【正文】 、滿口粗話的人。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務(wù)的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西。在前5分鐘里，他沒有機(jī)會(huì)講上一句話?！偠灾?，他說什么都沒關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場，然后講你要說的話。“你聽著，我打算讓你到大街對(duì)面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售。 3．銷售員相對(duì)自由 必須具有這種堅(jiān)定的信念。 銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應(yīng)對(duì)進(jìn)退，一直到成交，每關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。一、我是一名銷售員 我們無時(shí)無刻不在銷售自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情，如此等等。 與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利。 而這種缺陷，大多是由于商品知識(shí)的不足以及對(duì)客戶的心理沒有深入研究造成的。如嫉妒心過強(qiáng)、人緣不好等，都會(huì)帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。 5．豐富的專業(yè)知識(shí)知識(shí)方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。他會(huì)產(chǎn)生“我怎么會(huì)選擇銷售員這個(gè)職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。顯然沒有人生來就是作惡之徒。以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實(shí)、過度重視金錢、背后批評(píng)上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。當(dāng)你進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，如果對(duì)方詢問一個(gè)你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對(duì)方必定不會(huì)再輕易開口詢問。一個(gè)銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會(huì)給人一種陰郁的感覺，懶散被動(dòng)甚至蠻橫不講理，因此也就會(huì)備受指責(zé)。在我十幾年的職業(yè)生涯中，我?guī)缀趺刻煸缟隙甲屛业膱F(tuán)隊(duì)朗誦一首詩，這已經(jīng)成為我每天工作的一部分。“我一生中從未做過一天工作，”他宣稱，“我每天都其樂無窮。那如何使自己充滿激情呢？ 激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活！ 這樣一來，由于對(duì)銷售的熱忱不夠，自然影響銷售的效果。 第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個(gè)原因?！朵N售狀元》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材營銷高手業(yè)績倍增培訓(xùn)教材我們每個(gè)人都在渴望著銷售成功，因?yàn)槠鋵?shí)我們無時(shí)無刻不在做著銷售——銷售產(chǎn)品、服務(wù)，銷售形象、觀點(diǎn)和影響......對(duì)于專業(yè)銷售人員來說，商業(yè)市場的形態(tài)越來越復(fù)雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。第一章 第一節(jié)銷售不是蠻干 失敗是成功之母。 第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時(shí)候銷售員的失敗，都是因?yàn)榧夹g(shù)較差。 馬云說過，短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的?！惫植坏盟麜?huì)成功。我發(fā)覺這首詩總是令人振奮，在這里獻(xiàn)給大家： 我是一只雄鷹 困難和挫折想折斷我的翅膀 每天我問自己十遍： 每天我大聲回答自己二十遍： “我信，我行，我一定行！” 如果這種情形發(fā)生在一位時(shí)間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會(huì)毫不客氣地對(duì)你說：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細(xì)節(jié)!” 因此個(gè)性的形成完全是個(gè)人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。 由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識(shí)是非常重要的。 因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。 即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。2．認(rèn)清自己，提升業(yè)績 從事銷售活動(dòng)的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。 有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。 “盛田昭夫”這個(gè)名字對(duì)普通人來說，也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知道了。在相對(duì)自由的空間里，如何最大可能利用好這個(gè)自由很關(guān)鍵。二、頂尖銷售員要學(xué)會(huì)自我管理和教育 銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。有一家小紡織公司推行擴(kuò)大銷售計(jì)劃，每6個(gè)月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的機(jī)會(huì)。