【正文】 處處 為客戶著想， 提供高技術(shù)與高質(zhì)量的設(shè)計 服務(wù)，完成裝修后要保證客戶 維護(hù)，與客戶成為關(guān)系良好的朋友?？梢灾贫ㄍ扑]的獎勵政策，并保證政策的確實執(zhí)行 ，以激發(fā)客戶的合作意愿 。 展會營銷 展會是企業(yè)展示自身實力、設(shè)計、服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺，也是企業(yè)了解市場信息、動態(tài)、 與客戶雙向溝通的所在。專業(yè)展會的優(yōu)勢在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)特色及時傳遞，并與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的。 企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計劃的專業(yè)性展覽會，旨在通過展覽會這個平臺進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹立企業(yè)品牌形象。同時，通過這一營銷手段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。因此，專業(yè)展會是家裝企業(yè)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會的極佳途徑。要利用專業(yè)性展覽會擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營銷策略。 6 廣告營銷 美國著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送 秋波，脈脈含情只有她自己知道。” 廣告是一種市場行為，是一種營銷手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播個性、提升品牌形象、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業(yè)的營銷實戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動、爭取優(yōu)勢，搶占市場份額。 家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點，結(jié)合企業(yè)實際，以精、準(zhǔn)的市場定位來達(dá)到提升業(yè)績的目的。廣告要注重實在性，內(nèi)容須需涵蓋每一個細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計、報價、材料、施工、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶。讓所有廣告受 眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的有效方法，又是企業(yè)塑造品牌形象、積累無形資產(chǎn)的重要途徑。 四、營銷原則 營銷原則是營銷過程中最為重要的部分，一切營銷方式都應(yīng)服務(wù)于營銷原則。 以人為本，提升服務(wù)質(zhì)量 客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無可取代，因此，要將客戶的利益放在最高的高度，要趕在客戶之前去思考，并設(shè)計出一套行之有效的行動方案，幫助其解決問題，體現(xiàn)合作誠意。 公司要從“家裝總承包商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢戏?wù)提供商”，注重對咨詢、設(shè)計、材料采購、施工和服務(wù)等家裝環(huán)節(jié)制度的完 善，以提升服務(wù)質(zhì)量。例如在樓盤中設(shè)立“工程服務(wù)部”，讓工程監(jiān)理和服務(wù)人員深入小區(qū)一線，服務(wù)“前移化”，及時解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷、更及時的服務(wù)；對老客戶進(jìn)行定期回訪和主動上門維修，進(jìn)一步細(xì)致和完善售后服務(wù)；發(fā)行 VIP 卡，聯(lián)合家電和家具賣場優(yōu)惠新老客戶等。 家裝公司不應(yīng)該一味地在價格上做文章，而應(yīng)考慮如何幫客戶增值，在一定的成本上獲得最高的性價比，把客戶當(dāng)作朋友一樣看待。那么客戶們自然會接受甚至主動向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 創(chuàng)新消費(fèi)模式，具備自我特色 要在消費(fèi)模式上進(jìn)行 創(chuàng)新，做到“人無我有，人有我精”。 “軟裝硬裝一體化” 是一種較為高端的消費(fèi)模式，將 這種模式導(dǎo)入平民消費(fèi)中，為客戶提供功能設(shè)計與風(fēng)格設(shè)計完美結(jié)合的和諧家居。一站式的服務(wù)，既要解決它一個個性的需求，又要完成它整體的家居模式。那么從現(xiàn)在看來百分之七八十的消費(fèi)者都能接受這個模式。當(dāng)然也有部分人認(rèn)為家裝是個比較復(fù)雜的系統(tǒng) 7 工程。因為我們材料的單一問題不能解決，所以我們也要整合一些材料商進(jìn)來，以滿足一些消費(fèi)者的需求。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費(fèi)者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。 一般，家裝公司都只是 為客戶提供戶型分析和功能設(shè)計；在基礎(chǔ)改造完成之后，家具、燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業(yè)主自己完成的。軟裝與硬裝的分離常常會造成整體風(fēng)格的不統(tǒng)一，從而影響預(yù)期的設(shè)計效果。 我們 可以在設(shè)計之初，為業(yè)主提供軟裝配飾設(shè)計圖，細(xì)致到每個家具、窗簾、飾品的款式和顏色，引導(dǎo)客戶在軟裝上體現(xiàn)個性化，讓業(yè)主從繁瑣的家裝中解脫出來。 發(fā)展綠色營銷 所謂綠色營銷，指的是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展的營銷行為。在當(dāng)今社會，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點。家裝企業(yè)在市場營銷過程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù) （防治污染，充分利用資源，開發(fā)新資源，促使資源的再生利用等）和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù)，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以確保企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。 