【正文】 禮 16 品。 信賴 獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶 愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。 ? 商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 ? 拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。 結(jié)束標(biāo)志 ： 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 。四個(gè)方面的問(wèn)題方面可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？ 第二式 建立信任 客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)。他們可能是采購(gòu)的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野 之內(nèi)的一種投資。 管理層 對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu)，管理層可能就是采購(gòu)的決定者。雖然他們不能在采購(gòu)中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無(wú)誤。 第一式 客戶分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 第五式 贏取承諾 第六式 跟進(jìn)服務(wù) 第一式 客戶分析 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶卻無(wú)限，因此銷售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。客戶之所以把價(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問(wèn)題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。 換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。 當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。 (2) 嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。 鞏固 (1) 腿勤 發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料，介紹公司新政策。首先自己要認(rèn)為：我不是一個(gè)推銷員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個(gè)性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。 目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。 制定操作模式 合同的形式、價(jià)格體系、返利支付時(shí)間、方式，團(tuán)購(gòu)、促銷返利政策。 2）、貿(mào)易展覽或交易會(huì) 這是與裝飾公司接觸最直接的方法之一。 向設(shè)計(jì)事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。 將這些科學(xué)的學(xué)說(shuō)與家裝相融合，可以為客戶帶來(lái)更好的居住環(huán)境，使人們 8 的居住更為舒心舒適。這五種物質(zhì)相互滋生 、相互制約 ， 處于不斷的運(yùn)動(dòng)變化之中。綠色營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的有機(jī)結(jié)合，是社會(huì)營(yíng)銷的一大分支。家裝企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù) （防治污染，充分利用資源，開發(fā)新資源，促使資源的再生利用等）和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù)，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。軟裝與硬裝的分離常常會(huì)造成整體風(fēng)格的不統(tǒng)一，從而影響預(yù)期的設(shè)計(jì)效果。當(dāng)然也有部分人認(rèn)為家裝是個(gè)比較復(fù)雜的系統(tǒng) 7 工程。那么客戶們自然會(huì)接受甚至主動(dòng)向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 創(chuàng)新消費(fèi)模式，具備自我特色 要在消費(fèi)模式上進(jìn)行 創(chuàng)新，做到“人無(wú)我有，人有我精”。 以人為本，提升服務(wù)質(zhì)量 客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無(wú)可取代，因此，要將客戶的利益放在最高的高度，要趕在客戶之前去思考，并設(shè)計(jì)出一套行之有效的行動(dòng)方案，幫助其解決問(wèn)題，體現(xiàn)合作誠(chéng)意。廣告要注重實(shí)在性，內(nèi)容須需涵蓋每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、材料、施工、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶。要利用專業(yè)性展覽會(huì)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。專業(yè)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)特色及時(shí)傳遞，并與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的。 這 需要老客戶對(duì)公司的信任與滿意。且多業(yè)態(tài)、多品牌的聯(lián)盟，也可在很大 程度上成全消費(fèi)者“一站式購(gòu)齊”的愿望，在一定程度上解決了消費(fèi)者辨別難、選擇難的問(wèn)題。在不景氣的世道下， 若要 吸引顧客、促進(jìn)銷售 ， 地產(chǎn)商和家裝公司 的 合作模式也是互惠互利的。 因?yàn)榭蛻魧?duì)家裝品牌公司了解不多，通過(guò) 在 小區(qū) 內(nèi)開展設(shè)計(jì)咨詢會(huì) 等方式，可以更好地為顧客提供了解 認(rèn)知家裝的機(jī)會(huì)。 選擇 專業(yè)性的房產(chǎn)家居類網(wǎng)站 推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ，譬如搜房、家裝網(wǎng) 等， 此類網(wǎng)站的 絕對(duì)網(wǎng)友數(shù)量 雖 不如綜合性門戶，但目標(biāo)受眾比例很大， 就能 避開虛浮的招數(shù)，讓效果直達(dá)目標(biāo)客戶。