【正文】 言之，他說什么都沒關(guān)系，你要堅持你的立場，然后講你要說的話。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。“你聽著，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售?？墒牵俏豢偨?jīng)理在對他講了“你能干好的”之類的鼓勵性的話后，說道： 人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。如能充分發(fā)揮主觀能動性，自己合理地安排好時間，這才是相對自由的空間的最好利用。銷售是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時間上，沒有人規(guī)定你上下班的時間，沒有人規(guī)定你今天必須去銷售。3．銷售員相對自由 大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。 必須具有這種堅定的信念。銷售員在面對一次又一次的拒絕時，如果沒有頑強的斗志和必勝的信念，免不了會產(chǎn)生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。 銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應(yīng)對進退，一直到成交，每關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。 銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。一、我是一名銷售員 我們無時無刻不在銷售自己的思想、觀點、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情，如此等等?？傊?，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。 當然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實際行動去解決問題。 與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠不認輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最后勝利。二、毅力和耐力是銷售員奪標的基石 而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。 如嫉妒心過強、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴重的消極影響?，F(xiàn)在的客戶對各種商品都有著豐富的認知，當客戶面對一個商品知識不扎實的銷售員時，三言兩語就可將他打發(fā)掉。 5．豐富的專業(yè)知識知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。 他會產(chǎn)生“我怎么會選擇銷售員這個職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。 顯然沒有人生來就是作惡之徒。 以下不良的個性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實、過度重視金錢、背后批評上司、泄露機密等，都是導致銷售失敗的原因。 當你進行銷售活動時，如果對方詢問一個你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。 一個銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰郁的感覺，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責。 在我十幾年的職業(yè)生涯中，我?guī)缀趺刻煸缟隙甲屛业膱F隊朗誦一首詩，這已經(jīng)成為我每天工作的一部分。“我一生中從未做過一天工作，”他宣稱，“我每天都其樂無窮。要讓自己充滿激情，而且持續(xù)擁有激情。首先，你要有一個成功的新想法。那如何使自己充滿激情呢？ 激情是這個世界上最有價值、也是最富有感染力的一種情感。激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活！ 這樣一來，由于對銷售的熱忱不夠，自然影響銷售的效果。第六根樹枝代表人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導致銷售失敗。 第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個原因。 如果能做到下不為例，那么這失敗的代價就算不上太高。銷售員應(yīng)該知道，成功的路是由無數(shù)失敗、無數(shù)拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才不會氣餒?！朵N售狀元》實戰(zhàn)培訓教材營銷高手業(yè)績倍增培訓教材我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產(chǎn)品、服務(wù)，銷售形象、觀點和影響......對于專業(yè)銷售人員來說，商業(yè)市場的形態(tài)越來越復(fù)雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。 銷售不是蠻干第一章 頂尖銷售員的獲勝法寶 第一節(jié)銷售不是蠻干 一個銷售員看到別的銷售員銷售成功時，應(yīng)想到那個人肯定是遭受很多失敗后才成功的。 失敗是成功之母。 第三根樹枝代表個性，銷售員個性上的缺點也會導致失敗。 第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時候銷售員的失敗，都是因為技術(shù)較差。 馬云說過，短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。激情不僅僅是一種外在表現(xiàn)，一旦你獲得了激情，它就會占據(jù)你的內(nèi)心。然后，不斷地進行完善，使之成熟。在這一點上，愛迪生就是一個很好的例子。”怪不得他會成功。我發(fā)覺這首詩總是令人振奮，在這里獻給大家： 鷹的誓言 我是一只雄鷹 在銷售的天空中飛翔 困難和挫折想折斷我的翅膀 我用意志和信念恢復(fù)能力 每天我問自己十遍： “我行不行？” 每天我大聲回答自己二十遍： “我信，我行，我一定行！” “我信，我行，我一定行！” 記住這首詩，每天都要朗誦，這首詩可能會幫助你走向成功。如果這種情形發(fā)生在一位時間相當寶貴的企業(yè)家身上，他必定會毫不客氣地對你說：“你只要告訴我要點就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細節(jié)!” 所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的說話方式，也就是“說一分鐘，聽對方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。 固然家庭、社會背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對不是一個銷售員所應(yīng)有的個性，因為這樣的個性容易與客戶發(fā)生爭執(zhí)。因此個性的形成完全是個人的責任，必須由自己承擔。 在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。 作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術(shù)方面的知識以及對客戶的認識。 由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要的。 另外，不替對方設(shè)想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因為這兩點或多或少地會影響到人際關(guān)系的和諧，因而良好的人際關(guān)系必須從多方面來做。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。 有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會有好成績? 即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長拜訪客戶的時間、鎖定目標、提高會晤和訂約率等。 2．認清自己，提升業(yè)績 銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個問題。 