【正文】 派出所系統(tǒng)；銀行總行 — 支行系統(tǒng) 常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周（月）計(jì)劃表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員工作日?qǐng)?bào)表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周（月）報(bào)表 執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于工作技巧 1） “多跑多泡” 每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機(jī)會(huì)，但是，一般上午到 11： 00，下午到 17： 00 左右，最好就在一個(gè)有機(jī)會(huì)的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談 2）重視小人物的作用。 每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把 酒送到飯桌上。 例如：領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等 “回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例” 七、日常維護(hù)，短信溝通 常用表格： 免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表、 免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表；品鑒會(huì)申請(qǐng)表、品鑒會(huì)參會(huì) 人員一覽表 附：公關(guān)團(tuán)購(gòu)后期維護(hù)的主要手段 中獎(jiǎng)活動(dòng)：娛樂性的聯(lián)系 “ 紐帶 ” 免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段 關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系 短信問候：建立與客戶一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系 客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查 旅游：可以邀請(qǐng)其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實(shí)力。 在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物 區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。 b) 招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場(chǎng)所的 營(yíng)銷經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理、大中專院校應(yīng)屆畢業(yè)生 3. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部兼職人員：當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的“官商”或官員親屬； 二、公關(guān)部門職責(zé)為 1) 通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案； 2) 按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)； 3) 新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作； 4) 團(tuán)購(gòu)客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作； 5) 會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)； 6) 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開發(fā) ，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開發(fā)。 每周周五下午例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司政策與方案，布置工 作，并追蹤推進(jìn)速度與 實(shí)施效果； 員工匯報(bào)本周工作結(jié)果與下周工作計(jì)劃，提出問題，并反饋市場(chǎng)信息； 填寫工作周、月報(bào)表，作為工作記錄，并自覺接受公司監(jiān)督。 三、通過各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會(huì)議 ，接觸目標(biāo)人群 優(yōu)點(diǎn)：較好的宣傳平臺(tái)，能夠開展一定的活動(dòng) 缺點(diǎn)：有明顯的時(shí)間性，不能作為常規(guī)手段 四、針對(duì)“有車一族”的公關(guān)活動(dòng) 1) 通過公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員，在高檔會(huì)所周圍的停車場(chǎng)尋找“有車一族” 2) 贈(zèng)送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，留下手機(jī)號(hào)碼 3) 100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒” 4) 不斷完善、充實(shí)“數(shù)據(jù)庫(kù)” 5) 以“低價(jià) +積分”，實(shí)現(xiàn)銷售 6) 以“免費(fèi)送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關(guān)系。 活動(dòng)的內(nèi)容要點(diǎn) : 1) 廠家與黃岡市政府協(xié)商 ,公司無償向政府捐資價(jià)值20 萬白酒 ,并以迎駕金銀星酒的形式兌現(xiàn) 2) 市政府需要讓公司無償贈(zèng)送的白酒 ,要求相關(guān)單位購(gòu)買下來 ,得到的款項(xiàng) ,由市政府統(tǒng)一發(fā)放給貧困大學(xué)生 . 3) 得到的款項(xiàng)用途 :贊助貧困大學(xué)生 活動(dòng)的流程： 1) 公司領(lǐng)導(dǎo)做公司誠(chéng)懇簡(jiǎn)短發(fā)言 2) 名流政要發(fā)言 活動(dòng)的配合 : 報(bào)紙軟文的炒 作 ,選擇大眾媒體連續(xù)炒作一個(gè)星期 ,向大眾傳播 ,提高知名度 /美譽(yù)度 . 費(fèi)用預(yù)算 1) 每桌用餐標(biāo)準(zhǔn) 1500元，共計(jì) 22500元， 2) 餐飲用酒， 3) 贈(zèng)酒： 4) 獎(jiǎng)品： 5) 會(huì)場(chǎng)布置： 6) 總計(jì)： 22500元＋ 360 瓶酒≈ 5萬元 費(fèi)用分?jǐn)偅褐饕蓮S家承擔(dān) 7) 活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn) : 1) 通過獻(xiàn)愛心的形式 ,進(jìn)行公關(guān) ,更能得到政府的支持和消費(fèi)者的認(rèn)可 ,能提高迎駕的知名度和美譽(yù)度 . 2) 通過獻(xiàn)愛心的形式 ,把酒贈(zèng)送出去 ,最終讓核心消費(fèi)者在終端消費(fèi) ,培育了迎駕的消費(fèi)人群 ,并在終端相成消費(fèi)的氛圍 . 。 一、 通過事件營(yíng)銷，接觸目標(biāo)人群 例如： ? 明星見面會(huì) ? 名師講座 ? 名點(diǎn)旅游 ? 各種研討會(huì) ? 標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式 優(yōu)點(diǎn)：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播 缺點(diǎn)：事件營(yíng)銷的成本注定是高昂的；同時(shí)，事件營(yíng)銷往往具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)性。 決定權(quán) 業(yè)務(wù)代表 1. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員按每周 A類客戶每周拜訪２次 ,B 類客戶每周拜訪１次，每天必須拜訪８?jìng)€(gè)客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作； 2. 認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫工作報(bào)表； 3. 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作； 4. 準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部政策與公關(guān)方案； 5. 分析核心消費(fèi)群的銷售情況，及時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象； 6. 了解公關(guān)團(tuán)購(gòu)部客戶信息并及時(shí)匯報(bào)； 7. 挖掘現(xiàn)有的客戶資源 ,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售 1. 負(fù)責(zé)客戶資源 的開發(fā)與管理； 2. 負(fù)責(zé)將客戶資料的詳細(xì)信息提交客戶部助理予以整理； 3. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售； 4. 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃與實(shí)施 1. 部門費(fèi) 用的申 請(qǐng)與使用權(quán)； 2. 公關(guān)活 動(dòng)策劃 的建議 和參與權(quán)； 3. 產(chǎn)品銷 售政策 和方案 的建議權(quán) 第十、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部日常工作管理 一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員作息時(shí)間規(guī)定 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員每周工作 6 日，休息 1 日，原則上周日為統(tǒng)一休息時(shí)間，公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要視具體安排實(shí)行輪休； 因故需要請(qǐng)假的，需提前以書面形式向公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)得部門經(jīng)理批準(zhǔn)；有特殊原因電話申請(qǐng)，并于事后補(bǔ)上書面申請(qǐng)，否 則視為曠工；請(qǐng)假期內(nèi)不計(jì)算基本工資； 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員工作時(shí)間 上班時(shí)間： 9： 00 業(yè)務(wù)晨會(huì)時(shí)間： 9： 00—— 9： :30 客戶開發(fā)、拜訪時(shí)間： 9： 30—— 19： 30 下班時(shí)間：