【正文】 性展覽會，旨在通過展覽會這個平臺進行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹立企業(yè)品牌形象。商家們的聯(lián)合，無疑將更具競爭力。在一個新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶選擇了一個裝修公司，往往能夠帶動周圍住戶選擇這家公司。也因為如此，網(wǎng)絡(luò) 營銷 的優(yōu)點很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強的互動參與性。 4 關(guān)系營銷趨勢 關(guān)系營銷是企業(yè)為了自身的發(fā)展需要，多方聯(lián)合相關(guān)的外部市場和內(nèi)部市場，形成一種互惠互利、合作雙贏的格局，從而制定出詳細、適當(dāng)?shù)臓I銷計劃，實施直接、有效的營銷活動，它更優(yōu)于傳統(tǒng)的交易營銷。 價值營銷趨勢 傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，營銷競爭與價格密不可分，然而企業(yè)過度的價格競爭往往會兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因價格大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。 二、營銷趨勢分析 家裝業(yè)與其他行業(yè)相比，無論是其秩序還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都很龐雜，現(xiàn)今作為處于激烈的市場競爭中的家裝企業(yè)來說，制定出有一定科學(xué)性和可操作性的營銷策略尤為重要。 家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體是購房業(yè)主，因其年齡層次、文化素養(yǎng)、 職業(yè)差異、 個人喜好和審美水平的不同，導(dǎo)致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別。 近年來，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費觀念的轉(zhuǎn)變，人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個性，展示學(xué)識和審美的高度。家裝行業(yè)發(fā)展這么多年以來，能真正稱得上高端家裝品牌的仍屈指可數(shù)。 競合營銷強調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進企業(yè)的市場競爭力，獲得新的發(fā)展機會。 知識營銷趨勢 知識營銷是針對目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴大 、 延伸市場的需求。 電話營銷要求進行服務(wù)的營銷人員要有一定的語言技巧，即話術(shù)。 在 新樓盤交房前做出預(yù)案 ， 對整個小區(qū)的房型做出具體分析，針對每種戶型 以及戶主個性 做出幾種設(shè)計方案，讓業(yè)主對未來的房子設(shè)計一目了然，縮短設(shè)計師和業(yè)主之間的溝通時間 。開發(fā)商關(guān)心的應(yīng)該是拿地皮、開發(fā)和銷售的問題，中間 的設(shè)計、施工還有 建材 選購、售后服務(wù)這些環(huán)節(jié)由家裝公司統(tǒng)一來做，不僅有利于監(jiān)控整個過程確保質(zhì)量，開發(fā)商也省了精力 ， 此外， 憑借 多年來 與 材料商結(jié)成 的良好 關(guān)系，拿到的價格可能會比開發(fā)商自己拿 的 優(yōu)惠 ?？梢灾贫ㄍ扑]的獎勵政策，并保證政策的確實執(zhí)行 ，以激發(fā)客戶的合作意愿 。” 廣告是一種市場行為，是一種營銷手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播個性、提升品牌形象、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業(yè)的營銷實戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動、爭取優(yōu)勢，搶占市場份額。例如在樓盤中設(shè)立“工程服務(wù)部”，讓工程監(jiān)理和服務(wù)人員深入小區(qū)一線，服務(wù)“前移化”，及時解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷、更及時的服務(wù)；對老客戶進行定期回訪和主動上門維修，進一步細致和完善售后服務(wù)；發(fā)行 VIP 卡，聯(lián)合家電和家具賣場優(yōu)惠新老客戶等。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。 綠色營銷以產(chǎn)品對環(huán)境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強調(diào)以環(huán)境保護為宗旨。 其宗旨是審慎周密地考察、了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用和改造自然，創(chuàng)造良好的 居住與生存環(huán)境，贏得最佳的天時地利與人和，達到天人合一的至善境界。 二、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1)通過內(nèi)部信息獲得 活躍在市場一線的業(yè)務(wù)人員平時應(yīng)多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進行分 析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。這里不作詳述。如人員、老板、主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等； (2) 目前工程信息。 第三 章 銷售技 巧篇 第一 節(jié)： 客戶消費心理分析 家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。 因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何 才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？ 11 客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即： 質(zhì)量； 價格； 設(shè)計效果。在發(fā)展向?qū)r，應(yīng)該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？ 職能 定義和描述 使用部門 客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。 決策 客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進行、最終供應(yīng)商的采 購的負責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。評估者將根據(jù)設(shè)計 者提供的采購指標(biāo)比較各個服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 ? 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 ? 穿針引線：客戶樂于幫助 銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。 ? 不要過于親近。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變 化和混亂則會令她感到痛苦。贊揚他或她具有的團隊精神。 ? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。進取型的人以工? 滿足此人的控制欲。 確、有條有理。 問題：在客戶達成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 決策者 采購設(shè)計 決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭 設(shè)計者 評估比較 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務(wù)談判。當(dāng)客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。在整個過程中，包含了以下步驟： 步驟 方 法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點頭示意。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。 Upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。 尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。 。 二、索取推薦名單 ：利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步。 21 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。 ? 說話要有事實根據(jù)，不要僅 憑感覺。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。 ? 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 表現(xiàn)型 他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。當(dāng)一名好聽眾。 ? 留點思考評估的時間并大量運用各種證據(jù)。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。 ? 堅定支持：在客戶決策是