【正文】 審方案 營(yíng)銷(xiāo)公司 審核方案 營(yíng)銷(xiāo)公司 領(lǐng)導(dǎo) 審批方案 片區(qū) 執(zhí)行總經(jīng)理 設(shè)計(jì)成果審批 片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理 組織銷(xiāo)售中心 /樣板房施工 項(xiàng)目公司 工程管理部 設(shè)計(jì)成果審核 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)分管領(lǐng)導(dǎo) 銷(xiāo)售中心 日常檢查 維護(hù) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)策劃 部 樣板房 選址 （開(kāi)盤(pán)前 6 個(gè)月） 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo) 案組 購(gòu)置 /租賃銷(xiāo)售中心 按不動(dòng)產(chǎn)租購(gòu)流程 需另行租購(gòu) 場(chǎng)所時(shí) 銷(xiāo)售中心 /展示樣板房設(shè)計(jì)管理 項(xiàng)目公司工程管理部 參與各階段設(shè)計(jì)成果評(píng)審 營(yíng)銷(xiāo)公司 及規(guī)劃設(shè)計(jì)部、精裝修管理部等相應(yīng)部門(mén) 布置方案審核 營(yíng)銷(xiāo)公司 領(lǐng)導(dǎo) 布置方案審批 片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理 布置方案評(píng)審 營(yíng)銷(xiāo)公司 組織銷(xiāo)售中心布置 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部 編制《銷(xiāo)售中心布置方案》 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo) 案組 銷(xiāo)售中心 /樣板房效果評(píng)審 營(yíng)銷(xiāo) 公司 及規(guī)劃設(shè)計(jì)部、精裝修管理部等相應(yīng)部門(mén) 七、 《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》編寫(xiě)工作指引 1.《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》編制 與評(píng)審 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人組織《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》的編寫(xiě)，《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》編寫(xiě)應(yīng)按照《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃整體工作計(jì)劃》的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)際情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)策劃人員協(xié)同相關(guān)部門(mén)，負(fù)責(zé)編制銷(xiāo)售中心室內(nèi)布置方案，報(bào)集團(tuán)公司規(guī)劃設(shè)計(jì)部、 營(yíng)銷(xiāo)公司 領(lǐng)導(dǎo)審定后予以實(shí)施。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃人員協(xié)同項(xiàng)目工程部委托進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售中心的室內(nèi)裝修。 D、廣告招牌類(lèi)：戶外看板、路牌廣告、候車(chē)亭廣告、燈箱廣告、工地圍墻、霓虹燈招牌、大樓屋頂 招牌等。 綠城同系列（同產(chǎn)品類(lèi)型）樓盤(pán)案名特點(diǎn)分析。 考慮樓盤(pán)定位的檔次（品味）； 考慮地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性； 考慮新穎性、識(shí)別性、主題性； 美好的寓意和諧音。 視項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程而定 （二） 項(xiàng)目導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作指引 一、 《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃整體工作計(jì)劃 表 》編制工作指引 1.《項(xiàng)目銷(xiāo)售 前營(yíng)銷(xiāo)策劃整體工作計(jì)劃表》編制及評(píng)審 《項(xiàng)目銷(xiāo)售前營(yíng)銷(xiāo)策劃整體工作計(jì)劃 表 》。 ，便于規(guī)劃統(tǒng)一看房路線。 會(huì)簽，集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。 2.《產(chǎn)品策劃書(shū) （市場(chǎng)分析及產(chǎn)品定位部分） 》編寫(xiě)思路 項(xiàng)目可行性研究結(jié)論 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念 項(xiàng)目地塊規(guī)劃指標(biāo) 地理位置及現(xiàn)狀 自然條件 歷史文化內(nèi)涵與底蘊(yùn) 地方文化習(xí)俗 城市建筑的特色 主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析 本項(xiàng)目市場(chǎng)定位 目標(biāo)客戶群分類(lèi) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品類(lèi)型組合與面積分配 戶型配比概述 公共配套概述 3.