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 截止至 2020 年底，我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)到 億人，占人口比例 的 20%， 群體人數(shù)相當(dāng)可觀 ，其中尤以年輕人居多 。 三、營(yíng)銷途徑 電話營(yíng)銷 電話營(yíng)銷是家裝業(yè)中較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式之一，是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段。 有強(qiáng)硬的品牌做支撐，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力將會(huì)大幅提升，面對(duì)金融危機(jī)一類的困擾，也就掌握了一定的主動(dòng)權(quán)， 這 對(duì)于家居企業(yè)而言 ，雖然漫長(zhǎng)，卻是唯一的出路。所以，企業(yè)應(yīng)更多的在品牌形象、服務(wù)質(zhì)量、信息問(wèn)題等 諸多 方面進(jìn)行創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。 分眾營(yíng)銷趨勢(shì) 現(xiàn)如今人們的生活豐富多彩，消費(fèi)需求日益趨向多樣化，家裝企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對(duì)某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行策劃設(shè)計(jì)、價(jià)格定位與廣告活動(dòng)，那么個(gè)性與利益點(diǎn)便更能吻合所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴和忠誠(chéng)，這比面向大眾消費(fèi)群傳播沒有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng) 力。 競(jìng)合營(yíng)銷趨勢(shì) 從傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是競(jìng)爭(zhēng)，就是要通過(guò)各種營(yíng)銷方式和手段擊敗對(duì)方。做高端就必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，不是客戶需要什么才去提供什么，而是要主動(dòng)迎合客戶的需求，這就要 求我們學(xué)會(huì)在滿足客戶的一切合理要求以外，還能主動(dòng)主動(dòng)搜尋客戶需求信息，創(chuàng)造需求。應(yīng)先通過(guò)銷售人員對(duì)目前杭州市高、中端住宅及大眾住宅所占比例進(jìn)行一個(gè)大致調(diào)查，分 析各層次住宅業(yè)主年齡、職業(yè)、習(xí)慣等各方面的基本信息，了解其消費(fèi)意愿，為不同的消費(fèi)人群提供符合其特性的家居解決方案 ，以此確定我公司在家裝市場(chǎng)的定位及主要方向。 到現(xiàn)在，有許多家裝公司已逐漸形成企業(yè)模式，還擴(kuò)展了產(chǎn)業(yè)鏈，開始向材料等各方面進(jìn)行拓展。 1 2020 家裝 市場(chǎng)手冊(cè) 2 第一章 家裝市場(chǎng)營(yíng)銷思路分析 一、市場(chǎng)前景分析 家裝行業(yè)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)新型的行業(yè)，起步于 90 年代 中后期，它作為處于住宅產(chǎn)業(yè)鏈下游的一個(gè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的朝陽(yáng)行業(yè)，發(fā)展歲月 并不是很長(zhǎng)，至今也不過(guò)十幾年的歷史。從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現(xiàn)在的各種 風(fēng)格流派，家居裝飾裝修消費(fèi)已成為社會(huì)時(shí)尚和熱點(diǎn)，家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長(zhǎng)并逐漸發(fā)展成一定規(guī)模。 消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分具有更強(qiáng)的指向性。事實(shí)上，做高端不僅僅是賣設(shè)計(jì)，在有好的設(shè)計(jì)師和足夠的設(shè)計(jì)水平的基礎(chǔ)上，還需要有一個(gè)科學(xué)、健全、完善的管理及服務(wù)體系，這才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，是整個(gè)家裝行業(yè)的大勢(shì)所趨。 在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作伙伴 ，從而實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的目標(biāo)。因?yàn)閮r(jià)值營(yíng)銷從本質(zhì)上不同于價(jià)格營(yíng)銷，它主要是通過(guò)想顧客所想，提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 品牌營(yíng)銷趨勢(shì) 市場(chǎng)推廣既要做量，又要做品牌，這才是良性的、健康的競(jìng)爭(zhēng)。 家裝企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，首先企業(yè)要樹立關(guān)系營(yíng)銷的觀念，然后針對(duì)顧客市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、影響力市場(chǎng)、參考市場(chǎng)、人才市場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)制定出特定的營(yíng)銷策略， 根據(jù)企業(yè)的不同時(shí)期的發(fā)展?fàn)顩r和特定需求，決定 6 個(gè)市場(chǎng)重要程度的排序，依次實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。要在短時(shí)間內(nèi)抓住人心，給人以可 信 感 、 同理心、欲望度 ， 使客戶產(chǎn)生合作意愿?？蓢L試讓新老客戶參與進(jìn)來(lái)，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗(yàn)，提出意見與建議。 走進(jìn)小區(qū)的營(yíng)銷模式有的放矢，更貼近客戶，更 5 能服務(wù)好客戶 ， 是一種 較為 有效的 營(yíng)銷 方式 。 與房地產(chǎn)商合作 室內(nèi)裝修是件