【正文】 不能僅采取單純的防守性策略，而要進攻和防守并重。雖然這種定價方法可使公司獲得一定的利潤，對買賣雙方來說也較為公平，但它忽視了市場競爭和供求狀況的影響，缺乏靈活性。通過人員推銷和廣告宣傳等形式，讓目標顧客了解并使用本公司產(chǎn)品，打開目標市場。 人員推銷可使公司與顧客保持直接的聯(lián)系和接觸，易于了解他們的購買動機和心理，還可為公司樹立良好的企業(yè)形象，使公司與顧客保持良好的公共關(guān)系和長期穩(wěn)定的合作 。 ②努力處理好與新聞界的關(guān)系。 財務(wù)預(yù)測 一、 資金的籌集和運用分析 1． 籌資 本公司以生產(chǎn)和銷售泊車架為主營業(yè)務(wù)，為保證生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常運行，必須籌資。 施工人員工資全年總計 萬元。 技術(shù)人員設(shè)計費用 3 萬元。 2. 預(yù)測利潤表 （單位：萬元） 中國 CEO 網(wǎng) CEO 下載中心 中國 CEO 俱樂部主辦 電子信箱 : 主營業(yè)務(wù)收入 減：主營業(yè)務(wù)支出 減：主營業(yè)務(wù)稅金及附加 貢獻貿(mào)易總額 減：管理費用 銷售費用 財務(wù)費用 減 :應(yīng)交所得稅 凈 利 潤 3．預(yù)測資產(chǎn)負債表 （單位：萬元） 資產(chǎn) 年初數(shù) 年末數(shù) 負債所有者權(quán)益 年初數(shù) 年末數(shù) 銀行存款 負債：預(yù)收賬款 預(yù)付帳款 長期借款 應(yīng) 收賬款 所有者權(quán)益 原材料 實收資本 無形資產(chǎn) 留存資本 合計 合計 四、企業(yè)獲利能力分析 1． 銷售收入利潤率 =營業(yè)利潤 /產(chǎn)品銷售收入凈額 = 即公司每銷售 1 元的產(chǎn)品，便會獲得 元的利潤，該指標反映了公司在增加收入，提高效益方面的管理績效?？傊?，對于市場風(fēng)險，我們已做好了較全面的預(yù)測，并且會因地因時采取相應(yīng)的對策，克服或避免其出現(xiàn)。 四 、 質(zhì)量風(fēng)險 機械式停車設(shè)備的質(zhì)量問題，也是一個比較重要的問題，因為有些條件好的停車設(shè)備 骨干企業(yè)也曾經(jīng)出現(xiàn)過質(zhì)量問題。 1．產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略： 發(fā)展階段 產(chǎn)品技術(shù)開發(fā) 目標市場 前期發(fā)展（ 1— 3 年） 可跨在綠化帶上的停車架 中國東南沿海開放 市場 及省會城市 中期階段（ 3— 5 年） 具有網(wǎng)絡(luò)化、智能化的停車設(shè)備 國內(nèi)大中城市 遠期展望（ 5 年后） 立足于為城市停車服務(wù)，在已有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，為城市停車問題提供解決方案。 當公司成熟以后，企業(yè)中各分部 門、分公司的數(shù)量、類型和規(guī)模不斷增加。 風(fēng)險投資家與我們公司的利益是一致的，因此，對于風(fēng)險投資家，我們將本著誠實守法的原則，盡量讓風(fēng)險投資家得到高利潤回報。 4． 上市公司有大財團作后盾，不斷有大資金或優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)注入。 2． 采用一套先進的交易系統(tǒng)及電子信息發(fā)布系統(tǒng)，給參與者提供便利并降低成本。在國外，風(fēng)險投資退出的最常用方式是向公眾發(fā) 行普通股票，這就是“首次公開上市”或 IPO(Initial Public Offering),即風(fēng)險投資企業(yè)第一次向社會公眾發(fā)行股票，風(fēng)險投資者借此獲得股權(quán)的流動性。我們將進行組織變革，由職能式結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榉植际浇Y(jié)構(gòu)。 