【正文】 戶，將目前的客戶群牢牢捆綁，就是要將好的幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，目前我公司有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品為寬帶業(yè)務(wù)和4G業(yè)務(wù)，針對(duì)這一特點(diǎn)公司出臺(tái)了4G捆綁寬帶套餐業(yè)務(wù)，另外針對(duì)3G用戶也出臺(tái)了G網(wǎng)+寬帶的組合產(chǎn)品，這種強(qiáng)+強(qiáng)，強(qiáng)+弱的組合優(yōu)惠方式，有效的抑制了用戶群的離網(wǎng)，同時(shí)也增加了收入。(1)移動(dòng)業(yè)務(wù)除在大眾市場(chǎng)投放統(tǒng)一宣傳、在營(yíng)業(yè)廳展示推介、走訪集團(tuán)客戶外，要想實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，必須形成“用戶發(fā)展用戶”的良性環(huán)境，并在某些消費(fèi)群體中形成文化，由文化引導(dǎo)用戶消費(fèi)意識(shí)。從目前七臺(tái)河農(nóng)村地區(qū)用戶細(xì)分來(lái)看，用戶總體特征則主要表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)相對(duì)獨(dú)立、具有一定的個(gè)人影響力的用戶群。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分農(nóng)村用戶對(duì)移動(dòng)通信產(chǎn)品的使用僅限于語(yǔ)音通話，現(xiàn)階段產(chǎn)品需求簡(jiǎn)單。它在行業(yè)中緊步市場(chǎng)領(lǐng)先者之后，并不斷地向其發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，2014年后，不斷從產(chǎn)品價(jià)格、創(chuàng)新、促銷、成本等方面與之對(duì)抗。 聯(lián)通公司的市場(chǎng)定位模式聯(lián)通雙鴨山分公司市場(chǎng)定位策略，主要依照競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行定位，它反映出的是企業(yè)與產(chǎn)品和同類企業(yè)與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。經(jīng)濟(jì)變量劃分的主要依據(jù)是參考前文中指出的雙鴨山市經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有關(guān)數(shù)據(jù)可知雙鴨山市農(nóng)村人均可支配收入在1500元/月左右，城市在2500元/月左右。分析了當(dāng)前聯(lián)通公司的營(yíng)銷策略。可以采用短時(shí)期營(yíng)銷模式刺激目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，進(jìn)而提高某一產(chǎn)品的銷量。雙鴨山移動(dòng)在營(yíng)銷時(shí)，必須重視目標(biāo)消費(fèi)群體的體驗(yàn)。不重視文化營(yíng)銷手段，也不側(cè)重于運(yùn)用消費(fèi)者的情感，品牌不具影響力。就全局居民來(lái)看，建設(shè)公司目前的渠道規(guī)劃不完善，應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重視拓展合作渠道，與其它公司開(kāi)展共同開(kāi)展?fàn)I銷，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。對(duì)營(yíng)業(yè)廳的工作人員來(lái)說(shuō)，他們必須承擔(dān)一百萬(wàn)戶的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，還要推廣，有著很大的壓力。因?yàn)橄M(fèi)者都習(xí)慣了享受互聯(lián)網(wǎng)提供的免費(fèi)服務(wù)，因而大多都不認(rèn)可雙鴨山移動(dòng)聯(lián)通推出的收費(fèi)聯(lián)通業(yè)務(wù)，影響了捆綁產(chǎn)品的銷售。ARPU 值的降低，意味著聯(lián)通收入逐步減少，且需要更長(zhǎng)的時(shí)間回收聯(lián)通成本。對(duì)聯(lián)通而言，ARPU 值的意義重大?，F(xiàn)行的營(yíng)銷策略過(guò)于單一，但是近年來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)出現(xiàn)扭轉(zhuǎn)，發(fā)展模式也在發(fā)生轉(zhuǎn)型。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，正確的定位消費(fèi)群體，直接決定能否成功的開(kāi)展?fàn)I銷。對(duì)于有特殊需求的用戶，往往因?yàn)閷拵Ц綆Мa(chǎn)品不夠。除了單寬帶產(chǎn)品外，還有辦理手機(jī)融合寬帶,189套餐送8M寬帶。營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)介紹熱情不高。再者，內(nèi)部員工現(xiàn)場(chǎng)宣傳不到位，營(yíng)業(yè)員工對(duì)我們的用戶沒(méi)有做好宣傳。而非多點(diǎn)式，全覆蓋宣傳，各分支線路投入不到位。營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)往往只重視手機(jī)銷售，流量經(jīng)營(yíng)等內(nèi)容。由于營(yíng)業(yè)員工作繁忙，沒(méi)有向用戶介紹推薦寬帶，導(dǎo)致用戶不辦理寬帶占比15%。，營(yíng)銷人員主動(dòng)意識(shí)差2016年1月，我們針對(duì)當(dāng)月前往聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳辦理手機(jī)業(yè)務(wù)但沒(méi)有辦理寬帶業(yè)務(wù)用戶，蹄選出2萬(wàn)的寬帶發(fā)展目標(biāo)用戶。同時(shí)他們集團(tuán)寬帶滲透率很高，雙鴨山幾乎60%以上的企事業(yè)都采用電信寬帶，每個(gè)月的集團(tuán)經(jīng)理寬帶辦理量也遠(yuǎn)超聯(lián)通。，過(guò)分依賴營(yíng)業(yè)廳對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，聯(lián)通寬帶主要靠營(yíng)業(yè)廳渠道的銷售，占比非常高，過(guò)度依賴傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)廳。