【正文】 喝茶等。 ? 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購(gòu)決定的禮 16 品。 行為特點(diǎn) 溝通方式 分析型 彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的 責(zé)任心。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。他們具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過(guò)于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。 ? 時(shí)常明確地表示贊同。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。 進(jìn)取型 他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。發(fā)現(xiàn) 采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。 二、競(jìng)爭(zhēng)策略：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書，公司介紹等等。呈現(xiàn)開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。 妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。 第六式 跟進(jìn)服務(wù) 簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階段，銷售人員還應(yīng)該達(dá)成三個(gè)重要目標(biāo)：確保客戶滿意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售；確?；厥召~款。 客戶不原意支付：客戶通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。 四、 回收賬款：造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種，對(duì)于不同的原因有不同 23 的解決方法： 惡意欺詐：對(duì)于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對(duì)方法是加強(qiáng)售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照和對(duì)方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對(duì)于信用有疑問(wèn)的客戶可以請(qǐng)專業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 達(dá)成協(xié)議：漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 立場(chǎng)和利益：銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售和大型采購(gòu)，銷售人員有不同的銷售步驟。 意義和價(jià)值 客戶來(lái)聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問(wèn)題的。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。 采購(gòu)指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。 提供多種選擇方案。他們可能會(huì)固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。 ? 多問(wèn)多答帶有 “ 誰(shuí) ” 字的問(wèn)題。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無(wú)章法，易與他 人發(fā)生摩擦。 ? 按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。 親切型 17 他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。這個(gè)類型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。 ? 家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來(lái)，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。 約會(huì) 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。客戶的溝通風(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。 設(shè)計(jì)者 是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。 角色 定義和描述 發(fā)起者 提出采購(gòu)建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問(wèn)題需要解決，故此提出解決建議。對(duì)于大型的采購(gòu)，采購(gòu)牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。 客戶資料通常包括： 背景資料 ? 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 ? 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 ? 同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的使用情況 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的用途 ? 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題 組織機(jī)構(gòu)資料 ? 與采購(gòu)相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者 ? 部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系 個(gè)人資料 ? 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等 ? 興趣和愛好：、喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 ? 行程：度假計(jì)劃和行程 ? 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 13 組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)分析他們才采購(gòu)中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。 第二 節(jié)： 成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵步驟 需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊(duì)必須滿足這個(gè)五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵的步驟。 那么，他（她）們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢？ 當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力。 (3) 手勤 及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動(dòng)。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊(cè)、瓷磚樣品，價(jià)格表等。 3）、廣告 廣告是獲取潛在裝飾公司的另一種方式，可以通過(guò)查閱當(dāng)?shù)貓?bào)刊雜志，最好是行業(yè)出版 物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。 向集團(tuán)化、集約化方向發(fā)展。 提倡和諧營(yíng)銷 和諧營(yíng)銷不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧 ，更要與陰陽(yáng)五行、風(fēng)水等學(xué)說(shuō)相結(jié)合。 發(fā)展綠色營(yíng)銷 所謂綠色營(yíng)銷，指的是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷行為。一站式的服務(wù)，既要解決它一個(gè)個(gè)性的需求，又要完成它整體的家居模式。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效方法，又是企業(yè)塑造品牌形象、積累無(wú)形資產(chǎn)的重要途徑。同時(shí)，通過(guò)這一營(yíng)銷手段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。 推薦營(yíng)銷 推薦營(yíng)銷通俗來(lái)講就是客戶之間的口口相傳。同樣，如果一家住戶房子裝修出來(lái)的質(zhì)量被左鄰右舍所認(rèn)同，那么為這家住戶進(jìn)行裝修的公司， 就 有得到這棟樓更多的訂單 的絕佳 機(jī)會(huì) 。 網(wǎng)絡(luò)推廣的過(guò)程中要體現(xiàn)出完整的企業(yè)文化，包括企業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想；要有實(shí)際成果的展示，包括成功案例、獲獎(jiǎng)作品 及 證書等的 展出；在此基礎(chǔ)上還應(yīng)加入一定的帶有啟示性的廣告語(yǔ)，以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望。家裝企業(yè)與住宅產(chǎn)業(yè)鏈條上下游企業(yè)建立長(zhǎng)期友好關(guān)系，將堅(jiān)持質(zhì)量、服務(wù)顧客、營(yíng)銷活動(dòng)三要素有機(jī)結(jié)合，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)的支持。 從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。營(yíng)銷觀念決定營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手法，觀念滯后會(huì)對(duì)營(yíng)銷效果起到極 3 大阻礙。如何才能滿足購(gòu)房業(yè)主的個(gè)性化需求呢？這就要求家裝公司能夠?qū)οM(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。但作為較為特殊的服務(wù)行業(yè)，家裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來(lái)越為突出。 我們都知道高端市場(chǎng)蛋糕很大，利潤(rùn)豐厚，人人都想做高端市場(chǎng)。然而，著名經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴研究專家詹姆斯 .穆爾提出：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是要 擊敗對(duì)方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。 服務(wù)營(yíng)銷趨勢(shì) 服務(wù)營(yíng)銷模式存在兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造自己顧客滿意價(jià)值，二是 要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理，近幾年，國(guó)內(nèi)的一些制藥企業(yè)以服務(wù)為主線，取得了非常好的市場(chǎng)效果，并且在這些企業(yè)的影響下，一個(gè)以服務(wù)營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷理論正在形成。它是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，能在較短的時(shí)間內(nèi)拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)。 小區(qū)營(yíng)