昌吉商貿(mào)公司團購部門管理制度-免費閱讀
【正文】 2) 直接影響核心消費人群，營造品牌熱銷氛圍 活動內容簡介： 1) 通過團購部，收集?？谑悬h、政會議的信息； 2) 通過免費贊助的方式，成為海口市黨、政會議的接待用酒 活動傳播： 通過條幅、彩旗、易拉寶等形式，廣 泛宣傳。 四、獎勵 獎勵設置：會議表揚，銷售明星獎 會議表揚：表現(xiàn)良好，隨時由公關團購部經(jīng)理提出表揚； 五、處罰 以下情況，辦事處將給予“批評”、“記過”、“罰款”、“降級”、“開除”等處罰；造成公司財產(chǎn)損失、情節(jié)惡劣的，辦 事處將追究法律責任： 1. 上班遲到、早退、曠工 2. 無故關機影響工作 3. 工作時間休息或做與工作無關的事； 4. 無故不參加工作例會與培訓學習交流會； 5. 服務不及時，影響銷售； 6. 不及時、認真、客觀、真實填寫工作報表； 7. 虛報工作、市場信息； 8. 因行為不當或工作不當，遭客戶投訴 ； 9. 浪費、挪用、節(jié)留（諸如促銷品、公關禮品、公關費用等）公司財產(chǎn)； 10. 向競品出賣信息或提供幫助； 11. 利用職務之便或公司資源“干私活”； 12. 其它有違工作紀錄與制度的行為，其它有損公司形象與利益的行為。 三、崗位職責說明書 崗位 工作內容 主要職責 權限 部門經(jīng)理 1. 負責區(qū)域內客戶檔案的分級管理； 2. 負責重點客戶的定期拜訪等客情關系維護等工作； 3. 負責公關團購部人員的工作指導與安排； 4. 負責公關團購部人員的培訓和士氣的提升，提升組織能力和組織的執(zhí)行力； 5. 制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關策略，設定公關團購部銷售目標，分配市場資源，對目 標進行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達成； 6. 管理監(jiān)督部門日常工作的實施及銷售預算的報批和使用。 促銷員工資 =團購人員工資 （上述費用廠家和經(jīng)銷商按比例分攤） 執(zhí)行關鍵：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差 最佳的價格體系是團購價格低于名煙酒店價格 10%，而比名煙酒店進價高 10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與 團購。 二、免費品鑒酒領酒卡 在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒 “ 不合時宜 ” ，印制免費品嘗領酒卡，方便贈送，是公關團購工作開展的必不可少的“道具” 注意： 前期，應該以 “ 一桌式 ” 品酒會為主要手段， 后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡” 這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品 “ 免費品嘗領 酒卡 ” 的 “ 紐帶 ” 作用 （ 1）在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒 “ 不合時宜 ” （ 2）印制免費品嘗領酒卡，方便贈送 （ 3）指定某些名煙酒店為領取點 （ 4）消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表，作為報銷和督察的憑證 第七、通過促銷員、流通業(yè)務員進行團購的基本程序 一、通過酒店促銷員公關團購的基本程序 １、酒店促銷員印制業(yè)務代表名片，并與酒店常客交換名片 ２、電話預約見面時間 ３、登門拜訪（拿訂單），直接表達團購用酒的目的 ４、經(jīng)銷商負責物流配送和賒銷 ５、前期配合大力度買贈活動如送６件貨 ，按５件記賬。同時，進行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品； 目 標消費者聯(lián)誼會：對于長期飲用本產(chǎn)品的目標消費者，在特殊節(jié)日里召開聯(lián)誼會，以強化關系，提高忠誠度。 執(zhí)行關鍵二：關于工作技巧 1）主動約關鍵領導就餐 前期，應該以 “ 一桌式 ” 品鑒會為主 要手段，每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，利用 “ 一桌式 ” 品鑒會進行溝通和宣傳 后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡” 這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品 2）關于品鑒會陪同人員： 原則上：公關客服人員 1名，主管級以上領導 1名。 4）可以先突破“中層領導” 辦公室主任，再“向上延伸” 有的企事業(yè)單位“中層領導” 辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認識高層領導。作為團購主管一定要隨時關注相關人選。 但并不代表我們可以不重視公關團購！ 通過 “ 公關 ” 強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場 “ 輕推重拉 ” 的重要 措施之一。 現(xiàn)在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團購”，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和批零店” 第二、公關團購營銷的意義 培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點 消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑 ,這就需要有我們的忠實消費者在圈子內的宣傳 , 公關團購營銷的目的是加強與目標消費者的有效溝通 , 培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點 ,帶動品牌的消費氛圍 . 占領新興團購渠道，有效提升 銷量 目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在 50%以上，更有甚者達到了 8090%，自帶酒水許多都來自于公關團購渠道，積極開展公關團購工作，占領新興團購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作 第三、運作團購的主要組織 公關團購沒有 “ 技術壁壘 ” 可言， “ 組織 ” 比 “ 方法 ” 更重要 企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選擇了銷量 因為，做酒店很熟悉，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握 而公關團購人員在短時間內卻只看到投入 沒有成立專業(yè)的組織 — 公關團購部，是公關團 購工作始終無法有序開展的第一原因。 相反，我們發(fā)現(xiàn)如果我們能夠越過“核心酒店終端”對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位”進行深度開發(fā)，有效攔截“核心目標消費人群”，則通過“公關團購營銷”啟動“小盤”即成為可能。 “公關團購營銷”產(chǎn)生的外部環(huán)境 白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。 此外，社會越發(fā)展，消費者主權意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權。 雖然團購工作沒有 “ 技術壁壘 ” 可言，但由于沒有初始的推動，使銷售人員總是在團購工作方面無法突破。由他來指引具體的承辦人員 對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。例如：公安 —
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