通過(guò)收集歷史數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的歷史購(gòu)買(mǎi)行為根本不能有效的預(yù)測(cè)未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為。但產(chǎn)生的效益不佳，2016年1月，雙鴨山城區(qū)的寬帶占有率僅僅20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于雙鴨山電信的50%占有率。 聯(lián)通公司營(yíng)銷發(fā)展還存在的問(wèn)題分析，市場(chǎng)細(xì)分不夠雙鴨山聯(lián)通寬帶現(xiàn)在主要有三大類市場(chǎng)構(gòu)成：城市市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)和集團(tuán)市場(chǎng)。（2）存聯(lián)通、送手機(jī)。公司會(huì)精心為顧客策劃促銷活動(dòng)，如聯(lián)通入網(wǎng)及產(chǎn)品組合套餐等。辦理寬帶免費(fèi)送鼠標(biāo)，光貓等上網(wǎng)設(shè)備。寬帶銷售量約占整個(gè)銷售量的81%。這樣的非捆綁策略是從用戶角度出發(fā)，用戶擁有充分的自主選擇。 價(jià)格策略發(fā)展現(xiàn)狀雙鴨山聯(lián)通寬帶價(jià)格主要以非捆綁，包年寬帶為主。普通寬帶：指針對(duì)個(gè)人和家庭用途的寬帶。20010 年聯(lián)通雙鴨山分公司全年聯(lián)通用戶達(dá)到 ，同比去年增長(zhǎng) %，高于行業(yè)平均水平；但是聯(lián)通用戶規(guī)模仍然很小，約占行業(yè)總體的 6%左右，市場(chǎng)份額還未得到實(shí)質(zhì)性的改善；2011年中國(guó)移動(dòng)用戶持續(xù)增長(zhǎng)，成為雙鴨山所有業(yè)務(wù)中增長(zhǎng)最快的亮點(diǎn)。這對(duì)中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)是一把“雙刃劍”，可能削弱了一頭虎(中國(guó)移動(dòng))，但同時(shí)也引來(lái)了兩條狼(中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通)，這必將加劇移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度，從而有可能減少中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)份額。（3）4G為中國(guó)聯(lián)通提供了發(fā)展機(jī)遇當(dāng)前全球CDMA2000的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀明顯好于CDMA，啟動(dòng)4G后，中國(guó)聯(lián)通面臨的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。雙鴨山農(nóng)業(yè)局與聯(lián)通的電子農(nóng)務(wù)網(wǎng)已成為雙鴨山第一個(gè)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站，后期將為雙鴨山聯(lián)通帶來(lái)很大的發(fā)展機(jī)遇。（2）低價(jià)形象很難在短時(shí)間內(nèi)改變?cè)贕SM發(fā)展初期，中國(guó)聯(lián)通給廣大消費(fèi)者的印象是一個(gè)提供“低質(zhì)廉價(jià)”的產(chǎn)品和服務(wù)的電信運(yùn)營(yíng)商，盡管CDMA是一個(gè)定位于“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”的網(wǎng)絡(luò)，但用戶對(duì)聯(lián)通低價(jià)形象很難在短時(shí)間內(nèi)改變。同時(shí)，電子農(nóng)務(wù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，借助政府力量，對(duì)后期發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)有很大的促進(jìn)作用。這是聯(lián)通公司最為有利的方面。但該技術(shù)仍舊被國(guó)際大廠如康寧、阿爾卡特和古河所控制、壟斷。光纖通信，作為主流通信技術(shù)，是一種以光波為載波，光纖為傳輸媒介進(jìn)行信息傳送的通信方式?？v使其社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展腳步略慢，卻無(wú)法阻止當(dāng)?shù)厝藗兊募铀傧M(fèi)風(fēng)向。在消費(fèi)方面，%。根據(jù)公安部對(duì)雙鴨山市戶籍統(tǒng)計(jì)可知，截止2015年底，雙鴨山市常住人口為1462626人。 全市第三產(chǎn)業(yè)增加值完成170億元，%。黑龍江省人民政府在2015年1月份的《政府工作報(bào)告》中指出，信息服務(wù)業(yè)需加速實(shí)施“聯(lián)通龍江”的戰(zhàn)略并推4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，助使我國(guó)在俄的信息樞紐建設(shè)項(xiàng)目及云計(jì)算產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，將數(shù)據(jù)中心引進(jìn)至我省，繼而拓展其應(yīng)用領(lǐng)域，增進(jìn)通信服務(wù)業(yè)務(wù)量及信息消費(fèi)。案例研究法。在以上分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理念和方法，從營(yíng)銷目標(biāo)的規(guī)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策路的制定對(duì)聯(lián)通雙鴨山分公司在新的形勢(shì)下構(gòu)建切實(shí)可行的營(yíng)銷策略體系，進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并就如何實(shí)現(xiàn)聯(lián)通雙鴨山分公司的營(yíng)銷策略，提出了相應(yīng)的保障措施。