）約為8％左右。龐大的供應量和目前平穩(wěn)的經(jīng)濟走勢更使得市場供需層次難以契合，市場交易仍難擺脫低谷。 中房北京辦公用房指數(shù)歷史值圖表1：我們認為，盛嘉大廈的價格定位最基本的三個原則是：一要考慮項目成本和盈利目標，二要分析競爭對手的成本、價格和產(chǎn)品，三要考慮客戶需求和目標客戶的預期價值。盛嘉大廈從點到面，從內(nèi)到外都上了幾個臺階?！　、有購買沖動的神秘性質(zhì)的公司。　　★銀行──操作重點是：　　A、四大國有商業(yè)銀行位于西區(qū)的支行級機構(gòu)?！　、健全營銷網(wǎng)絡(luò)，抓住突發(fā)性需求客戶。　　C、 品質(zhì)取向型：　　例如，我要求最先進最完善的通訊設(shè)施。將其納入我們的潛在客戶名單?！　　锿獾伛v京辦事處　　外地駐京辦事處（包括部分外地公司）需求的最大特點是要求商業(yè)辦公和住宿一體。但今年國家將整頓非銀行金融機構(gòu)，中央金融類企業(yè)脫鉤方案已經(jīng)出爐?！　⊥ㄟ^我們對過往三年大型客戶（一萬平米以上）45個成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其中金融機構(gòu)13家，占到被調(diào)查結(jié)果的38％以上，是大型客戶中最有潛力的細分市場?！　　镛D(zhuǎn)制公司　　一般而言，成長性公司、企業(yè)有了五年的利潤才會考慮購樓。　　四，本項目位處西區(qū)對外資客戶的吸引力相對較小。　　5/客戶在購買寫字樓時，不僅考慮辦公的相對獨立性，同時區(qū)域因素也十分重要。甲級寫字樓租金跌破15 USD/M2/月，造成了中檔寫字樓客戶向甲級寫字樓升級換代的效應?！‰S著中都大廈工程的進展，銷售事業(yè)部工作重心將從策劃包裝工作轉(zhuǎn)移到銷售工作上去。國家開發(fā)銀行北京分行遠洋大廈10000USD22002000年中國泰康人壽保險公司國際金融中心20000USD210099年中國電信國際金融中心20000USD210099年中國印鈔造幣總公司凱旋大廈20000USD200099年華泰保險國際企業(yè)大廈15000USD280098年國家外匯管理局平安大廈8000以租代售98年神華集團北二環(huán)綜合樓200001200098中國郵電工業(yè)總公司大成廣場120001300098年江蘇德瑪集團華麟大廈610001300098年USD2100福尼特集團公司福尼特大廈400001200096年中國證監(jiān)會金龍大廈10000調(diào)查目的：是為北京寫字樓發(fā)展商提供一些市場信息，幫助發(fā)展商更好的制定銷售策略。具體而言，我們需要測算每一位客戶的盈利能力。而外銷寫字樓的價格大多在美元24002800/,報價美元2380/M2。與一般性代理商相比具有一定的互補性。理由是：第一，公司內(nèi)部營銷思想的統(tǒng)一，為定制營銷的運用創(chuàng)造了條件；第二，中都大廈目前尚處于開工籌備階段，工程設(shè)計及設(shè)備、功能均具有一定的修改空間，從而形成了相對意義上的競爭優(yōu)勢；第三，特定行業(yè)特定客戶的特定需求，使定制營銷的運用成為可能?！　】梢詫︿N售條件（如付款方式）進行定制。技術(shù)人員：客戶對工程技術(shù)信息和服務(wù)的關(guān)注在加強； 　　銷售經(jīng)理225。將客戶按需求面積大小分成A類和B類?！　∥覀儗膬蓚€層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構(gòu)和隊伍建設(shè)： 　　A、銷售隊伍的結(jié)構(gòu)　　需要說明的是我們認為這個方案已突破了市場調(diào)查的概念，而是一種尋找目標客戶的方法?！　∑洳襟E是：　　A、制定計劃　　l 調(diào)查目標：進一步培養(yǎng)和鎖定目標客戶　　調(diào)查方法：人員訪問　　調(diào)查對象：嚴格挑選50家大型國有實力公司（集團）?！　、 客戶介紹客戶：第一大戰(zhàn)役是地段性──公主墳地區(qū)的客戶調(diào)查；第二大戰(zhàn)役是區(qū)域性──西二環(huán)至西三環(huán)地區(qū)的客戶調(diào)查；第三大戰(zhàn)役是周邊性──西二環(huán)至天安門以西地區(qū)和萬壽路至玉泉路地區(qū)的客戶調(diào)查?！　『翢o疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關(guān)鍵因素。　　四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息比獨家分銷風險更低,范圍更廣.　　 分銷網(wǎng)絡(luò)的建立　　C、 密集分銷：通過盡可能多的代理商推銷?！　《?