【正文】 原一平尋找客戶資料和線索。太太久惠忍不住說(shuō)：“你今夜不能繼續(xù)工作了，我要你吃完飯立刻去休息，否則你會(huì)累出病來(lái)的。年輕時(shí)原一平經(jīng)常聽(tīng)不懂妻子久惠話中的意思，這件事對(duì)他刺激很大，而且，當(dāng)他因業(yè)績(jī)擴(kuò)大而認(rèn)識(shí)更多的人時(shí)，若干人所談的話他也聽(tīng)不太懂，這一點(diǎn)也使他感到十分慚愧。 　　　　與“叢林法則”一樣殘酷競(jìng)爭(zhēng)的是推銷同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。奧城良治將這段童年經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來(lái)順受，張眼面對(duì)客戶，不必驚慌失措，這就是他的“青蛙法則”。所以，當(dāng)人們帶著防范心理步入展銷廳，并且準(zhǔn)備和一個(gè)圓滑多變的推銷員打交道時(shí)，世界上最優(yōu)秀的汽車推銷員——喬‘吉拉德卻以他們意想不到的形象出現(xiàn)了。當(dāng)你能夠改變它，化為優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你在競(jìng)爭(zhēng)中也就能處于更高、更有利的位置。這實(shí)際上就是在自我保護(hù)，他們不愿意受人擺布，隨便掏錢(qián)購(gòu)物，盡管他們的確需要那些商品——他們一樣沒(méi)有把你當(dāng)做共同解決問(wèn)題的合作伙伴。你所需要關(guān)注的就是：顧客最關(guān)心什么?什么價(jià)值對(duì)顧客最重要?假如我就是那位客戶，我會(huì)考慮哪些問(wèn)題? 譬如說(shuō)，一名工業(yè)推銷員準(zhǔn)備向一家大的制造公司推銷重型機(jī)械，他必須把他和公司之間的關(guān)系看成合作伙伴關(guān)系，要清醒地認(rèn)識(shí)到推銷遠(yuǎn)不止打一次電話那么簡(jiǎn)單。無(wú)論你推銷什么，在這方面沒(méi)有任何區(qū)別。不過(guò)對(duì)那些至關(guān)重要的推銷電話，他們還是會(huì)留出時(shí)間來(lái)。這樣，原一平就“認(rèn)識(shí)”了那位總經(jīng)理，于是他直闖辦公室，從總經(jīng)理的斜后方走過(guò)去，輕輕地拍拍其肩膀．說(shuō)：“總經(jīng)理，好久不見(jiàn)啦!”那位總經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)頭俯視著矮矮的原一平，詫異地說(shuō)：“咦!我們?cè)谀睦镆?jiàn)過(guò)面呢?”“哎喲!貴人多忘事，在同鄉(xiāng)會(huì)呀!我記得你是小諸人，對(duì)不對(duì)啊?”原一平在詐人了，雖然他與總經(jīng)理確實(shí)是長(zhǎng)野縣“老鄉(xiāng)”，他卻沒(méi)參加過(guò)那個(gè)同鄉(xiāng)會(huì)?！迸貢?shū)未等推銷員再繼續(xù)往下講，便不客置疑地說(shuō)：“對(duì)不起，總經(jīng)理今天確有特急事務(wù)?？偨?jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問(wèn)： “怎么剛進(jìn)門(mén)就要走了39。推銷員的守信引起了總經(jīng)理的內(nèi)疚，取得了女秘書(shū)的信任，也獲得了再次洽談的機(jī)會(huì)。訓(xùn)練業(yè)務(wù)員建立自信的書(shū)籍目前種類繁多，其一中提得最多的技巧就是自我暗示。在那些樂(lè)于助人、有很好的同情心的推銷員面前，顧客通常都會(huì)覺(jué)得有責(zé)任做出購(gòu)買(mǎi)決定。記住：顧客的心也是軟的，你的真誠(chéng)和你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值一定能打動(dòng)顧客!實(shí)訓(xùn)練習(xí)：找?guī)孜慌笥?，嘗試著向他們做一些推銷，然后請(qǐng)他們批評(píng)指正你的缺點(diǎn)，一一列舉出來(lái)，并著意改正。要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕顧客對(duì)陌生推銷員的疑慮，而這種疑慮一旦消失，你就少了一個(gè)可能出現(xiàn)的障礙。 如果你代表的是一家小公司或名氣不大的公司，又該怎么辦呢’那你就必須依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信譽(yù)。