針對(duì)目前在提速降費(fèi)背景下聯(lián)通公司營(yíng)銷發(fā)展遇到的新問(wèn)題分析，從兩方面分析提速降費(fèi)背景下對(duì)營(yíng)銷發(fā)展帶來(lái)的積極影響和提速降費(fèi)背景對(duì)營(yíng)銷發(fā)展帶來(lái)的沖擊與挑戰(zhàn)。 研究?jī)?nèi)容本文研究的內(nèi)容，共包括四個(gè)主要部分：（1）提速降費(fèi)背景下聯(lián)通雙鴨山分公司營(yíng)銷環(huán)境分析。然而現(xiàn)階段不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外對(duì)該行業(yè)的研究?jī)?nèi)容都有不足之處：涉及聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐都比較少，而且缺乏全面和系統(tǒng)性。因此，要想提高寬帶業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率，就必須努力提升用戶的滿意度。全國(guó)所有的寬帶網(wǎng)絡(luò)企業(yè)都想在這個(gè)具有無(wú)限發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)中站穩(wěn)腳跟。韓東旭，楊春明（2012）二人就客戶群體的挖掘與維護(hù)，營(yíng)銷方式以及選擇何種廣告模式等幾個(gè)方面進(jìn)行了探討，并分析與討論了如何制定更加有效的北方縣級(jí)聯(lián)通公司家庭寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，為其寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷找到有效的渠道，進(jìn)一步提高聯(lián)通寬帶的市場(chǎng)占有率。關(guān)于推動(dòng)通信改革的因素, Joan Calzada,Fernando Mart237。Per Hilletofth,OlliPekka Hilmola,Frida Claesson（2011）運(yùn)用加拿大貝爾電話企業(yè)從的數(shù)據(jù)做了計(jì)量分析，證實(shí)了通信行業(yè)的確具有“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的特征[1]。最后，來(lái)自內(nèi)部的自身壓力，如聯(lián)通雙鴨山分公司自身的營(yíng)銷實(shí)力和管理能力不足的挑戰(zhàn)。（1）理論意義在理論層面，本文將利用營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)以及統(tǒng)計(jì)學(xué)等相關(guān)理論，來(lái)研究聯(lián)通雙鴨山分公司的營(yíng)銷發(fā)展問(wèn)題，從而在理論層面上構(gòu)建起新形勢(shì)下聯(lián)通雙鴨山分公司市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的理論框架體系，為聯(lián)通雙鴨山分公司在提速降價(jià)新的形勢(shì)下通過(guò)全新的營(yíng)銷定位和營(yíng)銷發(fā)展來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型，提供重要的理論依據(jù)，同時(shí)也促進(jìn)了營(yíng)銷理論在我國(guó)通信行業(yè)進(jìn)行實(shí)證研究領(lǐng)域的擴(kuò)展和應(yīng)用。本文的研究，正是基于以上背景，在回顧國(guó)內(nèi)外對(duì)通信企業(yè)營(yíng)銷的研究成果的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)聯(lián)通雙鴨山分公司的廣泛調(diào)查獲得了大量可靠的相關(guān)調(diào)查資料，并依據(jù)此對(duì)目前聯(lián)通雙鴨山分公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀、問(wèn)題以及未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了系統(tǒng)分析。經(jīng)濟(jì)問(wèn)題凸顯，群眾消費(fèi)欲望降低，營(yíng)銷難度增大；其次由于地市移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對(duì)滯后，用戶結(jié)構(gòu)偏向固網(wǎng)，用戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢；再者由于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展滯后，2G用戶較其他地市占比偏高，用戶消費(fèi)結(jié)構(gòu)單一，也使得移動(dòng)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)較為緩慢，對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型不利；另外本地全光網(wǎng)絡(luò)起步較晚，用戶使用多為電話adsl接入寬帶，且資費(fèi)及速率較低，創(chuàng)新領(lǐng)域轉(zhuǎn)型阻礙較大。北方十省，聯(lián)通省級(jí)公司發(fā)展排名，黑龍江省聯(lián)通公司排名靠后；黑龍江省13個(gè)地市分公司，聯(lián)通雙鴨山分公司也是后三名的?？?。未來(lái)，中國(guó)聯(lián)通將繼續(xù)深化實(shí)施“移動(dòng)寬帶領(lǐng)先和一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”，鞏固和創(chuàng)造差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，加快用戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新領(lǐng)域的發(fā)展轉(zhuǎn)型，推進(jìn)公司實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展。創(chuàng)新領(lǐng)域加快轉(zhuǎn)型。用戶結(jié)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型。2015年8月21日，中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信（香港）股份有限公司（中國(guó)聯(lián)通）公布截至2015年6月30日止六個(gè)月之中期業(yè)績(jī)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)下行壓力逐漸增大，急需穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)，尋找新的增長(zhǎng)動(dòng)力。 