【正文】 ，尤其是在提高服務(wù)水平，保證用戶感知方面，對(duì)聯(lián)通雙鴨山分公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)際效果影響重大，必須加以確保。因此，支撐網(wǎng)絡(luò)的全面融合工作勢(shì)在必行。此外，發(fā)揮服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)督反饋機(jī)制，在確保用戶問(wèn)題得到充分關(guān)注妥當(dāng)處理的同時(shí)，及時(shí)分析總結(jié)用戶關(guān)注點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)用。鑒于維護(hù)成本額度的限制，建議在優(yōu)化工程中避免一刀切的改造模式，按照先具備裝機(jī)通話能力后優(yōu)化升級(jí)網(wǎng)絡(luò)、先掃盲區(qū)再?gòu)?qiáng)信號(hào)、先高端客戶關(guān)鍵群體通信保障后普遍改造惠及大眾的原則，有重點(diǎn)、有步驟地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作，提高網(wǎng)絡(luò)改造升級(jí)投資成本的投資產(chǎn)出效益。建立完善的信息收集反饋制度，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略在落實(shí)的同時(shí)，全面搜集包括客戶基本資料、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品賣點(diǎn)、其他運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策略、地區(qū)行業(yè)管理政策等多方面市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，搭建上報(bào)方式靈活的信息反饋平臺(tái)，能夠及時(shí)地對(duì)反饋回來(lái)的各類信息有針對(duì)性地整理分析，保證市場(chǎng)營(yíng)銷策略的適用性與競(jìng)爭(zhēng)力。各級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷部門，分別承擔(dān)了營(yíng)銷策略的制定者、具體工作的落實(shí)者、落實(shí)效果的考評(píng)者等多重身份。措施四：外來(lái)務(wù)工市場(chǎng)；代理渠道、直供站、工地促銷重點(diǎn)結(jié)合”措施一：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品發(fā)展”進(jìn)行推廣。預(yù)付費(fèi)比重不斷增大，個(gè)百分點(diǎn)；%、%、超出省分計(jì)劃指標(biāo)(100k)。 聯(lián)通公司的促銷策略設(shè)計(jì)（1）廣告宣傳策略4G是我們的新業(yè)務(wù)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也是新事物。（3）企業(yè)渠道的正規(guī)軍一自有營(yíng)業(yè)廳渠道加快營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型步伐，不斷拓展?fàn)I業(yè)廳功能，實(shí)現(xiàn)由成本中心向體驗(yàn)中心、銷售中心的轉(zhuǎn)化。網(wǎng)格化建設(shè)要加快進(jìn)度，迅速滲透，同時(shí)也要盡量規(guī)避對(duì)大型代理商的沖擊。截止2015年末，全市社會(huì)渠道簽約代理商共249個(gè)，代理網(wǎng)點(diǎn)總計(jì)1088個(gè)，其中，合作營(yíng)業(yè)廳76家，移動(dòng)業(yè)務(wù)渠道網(wǎng)點(diǎn)242個(gè)，寬帶業(yè)務(wù)專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)81個(gè)，村屯代辦點(diǎn)661個(gè)，46個(gè)三農(nóng)信息站；全市自有營(yíng)業(yè)廳41個(gè)，社區(qū)服務(wù)站22個(gè)，支局營(yíng)業(yè)廳87個(gè)，直供站897個(gè)，從專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍情況看，全市共有大客戶渠道營(yíng)銷人員32人，商務(wù)客戶渠道營(yíng)銷人員24人，農(nóng)村渠道營(yíng)銷人員1%人。自有直銷渠道：加大培訓(xùn)，強(qiáng)化績(jī)效，推動(dòng)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷，全面提升自有直銷渠道的營(yíng)銷能力和服務(wù)水平，使之成為渠道營(yíng)銷體系中的主導(dǎo)力量。第二，客戶離網(wǎng)率會(huì)提高；第三，電話普及率會(huì)提高，但利潤(rùn)會(huì)降低；第四，運(yùn)營(yíng)商為提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，打價(jià)格戰(zhàn)。進(jìn)一步提高來(lái)顯、悅鈴等成熟產(chǎn)品的滲透率；進(jìn)一步深化農(nóng)科在線、平安互助等農(nóng)村信息化應(yīng)用業(yè)務(wù)。推進(jìn)寬帶賬號(hào)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)有線和無(wú)線寬帶接入方式的自由選擇和認(rèn)證。要繼續(xù)堅(jiān)持“網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先”的“三個(gè)領(lǐng)先”策略，重點(diǎn)針對(duì)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需求的目標(biāo)用戶，全力實(shí)施名單制營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，全力以赴實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的突破，業(yè)務(wù)發(fā)展的突破，業(yè)務(wù)收入的突破，堅(jiān)決打贏4G業(yè)務(wù)發(fā)展的攻堅(jiān)戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)4G業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（2）鏈”式營(yíng)銷服務(wù)的產(chǎn)品策略安排專人組織開(kāi)展“病毒性營(yíng)銷”。 