、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價格　　產(chǎn)品定位　　討論了不同的細分市場后，現(xiàn)在我們要決定進入哪幾個細分市場，即目標市場選擇。　　E、 服務(wù)取向型：　　例如，我要求購買前、購買中、購買后的特殊服務(wù)?！　∫?guī)模和發(fā)展前景 盈利潛力 本公司目標和資源 總評分　　政府轉(zhuǎn)制公司 B A A A　　金融機構(gòu) A A A A　　外省市集團和大型股份公司 A B+ B B+　　行政部委機關(guān) C B－ B B－　?。?）微觀市場細分：　　應該承認一些不確定的因素限制了行政職能型部委機構(gòu)對寫字樓的需求。因此，我們必須為明確定義的目標市場策劃和銷售中都大廈物業(yè)。二者的區(qū)別在于，銷售致力于為已生產(chǎn)出的產(chǎn)品尋找客戶，而市場營銷則致力于發(fā)現(xiàn)客戶的需要并以此為基礎(chǔ)來生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品?？铺乩詹┦康亩x　　一、如何鎖定客戶──選擇所要進入的市場　　二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價格　　三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運用的中間商　　四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息　　一個中心兩個基本點　　一、 市場信息系統(tǒng)的建立　　二、 何尋找客戶　　三、銷售隊伍的組織與建設(shè)　　小組作業(yè)模式及其他　　一、 小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式　　二、 定制營銷──客戶化市場營銷的運用　　三、 政府旗下的中介機構(gòu)──被遺忘的生力軍 　　四、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位　　本文將側(cè)重闡述前者，即傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營銷重點與營銷策略?！　∫弧?如何鎖定客戶──選擇所要進入的市場 　　實際上，通過我們對過往三年大型客戶（一萬平米以上）45個成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機構(gòu)占到31％以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。這是我們目前正在全力推進的一項工作:上市公司的調(diào)查與分析,條件成熟時我們將舉辦一些有針對性的推廣活動.我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型部委機構(gòu)與上述三個評價因素相悖外，其他三個細分市場都是我們營銷工作的重點?！　⊥ㄟ^分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（西長安街）和服務(wù)因素（靈活的公司機制）是我們的優(yōu)勢和強項，因此我們可以把營銷重點放在地段取向型和服務(wù)取向型的細分市場上。如金融機構(gòu)，目前北京除人民銀行，國有四大商業(yè)銀行及三大政策性銀行外，12家新興商業(yè)銀行均設(shè)立了分行和辦事處?！　∪⒋砩碳胺咒N網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運用的中間商　　 委托代理商是必要的嗎？　　一個簡單的評價方法是，如果代理商能比開發(fā)商更好地完成渠道銷售功能，就應該委托代理商?！　∈聦嵣?，我們一年來營銷工作都是圍繞著一個中心兩個基本點來展開的，這就是以積累客戶為中心，以市場信息系統(tǒng)的建立和銷售隊伍的建設(shè)為基本點。　　外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。重點是客戶調(diào)查?！　榱嗽谀繕耸袌鰧崿F(xiàn)我們的營銷目標，我們必須針對代理商和最終消費者作出營銷組合決策。 　　D、 執(zhí)行與控制　　E、 回收、分類與跟進　　F、 組織專題討論會、酒會、分批邀請答卷人參加，進一步鎖定目標客戶。為下一步銷售工作的進行積累了經(jīng)驗,打下了基礎(chǔ)?！　、銷售隊伍的規(guī)模公司需要每年進行5000次訪問（100530＋200510）的銷售隊伍；　　假定每位銷售代表每天訪問4次，那么每年平均訪問次數(shù)即1000次（4522個工作日512個月）；用所需訪問總數(shù)除以年平均訪問次數(shù)，便確定了所需銷售人員數(shù)?？偛盟鶚?gòu)成的流水作業(yè)過程?！　　　∷^定制營銷，是市場細分的極限程度。