【正文】 因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。 二、 談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。 吸引注意力 此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付 款條件、違約處理進行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。 ? 研究回答帶有 “ 什么 ” 的問題。 ? 熱情坦誠，有問必應(yīng)。 ? 做到放松 .隨和。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至?xí)@得有點郁郁寡歡。 ? 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。 判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。 技術(shù)部門 往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過 12 節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關(guān)系。 家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。 家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識 (1)家裝設(shè)計知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2)本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點 (3)各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。正是基于這一追求，在風(fēng)水理論及其實踐的長期發(fā)展過程中，積累了豐富的實際經(jīng)驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學(xué)、哲學(xué)、美學(xué)、倫理學(xué)、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐富、綜合性和系統(tǒng)性很強的獨特理論體系 —— 現(xiàn)代風(fēng)水學(xué)。 一般，家裝公司都只是 為客戶提供戶型分析和功能設(shè)計；在基礎(chǔ)改造完成之后，家具、燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業(yè)主自己完成的。 家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點，結(jié)合企業(yè)實際，以精、準(zhǔn)的市場定位來達(dá)到提升業(yè)績的目的。 聯(lián)合營銷 家裝公司與櫥柜、門窗、瓷磚、衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費者來說是一種不小的誘惑。要在短時間內(nèi)抓住人心，給人以可 信 感 、 同理心、欲望度 ， 使客戶產(chǎn)生合作意愿。 在競爭中尋求合作伙伴 ，從而實現(xiàn)高速發(fā)展的目標(biāo)。從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現(xiàn)在的各種 風(fēng)格流派，家居裝飾裝修消費已成為社會時尚和熱點，家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長并逐漸發(fā)展成一定規(guī)模。做高端就必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，不是客戶需要什么才去提供什么，而是要主動迎合客戶的需求，這就要 求我們學(xué)會在滿足客戶的一切合理要求以外，還能主動主動搜尋客戶需求信息，創(chuàng)造需求。 有強硬的品牌做支撐，企業(yè)抗風(fēng)險的能力將會大幅提升，面對金融危機一類的困擾，也就掌握了一定的主動權(quán)， 這 對于家居企業(yè)而言 ，雖然漫長，卻是唯一的出路。 因為客戶對家裝品牌公司了解不多，通過 在 小區(qū) 內(nèi)開展設(shè)計咨詢會 等方式，可以更好地為顧客提供了解 認(rèn)知家裝的機會。專業(yè)展會的優(yōu)勢在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)特色及時傳遞，并與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的。那么客戶們自然會接受甚至主動向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 創(chuàng)新消費模式，具備自我特色 要在消費模式上進行 創(chuàng)新，做到“人無我有，人有我精”。綠色營銷的實質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的有機結(jié)合，是社會營銷的一大分支。 2）、貿(mào)易展覽或交易會 這是與裝飾公司接觸最直接的方法之一。 鞏固 (1) 腿勤 發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策?？蛻糁园褍r格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。 管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計小組和評估小組的成員。 ? 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。 ? 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。 ? 留點思考評估的時間并大量運用各種證據(jù)。 表現(xiàn)型 他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。 21 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。 。 尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。當(dāng)客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。 問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。進取型的人以工? 滿足此人的控制欲。贊揚他或她具有的團隊精神。 ? 不要過于親近。 ? 穿針引線：客戶樂于幫助 銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 決策 客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進行、最終供應(yīng)商的采 購的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。 因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何 才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？ 11 客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即： 質(zhì)量； 價格； 設(shè)計效果。如人員、老板、主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等； (2) 目前工程信息。 二、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1)通過內(nèi)部信息獲得 活躍在市場一線的業(yè)務(wù)人員平時應(yīng)多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進行分 析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 綠色營銷以產(chǎn)品對環(huán)境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強調(diào)以環(huán)境保護為宗旨。例如在樓盤中設(shè)立“工程服務(wù)部”，讓工程監(jiān)理和服務(wù)人員深入小區(qū)一線，服務(wù)“前移化”，及時解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷、更及時的服務(wù)；對老客戶進行定期回訪和主動上門維修，進一步細(xì)致和完善售后服務(wù)；發(fā)行 VIP 卡，聯(lián)合家電和家具賣場優(yōu)惠新老客戶等?？梢灾贫ㄍ扑]的獎勵政策，并保證政策的確實執(zhí)行 ，以激發(fā)客戶的合作意愿 。 在 新樓盤交房前做出預(yù)案 ， 對整個小區(qū)的房型做出具體分析，針對每種戶型 以及戶主個性 做出幾種設(shè)計方案，讓業(yè)主對未來的房子設(shè)計一目了然，縮短設(shè)計師和業(yè)主之間的溝通時間 。 知識營銷趨勢 知識營銷是針對目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識，在知識的傳播中達(dá)成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴大 、 延伸市場的需求。家裝行業(yè)發(fā)展這么多年以來，能真正稱得上高端家裝品牌的仍屈指可數(shù)。 家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體是購房業(yè)主，因其年齡層次、文化素養(yǎng)、 職業(yè)差異、 個人喜好和審美水平的不同，導(dǎo)致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別。 價值營銷趨勢 傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，營銷競爭與價格密不可分，然而企業(yè)過度的價格競爭往往會兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因價格大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。也因為如此，網(wǎng)絡(luò) 營銷 的優(yōu)點很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強的互動參與性。商家們的聯(lián)合，無疑將更具競爭力。讓所有廣告受 眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。 我們 可以在設(shè)計之初，為業(yè)主提供軟裝配飾設(shè)計圖，細(xì)致