營(yíng)銷組合策略設(shè)計(jì) 聯(lián)通公司的產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)（1）按地域劃分的產(chǎn)品策略可以將現(xiàn)有市場(chǎng)按地域可分為城市和農(nóng)村市場(chǎng)，針對(duì)城市市場(chǎng)，主要通過(guò)資費(fèi)優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)及人脈優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展城鎮(zhèn)市場(chǎng)份額。表42 雙鴨山市移動(dòng)經(jīng)濟(jì)變量細(xì)分市場(chǎng)表個(gè)人可支配收入/月細(xì)分市場(chǎng)≤2000元低收入群體2000～4000元中等收入群體≥4000元高收入群體 聯(lián)通公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)聯(lián)通雙鴨山分公司當(dāng)前的實(shí)際情況可知雙鴨山聯(lián)通屬于實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，而且公司也并不滿足于當(dāng)前10%的市場(chǎng)份額，同時(shí)考慮雙鴨山聯(lián)通，雙鴨山聯(lián)通通信所采取的市場(chǎng)策略，本文認(rèn)為聯(lián)通雙鴨山分公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該實(shí)施整體市場(chǎng)覆蓋化策略。另一方面，實(shí)施的營(yíng)銷策略不穩(wěn)定，經(jīng)常發(fā)生改變，使得推出的促銷政策還沒(méi)結(jié)束就開(kāi)展新的促銷活動(dòng)，參與促銷的人員必須攜帶相關(guān)資料向消費(fèi)者講解新推出的優(yōu)惠政策，由于對(duì)推出的營(yíng)銷政策相對(duì)不熟，隔段時(shí)間久遠(yuǎn)變更，導(dǎo)致固定客戶不能持續(xù)的購(gòu)買產(chǎn)品。雙鴨山移動(dòng)在宣傳時(shí)，應(yīng)當(dāng)借助于多種多樣的廣告進(jìn)行宣傳。營(yíng)銷人員對(duì)聯(lián)通業(yè)務(wù)不熟，且技術(shù)不過(guò)關(guān)，單純的通過(guò)出售實(shí)現(xiàn)對(duì)的發(fā)展，并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求、用戶需要的應(yīng)用開(kāi)展?fàn)I銷。沒(méi)有嚴(yán)格的管理資費(fèi)措施，過(guò)于優(yōu)化，制定的政策帶有盲目性，沒(méi)有在前期準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)，評(píng)估營(yíng)銷后的成效；營(yíng)銷政策執(zhí)行力度不夠，不能有效的傳遞信息，每一級(jí)都下達(dá)過(guò)重的任務(wù)，經(jīng)常出現(xiàn)信息造假問(wèn)題；第三，推出的產(chǎn)品過(guò)于單一，尚未針對(duì)消費(fèi)群體推出滿足其需求的產(chǎn)品，尤其是沒(méi)有重點(diǎn)抓住高端客戶，造成高端群體的收入不足；沒(méi)有深入的細(xì)分市場(chǎng)，沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者的收入、學(xué)歷、性別、層次進(jìn)行細(xì)分，沒(méi)有明確的定位消費(fèi)市場(chǎng)，不了解潛在的聯(lián)通用戶群體；第四，聯(lián)通應(yīng)用跟不上聯(lián)通接入的速度。“提速降費(fèi)”導(dǎo)致聯(lián)通ARPU值逐漸走低在降價(jià)的漩渦中，市場(chǎng)一夜之間就可以接受降低價(jià)格，而正好像古諾模型一樣，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，將價(jià)格恢復(fù)，則不是一件輕而易舉的事情。由于企業(yè)外界的市場(chǎng)相對(duì)復(fù)雜且針對(duì)的消費(fèi)群體，無(wú)論是愛(ài)好還是需求都有所差異，全方位的滿足他們每個(gè)人的需求是很困難的。在寬帶產(chǎn)品線上，雙鴨山聯(lián)通寬帶，現(xiàn)在僅有單寬帶一類產(chǎn)品，且寬帶帶寬比較小。寬帶宣傳的專業(yè)術(shù)語(yǔ)太強(qiáng)，例如FTTH,路由器，互聯(lián)互通等，內(nèi)容是一般的用戶接受不了，理解不了。對(duì)于宣傳不到位，不僅僅是廣告宣傳數(shù)量不夠，在宣傳內(nèi)容上也做的不夠。用戶購(gòu)買電腦，電視的時(shí)候可以及時(shí)辦理寬帶。農(nóng)村市場(chǎng)是寬帶的藍(lán)海市場(chǎng)，隨著個(gè)人收入增加，和網(wǎng)絡(luò)需求的增長(zhǎng)。公司指定寬帶營(yíng)銷時(shí)，立足于城市，公司把大量的營(yíng)銷資源投入在城市市場(chǎng)，三大類市場(chǎng)的營(yíng)銷資源的投入占比約為60%，20%, 20%。比如說(shuō)，今年公司舉行“與移動(dòng)合作開(kāi)展暑期聯(lián)通促銷活動(dòng)” ，以下是具體內(nèi)容：（1）預(yù)存聯(lián)通費(fèi)用贈(zèng)送禮品。 促銷策略發(fā)展現(xiàn)狀雙鴨山聯(lián)通促銷策略還是傳統(tǒng)的“降價(jià)促銷”+“送小禮品”的方式。因?yàn)殡p鴨山聯(lián)通在通信市場(chǎng)處于強(qiáng)勢(shì)地位，無(wú)須把手機(jī)和寬帶強(qiáng)制捆綁，多數(shù)是單寬帶。雙鴨山移動(dòng)收入每年都在上升，但由于尚未達(dá)到的規(guī)模臨界點(diǎn)，中國(guó)移動(dòng)的盈利能力并未得到明顯提高。