投標(biāo)銷(xiāo)售高手tm訓(xùn)練教程(存儲(chǔ)版)
【正文】 n) 5. 二次競(jìng)標(biāo) 6. 開(kāi)標(biāo) 7. 關(guān)鍵檢視點(diǎn) 8. 失敗的陷阱 9. 加分機(jī)會(huì) 10. 實(shí)戰(zhàn)演練 目錄 1. 市場(chǎng)的新變化 2. 招投標(biāo)項(xiàng)目的生成與運(yùn)作流程 3. 投標(biāo)文件準(zhǔn)備與遞交 4. 投標(biāo)說(shuō)明會(huì) (Presentation) 5. 二次競(jìng)標(biāo) 6. 開(kāi)標(biāo) 7. 關(guān)鍵檢視點(diǎn) 8. 失敗的陷阱 9. 加分機(jī)會(huì) 把您的感受告訴大家 市場(chǎng)的新變化 把您的感受告訴大家 市場(chǎng)的新變化 把您的感受告訴大家 市場(chǎng)的新變化 ? 訂單 小 了； ? 訂單 少 了； ? 一個(gè)訂單往往吸引來(lái)幾十個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)者 ，有些人您甚至從未遇見(jiàn)過(guò)； ? 那些 巨頭 們也轉(zhuǎn)頭盯上了那些以前他們根本看不上的“小”單； ? 集中采購(gòu) ，傳統(tǒng)而牢固的客戶(hù)關(guān)系突然貶值到您不敢放心依賴(lài)； ? 集中采購(gòu)，您丟不起任何一個(gè)訂單，因?yàn)槟且苍S就是半壁江山 ； ? 常規(guī)的作戰(zhàn)模式現(xiàn)在不那么靈驗(yàn)了，又尚未找到新的應(yīng)對(duì)招數(shù) ； ? 競(jìng)爭(zhēng)者似乎轉(zhuǎn)變得比我們要迅速，他們的 中標(biāo)率 總是遙遙領(lǐng)先； 市場(chǎng)的新變化 ? 您的老朋友們一心想幫您，卻又似乎總是 信心不足 ，面有難色； ? 投標(biāo)相關(guān)費(fèi)用投入，您似乎總是猶豫不決，因?yàn)閷?shí)在沒(méi)有把握 ； ? 價(jià)格，價(jià)格，價(jià)格！似乎沒(méi)完沒(méi)了的 價(jià)格拉鋸 ，使人心灰意冷； ? 競(jìng)標(biāo) 一輪又一輪，在希望與失望之間茫然無(wú)措地坐上了過(guò)山車(chē)； ? 說(shuō)透明，還免不了有 暗箱操作 ，教人無(wú)法捉摸又不甘坐以待斃； ? 投標(biāo)文件 小小的錯(cuò)失也被競(jìng)爭(zhēng)者利用，使您所有努力前功盡棄； ? 投標(biāo)說(shuō)明會(huì) 一不謹(jǐn)慎就成了牢騷大會(huì)批判大會(huì)，使人狼狽不堪； ? …… 市場(chǎng)的新變化 目錄 1. 市場(chǎng)的新變化 2. 招投標(biāo)項(xiàng)目的生成與運(yùn)作流程 3. 投標(biāo)文件準(zhǔn)備與遞交 4. 投標(biāo)說(shuō)明會(huì) (Presentation) 5. 二次競(jìng)標(biāo) 6. 開(kāi)標(biāo) 7. 關(guān)鍵檢視點(diǎn) 8. 失敗的陷阱 9. 加分機(jī)會(huì) ? 信息的獲得 – 設(shè)計(jì)單位 – 招標(biāo)方 – 評(píng)標(biāo)委員會(huì) – 競(jìng)爭(zhēng)者 – 項(xiàng)目總體預(yù)算和實(shí)施細(xì)節(jié) – …… 招投標(biāo)項(xiàng)目的生成與運(yùn)作 ? 招標(biāo)文件判讀 ?總則 ?技術(shù)部分 ?商務(wù)部分 ?工程與售后服務(wù) 附加服務(wù) — 招標(biāo)文件范本提供等 招投標(biāo)項(xiàng)目的生成與運(yùn)作 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 ?業(yè)務(wù)發(fā)生的歷史沿革 ?核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?競(jìng)爭(zhēng)策略 (價(jià)格、支付條件、服務(wù) ) ?其他區(qū)域市場(chǎng)策略 (重要參考！ ) ?主要客戶(hù)關(guān)系背景 ?競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系界定 (合作互補(bǔ)型、正面競(jìng)爭(zhēng)型 ) ?主要攻擊點(diǎn) 招投標(biāo)項(xiàng)目的生成與運(yùn)作 ? 項(xiàng)目報(bào)告 (一線(xiàn)經(jīng)理 ) – 項(xiàng)目描述 – 方案建議 – 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 – 主要薄弱點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略 – 資源
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