《 產(chǎn)品策劃書(shū) 》編寫(xiě)流程 以 《 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 》 為基礎(chǔ) 進(jìn)一步調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境并進(jìn)行信息收集 聯(lián)合編寫(xiě) 《 項(xiàng)目 產(chǎn)品策劃書(shū) 》 協(xié)助 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷(xiāo) 公司 評(píng)審 上報(bào)集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)審核、董事長(zhǎng)審批 聯(lián)合 項(xiàng)目各職能部門(mén) 召開(kāi)編寫(xiě)會(huì)議 輔助文件： 21004《藍(lán)色錢(qián)江產(chǎn)品策劃書(shū)》 21005《 溫州鹿城廣場(chǎng) 產(chǎn)品策劃書(shū)》 21006《諸暨項(xiàng)目產(chǎn)品策劃書(shū)》 第二 節(jié) 項(xiàng)目導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作 （一） 項(xiàng)目導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作流程 一 、項(xiàng)目導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作流程圖 二 、 項(xiàng)目導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)策劃重點(diǎn)工作 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時(shí)間 《營(yíng)銷(xiāo)策劃整體工作計(jì)劃 表 》 《營(yíng)銷(xiāo)策劃整體工作計(jì)劃 表 》編寫(xiě)與評(píng)審 明確項(xiàng)目各階段需完成的相關(guān)工作。 《 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》 評(píng)審 要求： 報(bào)告內(nèi)容客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確，重點(diǎn)突出 ,有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義 ； 報(bào)告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計(jì)圖表 ，能清晰反映 市場(chǎng)狀態(tài) ； 原始資料 詳盡，能 準(zhǔn)確 反映 當(dāng)?shù)?市場(chǎng)趨勢(shì)及 當(dāng)?shù)?各 競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目的現(xiàn)狀 。 兼任 項(xiàng)目 綠城會(huì)專(zhuān)員、 項(xiàng)目 市場(chǎng)研究專(zhuān)員。 標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)職責(zé) ， 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)策略研發(fā) 。 本部日常 工作 職責(zé) ：會(huì)同集團(tuán)人力資源部，根據(jù)相應(yīng)職責(zé)權(quán)限做好 營(yíng)銷(xiāo) 公司及集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng) 人員的招聘、培訓(xùn)、任用、考核、職業(yè)規(guī)劃以及人才梯隊(duì)搭建等本體建設(shè)工作。 審核 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 、營(yíng)銷(xiāo)策略 。 由營(yíng)銷(xiāo)公司、各項(xiàng)目案組形成專(zhuān)業(yè)執(zhí)行體系。本手冊(cè)分為 五 大模塊： 營(yíng)銷(xiāo)策劃 業(yè)務(wù)構(gòu)架及工作職責(zé) 、營(yíng)銷(xiāo)策劃 管理 、 營(yíng)銷(xiāo) 預(yù)算管理、 合格 供方管理、流程審批 管理 ，基本涵蓋了從項(xiàng)目立項(xiàng)開(kāi)始至交付，營(yíng)銷(xiāo) 策劃 所涉及的項(xiàng)目全程工作內(nèi)容。 作為傳遞綠城價(jià)值、直面客戶需求的工作界面，營(yíng)銷(xiāo)策劃 管理 涉及的內(nèi)容龐大而復(fù)雜。 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理的主要依據(jù)是集團(tuán)的權(quán)責(zé)規(guī)定、 ISO9001 質(zhì)量管理體系以及其他相關(guān)流程與制度。 營(yíng)銷(xiāo)管委會(huì) 、青年管委會(huì)對(duì)各項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃工作進(jìn)行專(zhuān)業(yè) 指導(dǎo)。 給予項(xiàng)目公司項(xiàng)目操作過(guò)程中的各種營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。 銷(xiāo)售管理 職責(zé)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行及管控。 《 》（當(dāng)?shù)匕妫ⅰ毒G城集團(tuán)》報(bào)（當(dāng)?shù)匕妫?，?fù)責(zé)做好項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)、更新和維護(hù)，適時(shí)做好網(wǎng)站上關(guān)于本項(xiàng)目的輿論導(dǎo)向、業(yè)主回帖等工作。 ，并制定精裝修相關(guān)費(fèi)用及設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)。 《產(chǎn)品策劃書(shū)》經(jīng)項(xiàng)目公司、片區(qū)審核后， 須報(bào) 營(yíng)銷(xiāo)公司本部 審核 ， 集團(tuán)公司董事長(zhǎng)審定。 3. 具 體 管 理 參 見(jiàn) ISO9000 流程《 GT/QD1203 營(yíng)銷(xiāo) 標(biāo)識(shí)系統(tǒng)管理規(guī)程》。 ISO9000流程《 GT/QD1205銷(xiāo)售中心及樣板房管理規(guī)程》。 、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇要求準(zhǔn)確、可行。 命名原則： 根據(jù)項(xiàng)目品類(lèi)區(qū)分確定項(xiàng)目品類(lèi)案名范圍 充分考慮品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性： 樓盤(pán)案名前必須加前綴“綠城”，如“綠城 3．《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： 項(xiàng)目所在區(qū)域地域特色、文化歷史簡(jiǎn)述。 2.