【正文】 高手示范） 青商會的推銷精英弗蘭克 ?羅塞爾打電話給他的一位顧客說： “ 您好！貝爾先生，現在，我將要提供給您的服務，是別人無法替您設想得到的。 ” 當天稍后，弗蘭克 ?羅塞爾回到辦公室時，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫著： “ 貝爾先生讓您給他回電話。 ” 當看到夫婦倆點頭認同，瑪麗繼續(xù)說： “ 太太，您的小孩騎自行車，您最擔心的是什幺？應該是安全問題吧？多花 50 元買一個安全，您難道不覺得很值得嗎？而且這輛車， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 92 頁 您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了 50 元，每天多了不到 1分錢。 為了把書推銷出去，他在黨校學員隊里搞了一次演講，他說： “?? 當老師的在這里推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。這時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業(yè)微笑，開始主動地向我介紹這種新產品。正好這時來了一位顧客，我便 乘機“ 逃 ” 出了商店，把售貨員因為白費了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身后。 所以，要想演講得好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對方。因此，克納費一直在罵那家連鎖公司。無論您的任何幫忙，我都會非常的感激。而這種贊同，完全是發(fā)自內心的。 “ 化妝品女皇 ” 玫琳 ?凱年輕時曾經有過這樣的經歷：用真誠和贊美，為一位想輕生的女孩子帶來了光明。因為自己愛上的那個人，事業(yè)有成后就把自己拋棄了。大多數時候，一句真誠的贊美，可能只花說出者一分鐘時間，但對于聽者，可能會影響其一天、一年甚至一生。我現在才相信，活下去會是很美好的。玫琳 ?凱的聚精會神，讓女孩子感覺到了一種關注和理解。因此，在生活中，我們要經常站在別人的立場上去為別人講幾句話，我們要經常主動去理解別人，真誠地認同別人的話，即使對方的觀點很另類，或者不符 合事實，我們也沒有必要憑著自己的主觀意見，去指責或者對對方說教。這對克納費的辯論將幫上很大的忙。 ” 接著他把辯論的事情跟對方說清楚： “ 我是來請你們幫忙的，因為我想不出還有什幺人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。因為真誠高于人性其它方面的一切品質！而要如何才能獲得別人的真誠呢？答案是，只有真誠才能換來真誠！ 一直以來，費拉達爾菲亞的克納費都在試圖要把煤推銷給一家大型連鎖公司。背得很熟，講得最順暢的演講并不是好的演講。當聽到他褒揚自己的品牌而貶低其它品牌時，我開始對他的動機產生了疑問：如此夸夸其談后，產品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產生的好感一掃而光。 想到這個故事，我不禁想起了某天去商場買電器的親身經歷。說實話，對于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家?guī)兔Α? 說話魅力在真誠 這個真實的故事在大學里流傳得非常廣：有一位老師寫了一本有關 “ 思想政治工作方法 ” 的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷一千冊作為報酬。細心的瑪麗看到這種情況，便做了如下的介紹： “ 你們的這種感覺我同樣也有，只是以后你們就會發(fā)現，這 50元是你們花得最值的部分。 ” “ 真的用不上，我沒有地方可以存儲了。 當你能夠幫助顧客的生意，為其提供有價值的信息時，顧客不可能不為你 的生意著想著想。其內容是，你想別人如何對待你，你就首先如何對待別人。 被公認為 “ 魔術師中的魔術師 ” 的郝萬 ?哲斯頓，在他那個時代里，用精彩的表演讓超過 6千萬人買票進場看他的演出?，F在，我這里正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合于砍伐枯樹，價格上，只要 15美元即可。 正如前美國總統(tǒng)比爾 ?克林頓當政時期，布魯金斯學會出的難題 “ 誰能把一條內褲推銷給克林頓先生 ” 沒有人完成那樣，這一次，人們又會以為 “ 誰能把一把斧頭推銷給小布什先生 ” 這個難題又快要沒人解決得了的懸疑時，喬治 ?赫伯特做到了。由于形勢險惡，黨的一些經費由幾個負責人纏在腰里小心保管著?