銷售無時不在、無處不在，上至國家元首，下至平民百姓，無一不需要銷售。 從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。 1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念 有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。 要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。 2．銷售員牽系企業(yè)命運 “盛田昭夫”這個名字對普通人來說，也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知道了。只有重視銷售，從而重視銷售員的企業(yè)家，才稱得上真正優(yōu)秀的企業(yè)家。 在相對自由的空間里，如何最大可能利用好這個自由很關(guān)鍵。 二、頂尖銷售員要學會自我管理和教育 1．銷售員要有堅定的信念 銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。 有一家小紡織公司推行擴大銷售計劃，每6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學習，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的機會。理由很簡單，因為那里有位老先生，他是個買主，什么時候都買我們的東西。所以，無論他說什么，你都不要介意?？刹灰洶。谑裁磿r候，都會向我們的銷售員訂貨的。因為那位老先生不停地給他講一些無關(guān)緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的詞匯?！?這樣一進一退的“進攻”和“防御”大約持續(xù)了半個小時?？墒撬媸莻€可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨。 全力以赴地去搞銷售，就一定能達到目標。 錄取的名額只有10個，可報考的卻有幾百人。 經(jīng)過復(fù)查，發(fā)現(xiàn)神田三郎綜合成績名列第二名，只因電子計算機出了故障，把名次排錯了，才導致神田三郎落選。 助手在一旁自言自語說：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他。他們并不是沒有能力，并不是不如別人，而是由于他們戰(zhàn)勝不了自己，最后導致悲劇的發(fā)生。 勝利就會屬于你！我把一個星期的工作計劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方分為5等份，星期一走訪某某路的1號到100號，星期二走訪第101號至200號，星期三……這樣一個星期結(jié)束以后，就走訪完了我所負責的整個地段。這就是我的銷售計劃，也就是自己管理自己。自己管理自己這個問題之所以受到重視，是因為任何人都不能隨心所欲地去做事情，因為今天一去不返，人們才要求這么嚴格。 一個人的思想對他的行動有很大影響。 自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。 如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外表。 怎么辦呢？ 這就要看銷售員的自信心是否堅強了。即使他認為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會使勁壓價，就因為你失去了自信。再者，他們怎么會情愿和一個對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？ 如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。 不曾有過這樣經(jīng)歷的人絕對不知道它的殺傷力有多大，經(jīng)歷過的人則會暗暗祈禱惡夢不要再度來臨。顯而易見，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否則失敗的責任絕對得要自己來承擔。自滿與自傲像一柄雙刃劍，在一切狀況順利時會化為自信，使拜訪活動更有活力；但當業(yè)績陷入低潮時，它將成為無形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力獲得的成果化為烏有，業(yè)績平庸，讓人難以向前邁進。殊不知，一成不變的方法久而久之將磨去你原先的魄力與熱情，再也無法感動客戶，終有一天會遇上不靈光的狀況! 遇到銷售低潮時，其實也不用灰心，凡事總要看得開些。就以我們家隔壁那位銷售員曉琳為例來說吧。 這時，電話鈴響了，是曉琳的男朋友打來的，請她出去跳舞。她那時之所以覺得疲勞，是因為她覺得工作很讓她心煩，甚至對生活也覺得很煩。即使像登山這類非常消耗體力的活動，可能也不如心情煩悶容易使你感到疲勞。事實證明，心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)變能產(chǎn)生巨大的能量?！泵啃r都對自己說一遍，你就可以指引自己去想很多快樂的東西，并且可以由此獲得力量和平靜。以后不管我們?nèi)ツ睦锕ぷ?，那都是我們的能力、我們的資本。 成功的實現(xiàn)并不遙遠，它就在我們周圍的方寸之地。如果總是認為自己“不行”，那么，“不行”就會成為現(xiàn)實。 就此，同行向他詢問：“您能提高銷售業(yè)績的竅門是什么?” W先生這樣回答：“用紅筆把銷售目標醒目地寫在紙條上，貼在只要是自己隨時能看得到的地方，如辦公桌、床頭、飯桌等使自己時時刻刻感受到它的壓力。 沒有人生目標，也就沒有具體的行動計劃；沒有行動計劃，做事就會敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什么堅強毅力、斗志昂揚了。若是為公司做事，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標便可以自己確定，計劃可以自己實行，那么你的行動便是積極的、主動的。2．目標決定方略 目標不能定得太高，否則無法實現(xiàn)，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響斗志，使人情緒低落。 行動計劃猶如羅盤，具有引導每日銷售活動的作用，就像羅盤為船只指引方向一般。 等計劃擬定好之后，接著就要依計劃去開展工作。 工作沒有計劃的人，通常都是漫無目的的懶漢。 四、隨時溝通，取得諒解 當工作一件件接踵而來時，最好能及時處理掉。 1．發(fā)揮電話的功能 電話是銷售員不可缺少的工具。 像安排約會、接受訂貨和商品介紹等，都可用電話完成，訪問客戶次數(shù)太少時，也能借打電話來彌補。不管你是否意識到，每個人都具有火熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開發(fā)利用，為建設(shè)性的事業(yè)和有意義的目標服務(wù)。 熱情是一種動能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達到成功的彼岸 。 可以說，沒有誠摯的熱情和蓬勃的朝氣，銷售員將一事無成。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準備。 一、銷售是事半功十倍 喬?吉拉德曾經(jīng)說：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時間內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額。 連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個“正”字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售計劃。 銷售員需要有鐵的意志和不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。當然究竟怎么辦全在你自己。 銷售員能實現(xiàn)目標，全靠鐵一般的意志。要有無論如何也要完成的堅定信念。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。 毫無疑問，在遭拒絕時具有堅韌不拔的精神應(yīng)當是所有銷售員爭取勝利的必備素質(zhì)。一天，在吃午飯時他截住糖果廠的總機械師，告訴他下午兩點要去見他。” 這時，這名銷售員開始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門拆開讓總機械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