理由很簡單，因?yàn)槟抢镉形焕舷壬?，他是個(gè)買主，什么時(shí)候都買我們的東西?？刹灰洶?，他在什么時(shí)候，都會(huì)向我們的銷售員訂貨的。因?yàn)槟俏焕舷壬煌５亟o他講一些無關(guān)緊要的事情，一會(huì)兒教他某種菜的吃法，一會(huì)兒又教他一些莫名其妙的詞匯。” 可是他真是個(gè)可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨。 助手在一旁自言自語說：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他。 這就是我的銷售計(jì)劃，也就是自己管理自己。一個(gè)人的思想對(duì)他的行動(dòng)有很大影響。 如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。怎么辦呢？ 即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會(huì)使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕?。如果你?duì)自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢。 自滿與自傲像一柄雙刃劍，在一切狀況順利時(shí)會(huì)化為自信，使拜訪活動(dòng)更有活力；但當(dāng)業(yè)績陷入低潮時(shí)，它將成為無形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力獲得的成果化為烏有，業(yè)績平庸，讓人難以向前邁進(jìn)。殊不知，一成不變的方法久而久之將磨去你原先的魄力與熱情，再也無法感動(dòng)客戶，終有一天會(huì)遇上不靈光的狀況! 就以我們家隔壁那位銷售員曉琳為例來說吧。 W先生這樣回答：“用紅筆把銷售目標(biāo)醒目地寫在紙條上，貼在只要是自己隨時(shí)能看得到的地方，如辦公桌、床頭、飯桌等使自己時(shí)時(shí)刻刻感受到它的壓力。 若是為公司做事，必然是被動(dòng)的、消極的；若是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，計(jì)劃可以自己實(shí)行，那么你的行動(dòng)便是積極的、主動(dòng)的。目標(biāo)不能定得太高，否則無法實(shí)現(xiàn)，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響斗志，使人情緒低落。行動(dòng)計(jì)劃猶如羅盤，具有引導(dǎo)每日銷售活動(dòng)的作用，就像羅盤為船只指引方向一般。等計(jì)劃擬定好之后，接著就要依計(jì)劃去開展工作。工作沒有計(jì)劃的人，通常都是漫無目的的懶漢。四、隨時(shí)溝通，取得諒解 1．發(fā)揮電話的功能 像安排約會(huì)、接受訂貨和商品介紹等，都可用電話完成，訪問客戶次數(shù)太少時(shí)，也能借打電話來彌補(bǔ)。不管你是否意識(shí)到，每個(gè)人都具有火熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開發(fā)利用，為建設(shè)性的事業(yè)和有意義的目標(biāo)服務(wù)。熱情是一種動(dòng)能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸 。 他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。一、銷售是事半功十倍 連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個(gè)方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個(gè)“正”字，只有20個(gè)格都填滿，才算完成一日的銷售計(jì)劃。 銷售員能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，全靠鐵一般的意志。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。 一天，在吃午飯時(shí)他截住糖果廠的總機(jī)械師，告訴他下午兩點(diǎn)要去見他?！?然后你就會(huì)看到閥門的泄漏問題將會(huì)徹底解決。 最簡單的方法就是掏錢購買。為了這僅有一次的機(jī)會(huì)，銷售員在做著不懈的努力——銷售員的意志和信念就在于此。 然后便離開了。雖然處長以自己及這位銷售員都認(rèn)為可怕的眼神瞪了這位銷售員一眼，但他的心里卻越來越不安，“那個(gè)家伙會(huì)不會(huì)再來呢?” 2．目標(biāo)要切合實(shí)際 他們認(rèn)為，高目標(biāo)才能帶來高成果，才能磨煉出真正優(yōu)秀的人才! 贏得百萬業(yè)績的砝碼失敗，是被旁人的說話所害。某日，他跑到了一家飯店，拜訪一位多年不見的親戚。告別了這位親戚，他走到附近學(xué)校的球場呆坐著，面對(duì)著偌大的球場，他不停地想，到底自己是否轉(zhuǎn)對(duì)了行。但當(dāng)他走出球場，放眼一望，卻改變了日后的一生?！? 否則，今日堂堂一名企業(yè)總裁，幾乎葬送在一個(gè)大廈保潔員手上。為什么不敢？因?yàn)槟憧謶郑銚?dān)心，你怕被客戶拒絕。他們害怕被拒絕，正是由于缺乏勇氣所導(dǎo)致的恐懼而使得許多銷售員不敢和大人物交談，不敢見老板?！彼f完這句話后，全場都給予他鼓勵(lì)的掌聲。一位叫陳偉的銷售員，在前三次拜訪李律師時(shí)，非常緊張和不安。 反復(fù)進(jìn)行幾次這種想象，看看你是否減少了一些對(duì)他們的恐懼。（2） 根據(jù)事情的重要程度來安排先后順序。 著名乒乓球運(yùn)動(dòng)員鄧亞萍曾經(jīng)這樣說過：“我常常在不斷科學(xué)訓(xùn)練的時(shí)候，充分調(diào)試自己對(duì)自己的信任度，一次又一次，結(jié)合著科學(xué)的訓(xùn)練，我變得越來越自信起來。 有個(gè)人被關(guān)在監(jiān)獄里，幾年的時(shí)間里，他每天都冥想自己打棒球的動(dòng)作和進(jìn)球的情景。 1．對(duì)產(chǎn)品充滿愛 過了一周，這位銷售員再度登門，經(jīng)過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。經(jīng)過實(shí)際試驗(yàn)和銷售員的詳細(xì)說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學(xué)習(xí)的材料。 