項(xiàng)目二：心口如一 在你準(zhǔn)備向別人推銷產(chǎn)品之前，你必須百分之百地先把自己說(shuō)服，否則，你就無(wú)法去打動(dòng)別人。沙菲羅弗被譽(yù)為“世界上頂尖的零售股票經(jīng)紀(jì)人”。對(duì)于成交是非常必要的。當(dāng)你想投資或買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的時(shí)候，難道你的信任感與這些公司的推銷代表沒(méi)有一點(diǎn)聯(lián)系嗎?當(dāng)我們的社會(huì)越來(lái)越依賴各種服務(wù)的時(shí)候。 尤其當(dāng)你想和陌生的顧客之間建立信任感的時(shí)候，公司的信譽(yù)更能發(fā)揮作用。在一次同學(xué)會(huì)上，當(dāng)一位做保險(xiǎn)的同學(xué)向我們講述，有多少子女一輩，為了父母親的健康投下了保險(xiǎn)時(shí)，他說(shuō)得很真誠(chéng)。 不妨設(shè)想一下，當(dāng)你花上一個(gè)小時(shí)左右聽(tīng)一聽(tīng)一位善解人意的專業(yè)推銷員為你介紹購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品會(huì)獲得哪些好處的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得做出購(gòu)買(mǎi)決定是多么明智而合乎邏輯；同時(shí)，你會(huì)感受到這位推銷員是多么真誠(chéng)渴望得到你的合作。項(xiàng)目四：建立積極的成功心態(tài)日本有一位推銷高手，在每次拜訪客戶之前的5分鐘之內(nèi)．都會(huì)對(duì)著鏡子努力調(diào)整自己的笑容，讓自己露出成功者的微笑，并對(duì)自己說(shuō)：“你好，我是xxx，我是最棒的!”他的這種積極心態(tài)，感染了很多客戶!心理學(xué)家加以采用以下的自我暗示方法，來(lái)建立成功的積極心態(tài)：在每次拜謗頑客之前．握緊拳頭，作出勝利者的姿態(tài)，高喊：我是XXX．今天會(huì)有不可思議的事情發(fā)生在我身上。因此，他首先向總經(jīng)理證明自己已經(jīng)依約赴會(huì)，其次嚴(yán)守向女秘書(shū)許下的諾言。他聽(tīng)到有人進(jìn)來(lái)，就把椅子轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)；“啊．早上好!先生，請(qǐng)坐。豈料女秘書(shū)擋駕說(shuō)：“總經(jīng)理交代過(guò)，今天上午有點(diǎn)事，不能會(huì)見(jiàn)任何人。原一平將這位總經(jīng)理的座車的車型、顏色、牌號(hào)也弄清之后，于某天上午10點(diǎn)之前趕到該公司大門(mén)附近守候，等那輛車停下，判斷車上下來(lái)的人大概是總經(jīng)理時(shí)，用隱形照相機(jī)偷拍了照片。他們一般都安排有“看門(mén)人”負(fù)責(zé)接待推銷員，沒(méi)有提前電話預(yù)約的推銷員自然要被拒之門(mén)外。同樣地，房地產(chǎn)代理商也可以對(duì)他或她的客戶表達(dá)同樣的感情。記住，你們雙方都站在同一個(gè)球隊(duì)里，生意成交了，買(mǎi)賣(mài)兩方都是贏家。換句話說(shuō)，這種“我們——他們”關(guān)系之所以會(huì)出現(xiàn)，正是因?yàn)橥其N員更多地被視作對(duì)手，而不是一起解決問(wèn)題的合作伙伴?！皢?，你不像別的汽車推銷員，我很樂(lè)意與你做生意。教學(xué)模塊三 推銷禮儀訓(xùn)練階段一：為什么顧客不向你買(mǎi)一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運(yùn)用推銷禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時(shí)：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項(xiàng)目一：糟糕的第一印象相信很多讀者都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在某時(shí)某地，遭遇一位巧舌如簧的推銷員，終于被說(shuō)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了一些商品。 據(jù)說(shuō)這主要得自他童年寶貴的啟示’。每一名營(yíng)銷員，應(yīng)該牢記落后對(duì)手就是死亡的叢林法則。這樣，才能因?yàn)樽鹬刈约号c別人，而贏得對(duì)方的尊重。 但無(wú)論多么忙碌，他是每天回家吃晚飯?！? 