【正文】 就算失敗，其成果也要比前一種按部就班的方式要高出許多。 前面提到的三眼國(guó)際的程得勝總裁在成立公司之前，由軟件銷售員又改行做了人壽保險(xiǎn)銷售員。為了生意，程得勝硬著頭皮去探望這位多年不見(jiàn)的親戚。在談話中，這位親戚不知是故意還是大意，竟將程得勝的名片從桌面上掃落到了地上。 他暗暗發(fā)誓，絕不能因親戚的一番責(zé)罵而放棄，人生是輸不得的。又過(guò)了幾年，一次在一個(gè)親戚的婚宴上，程得勝再次碰上了曾經(jīng)拋掉他名片的親戚。所以，做生意的原則是：不能跟沒(méi)有志向的人聚在一起。正是因?yàn)檫@種恐懼，所以導(dǎo)致了絕大多數(shù)銷售員害怕拜訪陌生的客戶。在2007年1月1日，我在北京海軍禮堂參加了第七屆學(xué)習(xí)型中國(guó)世紀(jì)論壇，全國(guó)有幾千名講師爭(zhēng)奪冠亞軍。所以無(wú)論你面對(duì)一個(gè)人還是成百上千的人，或者是去見(jiàn)什么大人物，一旦發(fā)現(xiàn)自己感到恐懼的話，請(qǐng)記住這么簡(jiǎn)單的一句話：當(dāng)你感到恐懼的時(shí)候，要敢于承認(rèn)。后來(lái)有一天，我坐在他的辦公室里，等著和他進(jìn)行最后一次會(huì)談。我丈夫的睡衣已經(jīng)有兩塊補(bǔ)丁了，可是他舍不得扔，一直穿著，因?yàn)槟鞘俏移牌沤o他買的。從那天起，我以前接近他時(shí)所產(chǎn)生的那種恐懼心理突然消失不見(jiàn)了。 下面幾種工作習(xí)慣是經(jīng)過(guò)實(shí)際檢驗(yàn)被證明行之有效的良好習(xí)慣，如果每個(gè)銷售員都能夠以這些良好的習(xí)慣來(lái)指導(dǎo)自己的銷售，將有助于銷售的成交，并獲得更加出色的銷售業(yè)績(jī)。 抽出一周中的某一天，作為自我調(diào)整日。有位銷售員每次都數(shù)樓梯的數(shù)目，若為奇數(shù)就前進(jìn)去拜訪客戶，若為偶數(shù)就選擇另一條路。 值得注意的是，冥想不同于“臆想”，不是隨便杜撰出來(lái)的。對(duì)產(chǎn)品的自信和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。 銷售員只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的特點(diǎn)，才能在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最終獲得勝利。“閉關(guān)自守”的銷售員是不會(huì)成功的。此外，你千萬(wàn)別忘了向你自己學(xué)習(xí)，向你自己的成功學(xué)習(xí)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，向你自己的失敗學(xué)習(xí)不可多得的教訓(xùn)。 在這種情況下，要想開(kāi)拓市場(chǎng)，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個(gè)人。方法雖然一致，但巧妙各自不同。你只要思考選擇一種模式去銷售，就能打開(kāi)銷售大門。與學(xué)習(xí)英文最密不可分的應(yīng)該算是學(xué)生了，所以他把目標(biāo)設(shè)定在一般中小學(xué)學(xué)生，在中小學(xué)、幼兒園中作推廣，結(jié)果十分成功，大英百科全書的銷售數(shù)量因此而創(chuàng)下驚人紀(jì)錄。三、客戶是無(wú)處不在的 假設(shè)你是保險(xiǎn)銷售員，以公寓、大廈為市場(chǎng)時(shí)，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場(chǎng)”一覽表，將可能成為客戶的對(duì)象一一標(biāo)出，并鎖定新住戶及新婚夫婦。由于這種作法迎合父母的愛(ài)子之情，所以比較容易說(shuō)服對(duì)方簽約，而你也會(huì)成為一位可靠又受歡迎的保險(xiǎn)銷售員。這種說(shuō)法理論上固然正確，但卻與現(xiàn)實(shí)不符。在很多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時(shí)向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機(jī)銷售；有的銷售員到商店拜訪，見(jiàn)店里生意太好，老板忙不過(guò)來(lái)，臨時(shí)充當(dāng)?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來(lái)，不但贏得老板萬(wàn)分的感謝，也為自己贏得了一紙合約?！? 相信每一個(gè)銷售精英們都遇到過(guò)這樣的客戶，那是一場(chǎng)人與人之間的平等對(duì)話，沒(méi)有職業(yè)差別，沒(méi)有職位差別，最后的結(jié)果卻是長(zhǎng)期的雙贏合作。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能夠及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。 “您好，張總。 相信每一個(gè)銷售精英們都遇到過(guò)這樣的客戶，那是一場(chǎng)人與人之間的平等對(duì)話，沒(méi)有職業(yè)差別，沒(méi)有職位差別，最后的結(jié)果卻是長(zhǎng)期的雙贏合作。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能夠及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。在與。