【正文】 原一平尋找客戶資料和線索。太太久惠忍不住說：“你今夜不能繼續(xù)工作了，我要你吃完飯立刻去休息，否則你會累出病來的。年輕時原一平經(jīng)常聽不懂妻子久惠話中的意思，這件事對他刺激很大，而且，當他因業(yè)績擴大而認識更多的人時，若干人所談的話他也聽不太懂，這一點也使他感到十分慚愧。 　　　　與“叢林法則”一樣殘酷競爭的是推銷同行之間的競爭。奧城良治將這段童年經(jīng)驗運用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶，不必驚慌失措，這就是他的“青蛙法則”。所以，當人們帶著防范心理步入展銷廳，并且準備和一個圓滑多變的推銷員打交道時，世界上最優(yōu)秀的汽車推銷員——喬‘吉拉德卻以他們意想不到的形象出現(xiàn)了。當你能夠改變它，化為優(yōu)勢的時候，你在競爭中也就能處于更高、更有利的位置。這實際上就是在自我保護，他們不愿意受人擺布，隨便掏錢購物，盡管他們的確需要那些商品——他們一樣沒有把你當做共同解決問題的合作伙伴。你所需要關(guān)注的就是：顧客最關(guān)心什么?什么價值對顧客最重要?假如我就是那位客戶，我會考慮哪些問題? 譬如說，一名工業(yè)推銷員準備向一家大的制造公司推銷重型機械，他必須把他和公司之間的關(guān)系看成合作伙伴關(guān)系，要清醒地認識到推銷遠不止打一次電話那么簡單。無論你推銷什么，在這方面沒有任何區(qū)別。不過對那些至關(guān)重要的推銷電話，他們還是會留出時間來。這樣，原一平就“認識”了那位總經(jīng)理，于是他直闖辦公室，從總經(jīng)理的斜后方走過去，輕輕地拍拍其肩膀．說：“總經(jīng)理，好久不見啦!”那位總經(jīng)理轉(zhuǎn)過頭俯視著矮矮的原一平，詫異地說：“咦!我們在哪里見過面呢?”“哎喲!貴人多忘事，在同鄉(xiāng)會呀!我記得你是小諸人，對不對啊?”原一平在詐人了，雖然他與總經(jīng)理確實是長野縣“老鄉(xiāng)”，他卻沒參加過那個同鄉(xiāng)會?！迸貢吹韧其N員再繼續(xù)往下講，便不客置疑地說：“對不起，總經(jīng)理今天確有特急事務(wù)?？偨?jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問： “怎么剛進門就要走了39。推銷員的守信引起了總經(jīng)理的內(nèi)疚，取得了女秘書的信任，也獲得了再次洽談的機會。訓(xùn)練業(yè)務(wù)員建立自信的書籍目前種類繁多，其一中提得最多的技巧就是自我暗示。在那些樂于助人、有很好的同情心的推銷員面前，顧客通常都會覺得有責(zé)任做出購買決定。記?。侯櫩偷男囊彩擒浀模愕恼嬲\和你產(chǎn)品的獨特價值一定能打動顧客!實訓(xùn)練習(xí)：找?guī)孜慌笥?，嘗試著向他們做一些推銷，然后請他們批評指正你的缺點，一一列舉出來，并著意改正。要懂得公司的良好聲譽可以減輕顧客對陌生推銷員的疑慮，而這種疑慮一旦消失，你就少了一個可能出現(xiàn)的障礙。 如果你代表的是一家小公司或名氣不大的公司，又該怎么辦呢’那你就必須依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信譽。項目二：心口如一 在你準備向別人推銷產(chǎn)品之前，你必須百分之百地先把自己說服，否則，你就無法去打動別人。沙菲羅弗被譽為“世界上頂尖的零售股票經(jīng)紀人”。對于成交是非常必要的。當你想投資或買人壽保險的時候，難道你的信任感與這些公司的推銷代表沒有一點聯(lián)系嗎?當我們的社會越來越依賴各種服務(wù)的時候。 尤其當你想和陌生的顧客之間建立信任感的時候，公司的信譽更能發(fā)揮作用。在一次同學(xué)會上，當一位做保險的同學(xué)向我們講述，有多少子女一輩，為了父母親的健康投下了保險時，他說得很真誠。 不妨設(shè)想一下，當你花上一個小時左右聽一聽一位善解人意的專業(yè)推銷員為你介紹購買他的產(chǎn)品會獲得哪些好處的時候，你會覺得做出購買決定是多么明智而合乎邏輯；同時，你會感受到這位推銷員是多么真誠渴望得到你的合作。項目四：建立積極的成功心態(tài)日本有一位推銷高手，在每次拜訪客戶之前的5分鐘之內(nèi)．都會對著鏡子努力調(diào)整自己的笑容，讓自己露出成功者的微笑，并對自己說：“你好，我是xxx，我是最棒的!”