【正文】 公司 本 部 評(píng)審 ，經(jīng) 集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)審 批后執(zhí)行 。 促銷工具分析：銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具分析 。 交付方案應(yīng)包括交付工作流程、交付現(xiàn)場(chǎng)布置、服務(wù)人員配備、安保及應(yīng)急預(yù)案、物品配置，以及輿論引導(dǎo)等各項(xiàng)內(nèi) 容。 工程部、物管單位等相關(guān)人員陪同業(yè)主進(jìn)行驗(yàn)房，填寫《房屋交付驗(yàn)收清單》并經(jīng)業(yè)主簽字確認(rèn)。 設(shè)施設(shè)備說明，包括給、排水系統(tǒng)，管道燃?xì)庀到y(tǒng)、供電系統(tǒng)、智能化系統(tǒng) 。 ：標(biāo)識(shí)所處的樓宇，能查找出大部分服務(wù)區(qū)域、名稱，設(shè)施的標(biāo)識(shí)欄目，一般設(shè)于大堂 。 后期制作、剪輯、確認(rèn)樣片。 各項(xiàng)目營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人應(yīng)注意戶外廣告的實(shí)效性，要及時(shí)更換戶外廣告畫面。 適用于杭州地區(qū)項(xiàng)目 2 都市快報(bào) 1.《 都市快報(bào)》折扣為刊例價(jià)的 ； ：投放滿 200萬 元的 ，贈(zèng)送 B/C疊普通彩色半版一個(gè) ； 滿 300 萬 元的 ，再加送彩色普通整版一個(gè) ； 滿400萬 元的 ,再加送彩色普通整版一個(gè) 。 各類媒體折扣政策參考下表執(zhí)行 。常見的戶外廣告有：路邊 廣告牌 、高立柱廣告牌（俗稱 高炮 ）、燈箱、 霓虹燈廣告 牌、 LED 看板、戶外電視墻等，現(xiàn)在甚至有升空氣球、飛艇等先進(jìn)的戶外廣告形式。 電視廣告創(chuàng)意、制作、發(fā)布控制要點(diǎn) 舉行創(chuàng)作會(huì)議， 確定 電視廣告目標(biāo)、 調(diào)性、賣點(diǎn) 、創(chuàng)意點(diǎn)等。 ：指值班室、停車場(chǎng)、物管處、 會(huì)所、 游樂設(shè)置等指引標(biāo)識(shí) 。 社區(qū)景觀說明，包括景觀設(shè)計(jì)思想，靜觀設(shè) 計(jì)特點(diǎn)、植被種類、景點(diǎn)分布、景觀細(xì)節(jié)等 。所有參與交付工作的服務(wù)人員必須事先學(xué)習(xí)問題解答，統(tǒng)一說辭。 《業(yè)主公約》、《業(yè)主裝修須知》和物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)要求。 《計(jì)劃》經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào) 營(yíng)銷公司本部 審核，項(xiàng)目分管 執(zhí)行總經(jīng)理審批 。 《 開盤情況總結(jié)》經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后 ，報(bào) 營(yíng)銷 公司 本 部審核，由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)具體施行，同時(shí)須報(bào) 營(yíng)銷公司本 部備案。包括開盤時(shí)間計(jì)劃、開盤房源位 置、工程進(jìn)度、以 開盤前市場(chǎng)調(diào)查、客戶梳理情況 為基礎(chǔ) 協(xié)助編寫《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》 編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審 修改完善，提交 營(yíng)銷公司 評(píng)審 上報(bào)集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)審核，董事長(zhǎng)審批 《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》 房源情況統(tǒng)計(jì)等。 項(xiàng)目概況 產(chǎn)品概況 ，包括 地理位置 、 區(qū)域環(huán)境、交通狀況、周邊配套 （ 包含教育設(shè)施、醫(yī)療、金融服務(wù)、酒店餐飲、文娛設(shè)施、商業(yè)配套、政 府機(jī)構(gòu)等內(nèi)容 ） 。 《項(xiàng) 目開盤工作總結(jié)》 《項(xiàng)目開盤工作總結(jié)》的編寫與評(píng)審 。 、用材展示、專家講座、展覽展示、工地參觀等直效推廣形式相結(jié)合，促進(jìn)推廣的立體化作。 。 、項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面方案管理流程圖： 根據(jù)《項(xiàng)目產(chǎn)品策劃書》確定項(xiàng)目品類 編制《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷 公司 評(píng)審 上報(bào)集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)審核 上報(bào)集團(tuán) 董事長(zhǎng)審批 四、 編制《項(xiàng)目 VI管理手冊(cè)》工作指引 1.