你要知道，這些人無時(shí)無刻不在想方?jīng)]法地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。你可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的某個(gè)銷售事件拿來，放在腦子中，從前到后過一遍，保留令你滿意的細(xì)節(jié)，將你覺得不滿意的地方加以修改，使整個(gè)事件趨向完美。4．反應(yīng)要快 為了了解各種客戶的心理，你應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；你還可以從公共關(guān)系學(xué)中汲取與人交往的知識(shí)和技巧；你還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應(yīng)該使自己成為一個(gè)知識(shí)全面的銷售員，這會(huì)使你在銷售時(shí)，在各種場合下，遇到各種客戶都能自信、從容地應(yīng)對(duì)，胸有成竹地簽單。 他認(rèn)為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應(yīng)下降到正在學(xué)校學(xué)英語的客戶層里。 再比如將產(chǎn)品銷售對(duì)象鎖定在家庭主婦這一個(gè)層次面，可是也不見得購買產(chǎn)品的一定是家庭主婦。一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，身體強(qiáng)壯的照片。” 親近客戶，銷售就是做人一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺?她滔滔不絕地?cái)⑹鲋膬鹤咏o她帶來的快樂，于是，我成了一個(gè)友好而真誠的傾聽者。二、知己知彼，百賣不殆 一位銷售員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到老總辦公室，敲門后進(jìn)屋?！?出版社：機(jī)械工業(yè)出版社一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺?她滔滔不絕地?cái)⑹鲋膬鹤咏o她帶來的快樂，于是，我成了一個(gè)友好而真誠的傾聽者。二、知己知彼，百賣不殆 那么，等待我的結(jié)果是什么呢？ 當(dāng)我去拜訪一個(gè)三十多歲的女老板時(shí)，對(duì)方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 所以，在與準(zhǔn)客戶見面之前，要把對(duì)方調(diào)查清楚。那么，等待我的結(jié)果是什么呢？ 當(dāng)我去拜訪一個(gè)三十多歲的女老板時(shí)，對(duì)方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離?！惫庥米焓遣荒苷嬲f明商品好壞的。 再看一件日常生活中的事例。乘坐公交車時(shí)何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準(zhǔn)客戶。 銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢? 其中準(zhǔn)客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。擁有多方面的知識(shí)，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這就如同參加考試一樣，你首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時(shí)才能得心應(yīng)手。 因此你必須加以注意，細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)習(xí)到你沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)你自己的工作。 他又給客戶算了一筆賬：自己廠的螺絲價(jià)格雖然略高于同類產(chǎn)品，但由于質(zhì)量過硬，折舊率低，最終還是合算的。這個(gè)廠的銷售員走了不少彎路，吃了不少苦頭。成功的銷售員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足客戶的需求。 在很多場合，關(guān)于這個(gè)問題我和很多銷售精英們有過交流，得出的結(jié)論是：幾乎所有的一流銷售高手都是善于運(yùn)用“冥想”技能的！ 當(dāng)別人表示驚奇和贊許時(shí)，他只淡淡地說：“這是幾年來最差的一次。彷徨無助時(shí)，若能有自己相信的幸運(yùn)征兆出現(xiàn)，自然能涌現(xiàn)出無比的勇氣去渡過難關(guān)。（4） 學(xué)會(huì)自我組織和自我管理。二、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 你覺得這個(gè)故事對(duì)你有幫助嗎？不妨設(shè)想一個(gè)讓你覺得恐懼的客戶或潛在客戶，這個(gè)人很難拜訪?！蔽一卮稹Ｋ貞浾f： 兩人閑話一扯，才知道這位親戚辭了廚房總管工作，之后又換了幾份工作，現(xiàn)在在一幢寫字樓內(nèi)擔(dān)任保潔員。 這些聚在門口的人，大多是老人家。在球場的觀眾席上，程得勝呆坐了近兩個(gè)小時(shí)。 只要重視基本功的訓(xùn)練，腳踏實(shí)地地實(shí)踐，無論是誰，都可以成為銷售戰(zhàn)線上的強(qiáng)者。 每一個(gè)人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個(gè)不敗的勇者，而銷售正是最適合證明自己的行業(yè)。有些銷售員一年只休假三天，對(duì)他們而言，刮風(fēng)下雨正是拜訪客戶最佳的時(shí)機(jī)，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。 ”處長說。處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又說道：“我再來?！? 有人說，成交生意就像背誦字母那么簡單，隨時(shí)隨地都能成交。 這名銷售員在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷商及銷售員多年來都未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，