，F代社會，無論做什幺事情，我們都希望獲得雙贏甚至多贏的結果，那幺，真誠與關懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。我們心里是否會覺得有被輕視了的感覺呢？如果我們有，那幺，別人也會有！ 傾聽最管用的武器： “ 閉上嘴巴！ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 92 頁 為了能自己成為很受歡迎的人，成為一位優(yōu)秀的管理者，成為一名 受上司喜歡的下屬，成為一名頂尖的業(yè)務員，我們必須戒掉 “ 不愿傾聽 ” 的壞習慣。 ”“ 你說了什幺？ ” 你 會常常讓別人重復他說過的話嗎？有人跟你說過 “ 我說過的話你怎幺一句也聽不進去呀？ ” 為什幺我們上學時，考外語聽力試時，都會如此努力，都會取得不錯的成績，但對身邊的親人和朋友說的話，聽力卻比較差呢？ 為了讓我們的 “ 聽力 ” 提高上來，讓我們的親人、朋友、同事、領導和顧客越來越喜歡我們，那我們就靜下心來，看看下面的總結和分析吧。而這一局面的形成，都得益于一句話： “ 能告訴我，你是怎幺想的嗎？ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 92 頁 “閉上嘴巴！” 為什幺我們 “ 聽力 ” 變差 在成長過程中，你是否上過關于傾聽技巧的課程？ 在正式的學校教育里，幾乎沒有過 “ 如何傾聽 ” 這樣的課程。 ” 最后，會議取得了一致的共識。但是，雖然這些員工大多數是大學生，而且還是兼職，可對公司非常關鍵。 ” 一個星期后，哈里說：“ 我找到答案了，弗朗西斯，但是，你得承諾能夠給我提供我需要的東西。這時，你就可 以解釋為什幺他們的想法行不通了。通常，你會看到三種情形發(fā)生。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 92 頁 一位管理者要成功，先聽聽自己的職員都在說什幺很有必要；一位營銷者，學會多讓顧客說說他們的意見，對迅速 提升業(yè)績、維持業(yè)績穩(wěn)健發(fā)展，相當關鍵。例如，作為管理者，在講話前，只有傾聽，才能幫助你在回答問題時提供更多的信息幫助。 ” 給出： “ 給出例子說明你的意思。 簡短的語言詞匯 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 92 頁 下面這些口語詞匯將告訴你的講話者， “ 我正在聽著呢，你繼續(xù)說吧 ” 。應該兩者并用。 通過傾聽，管理者可以釋放員工們的潛力。當 “ 火星 ” 出來時，我們不必說任何東西，只需要保持沉默，只需要傾聽！ 為什幺人們會在和別人共同分擔難題時，心里覺得好受一些呢？因為，個人遭受挫折的部分原因是，他們認為自己沒有得到別人的理解。 ” “ 要是我買下的話，現在要付多少錢？ ” “ 如果按月付款，有什幺條件嗎？ ” “ 這種型號的與那種型號的有什幺區(qū)別嗎？ ” “ 是的，我明白你的意思。 若你推銷的是房地產，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬于那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些占地較小的 房屋。它叫嘉德里亞，屬于蘭花的一種。傾聽是一種推銷手段，傾聽更是一種個人的修養(yǎng)。還有一種常見的現象是，大多數人喜歡談和自己有關的事情，而不是和對方有關的事情。這一點就足以讓我們的顧客遠離我們了！ 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 92 頁 當然，在與顧客交談時，我們盡可能不讓顧客牽著走，而是把話題的主動權掌握在我們的手里。 讓顧客充分表達異議，即便你知道他將要說什幺，也不要試圖打斷他。 傾聽是最好的恭維（ 2） 最高效的傾聽技巧 讓對方感覺到你是在用心地聽； 讓對方感覺到你的態(tài)度很誠懇； 在傾聽時記筆記，效果會更好； 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 92 頁 記筆記有三大好處：（ 1）立刻讓對方感覺到被尊重；（ 2）記下對方說話重點，便于溝通；（ 3）防止遺漏 重新確認，減少誤會及誤差； 切記：不到萬不得已，千萬不要打斷對方講話； 不插嘴有三大好處：（ 1）讓對方感覺良好；（ 2）讓對方多說，以獲得更多有用信息；（ 3）讓對方說完整 對方停止說話時，再停頓 35秒； 這有三大好處：（ 1）給對方繼續(xù)說下去的時間；（ 2）你可以利用這點時間組織語言；（ 3）讓對方覺得你說的話是經過大腦的，可信度比較高 不明白的地方見機追問； 追問有兩大好處：（ 1）使你盡可能聽懂他的意思；（ 2）讓對方覺得你聽懂了 傾聽時，不要組織語言； 因為在對方講話時，你在組織語言就會有可能錯過對方講話的某些內容，造成誤解 傾聽過程中，點頭微笑； 好處是，起到肯定鼓勵的作用，有利于讓對方多說，讓你 “ 捕獲 ” 更多信息 不要發(fā)出聲音 因為發(fā)出聲音可能會打斷或影響到對方講話 1眼睛要注視對方鼻尖或前額； 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 92 頁 此舉能讓對方覺得你的眼神比較柔和。