《項(xiàng)目 VI 管理手冊(cè)》 編制及評(píng)審 項(xiàng)目公司在確定 “ 項(xiàng)目主廣告語(yǔ)、項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面 ” 方案后二周內(nèi)完成 《項(xiàng)目 VI 管理手冊(cè)》 ， 經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào)營(yíng)銷 公司 審批。 .《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案》 經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn) 并與當(dāng)?shù)氐孛k溝通后 ，報(bào) 營(yíng)銷 公司 本 部審核， 經(jīng) 宋衛(wèi)平董事長(zhǎng)審批后，由項(xiàng)目公司發(fā)文予以明確，同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)。 。必要時(shí)，《 產(chǎn)品策劃書》可重復(fù)評(píng)審、修訂。 ，組織各類客戶聯(lián)誼會(huì)、業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督小組會(huì)議及各項(xiàng)客戶溝通交流活動(dòng)，協(xié)助處理客戶投訴。 營(yíng)銷策劃管理組織架構(gòu) 決策體系 指導(dǎo)體系 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 集團(tuán) 營(yíng)銷總監(jiān) 項(xiàng)目公司總經(jīng)理 營(yíng)銷公司 圖一：營(yíng)銷策劃管理組織架構(gòu)圖 營(yíng)銷管委會(huì) 執(zhí)行體系 項(xiàng)目案組 青年管委會(huì) 、銷售平均價(jià)格，審批權(quán)限范圍內(nèi)的價(jià)格折扣。 營(yíng)銷 策劃 管理的總體原則是：明確營(yíng)銷 策劃工作的流程和要求，對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格控制，以確保銷售工作順利完成，同時(shí)樹立 “綠城” 良好形象，提升品牌知名度。本手冊(cè)對(duì)于落實(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化及實(shí)際操作具有指導(dǎo)性意義，是項(xiàng)目營(yíng)銷策劃人員的工具書 。 審 核 項(xiàng)目公司年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行銷售計(jì)劃管理。 ，按照各階段營(yíng)銷計(jì)劃，負(fù)責(zé)策 劃工作的具體執(zhí)行。 《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》編制要點(diǎn) 市場(chǎng) 分析 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析 分析 城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投 資 數(shù)據(jù) 分析 amp。 銷售服務(wù)中心選址、裝修 《項(xiàng)目銷售服務(wù)中心選址方案》編寫與評(píng)審 （購(gòu)買、租賃或搭建）。 《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體工作計(jì)劃 表 》經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào) 營(yíng)銷 公司 本部 審核后，予以實(shí)施 。 本項(xiàng)目案名建議及內(nèi)涵闡述（主推案名 13 個(gè)，備選案名若干）。項(xiàng)目銷售中心室內(nèi)裝修工程供方控制，具體按照《合格供方控制程序》中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 《營(yíng)銷策劃書》一般在項(xiàng)目宣傳推廣啟動(dòng)前三個(gè)月完成，并需根據(jù)ISO9000 流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，作為項(xiàng)目宣傳推廣的重要依據(jù)。 要求。 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析 ，重點(diǎn)是 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格、供需比、總體銷售情況等。 《開盤方案》編制完成后應(yīng)根據(jù) ISO9000 流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，要求最遲于開盤前 20 天完成并審批通過。