雖然費(fèi)盡周折，開(kāi)始還發(fā)生了一些不愉快，但原一平竟然獲得了串田萬(wàn)藏董事長(zhǎng)的賞識(shí)，并且指示所有分行經(jīng)理：“他是明治保險(xiǎn)公司的原一平，凡是他所需要的客戶，不管多么重要，都介紹給他，”這是串田總裁的命令。為什么?人脈!蓋茨的母親與IBM的董事長(zhǎng)有很好的交往!而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恰恰放棄了IBM的訂單! 原一平33歲那年，他的工作成績(jī)已經(jīng)躍居全國(guó)第一。 第七年(1936)，原一平業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先于其他同事，成為全公司之冠，并且躍居全國(guó)的第二位。 從此后，原一平每個(gè)月都要邀請(qǐng)客戶，參加“原一平批評(píng)會(huì)”，誠(chéng)心誠(chéng)意，聽(tīng)取顧客指出他推銷中的缺點(diǎn)，比如：太好強(qiáng)，語(yǔ)氣不夠委婉；太愛(ài)許諾言，輕諾者寡信，容易給人不可信賴的感覺(jué)； 不懂人情味，應(yīng)該學(xué)會(huì)給客戶一些小禮物； 脾氣急躁，容易沖撞客戶…… 所有這些，原一平都一一記下，并認(rèn)真進(jìn)行改正，雖然每一次批評(píng)會(huì)都如同扒了他的皮一樣讓他痛苦不已，但每一次下來(lái)他都取得了飛速的進(jìn)步。當(dāng)時(shí)，明治保險(xiǎn)公司為了宣傳保險(xiǎn)，鼓勵(lì)推銷員做直沖訪問(wèn)式的推銷。那種時(shí)候他承認(rèn)推銷技術(shù)不佳，但仍然取得了每個(gè)月近萬(wàn)元人民幣的提成收入。但每個(gè)人一生中都會(huì)有時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)的一天，原一平抓住了那一根稻草，但最主要的是，他有自己的過(guò)人之處，那就是：永不服輸?shù)亩分?，不斷提高推銷技巧，積極積累人脈，良好的自律。 原來(lái)這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合公會(huì)的理事長(zhǎng)。有一天，在他們照例打過(guò)招呼之后，那人叫住原一平聊了起來(lái)。由于毫無(wú)收入，他積欠了7個(gè)月的房租，只得收拾行李，離開(kāi)了那三個(gè)榻榻米大的房間?！?月27日”，這一天就這樣印刻在年輕的原一平內(nèi)心深處。這年3月27日，他攜帶簡(jiǎn)歷表，到明治保險(xiǎn)公司去面試。到了東京，他很快地在日本觀光旅行協(xié)會(huì)找到了一份推銷員的工作，開(kāi)始了推銷生涯。由于甚得父母的寵愛(ài)，從小就因脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋、叛逆頑劣、愛(ài)惡作劇而惡名昭彰。[訓(xùn)練內(nèi)容與要求]由學(xué)生自愿組成小組，每個(gè)小組8—10人，選擇l———2個(gè)公司進(jìn)行調(diào)查與訪問(wèn)。約翰不僅把保險(xiǎn)賣(mài)給亨利公司的主管們．而且賣(mài)的項(xiàng)目還多了兩倍。他想亨利等人或許會(huì)有興趣，所以先告訴他們一聲，并說(shuō)等他搜集更多資料后再過(guò)來(lái)詳加說(shuō)明。可是他卻沒(méi)有。但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知道怎樣從顧客的角度考慮問(wèn)題。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長(zhǎng)的時(shí)間才能卸貨，致使有些貨物不能按時(shí)運(yùn)送，我們感到十分遺憾。我們來(lái)看看可不可以把這封信重寫(xiě)一遍，以增強(qiáng)效果。我們請(qǐng)貴公司早點(diǎn)送貨，或是讓部分貨車在上午抵達(dá)，以便我們能盡速處理。但是，這世界仍有90％的人在90％的時(shí)向里忽視其重要性。戴爾”“現(xiàn)在，讓我們看著弊的部分?！敖拥侥銈兊膩?lái)信，我感到十分震驚。 有一次，戴爾他很早就懂得影響他人的惟一方法就是處處為人設(shè)想，看他們需要什么。當(dāng)然，也很可能是因?yàn)槟悴缓靡馑季芙^別人的要求。他們犯了“只想到自己的需要”的錯(cuò)誤——愛(ài)默生用力推．兒子用力拉。為什么要提到我們的需要，那是多么幼稚、荒唐。他改變客戶所問(wèn)的問(wèn)題，提出一連串的問(wèn)題反問(wèn)客戶，其目的是要幫助客戶認(rèn)清問(wèn)題，找出問(wèn)題讓客戶自己動(dòng)手去解決那個(gè)最需要處理的問(wèn)題。