【正文】 名 創(chuàng)作流程 評(píng)審原則 負(fù)責(zé)人 應(yīng)該在開工前編制《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》。 除花卉方向外，也可以參考當(dāng)?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的吉祥詞匯。 、項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面方案經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確 認(rèn)后，報(bào) 營(yíng)銷 公司 本部 領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)（或其授權(quán)人）審定。 G、媒體標(biāo)志：報(bào)紙廣告、電視廣告、雜志廣告、公司簡(jiǎn)介、網(wǎng)頁(yè)、海報(bào)和 POP、雜志或增刊廣告 H、售樓專車和客戶專線 I、其它用品（圣誕卡、賀年卡、請(qǐng)柬、臺(tái)歷、掛歷） 3.《項(xiàng)目 VI 管理手冊(cè)》管理流程圖 ： 五、 銷售中心的選址、裝修和布置工作指引 中心的選址 要求 選址時(shí)間：在項(xiàng)目總體規(guī)劃階段，項(xiàng)目公司應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目銷售以 項(xiàng)目主廣告語(yǔ)、項(xiàng)目 LOGO為基礎(chǔ) 組織項(xiàng)目公司評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷 公司審定 委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目 VI管理手冊(cè)》 服務(wù)中心的選址。項(xiàng)目公 司根據(jù)評(píng)審意見修改后報(bào)集團(tuán)公司分管 執(zhí)總 審定后執(zhí)行。 ，要進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。 ，在市場(chǎng) 同 質(zhì)化的推廣形象中突出個(gè)性化表現(xiàn) 與綠城品牌價(jià)值 。 場(chǎng)掛牌成交情況。 開盤前 7 天通過(guò)最終評(píng)審。 ： 負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作； ：項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、 DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等； 組織編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》； 參與項(xiàng)目銷售資料的組織評(píng)審和準(zhǔn)備：項(xiàng)目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等； 督促項(xiàng)目銷售 案組 進(jìn)行銷售面積測(cè)繪、合同備案等； 負(fù)責(zé)實(shí)施開盤前廣告發(fā)布、組織宣傳推廣活動(dòng)； 參與項(xiàng)目銷售人員的培訓(xùn)； 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)關(guān)注； 前期意向客戶的維護(hù)、溝通工作。 同類樓盤二手房市場(chǎng)成交情況 ， 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行較全面的分析和比較。 具體定價(jià)建議 各套差價(jià)因素 ，包括 樓棟價(jià)差 、 景觀價(jià)差 、 周邊環(huán)境影響價(jià) 差、樓層因素價(jià)差 、 戶型因素價(jià)差 、 邊、中間套價(jià)差（以部分內(nèi)容可以與景觀價(jià)差結(jié)合考慮） 、 特殊因素影響價(jià)差 等。 2.《開盤方案》基本內(nèi)容 及編寫重點(diǎn) 。 。 3.《項(xiàng)目開盤方案》編寫流程圖 4． 輔助文件： 23004《慈溪玫瑰園開盤方案》 23005《紹興玉蘭花園開盤方案》 23006《 海棠公寓 開盤方案》 五、《 開盤工作總結(jié)》 1.《開盤工作總結(jié)》編寫工作指引 十五天 左右，項(xiàng)目營(yíng)銷策劃人員 應(yīng)即組織編寫《項(xiàng)目開盤情況總結(jié)》。 下階段銷售管理及價(jià)格管理策略及計(jì)劃。 尾盤銷售策略的宗旨是清盤，盡快回籠資金，減少資金占?jí)骸? 第六節(jié) 項(xiàng)目交付前營(yíng)銷策劃工作 （ 一 ） 、項(xiàng)目 交付 營(yíng)銷工作流程 一 、項(xiàng)目 交付 營(yíng)銷工作流程圖 二 、 項(xiàng)目 交付重點(diǎn) 營(yíng)銷工作 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時(shí)間 編制《產(chǎn)品手冊(cè)》 包括《產(chǎn)品使用說(shuō)明書》、《質(zhì)量保證書》 交房前三個(gè)月組織此項(xiàng)工作 ，交房前15天完成 制 作 園 區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng) 包括園區(qū)指示牌、樓幢號(hào)標(biāo)牌等 格及景觀吻合。批準(zhǔn)后的交房文件須報(bào)營(yíng)銷 公司 備案。 