包括開盤相關(guān)評(píng)審、宣傳物料準(zhǔn)備、案場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備（包括樣板房）、銷售文件資料準(zhǔn)備（包括合同、圖紙、價(jià)格表、客戶通知函、簽約需知、業(yè)務(wù)手冊(cè)等）、其他物料準(zhǔn)備（包 括辦公用品、檔案袋、禮品袋、隔離帶等）、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)準(zhǔn)備（內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)，即集團(tuán)電腦銷售系統(tǒng)與政府網(wǎng)上銷售系統(tǒng)）、準(zhǔn)備客戶資料整理與通知、人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)演等。 視項(xiàng)目實(shí)際銷售進(jìn)度及時(shí)完成。 ，營(yíng)銷策劃人員應(yīng)根據(jù)集團(tuán)公司的標(biāo)準(zhǔn)模本，組織編寫項(xiàng)目交房文件（包括《使用說明書》和《質(zhì)量保證書》）。 交付現(xiàn)場(chǎng)布置 、服務(wù)指示、臨時(shí)衛(wèi)生設(shè)施、臨時(shí)停車場(chǎng)所，以及各種喜慶裝飾等。 寄發(fā)《入伙通知書》 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 結(jié)清費(fèi)用，出具《領(lǐng)房單》 項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理部 領(lǐng)取鑰匙及相關(guān)文件 客戶 確認(rèn)《房屋交付驗(yàn)收清單》 客戶 接待客戶， 填寫《入伙費(fèi)用結(jié)算表》并內(nèi)部評(píng)審確認(rèn) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 組織陪同客戶驗(yàn)房 項(xiàng)目公司工程管理部 編制《交付工作總結(jié)報(bào)告》 交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組 備案 營(yíng)銷公司 編印 《 使用說明書 》 及《 質(zhì)量保證書 》 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 組織交付準(zhǔn)備工作 交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組 備案 集團(tuán)營(yíng)銷 公司 備案 集團(tuán)公司客戶服務(wù)部 實(shí)施處理意見 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 提出異議，拒絕收房 客戶 明確處理意見 交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組 提請(qǐng)客戶確認(rèn) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷案組 實(shí)施整改 項(xiàng)目公司工程管理部 提出整改要求 客戶 提請(qǐng)客戶確認(rèn) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 復(fù)合測(cè)繪結(jié)果 項(xiàng)目公司工程成本管理部 委托房屋面積測(cè)繪 項(xiàng)目公司前期管理人員 計(jì)算面積補(bǔ)差及入伙費(fèi)用 項(xiàng)目公司營(yíng)銷 案組 空關(guān)房抽檢 項(xiàng)目公司營(yíng)銷策劃部 編制交付工作方案 項(xiàng)目公司 評(píng)審、審核、審批 首次交付方案 營(yíng)銷 公司 及客戶服務(wù)部、 片區(qū) 執(zhí)行總經(jīng)理 組織 一房一驗(yàn)并整改 項(xiàng)目公司工程管理部 組織物業(yè)移交 項(xiàng)目公司工程管理部 成立交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組 項(xiàng)目公司 二、 《產(chǎn)品使用說明書》編制指引 1． 產(chǎn)品使用說明書編制 要點(diǎn)： 社區(qū)整體概況、產(chǎn)品概況。 園區(qū)標(biāo)志系統(tǒng)內(nèi)容（包括，但不限于） 園區(qū)主入口標(biāo)志 。 、制作、發(fā)布工作控制規(guī)程 電視廣告是一種在電視媒體上進(jìn)行傳播的廣告形式。 房地產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)廣告所具有的四個(gè)本質(zhì)特征： a)網(wǎng)絡(luò)廣告需要依附于 項(xiàng)目 有價(jià)值的信息和服務(wù)載體； b)網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起 項(xiàng)目客戶的 關(guān)注和點(diǎn)擊； c)網(wǎng)絡(luò)廣告具有強(qiáng)制性和 客戶 主導(dǎo)性的雙重屬性； d)網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)體現(xiàn)出 客戶 、 項(xiàng)目 和網(wǎng)絡(luò)媒體三者之間的互動(dòng)關(guān)系。 對(duì)于集團(tuán)統(tǒng)一部署的階段性營(yíng)銷推廣活動(dòng) 、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)、大型品牌推廣活動(dòng)等 ， 營(yíng)銷 公司 本部將 統(tǒng)一調(diào)配各項(xiàng)目的 媒體 廣告資源。 