(Threat)（1）國(guó)家對(duì)聯(lián)通的扶持政策將會(huì)逐步取消隨著聯(lián)通公司用戶市場(chǎng)份額的逐步提高，整體實(shí)力日益增強(qiáng)，國(guó)家將會(huì)很快取消對(duì)中國(guó)聯(lián)通的扶持政策，實(shí)行統(tǒng)一的管制政策，雙鴨山聯(lián)通的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐漸削減。（4）人才仍十分缺乏，不能滿足公司快速發(fā)展的需求雙鴨山聯(lián)通前幾年的工作重點(diǎn)一直是大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，現(xiàn)在工作重點(diǎn)要轉(zhuǎn)到提高管理水平和經(jīng)營(yíng)績(jī)效上來(lái)，就必然需要大量的經(jīng)營(yíng)和管理人才，而目前這方面的人才儲(chǔ)備還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。（2）擁有全業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)牌照雙鴨山聯(lián)通是日前雙鴨山境內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)綜合電信運(yùn)營(yíng)商綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)是雙鴨山聯(lián)通目前的突出特點(diǎn)，這一特點(diǎn)對(duì)比其他電信運(yùn)營(yíng)商不僅顯出了經(jīng)營(yíng)范圍寬，多種業(yè)務(wù)共享基礎(chǔ)設(shè)施與支撐系統(tǒng)，形成成本優(yōu)勢(shì)，而且為向客戶提供一站購(gòu)齊的各種綜合與組合業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。光纜制造通常由三個(gè)環(huán)節(jié)組成，即光纖預(yù)制棒的制作、光纖拉絲和光纜成纜。由于社會(huì)保障得到全面的擴(kuò)大，]。按照全市“十三五”整體目標(biāo)安排，初步確定2016年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展主要預(yù)期目標(biāo)為：地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)4%左右；%；公共財(cái)政預(yù)算收入增長(zhǎng)3%；固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)8%以上；社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)8%；外貿(mào)進(jìn)出口總值增長(zhǎng)3%；城鎮(zhèn)、農(nóng)村常住居民人均可支配收入分別增長(zhǎng)7%和5%；節(jié)能減排完成省下達(dá)指標(biāo)。第二章 提速降費(fèi)背景下聯(lián)通雙鴨山分公司營(yíng)銷環(huán)境分析 宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析 政治法律環(huán)境分析（P）2015年4月14日，李克強(qiáng)總理要求“提網(wǎng)速、降網(wǎng)費(fèi)”，5月13日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定加快建設(shè)高速寬帶網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)提速降費(fèi)的措施，5月15日，三大運(yùn)營(yíng)商迅速響應(yīng)推出“提速降費(fèi)”的具體舉措和時(shí)間表。在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，本部分對(duì)聯(lián)通雙鴨山分公司的發(fā)展歷程、發(fā)展現(xiàn)狀、營(yíng)銷資源以及營(yíng)銷發(fā)展存在的問(wèn)題等進(jìn)行了系統(tǒng)的分析與評(píng)估，從而明確了聯(lián)通雙鴨山分公司目前在營(yíng)銷上存在的問(wèn)題，并通過(guò)SWOT分析總結(jié)，對(duì)聯(lián)通雙鴨山分公司營(yíng)銷發(fā)展面臨的問(wèn)題、機(jī)會(huì)、威脅與挑戰(zhàn)，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)，從而為制定科學(xué)、合理的聯(lián)通雙鴨山分公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，指明了方向。對(duì)價(jià)格所作的分析針對(duì)的是所有的通信產(chǎn)品，并沒(méi)有對(duì)聯(lián)通產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)成本分析，也沒(méi)有制定合適的定價(jià)策略，所以缺少有效的指導(dǎo)意義。羅飛（2014）認(rèn)為通信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)過(guò)大規(guī)模的融合重組之后，都具備了健全的寬帶網(wǎng)絡(luò)，技術(shù)也越來(lái)越成熟,在基本的通信能力得到滿足之后，用戶需求便會(huì)上升到更高的層次。 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀自開(kāi)始全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)后，對(duì)通信怎樣在全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)背景下實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)有了非常多的成果。因此，本文的研究成果，將為聯(lián)通雙鴨山分公司在提速降費(fèi)大背景下有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，提供重要的實(shí)踐指導(dǎo)意義。