公司成熟 以后，在已有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，立足于為城市停車服務(wù)，為城市停車設(shè)計并提 供專業(yè)化的解決方案，建立智能化、網(wǎng)絡(luò)化的停車系統(tǒng)，使我們從單純的生產(chǎn)加工企業(yè)， 轉(zhuǎn)變?yōu)榧＼囋O(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn) 、 銷售，停車的咨詢與服務(wù)于一體的大型停車專業(yè)化企業(yè) 集團，實現(xiàn)全國化乃至國際化運作。公司發(fā)展較好，資金優(yōu)厚時，可以進行投資組合，分散風(fēng)險。相比之下，我們公司的技術(shù)則很好的解決了以上的問題，具有相當大的競爭優(yōu)勢。 3．產(chǎn)品銷售利潤 （ 1） 產(chǎn)品銷售收入 400 萬元 （ 2） 產(chǎn)品銷售成本 萬元 （ 3） 其間費用合計 50 萬元 （ 4） 產(chǎn)品銷售利潤 萬元 產(chǎn)品銷售利潤 =產(chǎn)品銷售收入 — 產(chǎn)品銷售成本―期間費用合計 三、各種報表的預(yù)測 1．現(xiàn)金流量表 （單位：萬元） 項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 （ 1）起初現(xiàn)金 100 （ 2）經(jīng)營現(xiàn)金收入 200 （ 3）經(jīng)營現(xiàn)金支出 直接材料采購 60 委托定 做預(yù)付款支付 30 直接人工費 制造費用 15 銷售管理費用 12 （ 4）無形資產(chǎn)購置費 55 （ 5）現(xiàn)金余缺 （ 6）資金籌措及運用 長期資金借款 70 支付利息 15 （ 7）期末現(xiàn)金余額 注：（ 5） =（ 1） +（ 2） — （ 3） — （ 4） （ 7） =（ 5） +（ 6） 假定每期預(yù)定收款在起初就 能收到，每期預(yù)付款期初就能支付，利息在年度末支付。 購買辦公用品，支付管理人員工資、差旅費、技術(shù)人員培訓(xùn)費 4 萬元。 （ 2） 直接人員工資 包括技術(shù)人員與施工人員的工資支出全年總計 萬元?？稍黾赢a(chǎn)品在顧客心目中的 認可度，增加產(chǎn)品銷售量，擴大公司和產(chǎn)品的知名度。 (1) 對象：政府部門、相關(guān)科研部門及高校、新聞媒介、各類公眾、同行業(yè)競爭對手及公司內(nèi)部員工。因此，我們采用人員推銷、廣告宣傳為主，其余促銷方式相互配合的促銷手段。所有銷售渠道的選擇，都要遵循暢通高效、覆蓋適度、穩(wěn)定可控、協(xié)調(diào)平衡的原則。計算公式：單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品總成本 *（ 1+成本加成率）。具體服務(wù)項目如下： ⑴ 技術(shù)咨詢服務(wù) ⑵ 按客戶要求進行 產(chǎn)品設(shè)計（主要是造型設(shè)計） ⑶ 維修服務(wù) ⑷ 備用配件服務(wù) ⑸ 為每一位顧客建立產(chǎn)品擋案 4．產(chǎn)品策略的調(diào)整 ⑴ 產(chǎn)品投入期：為使產(chǎn)品盡快被目標顧客接受，縮短市場投放時間，本公司采取快速掠取策略，以低價格和高促銷費用，迅速占領(lǐng)目標市場。因此，我們的產(chǎn)品具有一定的環(huán)境效益及針對性和高效性。根據(jù)客戶的要求進行設(shè)計、生產(chǎn)、 組裝；為客戶提供終身免費維修和保養(yǎng)建議，使我們的產(chǎn)品保持最好的運行狀態(tài)。為了讓我們的生活更加美好，我們必須實現(xiàn)世界的和諧。與之相比，我們在產(chǎn)品和服務(wù)上都有著得天獨厚的優(yōu)勢：首先， 在城市建設(shè)用地日益緊張，黃金地段價位更是一漲再 漲的今天，充分利用每一寸土地就是 創(chuàng)造效益。