《項(xiàng)目 VI 管理手冊(cè)》包括以下內(nèi)容 ： 項(xiàng)目案名與項(xiàng)目 LOGO 基本要素、釋義、說(shuō)明 A、標(biāo)準(zhǔn)色彩 B、中英文標(biāo)準(zhǔn)字 C、指定印刷字體 D、標(biāo)準(zhǔn)組合模式 廣告語(yǔ)釋義、說(shuō)明 項(xiàng)目 LOGO 應(yīng)用物料設(shè)計(jì) A、工作用品類(lèi)：名片、信紙、信封、合同書(shū)、資料袋、傳真用紙、便簽紙、各式表格用紙、卷宗紙、紙杯、手提袋、桌牌、煙灰缸、雨傘、胸以 《 項(xiàng)目命名 （組團(tuán)命名）方案報(bào)告》 為基礎(chǔ) 組織項(xiàng)目公司評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷(xiāo) 公司 評(píng)審 上報(bào)集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)審核 上報(bào)集團(tuán) 董事長(zhǎng)審批 項(xiàng)目主廣告語(yǔ)、 LOGO、推廣主畫(huà)面 主推及備選方案提報(bào) 牌、工作證、貴賓卡等。 如項(xiàng)目距市中心繁華地帶較遠(yuǎn)，項(xiàng)目工期不足以在開(kāi)盤(pán)前半年完成銷(xiāo)售服務(wù)中心的裝修工作，可考慮在市中心或目標(biāo)客戶相對(duì)集中地段租用銷(xiāo)售服務(wù)中心（應(yīng)多方詢價(jià)，以較高性價(jià)比最終確定租用場(chǎng)所）。 項(xiàng)目銷(xiāo)售中心的布置分為室內(nèi)布置和室外布置。 六、 樣板房的選址、裝修和布置工作指引 ，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃人員應(yīng)提議并負(fù)責(zé)樣板房的選址、裝修和布置工作。 、推廣執(zhí)行計(jì)劃 市場(chǎng)導(dǎo)入條件 、案場(chǎng)、展場(chǎng)的形象策略設(shè)計(jì) （選擇與培訓(xùn)方面） 市場(chǎng)推廣節(jié)奏設(shè)計(jì) （思考點(diǎn)：時(shí)間設(shè)定、核心目的、實(shí)施思路、實(shí)施重點(diǎn)、階段主題、形象表現(xiàn)） （思考點(diǎn)：同第 1 條） （思考點(diǎn)：同第 1 條） （思考點(diǎn)：同第 1 條） （思考點(diǎn)：同第 1 條） 活動(dòng) 計(jì)劃 媒介廣告發(fā)布 計(jì)劃 戶外廣告發(fā)布 計(jì)劃 案場(chǎng)形象布置 方案 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 3.《 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 》 編制流程圖 ： ： 22004《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》標(biāo)準(zhǔn)體例 22005《 綠城 《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》 協(xié)助項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人督促相關(guān)部門(mén)在定價(jià)前做好本項(xiàng)目的成本預(yù)算分析工作，并協(xié)助編寫(xiě)《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》。 。 二 、 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編寫(xiě)工作指引 1.《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編制與評(píng)審 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃負(fù)責(zé)人組織《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》的編寫(xiě)，《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編寫(xiě)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)際情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 產(chǎn)品說(shuō)明 ，包括 產(chǎn)品平面說(shuō)明、產(chǎn)品工程進(jìn)度、可售房源套數(shù)、面積、房型 分析 等 。 優(yōu)惠措施 ， 根據(jù)各區(qū)域客戶心理及實(shí)際情況制定合理的優(yōu)惠措施。房源情況統(tǒng)計(jì)需對(duì)應(yīng)客戶需求作分類(lèi)統(tǒng)計(jì)。其中包括均價(jià)確定、開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠、解籌方案、案場(chǎng)布置、接待流程、客戶通知、人員安排、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)配合、合同轉(zhuǎn)簽計(jì)劃、車(chē)尾銷(xiāo)售方案等。 2.《項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)情況總結(jié)》要素： 開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作回顧； 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售情況及客戶數(shù)據(jù)分析； 市場(chǎng)及客戶反應(yīng)； 開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中出現(xiàn)的問(wèn)題分析； 開(kāi)盤(pán)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及對(duì)策、建議； 以 開(kāi)盤(pán)前市場(chǎng)調(diào)查、客戶梳理情況 為基礎(chǔ) 編寫(xiě)《 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)方案 》 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷(xiāo) 公司本 部評(píng)審 上報(bào)項(xiàng)目分管執(zhí)總審定 3.《項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)情況總結(jié)》編制流程圖 4．輔助文件： 23007《 綠城 ?青島理想之 城一期開(kāi)盤(pán)總結(jié)匯報(bào) 》 23008《 綠城 ?