他的這種積極心態(tài)，感染了很多客戶!心理學(xué)家加以采用以下的自我暗示方法，來建立成功的積極心態(tài)：在每次拜謗頑客之前．握緊拳頭，作出勝利者的姿態(tài)，高喊：我是XXX．今天會有不可思議的事情發(fā)生在我身上。因此，他首先向總經(jīng)理證明自己已經(jīng)依約赴會，其次嚴守向女秘書許下的諾言。他聽到有人進來，就把椅子轉(zhuǎn)了過來；“?。缟虾?先生，請坐。豈料女秘書擋駕說：“總經(jīng)理交代過，今天上午有點事，不能會見任何人。原一平將這位總經(jīng)理的座車的車型、顏色、牌號也弄清之后，于某天上午10點之前趕到該公司大門附近守候，等那輛車停下，判斷車上下來的人大概是總經(jīng)理時，用隱形照相機偷拍了照片。他們一般都安排有“看門人”負責(zé)接待推銷員，沒有提前電話預(yù)約的推銷員自然要被拒之門外。同樣地，房地產(chǎn)代理商也可以對他或她的客戶表達同樣的感情。記住，你們雙方都站在同一個球隊里，生意成交了，買賣兩方都是贏家。換句話說，這種“我們——他們”關(guān)系之所以會出現(xiàn)，正是因為推銷員更多地被視作對手，而不是一起解決問題的合作伙伴?！皢?，你不像別的汽車推銷員，我很樂意與你做生意。教學(xué)模塊三 推銷禮儀訓(xùn)練階段一：為什么顧客不向你買一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運用推銷禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項目一：糟糕的第一印象相信很多讀者都有過這樣的經(jīng)歷：在某時某地，遭遇一位巧舌如簧的推銷員，終于被說動購買了一些商品。 據(jù)說這主要得自他童年寶貴的啟示’。每一名營銷員，應(yīng)該牢記落后對手就是死亡的叢林法則。這樣，才能因為尊重自己與別人，而贏得對方的尊重。 但無論多么忙碌，他是每天回家吃晚飯?！? 雖然費盡周折，開始還發(fā)生了一些不愉快，但原一平竟然獲得了串田萬藏董事長的賞識，并且指示所有分行經(jīng)理：“他是明治保險公司的原一平，凡是他所需要的客戶，不管多么重要，都介紹給他，”這是串田總裁的命令。為什么?人脈!蓋茨的母親與IBM的董事長有很好的交往!而競爭對手恰恰放棄了IBM的訂單! 原一平33歲那年，他的工作成績已經(jīng)躍居全國第一。 第七年(1936)，原一平業(yè)績遙遙領(lǐng)先于其他同事，成為全公司之冠，并且躍居全國的第二位。 從此后，原一平每個月都要邀請客戶，參加“原一平批評會”，誠心誠意，聽取顧客指出他推銷中的缺點，比如：太好強，語氣不夠委婉；太愛許諾言，輕諾者寡信，容易給人不可信賴的感覺； 不懂人情味，應(yīng)該學(xué)會給客戶一些小禮物； 脾氣急躁，容易沖撞客戶…… 所有這些，原一平都一一記下，并認真進行改正，雖然每一次批評會都如同扒了他的皮一樣讓他痛苦不已，但每一次下來他都取得了飛速的進步。當時，明治保險公司為了宣傳保險，鼓勵推銷員做直沖訪問式的推銷。那種時候他承認推銷技術(shù)不佳，但仍然取得了每個月近萬元人民幣的提成收入。但每個人一生中都會有時來運轉(zhuǎn)的一天，原一平抓住了那一根稻草，但最主要的是，他有自己的過人之處，那就是：永不服輸?shù)亩分?，不斷提高推銷技巧，積極積累人脈，良好的自律。 原來這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合公會的理事長。有一天，在他們照例打過招呼之后，那人叫住原一平聊了起來。由于毫無收入，他積欠了7個月的房租，只得收拾行李，離開了那三個榻榻米大的房間?！?月27日”，這一天就這樣印刻在年輕的原一平內(nèi)心深處。這年3月27日，他攜帶簡歷表，到明治保險公司去面試。到了東京，他很快地在日本觀光旅行協(xié)會找到了一份推銷員的工作，開始了推銷生涯。由于甚得父母的寵愛，從小就因脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋、叛逆頑劣、愛惡作劇而惡名昭彰。[訓(xùn)練內(nèi)容與要求]由學(xué)生自愿組成小組，每個小組8—10人，選擇l———2個公司進行調(diào)查與訪問。約翰不僅把保險賣給亨利公司的主管們．而且賣的項目還多了兩倍。