通過(guò)本文的研究，一方面，是對(duì)營(yíng)銷理論在我國(guó)通信行業(yè)進(jìn)行實(shí)證研究領(lǐng)域的理論擴(kuò)展，另一方面，為聯(lián)通雙鴨山分公司營(yíng)銷定位與結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷策略的科學(xué)設(shè)計(jì)，提供了科學(xué)的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐指導(dǎo)，以促進(jìn)聯(lián)通雙鴨山分公司的營(yíng)銷發(fā)展；而聯(lián)通雙鴨山分公司作為中國(guó)聯(lián)通數(shù)百家地市級(jí)分公司之一，希望能夠通過(guò)對(duì)總理提速降價(jià)指導(dǎo)的分析，對(duì)于相同背景下的其他地市分公司，乃至其他運(yùn)營(yíng)商，對(duì)于如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷推廣有一定的借鑒指導(dǎo)作用。首先這與地市經(jīng)濟(jì)情況不無(wú)關(guān)系，2015年初政府工作報(bào)告提出：2014年是我市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展極為艱難的一年。上半年 IDC %， 億元；%， 億元。公司財(cái)務(wù)狀況保持穩(wěn)健，上半年實(shí)現(xiàn) EBITDA 人民幣 億元，同比增長(zhǎng) %；%，；，%；自由現(xiàn)金流達(dá)到人民幣 億元。4月14日，李克強(qiáng)總理要求“提網(wǎng)速、降網(wǎng)費(fèi)”，5月13日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定加快建設(shè)高速寬帶網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)提速降費(fèi)的措施，5月15日，三大運(yùn)營(yíng)商迅速響應(yīng)推出“提速降費(fèi)”的具體舉措和時(shí)間表。s development.Causes of problems arising in that market segmentation is not enough products can not fully meet the needs of consumers。雙鴨山寬帶業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)展中，營(yíng)銷手段的匱乏在很大程度上限制了雙鴨山聯(lián)通的發(fā)展。集團(tuán)專線：指針對(duì)企事業(yè)單位，發(fā)展的專網(wǎng)專線產(chǎn)品。聯(lián)通公司營(yíng)銷策略研究摘 要“提速降費(fèi)”是今年全社會(huì)關(guān)注的熱門話題，也是通信行業(yè)工作的重中之重。普通寬帶：指針對(duì)個(gè)人和家庭用途的寬帶。營(yíng)銷宣傳不到位，營(yíng)銷人員主動(dòng)意識(shí)差。s border city of Shuangyashan coal.Shuangyashan Uni broadband products including fixed broadband and Uni broadband products, including ordinary fixed broadband broadband products, green products, and Internet Groupspecific products, including WLAN Uni broadband access products, TD Internet products. Common Broadband: Broadband refers to personal and family use. Group Line: means for enterprises, development of the private network green products. The main highbandwidth broadband based. WLAN Internet access product refers to the CMCC wireless broadband Internetbased products, TD Internet means MIFI product, etc. to convert the phone signal into a radio signal Uni broadband products are now relatively simple products, mainly to ordinary fixedline broadband products. Shuangyashan Uni broadband market now constitute the three major categories: urban market, rural market and group markets. Since the urban population is more concentrated, major business offices and employees are also cities, but also to encourage petition in telemunications Shuangyashan place. Comparison can be found, mainly by China Uni broadband channel sales business hall, a very high proportion of overreliance on traditional operating room. Limited users access channels, can not be the easiest way, the fastest broadband sales channels to the hands of users. Marketing, publicity is not in place, poor sense of initiative marketing staff. Shuangyashan actual developments in broadband services, lack of marketing tools greatly limits the Shuangyashan Uni39。目 錄摘