根據(jù)具體項(xiàng)目的交付規(guī)模、交付時(shí)間及交付流程，由項(xiàng)目交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組擬定各項(xiàng)服務(wù)人員的數(shù)量，建立人員名單并明確各項(xiàng)服務(wù)工作的責(zé)任人。 輿論引導(dǎo) 項(xiàng)目交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)事先組織對(duì)交房過(guò) 程中可能涉及的問(wèn)題進(jìn)行討論，由工程部、營(yíng)銷策劃部和物管單位分別擬定有關(guān)工程質(zhì)量、營(yíng)銷服務(wù)及物業(yè)管理問(wèn)題的解答。 集中交付活動(dòng)結(jié)束后，業(yè)主未領(lǐng)房的，由 項(xiàng)目 營(yíng)銷 人員 根據(jù)客戶要求與實(shí)際情況，提出處理意見，報(bào)交付領(lǐng)導(dǎo)小組審批實(shí)施；客戶領(lǐng)取房屋鑰匙但提出整改要求的，由客戶服務(wù)人員會(huì)同營(yíng)銷策劃部 （營(yíng)銷案組） 、物管公司負(fù)責(zé)與業(yè)主進(jìn)行溝通，跟蹤業(yè)主整改要求的落實(shí)并協(xié)助業(yè)主進(jìn)行驗(yàn)證。 社區(qū)的建筑設(shè)計(jì)說(shuō)明，包含但不限于建筑設(shè)計(jì)主題思想、建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格、建筑色彩等 。 物業(yè)管理說(shuō)明 。 ：指設(shè)置于主干路口 、 道路交匯處用于指示往不同樓幢、單元名稱的標(biāo)識(shí) 。 會(huì)所服務(wù)設(shè)施標(biāo)識(shí)：洗手間、電話間、 ATM、開水間、 吸煙區(qū)、消防通道、便利店、閱覽室、商務(wù)中心等會(huì)所內(nèi)設(shè)施的標(biāo)識(shí)牌 。 TVC 特指以電視攝像機(jī)為工具拍攝的電視廣告影片； CF 是電影膠片廣告， TVC 通常費(fèi)用相對(duì)較低，操作較易。 將母帶交由發(fā)布單位進(jìn)行發(fā)布 。 一般把設(shè)置在戶外的廣告叫做戶外廣告。 各項(xiàng)目開盤及日常銷售 中需有針對(duì)性的進(jìn)行短信投放。 對(duì)各項(xiàng) 媒體 協(xié)議價(jià)格， 各項(xiàng)目公司 及項(xiàng)目營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人 須嚴(yán)格 做好對(duì)外保密工作；若因項(xiàng)目公司泄露協(xié)議價(jià)格而產(chǎn)生糾紛的，由該項(xiàng)目公司自行承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。 、招商、遷址等小廣告（刊登面積在半版以下）按《錢江晚報(bào)》刊例價(jià)的 。 依此類推 。 對(duì)于集團(tuán)統(tǒng)一部署的階段性營(yíng)銷推廣活動(dòng) 、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)、大型品牌推廣活動(dòng)等 ， 營(yíng)銷 公司 本部將 統(tǒng)一調(diào)配各項(xiàng)目的 媒體 廣告資源。 一般情況下要求每月檢查戶外廣告的發(fā)布情況，對(duì)于畫面破損、亮燈情況作及時(shí)記錄并及時(shí)修復(fù)。 房地產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)廣告所具有的四個(gè)本質(zhì)特征： a)網(wǎng)絡(luò)廣告需要依附于 項(xiàng)目 有價(jià)值的信息和服務(wù)載體； b)網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起 項(xiàng)目客戶的 關(guān)注和點(diǎn)擊； c)網(wǎng)絡(luò)廣告具有強(qiáng)制性和 客戶 主導(dǎo)性的雙重屬性； d)網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)體現(xiàn)出 客戶 、 項(xiàng)目 和網(wǎng)絡(luò)媒體三者之間的互動(dòng)關(guān)系。 配音（完成旁白、對(duì)白、音樂(lè)）。 、制作、發(fā)布工作控制規(guī)程 電視廣告是一種在電視媒體上進(jìn)行傳播的廣告形式。 ：標(biāo)識(shí)所處當(dāng)前樓層，提供業(yè)主及訪客查找服務(wù)區(qū)域、名稱、設(shè)施、平面布局的標(biāo)識(shí)欄目，一般設(shè)于主通道口、電梯間 。 園區(qū)標(biāo)志系統(tǒng)內(nèi)容（包括，但不限于） 園區(qū)主入口標(biāo)志 。 室內(nèi)裝修說(shuō)明，包括裝修風(fēng)格、公共空間裝修用材、戶內(nèi)空間 裝修用材 、家電設(shè)備等 。 