【正文】 時候能夠站出來堅(jiān)定支持己方方案。 信賴 獲得客戶個人的明確和堅(jiān)定的支持，此時客戶 愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動。 ? 拜訪：在約定的時間和地點(diǎn)與客戶會面。四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機(jī)會：存在銷售機(jī)會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？ 第二式 建立信任 客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會時，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評估小組的成員。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。 管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。 收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤?？蛻糁园褍r格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。 當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。 鞏固 (1) 腿勤 發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。 目的：與設(shè)計(jì)師交談時能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。 2）、貿(mào)易展覽或交易會 這是與裝飾公司接觸最直接的方法之一。 將這些科學(xué)的學(xué)說與家裝相融合，可以為客戶帶來更好的居住環(huán)境，使人們 8 的居住更為舒心舒適。綠色營銷的實(shí)質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的有機(jī)結(jié)合，是社會營銷的一大分支。軟裝與硬裝的分離常常會造成整體風(fēng)格的不統(tǒng)一，從而影響預(yù)期的設(shè)計(jì)效果。那么客戶們自然會接受甚至主動向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 創(chuàng)新消費(fèi)模式，具備自我特色 要在消費(fèi)模式上進(jìn)行 創(chuàng)新，做到“人無我有，人有我精”。廣告要注重實(shí)在性，內(nèi)容須需涵蓋每一個細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)、報價、材料、施工、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶。專業(yè)展會的優(yōu)勢在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)特色及時傳遞，并與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的。且多業(yè)態(tài)、多品牌的聯(lián)盟，也可在很大 程度上成全消費(fèi)者“一站式購齊”的愿望，在一定程度上解決了消費(fèi)者辨別難、選擇難的問題。 因?yàn)榭蛻魧已b品牌公司了解不多，通過 在 小區(qū) 內(nèi)開展設(shè)計(jì)咨詢會 等方式，可以更好地為顧客提供了解 認(rèn)知家裝的機(jī)會。 網(wǎng)絡(luò)營銷 截止至 2020 年底，我國網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)到 億人，占人口比例 的 20%， 群體人數(shù)相當(dāng)可觀 ，其中尤以年輕人居多 。 有強(qiáng)硬的品牌做支撐，企業(yè)抗風(fēng)險的能力將會大幅提升，面對金融危機(jī)一類的困擾，也就掌握了一定的主動權(quán)， 這 對于家居企業(yè)而言 ，雖然漫長，卻是唯一的出路。 分眾營銷趨勢 現(xiàn)如今人們的生活豐富多彩，消費(fèi)需求日益趨向多樣化，家裝企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行策劃設(shè)計(jì)、價格定位與廣告活動，那么個性與利益點(diǎn)便更能吻合所針對的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴和忠誠，這比面向大眾消費(fèi)群傳播沒有特色的產(chǎn)品更有競爭 力。做高端就必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，不是客戶需要什么才去提供什么，而是要主動迎合客戶的需求，這就要 求我們學(xué)會在滿足客戶的一切合理要求以外，還能主動主動搜尋客戶需求信息，創(chuàng)造需求。 到現(xiàn)在，有許多家裝公司已逐漸形成企業(yè)模式，還擴(kuò)展了產(chǎn)業(yè)鏈，開始向材料等各方面進(jìn)行拓展。從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現(xiàn)在的各種 風(fēng)格流派，家居裝飾裝修消費(fèi)已成為社會時尚和熱點(diǎn)，家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長并逐漸發(fā)展成一定規(guī)模。事實(shí)上，做高端不僅僅是賣設(shè)計(jì)，在有好的設(shè)計(jì)師和足夠的設(shè)計(jì)水平的基礎(chǔ)上，還需要有一個科學(xué)、健全、完善的管理及服務(wù)體系，這才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。 在競爭中尋求合作伙伴 ，從而實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的目標(biāo)。 品牌營銷趨勢 市場推廣既要做量，又要做品牌，這才是良性的、健康的競爭。要在短時間內(nèi)抓住人心，給人以可 信 感 、 同理心、欲望度 ， 使客戶產(chǎn)生合作意愿。 走進(jìn)小區(qū)的營銷模式有的放矢，更貼近客戶，更 5 能服務(wù)好客戶 ， 是一種 較為 有效的 營銷 方式 。 聯(lián)合營銷 家裝公司與櫥柜、門窗、瓷磚、衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費(fèi)者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費(fèi)者來說是一種不小的誘惑。 展會營銷 展會是企業(yè)展示自身實(shí)力、設(shè)計(jì)、服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺，也是企業(yè)了解市場信息、動態(tài)、 與客戶雙向溝通的所在。 家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，以精、準(zhǔn)的市場定位來達(dá)到提升業(yè)績的目的。 家裝公司不應(yīng)該一味地在價格上做文章，而應(yīng)考慮如何幫客戶增值，在一定的成本上獲得最高的性價比，把客戶當(dāng)作朋友一樣看待。 一般，家裝公司都只是 為客戶提供戶型分析和功能設(shè)計(jì)；在基礎(chǔ)改造完成之后，家具、燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業(yè)主自己完成的。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)、環(huán)保、無污染。正是基于這一追求，在風(fēng)水理論及其實(shí)踐的長期發(fā)展過程中，積累了豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學(xué)、哲學(xué)、美學(xué)、倫理學(xué)、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐富、綜合性和系統(tǒng)性很強(qiáng)的獨(dú)特理論體系 —— 現(xiàn)代風(fēng)水學(xué)。 （ 2） 通過外部信息獲得 利用多種外部信息獲得裝飾公司的名單，這些途徑主要有： 1）、裝飾協(xié)會 大部分地區(qū)都有裝飾協(xié)會，有的協(xié)會還出版自己的刊物，刊物內(nèi)容一般會有各裝飾公司的名錄。 家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識 (1)家裝設(shè)計(jì)知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2)本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點(diǎn) (3)各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）； (3) 設(shè)計(jì)師個人檔案，如生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。 家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。 為什么要進(jìn)行如此排列呢？ 質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想。在沒有銷售機(jī)會的時候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過 12 節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。 技術(shù)部門 往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。 判斷銷售機(jī)會：如果有明確的銷售機(jī)會，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個階段，如果暫時沒有機(jī)會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會是個重要的分水嶺。 ? 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。 ? 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。 ? 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。不要操之過 急，要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 ? 做到放松 .隨和。 不要催促，不要急于求成。 ? 熱情坦誠，有問必應(yīng)。 ? 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。 ? 研究回答帶有 “ 什么 ” 的問題。 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付 款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。 三、制作建議書：對于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇， 20 調(diào)動起客戶的希望。 吸引注意力 此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個要 點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)。 二、 談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過程，確?？蛻魸M