、招商、遷址等小廣告（刊登面積在半版以下）按《錢江晚報(bào)》刊例價(jià)的 。 各項(xiàng)目開盤及日常銷售 中需有針對(duì)性的進(jìn)行短信投放。 將母帶交由發(fā)布單位進(jìn)行發(fā)布 。 會(huì)所服務(wù)設(shè)施標(biāo)識(shí)：洗手間、電話間、 ATM、開水間、 吸煙區(qū)、消防通道、便利店、閱覽室、商務(wù)中心等會(huì)所內(nèi)設(shè)施的標(biāo)識(shí)牌 。 物業(yè)管理說明 。 集中交付活動(dòng)結(jié)束后，業(yè)主未領(lǐng)房的，由 項(xiàng)目 營(yíng)銷 人員 根據(jù)客戶要求與實(shí)際情況，提出處理意見，報(bào)交付領(lǐng)導(dǎo)小組審批實(shí)施；客戶領(lǐng)取房屋鑰匙但提出整改要求的，由客戶服務(wù)人員會(huì)同營(yíng)銷策劃部 （營(yíng)銷案組） 、物管公司負(fù)責(zé)與業(yè)主進(jìn)行溝通，跟蹤業(yè)主整改要求的落實(shí)并協(xié)助業(yè)主進(jìn)行驗(yàn)證。 根據(jù)具體項(xiàng)目的交付規(guī)模、交付時(shí)間及交付流程，由項(xiàng)目交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組擬定各項(xiàng)服務(wù)人員的數(shù)量，建立人員名單并明確各項(xiàng)服務(wù)工作的責(zé)任人。 第六節(jié) 項(xiàng)目交付前營(yíng)銷策劃工作 （ 一 ） 、項(xiàng)目 交付 營(yíng)銷工作流程 一 、項(xiàng)目 交付 營(yíng)銷工作流程圖 二 、 項(xiàng)目 交付重點(diǎn) 營(yíng)銷工作 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時(shí)間 編制《產(chǎn)品手冊(cè)》 包括《產(chǎn)品使用說明書》、《質(zhì)量保證書》 交房前三個(gè)月組織此項(xiàng)工作 ，交房前15天完成 制 作 園 區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng) 包括園區(qū)指示牌、樓幢號(hào)標(biāo)牌等 格及景觀吻合。 下階段銷售管理及價(jià)格管理策略及計(jì)劃。 。 具體定價(jià)建議 各套差價(jià)因素 ，包括 樓棟價(jià)差 、 景觀價(jià)差 、 周邊環(huán)境影響價(jià) 差、樓層因素價(jià)差 、 戶型因素價(jià)差 、 邊、中間套價(jià)差（以部分內(nèi)容可以與景觀價(jià)差結(jié)合考慮） 、 特殊因素影響價(jià)差 等。 ： 負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作； ：項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、 DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等； 組織編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》； 參與項(xiàng)目銷售資料的組織評(píng)審和準(zhǔn)備：項(xiàng)目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說辭等； 督促項(xiàng)目銷售 案組 進(jìn)行銷售面積測(cè)繪、合同備案等； 負(fù)責(zé)實(shí)施開盤前廣告發(fā)布、組織宣傳推廣活動(dòng)； 參與項(xiàng)目銷售人員的培訓(xùn)； 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)關(guān)注； 前期意向客戶的維護(hù)、溝通工作。 場(chǎng)掛牌成交情況。 ，要進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。 G、媒體標(biāo)志：報(bào)紙廣告、電視廣告、雜志廣告、公司簡(jiǎn)介、網(wǎng)頁(yè)、海報(bào)和 POP、雜志或增刊廣告 H、售樓專車和客戶專線 I、其它用品（圣誕卡、賀年卡、請(qǐng)柬、臺(tái)歷、掛歷） 3.《項(xiàng)目 VI 管理手冊(cè)》管理流程圖 ： 五、 銷售中心的選址、裝修和布置工作指引 中心的選址 要求 選址時(shí)間：在項(xiàng)目總體規(guī)劃階段，項(xiàng)目公司應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目銷售以 項(xiàng)目主廣告語(yǔ)、項(xiàng)目 LOGO為基礎(chǔ) 組織項(xiàng)目公司評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷 公司審定 委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目 VI管理手冊(cè)》 服務(wù)中心的選址。 除花卉方向外，也可以參考當(dāng)?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的吉祥詞匯。 《營(yíng)銷策劃書》 《營(yíng)銷策劃書》編寫及評(píng)審 、營(yíng)銷定位要求準(zhǔn)確。 確定項(xiàng)目 LOGO、主廣告語(yǔ)、主廣告畫面 從多角度進(jìn)行設(shè)計(jì) LO