通過(guò)建立與客戶公司的銷售、營(yíng)銷和產(chǎn)品促銷人員的新型關(guān)系，多納休開(kāi)始實(shí)施他的企業(yè)設(shè)計(jì)。你永遠(yuǎn)也不會(huì)贏。通過(guò)努力了解客戶公司的運(yùn)轉(zhuǎn)以及美登公司產(chǎn)品的使用情況——什么對(duì)客戶有意義，什么對(duì)他們沒(méi)意義，多納休探索出了這項(xiàng)寫(xiě)有附加價(jià)值的附屬業(yè)務(wù)?！盀槭裁床煌Ｖ惯@種做法?”多納休滿腹狐疑地問(wèn)?！倍嗉{休回憶說(shuō)．“客戶們對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷，所以這些宣傳品堆在那里，積滿了塵土，直到店主最后把他們?nèi)咳拥簟Ｋ菀?jiàn)了客戶公司的銷售部高級(jí)副經(jīng)理，后者說(shuō)：“如果可能，就繼續(xù)調(diào)查，搞清究竟是怎么回事?！眲趧?dòng)節(jié)期間，多納休來(lái)到一家雜貨店，想看看自己公司的印刷品。那時(shí)他本能地問(wèn)自己：“我怎樣做才能給客戶帶來(lái)真正的價(jià)值?”“比僅僅賣(mài)給客戶一份印刷品更有價(jià)值的是什么？”在他被提升為這家商業(yè)印刷公司總裁后，這種堅(jiān)持以客戶為中心的思想仍然保留著。他還將拿到我們?cè)趬厩虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。他告訴我如何減少庫(kù)房面積。第三個(gè)推銷員來(lái)自通用電氣。他表示可以直接供貨。杰克遜是某大型汽車部件供應(yīng)商的總裁，該公司銷售額10億美元以上。廣東的臺(tái)資企業(yè)協(xié)會(huì)，就掌握有數(shù)百家臺(tái)資企業(yè)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系名錄。先讓客戶閱讀，然后收錢(qián)!原一平曾經(jīng)通過(guò)串田董事長(zhǎng)，找到了三菱投資和控股的許多大企業(yè)董事長(zhǎng)與總經(jīng)理的名單，幫助原一平做成了不少保險(xiǎn)生意。當(dāng)然，最后誰(shuí)坐了營(yíng)銷總監(jiān)的寶座，就不需要我浪費(fèi)唇舌了。就勉強(qiáng)買(mǎi)了一把。但是小島上的居民仍然無(wú)動(dòng)于衷。推銷高手10大實(shí)訓(xùn)手冊(cè)培養(yǎng)業(yè)績(jī)拓展高手的好書(shū) 教學(xué)模塊1推銷概述實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊6推銷洽談實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊2素質(zhì)實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊7異議處理實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊3推銷禮儀實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊8推銷成交實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊4推銷尋找實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊9售后服務(wù)實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊5推銷接近實(shí)訓(xùn)手冊(cè) 教學(xué)模塊10推銷管理實(shí)訓(xùn)手冊(cè)教學(xué)模塊一 推銷理論訓(xùn)練階段一：掌握客戶心中的欲望一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)掌握推銷理論知識(shí)二、訓(xùn)練要求1．掌握推銷方式、模式的類型2．能運(yùn)用方格理論分析不同的推銷心態(tài)和顧客心理三、學(xué)時(shí)：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項(xiàng)目一：客戶是誰(shuí)?一、賣(mài)鞋這是一個(gè)營(yíng)銷界盡人皆知的經(jīng)典故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng)，他們一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。