寄發(fā)《入伙通知書》 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 結(jié)清費(fèi)用，出具《領(lǐng)房單》 項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理部 領(lǐng)取鑰匙及相關(guān)文件 客戶 確認(rèn)《房屋交付驗(yàn)收清單》 客戶 接待客戶， 填寫《入伙費(fèi)用結(jié)算表》并內(nèi)部評(píng)審確認(rèn) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 組織陪同客戶驗(yàn)房 項(xiàng)目公司工程管理部 編制《交付工作總結(jié)報(bào)告》 交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組 備案 營(yíng)銷公司 編印 《 使用說(shuō)明書 》 及《 質(zhì)量保證書 》 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 組織交付準(zhǔn)備工作 交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組 備案 集團(tuán)營(yíng)銷 公司 備案 集團(tuán)公司客戶服務(wù)部 實(shí)施處理意見 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 提出異議，拒絕收房 客戶 明確處理意見 交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組 提請(qǐng)客戶確認(rèn) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷案組 實(shí)施整改 項(xiàng)目公司工程管理部 提出整改要求 客戶 提請(qǐng)客戶確認(rèn) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 復(fù)合測(cè)繪結(jié)果 項(xiàng)目公司工程成本管理部 委托房屋面積測(cè)繪 項(xiàng)目公司前期管理人員 計(jì)算面積補(bǔ)差及入伙費(fèi)用 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 空關(guān)房抽檢 項(xiàng)目公司營(yíng)銷策劃部 編制交付工作方案 項(xiàng)目公司 評(píng)審、審核、審批 首次交付方案 營(yíng)銷 公司 及客戶服務(wù)部、 片區(qū) 執(zhí)行總經(jīng)理 組織 一房一驗(yàn)并整改 項(xiàng)目公司工程管理部 組織物業(yè)移交 項(xiàng)目公司工程管理部 成立交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組 項(xiàng)目公司 二、 《產(chǎn)品使用說(shuō)明書》編制指引 1． 產(chǎn)品使用說(shuō)明書編制 要點(diǎn)： 社區(qū)整體概況、產(chǎn)品概況。 物管單位財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)物管費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用的收取。 交付現(xiàn)場(chǎng)布置 、服務(wù)指示、臨時(shí)衛(wèi)生設(shè)施、臨時(shí)停車場(chǎng)所，以及各種喜慶裝飾等。 交付方案確定后，交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)組織交付預(yù)演，以檢驗(yàn)實(shí)際執(zhí)行能力。 ，營(yíng)銷策劃人員應(yīng)根據(jù)集團(tuán)公司的標(biāo)準(zhǔn)模本，組織編寫項(xiàng)目交房文件（包括《使用說(shuō)明書》和《質(zhì)量保證書》）。 銷售團(tuán)隊(duì)分析： 日常管理評(píng)估、銷售流程評(píng)估、團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估。 視項(xiàng)目實(shí)際銷售進(jìn)度及時(shí)完成。 《項(xiàng)目 年度 營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》 須 在每年 1 月 20 日前提交 營(yíng)銷公司本部 。包括開盤相關(guān)評(píng)審、宣傳物料準(zhǔn)備、案場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備（包括樣板房）、銷售文件資料準(zhǔn)備（包括合同、圖紙、價(jià)格表、客戶通知函、簽約需知、業(yè)務(wù)手冊(cè)等）、其他物料準(zhǔn)備（包 括辦公用品、檔案袋、禮品袋、隔離帶等）、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)準(zhǔn)備（內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)，即集團(tuán)電腦銷售系統(tǒng)與政府網(wǎng)上銷售系統(tǒng)）、準(zhǔn)備客戶資料整理與通知、人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)演等。包括總體意向客戶基本分析、 A 類 B 類客戶的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)分析。 《開盤方案》編制完成后應(yīng)根據(jù) ISO9000 流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，要求最遲于開盤前 20 天完成并審批通過(guò)。 策略 ， 綜合研究每個(gè)因素影響，制定合理的定價(jià)策略，需包括住宅、車位、商鋪等方面的策略。 