Marketing Strategy。 channel construction to be perfect。s hot topic of public concern, the munications industry is the most important work. April 14, Prime Minister Li Keqiang requirements put the network speed, reduce network costs, May 13, the State Council executive meeting decided to speed up measures to promote the construction of highspeed broadband speed drop charges, May 15, the three operators to respond quickly launched the speed drop fee specific measures and timetables. From the first half of the munications industry statistics recently released by the Ministry of view, Speed ??drop fee has produced significant results, and with the gradual implementation of the measures, this effect will continue to appear. The future, China Uni will continue to deepen the implementation of the leading mobile broadband and integrated innovation strategy, to consolidate and create differentiated service advantages, accelerate user structure, development and transformation of the consumption structure, innovation, and promote the pany achieved sustained and rapid development. The pany will further accelerate centralized operations, deepen marketing system, key areas of investment and construction, labor allocation, resource allocation reform, accelerate the process of integration of online and offline, to promote the exploration of key areas of specialization, marketoriented operation, continued to improve enterprise development vitality and endogenous motivation. Shuangyashan Branch of China Uni China Uni as a municipal branch offices, located in northern China39。鑒于此，本文首先對(duì)聯(lián)通雙鴨山分公司進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，重新進(jìn)行了目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。用戶接觸渠道有限，不能以最簡(jiǎn)便的方式，最快速的渠道把寬帶銷售到用戶手中。WLAN上網(wǎng)產(chǎn)品指以CMCC無(wú)線寬帶上網(wǎng)為主的產(chǎn)品，TD上網(wǎng)產(chǎn)品指MIFI等把手機(jī)信號(hào)轉(zhuǎn)變成無(wú)線信號(hào)的聯(lián)通寬帶產(chǎn)品現(xiàn)在產(chǎn)品比較單一，主要還是以普通固網(wǎng)寬帶產(chǎn)品為主。雙鴨山聯(lián)通寬帶產(chǎn)品主要包括固定寬帶和聯(lián)通寬帶產(chǎn)品，其中固定寬帶包括普通寬帶產(chǎn)品、集團(tuán)專線產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)專用產(chǎn)品，聯(lián)通寬帶包括WLAN上網(wǎng)產(chǎn)品、TD上網(wǎng)產(chǎn)品。從工信部日前公布的上半年通信行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，“提速降費(fèi)”已產(chǎn)生明顯的效果，而且隨著各項(xiàng)措施的逐步落實(shí)，這種效果將持續(xù)顯現(xiàn)。4月14日，李克強(qiáng)總理要求“提網(wǎng)速、降網(wǎng)費(fèi)”，5月13日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定加快建設(shè)高速寬帶網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)提速降費(fèi)的措施，5月15日，三大運(yùn)營(yíng)商迅速響應(yīng)推出“提速降費(fèi)”的具體舉措和時(shí)間表。聯(lián)通雙鴨山分公司作為中國(guó)聯(lián)通公司一個(gè)地市級(jí)分公司，坐落在我國(guó)北方的邊陲煤城雙鴨山。主要高帶寬寬帶為主。對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，聯(lián)通寬帶主要靠營(yíng)業(yè)廳渠道的銷售，占比非常高，過(guò)度依賴傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)廳。分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因在于市場(chǎng)細(xì)分不夠產(chǎn)品不能充分滿足消費(fèi)者的需求； “提速降費(fèi)”導(dǎo)致聯(lián)通ARPU值逐漸走低；渠道建設(shè)有待完善；公司促銷形式單一。關(guān)鍵詞：提速降費(fèi)；；聯(lián)通；雙鴨山；營(yíng)銷策略；