杭州玉蘭公寓開(kāi)盤(pán)總結(jié) 》 以 開(kāi)盤(pán)情況 為基礎(chǔ) 編寫(xiě)《 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)工作總結(jié) 》 編入項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)紀(jì)要內(nèi) 上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)公司本部審定 第四 節(jié) 項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作 （一） 項(xiàng)目持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)期工作流程 一 、項(xiàng)目持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)期工作流程圖 二 、項(xiàng)目持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)期 重點(diǎn) 工作 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時(shí)間 《項(xiàng)目 年度 營(yíng) 銷(xiāo) 推廣 工 作 計(jì)劃》 《項(xiàng)目 年度 營(yíng)銷(xiāo)推廣工作計(jì)劃》編寫(xiě)、評(píng)審及組織實(shí)施 上年度 銷(xiāo)售工作回顧； 本年度市場(chǎng)分析； 本年度 營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售工作目標(biāo)、思路及計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）?！斗?jī)r(jià)調(diào)整建議》經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，由項(xiàng)目公司編制《房以 上年度營(yíng)銷(xiāo)情況 為基礎(chǔ) 編寫(xiě) 《項(xiàng)目年度 營(yíng)銷(xiāo)推廣工作計(jì)劃》 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審 修改完善，提交 營(yíng)銷(xiāo)公司本 部評(píng)審 上報(bào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審定 價(jià)調(diào)整申請(qǐng)報(bào)告》按相關(guān)流程報(bào)批。 項(xiàng)目尾盤(pán)期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作 總結(jié)前期營(yíng)銷(xiāo)工作 研究尾房、難銷(xiāo)戶型、車(chē)庫(kù)位銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目 持續(xù) 期 營(yíng)銷(xiāo) 策劃 工作 編寫(xiě)《項(xiàng)目階段營(yíng)銷(xiāo)推廣工作計(jì)劃》 2． 《項(xiàng)目尾盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃》 編制要點(diǎn) 項(xiàng)目分析 房源分析：剩余車(chē)位、房 源 盤(pán)點(diǎn) 價(jià)格分析：已銷(xiāo)單位以及未銷(xiāo)單位走勢(shì)診斷價(jià)格表；針對(duì)目標(biāo)客戶檢視價(jià)格 。 交房前 15天完成 （ 二 ） 、 項(xiàng)目交付營(yíng)銷(xiāo)工作流程 指引 一、項(xiàng)目交付營(yíng)銷(xiāo)工作流程指引 目的 項(xiàng)目交付營(yíng)銷(xiāo)策劃工作 宣傳物料準(zhǔn)備 、制作園區(qū)標(biāo)示系統(tǒng) 編制《產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)》、《質(zhì)量保證書(shū)》 交付工作準(zhǔn)備 項(xiàng)目 交付前 營(yíng)銷(xiāo) 策劃 工作 編寫(xiě) 《項(xiàng)目 交付方案 》 正式交付 通過(guò)對(duì)房產(chǎn)品交付過(guò)程的嚴(yán)格控制，確保服務(wù)品質(zhì)，提升顧客滿意度。營(yíng)銷(xiāo)策劃人員協(xié)助和督促物管單位做好兩個(gè)公約。各項(xiàng)服務(wù)工作的責(zé)任人應(yīng)分別對(duì)相關(guān)服務(wù)人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，明確輪值安排。 營(yíng)銷(xiāo)策劃人員要制作新聞通稿，用以對(duì)外發(fā)布。 項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)策劃 人員 應(yīng) 重視交付過(guò)程中有關(guān)社會(huì)輿論的引導(dǎo)，關(guān)注報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體言論，并組織對(duì)其中的重要問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的回復(fù)和解答。 社區(qū)配套說(shuō)明，包括會(huì)所設(shè)置、周邊配套、公共設(shè)置等 。 2． 支持性文件： 26001《 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 》標(biāo)準(zhǔn)體例 26002《 翡翠城產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) （毛坯） 》 26003《 翡翠城產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) （精裝修）》 三、 園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng) 制作指引 園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)制作流程 策劃 按照項(xiàng)目 VI系統(tǒng)，組織安排園區(qū)標(biāo)志系統(tǒng)設(shè)計(jì)、制作。 ： 即 用做 社區(qū) 全部范圍內(nèi)的平面布局指引的指示圖 ，一般放置于主入 口等位置 。 平面廣告設(shè)計(jì)發(fā)布工作流程 確定廣告目標(biāo) 確定項(xiàng)目宣傳調(diào)性 確定項(xiàng)目宣傳主廣告語(yǔ) 確定項(xiàng)目宣傳賣(mài)點(diǎn) 確定項(xiàng)目宣傳畫(huà)面 廣告設(shè)計(jì)、出樣 廣告審核、發(fā)布 收集廣告樣稿，進(jìn)行效果評(píng)估 平面廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布質(zhì)量檢驗(yàn)要點(diǎn) 畫(huà)面 廣告畫(huà)面應(yīng)以強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目實(shí)景和產(chǎn)品本身的感染力 ，要仔