綠色營銷以產(chǎn)品對環(huán)境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強(qiáng)調(diào)以環(huán)境保護(hù)為宗旨。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)、環(huán)保、無污染。綠色營銷的實質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的有機(jī)結(jié)合，是社會營銷的一大分支。實施有效的綠色營銷策略，造福于廣大裝修業(yè)主乃是眾多家裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 提倡和諧營銷 和諧營銷不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧 ，更要與陰陽五行、風(fēng)水等學(xué)說相結(jié)合。 陰陽五行學(xué)說，是中國古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想，它認(rèn)為世界是物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽二氣作用的推動下 孳生 、發(fā)展和變化；并認(rèn)為木、火、土、金、水五種最基本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素。這五種物質(zhì)相互滋生 、相互制約 ， 處于不斷的運(yùn)動變化之中。 風(fēng)水理論是地理學(xué)、地質(zhì)學(xué)、星象學(xué)、氣象學(xué)、景觀學(xué)、建筑學(xué)、生態(tài)學(xué)以及人體生命信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門自然科學(xué) ，包含著人如何順應(yīng)自然的論述。 其宗旨是審慎周密地考察、了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用和改造自然，創(chuàng)造良好的 居住與生存環(huán)境，贏得最佳的天時地利與人和，達(dá)到天人合一的至善境界。正是基于這一追求，在風(fēng)水理論及其實踐的長期發(fā)展過程中，積累了豐富的實際經(jīng)驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學(xué)、哲學(xué)、美學(xué)、倫理學(xué)、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐富、綜合性和系統(tǒng)性很強(qiáng)的獨特理論體系 —— 現(xiàn)代風(fēng)水學(xué)。 將這些科學(xué)的學(xué)說與家裝相融合，可以為客戶帶來更好的居住環(huán)境，使人們 8 的居住更為舒心舒適。 第二 章 家裝渠道拓展及運(yùn)作 篇 一 、家裝公司未來發(fā)展方向。 向集團(tuán)化、集約化方向發(fā)展。如開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)、將其 它小型家裝公司納入自己的旗下，實行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企業(yè)，以統(tǒng)一報價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)?；?jīng)營來降低成本。 向設(shè)計事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。特指一些專門承接中高檔裝修業(yè)務(wù)的小型公司，體貼、細(xì)致、高水平設(shè)計及高施工質(zhì)量是這些公司的發(fā)展特點，他們終將發(fā)展成為設(shè)計與施工相分離的專業(yè)設(shè)計事務(wù)所，象香港、澳門的一些設(shè)計師就是這種類型。 二、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1)通過內(nèi)部信息獲得 活躍在市場一線的業(yè)務(wù)人員平時應(yīng)多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進(jìn)行分 析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 （ 2） 通過外部信息獲得 利用多種外部信息獲得裝飾公司的名單，這些途徑主要有： 1）、裝飾協(xié)會 大部分地區(qū)都有裝飾協(xié)會，有的協(xié)會還出版自己的刊物，刊物內(nèi)容一般會有各裝飾公司的名錄。 2）、貿(mào)易展覽或交易會 這是與裝飾公司接觸最直接的方法之一。各地每年舉辦的房博會是房地產(chǎn)商、建筑商及建筑材料供應(yīng)配套商相聚的盛會，我們可以抓住這個機(jī)會，同設(shè)計師、項目經(jīng)理或一些老板進(jìn)行交流，獲取行業(yè)信息。 3）、廣告 廣告是獲取潛在裝飾公司的另一種方式，可以通過查閱當(dāng)?shù)貓罂s志，最好是行業(yè)出版 物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。 （ 3） 通過終端獲取 9 通過店面導(dǎo)購人員觀察有哪些裝飾公司已在推薦使用我公司的品牌，及時記下這些信息并安排家裝業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，通過與裝飾公司人員交流，獲得其他裝飾公司的信息（如：經(jīng)營思路、狀況、范圍等），再安排人員跟進(jìn)。 制定操作模式 合同的形式、價格體系、返利支付時間、方式，團(tuán)購、促銷返利政策。各地域可通過實際情況制定不同的政策，公司現(xiàn)有的操作模式可提供給大家作為參考。這里不作詳述。 家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識 (1)家裝設(shè)計知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2)本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點 (3)各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。 目的：與設(shè)計師交談時能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。 拜訪前的準(zhǔn)備 (1) 資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品，價格表等。 （ 2） 心理及語言準(zhǔn)備。首先自己要認(rèn)為：我不是一個推銷員，我是設(shè)計師的助手，因為我的產(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。 拜訪應(yīng)得到的信息 (1) 裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；