一個(gè)銷售員對(duì)于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人 “我姓趙，不姓張!”親近客戶，銷售就是做人(1)作者：王如強(qiáng) 在與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面之前，對(duì)準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見(jiàn)面時(shí)，能夠流利地述說(shuō)準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。一個(gè)銷售員對(duì)于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人 酒的廣告，餐廳櫥窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。 萬(wàn)萬(wàn)不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來(lái)，銷售的路越走越窄，真的就只在這一個(gè)自我限定的某些特定人選上，這么做只會(huì)使自己的銷售業(yè)績(jī)一路下滑?？蛻艨梢哉f(shuō)無(wú)處不在。當(dāng)然，以養(yǎng)育幼兒類的保險(xiǎn)作為銷售重點(diǎn)，也不失為一個(gè)好方法。但銷售之前，他可能還是沒(méi)把握能成功，畢竟百科全書對(duì)小孩子來(lái)說(shuō)，深?yuàn)W了點(diǎn)，尤其對(duì)象是幼兒園的兒童時(shí)，銷售員恐怕連想都不敢想。商品可以分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場(chǎng)則可分為老市場(chǎng)與新市場(chǎng)。至于個(gè)人市場(chǎng)的選擇，常因銷售員個(gè)人的喜好而有所分別，但是基本的資料搜集仍不可免，如同學(xué)錄、畢業(yè)生或新生名冊(cè)、同鄉(xiāng)會(huì)名冊(cè)、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對(duì)象。其中準(zhǔn)客戶的優(yōu)劣又往往和市場(chǎng)開(kāi)拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。 為了提高成交率，你的反應(yīng)必須非常迅速，對(duì)于任何問(wèn)題，都必須了解其要領(lǐng)及重點(diǎn)，必須要多方研究和學(xué)習(xí)。 除了向客戶學(xué)習(xí)，你還必須向別的銷售員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的銷售方法和在銷售中運(yùn)用的各種技巧。 有家螺絲廠，生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備都屬一流，產(chǎn)品的質(zhì)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)上其他的同類產(chǎn)品。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合客戶需要的各種特點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售員業(yè)績(jī)的高低。五、讓自己與眾不同 銷售其實(shí)就是一場(chǎng)心智的博弈。有這樣一個(gè)故事： 銷售是個(gè)在被拒絕中成長(zhǎng)和前進(jìn)的職業(yè)，常常需要我們告訴自己：摒棄不可能，把不可能變?yōu)榭赡?。其?shí)，這可以說(shuō)是一種“自我暗示”，因?yàn)樗麍?zhí)意將奇數(shù)視為呼喚幸運(yùn)的征兆，遇到挫折也不消減銷售的干勁。三、運(yùn)用自我暗示的力量 生活中最大的樂(lè)趣來(lái)自于干一番事業(yè)，并盡量使自己干得更好。 以后，我開(kāi)始想象我看到了所有的客戶穿著帶補(bǔ)丁的睡衣坐在辦公室里辦公的情景。我甚至想到他穿著睡衣坐在辦公室里辦公的情景。我和李太太隨意聊了兩三分鐘以后，李太太說(shuō)：“春天的陽(yáng)光真是太好了。 這位親戚也從親友口中得悉，程早已出人頭地，有了家自己的公司，今非昔比了。一年后，程得勝果然成為一名成功的銷售員。 因?yàn)樗J(rèn)為程得勝是在掏他的錢包。 第五節(jié)贏得百萬(wàn)業(yè)績(jī)的砝碼 這兩派理論都沒(méi)有錯(cuò)，一是“鴿派”，一是“鷹派”，但到底設(shè)定何種目標(biāo)，關(guān)鍵還在于銷售員自己。銷售工作不能沒(méi)有目標(biāo)，問(wèn)題是如何設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)。 每一份合約都是血汗與淚水的結(jié)晶，不是當(dāng)事人絕對(duì)沒(méi)有辦法體會(huì)個(gè)中喜悅。讓每一天都有一個(gè)好的開(kāi)始，讓每一天都是令人充滿信心而又愉快的日子。當(dāng)處長(zhǎng)正如此想時(shí)，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您已經(jīng)考慮……對(duì)不起，我再來(lái)。過(guò)了一會(huì)兒，他再次出現(xiàn)，處長(zhǎng)心想：“我該以何種表情面對(duì)他呢?” ” 鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。如何擺脫這種困境呢? 