它廣泛適合游樂商貿(mào)會展地點、廠校院園、機關(guān)單位、樓邊道旁等各種零整地塊增辟 中國 CEO 網(wǎng) CEO 下載中心 中國 CEO 俱樂部主辦 電子信箱 : 或改進泊車位。而本公司生產(chǎn)的每個停車架成本僅約 1 萬元，售價約 萬元。 2． 立體車庫采用多層倉儲式停車，自動化存取管理，確實提高了停車密度和空間利用率，但每車位造價高昂，運轉(zhuǎn)成本又大，還過于集中，遠離駐地，給車主存車用車帶來不便。 據(jù)對國內(nèi)比較有實力的企業(yè)調(diào)查，他們主要生產(chǎn)各種類型的機械式停車庫及設(shè)備，并提供服務(wù)，在全國各大城市均設(shè)有分公司及辦事機構(gòu)，采取直銷型的銷售方式， 廣告形式有互聯(lián)網(wǎng)、車體及車站牌廣告、專業(yè)報刊雜志等，已經(jīng)形成較大的規(guī)模。 未來 5 年銷售量預(yù)測 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 目標銷售量（個） 500 1000 20xx 4000 8000 平均銷售價格（萬元） 銷售額（萬元） 750 1500 3000 6000 120xx 市場份額（ %） 1 2 4 6 8 競爭分析及策略 一 、 競爭者 根據(jù)對國內(nèi)機械式停車設(shè)備行業(yè)的調(diào)查，從 1989 年開始到現(xiàn)在 13 年的發(fā)展，隊伍已經(jīng) 比較壯大了，但企業(yè)數(shù)量上增加不多，在 100 家左右，其中骨干企業(yè)約 20 家。而據(jù)我們對目標市場的分析，目前目標市場上還沒有停車架的生產(chǎn)商提供產(chǎn)品和服務(wù)，市場幾乎處于空白狀態(tài)，因此，我們將搶占并填補這個市場空位。據(jù)上海市停車服務(wù)業(yè)行業(yè)協(xié)會介紹，滬上停車位缺口接近 100 萬個。可見停車位需求數(shù)量之大。 中國停車設(shè)備管理委員會理事長任伯淼先生在一次講話中提到：目前機械式停車設(shè)備的主體市場，還在解決基本停車位的房地產(chǎn)市場和商場、商務(wù)樓等的配建停車場，從已安裝投運的機械式停車位看，有 97%是圍繞這個主題市場的，但當國家有了停車法，或城市有了具體的停車管理辦法后，大量的路內(nèi)停車必然要減少，這就要為解決停車問題而建大量的停車設(shè)施，未來的主要趨勢是向著靈活方便，經(jīng)濟實用，小型化，智能化的產(chǎn)品發(fā)展。而且產(chǎn)品總體上照抄國外的多，缺乏深入研究，造成有些產(chǎn)品供給用戶后，因質(zhì)量問題不能正常使用。而機械式多層汽車庫由于其只需停車位而不需停車通道和進出坡道，占用面積少，獲得的停車位多而在國外尤其是日本得到大量的推廣。從總體上來看，主要表現(xiàn)在停車需求與停車空間不足的矛盾，停車空間擴展與城市用地不足的矛盾 。 五 、 技術(shù)及知識產(chǎn)權(quán) 本公司的專利技術(shù)為“可跨在綠化帶上的泊車架”技術(shù)，我們已擁有該技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)，將對其實行嚴格的保護措施，同時實行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。 3．董事會 董事會主要由我們創(chuàng)業(yè)小組人員組成。 預(yù)計我們的辦公面積約為 150 平方米，工廠和倉庫面積約 20xx 平方米 ，計劃月生產(chǎn)能力為 40 臺。 八、團隊概述 本著創(chuàng)造完美停車服務(wù)，做停車問題專家的宗旨，本公司力求不斷開發(fā)新型停車架技術(shù)，為城市停車服務(wù)，改善城市停車環(huán)境，為大眾創(chuàng)造安全便利的停車條件。 中國 CEO 網(wǎng) CEO 下載中心 中國 CEO 俱樂部主辦 電子信箱 : 財務(wù)預(yù)計 六 、 營銷組合 策略 現(xiàn)代市場營銷的核心思想是“面向顧客”。 四 、 競爭分析 汽車的停泊通常采取平地停泊和立體車庫停泊兩種方式。可巧妙利用