他想亨利等人或許會有興趣，所以先告訴他們一聲，并說等他搜集更多資料后再過來詳加說明?？墒撬麉s沒有。但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知道怎樣從顧客的角度考慮問題。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們感到十分遺憾。我們來看看可不可以把這封信重寫一遍，以增強效果。我們請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達，以便我們能盡速處理。但是，這世界仍有90％的人在90％的時向里忽視其重要性。戴爾”“現(xiàn)在，讓我們看著弊的部分。“接到你們的來信，我感到十分震驚。 有一次，戴爾他很早就懂得影響他人的惟一方法就是處處為人設(shè)想，看他們需要什么。當然，也很可能是因為你不好意思拒絕別人的要求。他們犯了“只想到自己的需要”的錯誤——愛默生用力推．兒子用力拉。為什么要提到我們的需要，那是多么幼稚、荒唐。他改變客戶所問的問題，提出一連串的問題反問客戶，其目的是要幫助客戶認清問題，找出問題讓客戶自己動手去解決那個最需要處理的問題。通過建立與客戶公司的銷售、營銷和產(chǎn)品促銷人員的新型關(guān)系，多納休開始實施他的企業(yè)設(shè)計。你永遠也不會贏。通過努力了解客戶公司的運轉(zhuǎn)以及美登公司產(chǎn)品的使用情況——什么對客戶有意義，什么對他們沒意義，多納休探索出了這項寫有附加價值的附屬業(yè)務(wù)?！盀槭裁床煌Ｖ惯@種做法?”多納休滿腹狐疑地問。”多納休回憶說．“客戶們對此無動于衷，所以這些宣傳品堆在那里，積滿了塵土，直到店主最后把他們?nèi)咳拥?。他拜見了客戶公司的銷售部高級副經(jīng)理，后者說：“如果可能，就繼續(xù)調(diào)查，搞清究竟是怎么回事?！眲趧庸?jié)期間，多納休來到一家雜貨店，想看看自己公司的印刷品。那時他本能地問自己：“我怎樣做才能給客戶帶來真正的價值?”“比僅僅賣給客戶一份印刷品更有價值的是什么？”在他被提升為這家商業(yè)印刷公司總裁后，這種堅持以客戶為中心的思想仍然保留著。他還將拿到我們在壘球的塑料業(yè)務(wù)。他告訴我如何減少庫房面積。第三個推銷員來自通用電氣。他表示可以直接供貨。杰克遜是某大型汽車部件供應(yīng)商的總裁，該公司銷售額10億美元以上。廣東的臺資企業(yè)協(xié)會，就掌握有數(shù)百家臺資企業(yè)負責(zé)人的聯(lián)系名錄。先讓客戶閱讀，然后收錢!原一平曾經(jīng)通過串田董事長，找到了三菱投資和控股的許多大企業(yè)董事長與總經(jīng)理的名單，幫助原一平做成了不少保險生意。當然，最后誰坐了營銷總監(jiān)的寶座，就不需要我浪費唇舌了。就勉強買了一把。但是小島上的居民仍然無動于衷。推銷高手10大實訓(xùn)手冊培養(yǎng)業(yè)績拓展高手的好書 教學(xué)模塊1推銷概述實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊6推銷洽談實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊2素質(zhì)實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊7異議處理實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊3推銷禮儀實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊8推銷成交實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊4推銷尋找實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊9售后服務(wù)實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊5推銷接近實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊10推銷管理實訓(xùn)手冊教學(xué)模塊一 推銷理論訓(xùn)練階段一：掌握客戶心中的欲望一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)掌握推銷理論知識二、訓(xùn)練要求1．