這個(gè)小島的居民更多，而且令杰克遜無(wú)比興奮的是：所有的人同樣光著腳!于是杰克遜采用了同樣的方法，而且也取得了酋長(zhǎng)的配合。加上當(dāng)時(shí)頭上確實(shí)有些癢。如果在木梳上刻上方丈的佛號(hào)，讓每位香客花少許香火錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，不僅可以在眾佛面前整理冠榮，還可帶回家留念，豈不是兩全其美？而且每把木梳都會(huì)把您的法號(hào)在蕓蕓眾生中廣為宣揚(yáng)……于是方丈決定大批采購(gòu)，第三位推銷員獲得了每年5000把木梳的大生意。所以他找到了客戶群集的地方——魚(yú)兒成群的地方，收獲自然就大!他還善于采用“體驗(yàn)營(yíng)銷”。比如，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局就出售龐大的商業(yè)企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包括500多萬(wàn)企業(yè)單位和700多萬(wàn)事業(yè)單位的名錄．雖然會(huì)有些誤差，但仍然不失為一個(gè)完整的數(shù)據(jù)庫(kù)。項(xiàng)目三：發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需要一、奇異電氣推銷員的故事 勞倫斯他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢?他說(shuō)這些項(xiàng)目將來(lái)能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說(shuō)，那你就將來(lái)再來(lái)吧。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。當(dāng)然，他章到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。多納休(Jim Donahugh)被位于芝加哥的美登制圖公司(Madden Graghics)雇為推銷員。這是一筆大買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)都會(huì)奢望得到這份訂單，克服困難，把它們?nèi)s出來(lái)，賺上一筆。他調(diào)查了其他的促銷宣傳材料，包括已經(jīng)被他的客戶投放出去的和那些沒(méi)有被用戶采用的。我們客戶的宣傳品被堆積在倉(cāng)庫(kù)里幾個(gè)星期或幾個(gè)月。”這個(gè)經(jīng)理說(shuō)。美登公司擔(dān)負(fù)了所有這些任務(wù)。以一家小規(guī)模公司去對(duì)抗擁有數(shù)十億資產(chǎn)的大公司。一個(gè)公司只要堅(jiān)持這樣做，最終將找到一個(gè)內(nèi)在的途徑，把以產(chǎn)品為中心的企業(yè)再造為一個(gè)以客戶為中心的企業(yè)。杜拉克推開(kāi)了這些問(wèn)題，然后問(wèn)客戶說(shuō)： “你最想做的事是什么呢?” “休為什么要去做呢?” “你現(xiàn)在正在做什么事呢?” “你為什么這樣做呢?” 杜拉克不替客戶“解決問(wèn)題”，而是替客戶“界定問(wèn)題”。有人問(wèn)他，許多戰(zhàn)時(shí)領(lǐng)袖——像威爾遜、奧蘭多和克萊蒙梭——都逐漸在人們心中褪色，而他如何仍能位居要津?喬治回答，如果一定要?dú)w諸一個(gè)原因的話，那就是，休要釣到什么樣的魚(yú)，就得用什么樣的誘餌。愛(ài)默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉(cāng)里。如果不是這種念頭強(qiáng)過(guò)你需要金錢(qián)的念頭，你就不會(huì)把東西捐獻(xiàn)出去?？突?，那個(gè)常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每小時(shí)只有兩分錢(qián)，后來(lái)卻捐出了3 65億美元。很快回信就來(lái)了，兩個(gè)侄子感謝“親愛(ài)的安德魯伯伯”，然后——后來(lái)的故事不用講你們也都知道了。于是，一兩天后，卡內(nèi)基直接去見(jiàn)經(jīng)理。假如我將大廳占用了20個(gè)晚上，這當(dāng)然表示你們失去了可能會(huì)有的大生意?！? 第2天，回信來(lái)了，告訴戴爾租金只上漲50％，而不是原來(lái)的3倍了?！?這道理十分簡(jiǎn)單明了，每個(gè)人應(yīng)該都能一眼看出此話不假。我們懇請(qǐng)貴公司合作，克服目大量貨物遲運(yùn)而造成的種種困難。 把