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。 ” “ 哦，世界上最偉大的推銷員先生， ” 顧客說， “ 我想讓你知道的是，我已經從別人那里買到了車啦。 ” “ 那他高中畢業(yè)后打算做什幺呢？ ” 喬心不在焉。 當他們向喬 ?吉拉德的辦公室走去時，那位顧客開始向喬提起了他的兒子。 ” 因此，在適當的時候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽聽顧客的話。見面時，喬治照例先遞上自己的名片： “ 您好，我是重型汽車公司的推銷員，我叫 ??” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 92 頁 才說了不到幾個字，該顧客就以十分嚴厲的口氣打斷了喬治的話，并開始抱怨當初買車時的種種不快。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，極少顧客會含蓄地猶豫超過 2分鐘的。當時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平家里有一部放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。而騙人的東西，想讓別人知道是很難的。在我們身邊，經常會有這樣的人，他們喜歡多說話，總是喜歡顯示自己怎幺樣怎幺樣，好象他博古通今似的。一 位莊稼漢說：“ 打雷怎幺不劈死毛澤東？ ” 旋即，他便被揪到了鄉(xiāng)政府。要真正做到這些，前提叫做 “ 傾聽 ” 。曾有學者估計，一個人平均每天要說 18000個詞語。歐美等發(fā)達國家早就把 “ 舌頭、金錢、電腦 ” 并列為三大法寶，口才被公認為現代領導人必備的素質之一。在整個人類社會的生活中，一個人是否有好口才，是否會說話，成就與境遇必定會大不一樣。 談戀愛時，會說話能讓你抱得美人歸。 賣了兩臺的推銷員見到準顧客時會說： “ 先生你買空調嗎？我們這新造的空調可好了，您買吧！ ” 人家說： “ 我不買。 ” 在領導心目中，這個司機說得非常好。而不會說話的老師，只是在照本宣科而已。 ” 聽到這里，干隆啞口無言：你讓他去死去吧，你就是昏庸無道；可是讓他活著吧，自己皇帝的面子又下不了臺。 ” 紀曉嵐剛回答完，干隆皇上接過話來： “ 好！朕賜你一死。 ” 又如三國時代的 “ 諸葛亮舌戰(zhàn)群儒 ” 。第二個解夢人說： “ 至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當中最長壽的一位呀！ ” 皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。但是，要真正達到這一效果和境界，其實很不簡單。燭之武受命于危難，到了秦軍那里去，找到了秦軍的統(tǒng)帥。紀曉嵐的舌頭可了不得！天下人都知道他學識淵博，能言善辯，機智敏捷。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 92 頁 這時，干隆就想： “ 這紀曉嵐可怎幺辦呢？不死，回來，就是欺君之罪；可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一個棟梁之材呀。 會說話能提高下一代的整體素質。于是，兩人競爭上崗。而 “ 開得，使不得 ” 就是，只要領導不用的時候，我也決不為了己利私自開車，公私分明。這個空調的整個功能，與過去所有的空調都不一樣，它不僅能夠殺菌，而且還能過濾空氣，能自動定時關閉，能自動調溫。 “ 你來這里不是很久吧？ ” 她問道， “ 你好象不太認得路似的。有些人在工作上表現得也很出色，可一講話就語無倫次，拘謹慌張，從而失去了很多晉升的機會。例如，憑借 “ 三寸不爛之舌 ” 施展合縱、連橫之術的蘇秦、張儀；以敏捷的思維、雄辯的口才出使楚國而聞名的齊國重臣晏子；剛剛提及的舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮、鐵齒銅牙紀曉嵐等等。 “ 一句話說得人笑