掌握推銷方式、模式的類型2．能運用方格理論分析不同的推銷心態(tài)和顧客心理三、學(xué)時：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項目一：客戶是誰?一、賣鞋這是一個營銷界盡人皆知的經(jīng)典故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，他們一個叫杰克遜，一個叫板井。這個小島的居民更多，而且令杰克遜無比興奮的是：所有的人同樣光著腳!于是杰克遜采用了同樣的方法，而且也取得了酋長的配合。加上當時頭上確實有些癢。如果在木梳上刻上方丈的佛號，讓每位香客花少許香火錢來購買，不僅可以在眾佛面前整理冠榮，還可帶回家留念，豈不是兩全其美？而且每把木梳都會把您的法號在蕓蕓眾生中廣為宣揚……于是方丈決定大批采購，第三位推銷員獲得了每年5000把木梳的大生意。所以他找到了客戶群集的地方——魚兒成群的地方，收獲自然就大!他還善于采用“體驗營銷”。比如，國家統(tǒng)計局就出售龐大的商業(yè)企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫，其中包括500多萬企業(yè)單位和700多萬事業(yè)單位的名錄．雖然會有些誤差，但仍然不失為一個完整的數(shù)據(jù)庫。項目三：發(fā)現(xiàn)客戶的真實需要一、奇異電氣推銷員的故事 勞倫斯他們公司制造的產(chǎn)品確實很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。這些項目確實偉大，可這些與我有什么相干呢?他說這些項目將來能夠創(chuàng)造價值，我說，那你就將來再來吧。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。當然，他章到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。多納休(Jim Donahugh)被位于芝加哥的美登制圖公司(Madden Graghics)雇為推銷員。這是一筆大買賣，誰都會奢望得到這份訂單，克服困難，把它們?nèi)s出來，賺上一筆。他調(diào)查了其他的促銷宣傳材料，包括已經(jīng)被他的客戶投放出去的和那些沒有被用戶采用的。我們客戶的宣傳品被堆積在倉庫里幾個星期或幾個月?！边@個經(jīng)理說。美登公司擔(dān)負了所有這些任務(wù)。以一家小規(guī)模公司去對抗擁有數(shù)十億資產(chǎn)的大公司。一個公司只要堅持這樣做，最終將找到一個內(nèi)在的途徑，把以產(chǎn)品為中心的企業(yè)再造為一個以客戶為中心的企業(yè)。杜拉克推開了這些問題，然后問客戶說： “你最想做的事是什么呢?” “休為什么要去做呢?” “你現(xiàn)在正在做什么事呢?” “你為什么這樣做呢?” 杜拉克不替客戶“解決問題”，而是替客戶“界定問題”。有人問他，許多戰(zhàn)時領(lǐng)袖——像威爾遜、奧蘭多和克萊蒙梭——都逐漸在人們心中褪色，而他如何仍能位居要津?喬治回答，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是，休要釣到什么樣的魚，就得用什么樣的誘餌。愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。如果不是這種念頭強過你需要金錢的念頭，你就不會把東西捐獻出去?？突莻€常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每小時只有兩分錢，后來卻捐出了3 65億美元。很快回信就來了，兩個侄子感謝“親愛的安德魯伯伯”，然后——后來的故事不用講你們也都知道了。于是，一兩天后，卡內(nèi)基直接去見經(jīng)理。假如我將大廳占用了20個晚上，這當然表示你們失去了可能會有的大生意?！? 第2天，回信來了，告訴戴爾租金只上漲50％，而不是原來的3倍了。” 這道理十分簡單明了，每個人應(yīng)該都能一眼看出此話不假。我們懇請貴公司合作，克服目大量貨物遲運而造成的種種困難。 把