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析 ，重點(diǎn)是 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格、供需比、總體銷售情況等。 項(xiàng)目開盤后應(yīng)立即開始總結(jié)，并編寫開盤總結(jié)報(bào)告，于開盤后 15日以內(nèi)上報(bào)營(yíng)銷 公司 備案。 要求。 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》 《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》 。 《營(yíng)銷策劃書》一般在項(xiàng)目宣傳推廣啟動(dòng)前三個(gè)月完成，并需根據(jù)ISO9000 流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，作為項(xiàng)目宣傳推廣的重要依據(jù)。 。項(xiàng)目銷售中心室內(nèi)裝修工程供方控制，具體按照《合格供方控制程序》中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 E、室內(nèi)外指示：室內(nèi)指示系統(tǒng)、室外指示系統(tǒng)、符號(hào)指示系統(tǒng)、商業(yè)和會(huì)所招牌規(guī)范、工地圍墻等。 本項(xiàng)目案名建議及內(nèi)涵闡述（主推案名 13 個(gè)，備選案名若干）。 項(xiàng)目案名可以美好寓 意的花卉命名為其中一種方向，注意花卉與當(dāng)?shù)胤窖?、民俗的?duì)接。 《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體工作計(jì)劃 表 》經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào) 營(yíng)銷 公司 本部 審核后，予以實(shí)施 。 《樣板區(qū)和樣板房設(shè)計(jì)導(dǎo)則》。 銷售服務(wù)中心選址、裝修 《項(xiàng)目銷售服務(wù)中心選址方案》編寫與評(píng)審 （購(gòu)買、租賃或搭建）。 項(xiàng)目拿地 30 天內(nèi) 確定廣告策劃 服務(wù)公司 確定廣告策劃服務(wù)公司 廣告公司考察重點(diǎn)：公司以往的業(yè)績(jī)及優(yōu)勢(shì)；實(shí)力背景、人員結(jié)構(gòu)；策劃推廣、設(shè)計(jì)人員的素質(zhì)及操作水平；公司資質(zhì)、信譽(yù)等。 《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》編制要點(diǎn) 市場(chǎng) 分析 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析 分析 城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投 資 數(shù)據(jù) 分析 amp。 第二章 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃管理 第一 節(jié) 項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃工作 （一） 項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃工作流程 一、 項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃工作流程圖 二、 項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃工作重點(diǎn) 列表 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時(shí)間 市場(chǎng)調(diào)查 《市場(chǎng)環(huán) 境調(diào)查報(bào)告 及建議》編寫與評(píng)審 、真實(shí)、準(zhǔn)確，重 點(diǎn)突出。 ，按照各階段營(yíng)銷計(jì)劃，負(fù)責(zé)策 劃工作的具體執(zhí)行。 市場(chǎng)研究與項(xiàng)目拓展：圍繞集團(tuán)項(xiàng)目開發(fā)、銷售全流程進(jìn)行市場(chǎng)研究與分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、信息收集整理及存檔， 建立標(biāo)準(zhǔn)化拓展流程， 為集團(tuán)項(xiàng)目拓展及全國(guó)戰(zhàn)略布局提供市場(chǎng)專業(yè)支撐。 審 核 項(xiàng)目公司年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行銷售計(jì)劃管理。 由 營(yíng)銷 管委會(huì) 、青年管委會(huì) 等組成專業(yè)指導(dǎo)體系。本手冊(cè)對(duì)于落實(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化及實(shí)際操作具有指導(dǎo)性意義，是項(xiàng)目營(yíng)銷策劃人員的工具書 。 在中國(guó)城市文明發(fā)展與進(jìn)步的十五年中，綠城房產(chǎn)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、探索、反思、改進(jìn)和提升，以 禮 佛之心 對(duì)待工作 ，愿意并有能力為更多的人肩 負(fù) 起提升人居環(huán)境的責(zé)