這時(shí)，這名銷售員開(kāi)始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門拆開(kāi)讓總機(jī)械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對(duì)的密封。毫無(wú)疑問(wèn)，在遭拒絕時(shí)具有堅(jiān)韌不拔的精神應(yīng)當(dāng)是所有銷售員爭(zhēng)取勝利的必備素質(zhì)。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。要有無(wú)論如何也要完成的堅(jiān)定信念。 當(dāng)然究竟怎么辦全在你自己。銷售員需要有鐵的意志和不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。 喬?吉拉德曾經(jīng)說(shuō)：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時(shí)間內(nèi)，完成超過(guò)平常人一倍的工作定額。 可以說(shuō)，沒(méi)有誠(chéng)摯的熱情和蓬勃的朝氣，銷售員將一事無(wú)成。 電話是銷售員不可缺少的工具。 當(dāng)工作一件件接踵而來(lái)時(shí)，最好能及時(shí)處理掉。 2．目標(biāo)決定方略 沒(méi)有人生目標(biāo)，也就沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃；沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，做事就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，也就沒(méi)有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)毅力、斗志昂揚(yáng)了。就此，同行向他詢問(wèn)：“您能提高銷售業(yè)績(jī)的竅門是什么?” 如果總是認(rèn)為自己“不行”，那么，“不行”就會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。成功的實(shí)現(xiàn)并不遙遠(yuǎn)，它就在我們周圍的方寸之地。以后不管我們?nèi)ツ睦锕ぷ?，那都是我們的能力、我們的資本?！泵啃r(shí)都對(duì)自己說(shuō)一遍，你就可以指引自己去想很多快樂(lè)的東西，并且可以由此獲得力量和平靜。事實(shí)證明，心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)變能產(chǎn)生巨大的能量。即使像登山這類非常消耗體力的活動(dòng)，可能也不如心情煩悶容易使你感到疲勞。她那時(shí)之所以覺(jué)得疲勞，是因?yàn)樗X(jué)得工作很讓她心煩，甚至對(duì)生活也覺(jué)得很煩。這時(shí)，電話鈴響了，是曉琳的男朋友打來(lái)的，請(qǐng)她出去跳舞。遇到銷售低潮時(shí)，其實(shí)也不用灰心，凡事總要看得開(kāi)些。顯而易見(jiàn)，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否則失敗的責(zé)任絕對(duì)得要自己來(lái)承擔(dān)。不曾有過(guò)這樣經(jīng)歷的人絕對(duì)不知道它的殺傷力有多大，經(jīng)歷過(guò)的人則會(huì)暗暗祈禱惡夢(mèng)不要再度來(lái)臨。再者，他們?cè)趺磿?huì)情愿和一個(gè)對(duì)自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購(gòu)買商品呢？ 這就要看銷售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。 自信來(lái)自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。 自己管理自己這個(gè)問(wèn)題之所以受到重視，是因?yàn)槿魏稳硕疾荒茈S心所欲地去做事情，因?yàn)榻裉煲蝗ゲ环?，人們才要求這么嚴(yán)格。我把一個(gè)星期的工作計(jì)劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方分為5等份，星期一走訪某某路的1號(hào)到100號(hào)，星期二走訪第101號(hào)至200號(hào)，星期三……這樣一個(gè)星期結(jié)束以后，就走訪完了我所負(fù)責(zé)的整個(gè)地段。勝利就會(huì)屬于你！他們并不是沒(méi)有能力，并不是不如別人，而是由于他們戰(zhàn)勝不了自己，最后導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。 經(jīng)過(guò)復(fù)查，發(fā)現(xiàn)神田三郎綜合成績(jī)名列第二名，只因電子計(jì)算機(jī)出了故障，把名次排錯(cuò)了，才導(dǎo)致神田三郎落選。錄取的名額只有10個(gè)，可報(bào)考的卻有幾百人。全力以赴地去搞銷售，就一定能達(dá)到目標(biāo)。這樣一進(jìn)一退的“進(jìn)攻”和“防御”大約持續(xù)了半個(gè)小時(shí)。所以，無(wú)論他說(shuō)什么，你都不要介意。 1．銷售員要有堅(jiān)定的信念 只有重視銷售，從而重視銷售員的企業(yè)家，才稱得上真正優(yōu)秀的企業(yè)家。2．銷售員牽系企業(yè)命運(yùn) 1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念 銷售無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不在，上至國(guó)家元首，下至平民百姓，無(wú)一不需要銷售。銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個(gè)問(wèn)題。 具體的方法，如增加訪問(wèn)客戶數(shù)、延長(zhǎng)拜訪客戶的時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會(huì)晤和訂約率等。有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開(kāi)行動(dòng)之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會(huì)有好成績(jī)? 另外，不替對(duì)方設(shè)想的個(gè)性，或看見(jiàn)生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早克服，因?yàn)檫@兩點(diǎn)或多或少地會(huì)影響到人際關(guān)系的和諧，因而良好的人際關(guān)系必須從多方面來(lái)做。 作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識(shí)、銷售技術(shù)方面的知識(shí)以及對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)。在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。固然家庭、社會(huì)背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對(duì)不是一個(gè)銷售員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。所以多說(shuō)不見(jiàn)得有用，而只要遵守“一、二、三”的說(shuō)話方式，也就是“說(shuō)一分鐘，聽(tīng)對(duì)方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。記住這首詩(shī)，每天都要朗誦，這首詩(shī)可能會(huì)幫助你走向成功。“我信，我行，我一定行！” “我行不行？” 我用意志和信念恢復(fù)能力 在銷售的天空中飛翔 鷹的誓言 在這一點(diǎn)上，愛(ài)迪生就是一個(gè)很好的例子。然后，不斷地進(jìn)行完善，使之成熟。激情不僅僅是一種外在表現(xiàn)，一旦你獲得了激情，它就會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。 第三根樹(shù)枝代表個(gè)性，銷售員個(gè)性上的缺點(diǎn)也會(huì)導(dǎo)致失敗。 一個(gè)銷售員看到別的銷售員銷售成功時(shí)，應(yīng)想到那個(gè)人肯定是遭受很多失敗后才成功的。頂尖銷售員的獲勝法寶 銷售不是蠻干銷售員應(yīng)該知道，成功的路是由無(wú)數(shù)失敗、無(wú)數(shù)拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才不會(huì)氣餒。如果能做到下不為例，那么這失敗的代價(jià)就算不上太高。 第六根樹(shù)枝代表人際關(guān)系，也就是說(shuō)，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。 激情是這個(gè)世界上最有價(jià)值、也是最富有感染力的一種情感。 首先，你要有一個(gè)成功的新想法。要讓自己充滿激情，而且持續(xù)擁有激情。 現(xiàn)在的客戶對(duì)各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶面對(duì)一個(gè)商品知識(shí)不扎實(shí)的銷售員時(shí)，三言兩語(yǔ)就可將他打發(fā)掉。 二、毅力和耐力是銷售員奪標(biāo)的基石 當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號(hào)而已，必須找出問(wèn)題的癥結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)去解決問(wèn)題?？傊?，經(jīng)常去思考可行的方法有利無(wú)弊，是自我成長(zhǎng)的靈丹妙藥。 銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。 銷售員在面對(duì)一次又一次的拒絕時(shí)，如果沒(méi)有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會(huì)產(chǎn)生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，這就是心中看不見(jiàn)的敵人之一。大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。 銷售是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上，沒(méi)有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒(méi)有人規(guī)定你今天必須去銷售。如能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己合理地安排好時(shí)間，這才是相對(duì)自由的空間的最好利用。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來(lái)