【正文】 （ 2） .自以為客戶追蹤效果不大。 （ 5） .端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣的最終目的。下面，是最常見的十二種情況，以避免銷售中更多的失誤。 （ 2） .報銷售經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。 （ 4） .由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書須經(jīng)過公證。 （ 4） .與客戶商討并確定所有內(nèi)容，原則上合同條款不作更改，視具體情況，請示銷售經(jīng)理后作適當(dāng)讓步。 （ 2） .再次確定簽約日期，將簽約日期填寫于定單上。 （ 5） .定金收取的下限為 1 萬元，上限為房屋總價款的 20%。 （ 5） .收取 定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場主管簽字確認(rèn)。 （ 3） .注意追蹤方式的變化，打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動，等等。 （ 3） .客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 （ 2） .及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄并總結(jié)。 （ 1） .帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 （ 4） .注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。 （ 2） .在客戶未主動表示 時，應(yīng)該立刻主動的選擇一戶做試探性介紹。 （ 4） .未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 （ 5） .約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 十 . A、 B 置業(yè)顧問先后接待同一批客戶的不同成員，在 A 置業(yè)顧問成交， A、 B 置業(yè)顧 問各 50%。 二 . 同一批客戶只限夫 妻、子女。 一、 晚會： （與會人員：現(xiàn)場當(dāng)天上班的置業(yè)顧問） 時間：每日 17： 00— 17： 05 內(nèi)容： 檢查置業(yè)顧問的考勤情況， 是否有早退、曠工 等情況 。 實行上下班打卡制。 （ 4） .向公司以外的其他人員泄露公司客戶資料，公司機密。 一 . 獎勵辦法： 每月：月銷售個人冠軍、月銷售組冠軍 ； 季度：季度銷售 個人冠軍 ； 年度：年度銷售個人冠軍、年度銷售個人 亞 軍、年度銷售組冠軍、年度優(yōu)秀員工、優(yōu)秀團體。 （ 7） .貪污、盜竊、營私舞弊者（搶單、惡意撞單）。 一、 早會： （與會人員：現(xiàn)場當(dāng)天上班的置業(yè)顧問） 更合理有效的安排當(dāng)天的工作及激發(fā)全體銷售人員的工作熱情、調(diào)整她們的心態(tài) 時間：每天早上（ 9： 00~9： 30） 內(nèi)容：沒有固定的形式，可以是多種多樣的，例如： 檢查置業(yè)顧問的考勤情況，是否有遲到、曠工等情況。 會議內(nèi)容 ： １、 營銷部各個部門對 本周工作總結(jié) 及下周工作計劃。 五 . 同一批客戶，成交置業(yè)顧問 30%，前接待并留有《新客戶登記》的置業(yè)顧問 70%。按照整個銷售流程，下面是最基本的銷售動作及其注意事項。 （ 5） .馬上將所得資訊記錄在《客戶來電登記本》上。 （ 2） .銷售人員立即上前，熱情接待。 （ 1） .此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。 （ 5） .適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。 （ 7） .對產(chǎn)品的介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 六 .暫未成交 （ 1） .將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 2） .填寫的重點： ； ； 。 （ 2） .對于 A、 B 等級的 客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。（ 2） .衷心恭喜客戶。 （ 8） .再次恭喜客戶。 （ 7） .小訂金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短，以防止各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 （ 1） .在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 （ 7） .幫助客戶辦理銀行貸款和登記備案事宜。 （ 7） .牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。 （ 5） .結(jié)清相關(guān)款項。 （ 3） .迷信自己的個人魅力。 （ 2） .確實 了解公司的各項規(guī)定，不明確的狀況，向主管領(lǐng)導(dǎo)請示。 （ 2） .依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 （ 3） .營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 六 .客戶喜歡卻遲遲不決定 （ 1） .對產(chǎn)品不夠了解，想再作比較。 七 .客戶下定金后遲遲不來簽約 （ 1） .想通過晚簽約，以拖延付款時間。 （ 3） .因財力或其他不可抗力的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 （ 3） .協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予一定補償。 （ 3） .大部分預(yù)留折扣空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐步退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。 （ 2） .給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。 （ 3） .想盡各種辦法立即解決，不能拖延。 一、 本月成交情況分析： 本月共成交 套住房， 個車位，其成交情況見下表： 成交情況統(tǒng)計表 產(chǎn)品型態(tài) 花園洋房 美景陽房 商鋪 別墅 合計 車位 本月銷售 所占比例 % % % % 100% 成交情況分析： 本月有 登記來訪的客戶共 批次，到訪情況詳見下表： 到訪客戶統(tǒng)計表 日期 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 日 月 日 月 日 合計 批數(shù) 所占比例 % % % % 100% 每周成交情況 日期 月 日月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月日 合計 成交套數(shù) 所占比例 % % % % 100% 成交率 % % % % % 注：本周因開盤，銷售集中，故成交率異常。0 套 E 戶型 。體育城“認(rèn)知途 徑”表 1 月 1 日 路牌廣告 朋友介紹 春城晚報 生活新報 都市時報 云南信息報 展會 電臺 云南電視臺 昆明電視臺 路過 滇池晨報 樓市快遞 大觀周刊 網(wǎng)上 老客戶 批數(shù) 來訪 來電 本月累計來訪 本月累計來電 來訪 0 批關(guān)注花園洋房 0批關(guān)注美景洋房 0 關(guān)注四期 0批關(guān)注商鋪 0批關(guān)注別墅 0批車位 來訪 :0人次 0 售出 0 套花園洋房 0套 (0套 A戶型 。 （ 2） .兼顧雙方利益，以“雙贏政策”簽訂條約細(xì)則。 十一 .定單填寫錯誤 （ 1） .銷售人員的操作錯誤。 （ 7） .關(guān)照享有折扣的客戶，所享折扣請勿大肆宣傳。 （ 2） .銷售人員急于成交，暗示有折扣。 九 .一屋二賣 （ 1） .沒做好銷控，現(xiàn)場主管和銷售人員配合有誤。 （ 2） .及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約日期。 （ 2） .若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早早下定金。