【正文】 丟失銷售額（客戶服務(wù)283%億2客 戶戶現(xiàn) 有 銷 售????? 第八單元 店內(nèi)助銷管理 單元目的 本單元對助銷工具及其作用作了簡單介紹，旨在增強銷售人員對助銷的重視程度，并提高助銷工具的使用能力。為了保證商品不缺貨，銷售人員應(yīng)主動編制建議訂單提供給零售商采購部。 ￥￥￥￥ ??? 第三節(jié) 價格變動幅度管理 了解商店定價策略 商店的定價策略是商店最重要的營運策略之一 . 象沃爾瑪?shù)? “每日低價” 策略和家樂福的 “高低價” 策略 , 都已經(jīng)成為了零售商指引生意發(fā)展的重要原則之一 . 一般來說 , 以下的幾種價格制定策略是重點零售客戶經(jīng)常會用到的 : 1．虧本領(lǐng)導性價格策略 (Loss Leader Price Stategy) 這一類的零售商會把他們某些最暢銷的品牌 , 規(guī)格長時間地 , 以非常低的價格 , 甚至低于成本價的價格進行銷售 , 以求建立 起價格領(lǐng)導者的地位 . 2．每日低價策略 (Everyday Low Price Strategy) 這一類的零售商會每天都以較低的價格 (某種意義上的價格領(lǐng)導者 )銷售大多數(shù)的品種 , 規(guī)格 , 而不采用周期性的以價格為主導的促銷活動 . 采用這種助銷策略的重點零售客戶主要宣傳的是對購買者整籃產(chǎn)品的整體優(yōu)惠 . 這類的重點零售客戶往往不會對某個品牌作短時間內(nèi)大幅度的讓利 , 而是通過對商店內(nèi)較多數(shù)產(chǎn)品的不同程度上的讓利實現(xiàn)對消費者的整體購買讓利 . 3．高低價策略 (HighLow Price Strategy) 這一類 的零售商不會每天都以特別低的價格進行銷售 , 而是選出某些產(chǎn)品在每周 (或每兩周 )內(nèi)以非常低的價格銷售 . 我們在清楚地了解了重點零售客戶的主要價格策略后 , 就能更有效地和重點零售客戶進行價格上的討論和為重點零售客戶提供更有效的幫助 . 了解了商店的價格策略 , 還需要了解商店在什么情況下依據(jù)什么樣的原則調(diào)整產(chǎn)品價格 . 了解零售市場價格變動 每個商店都有自己的競價商品和商店名單 . 在每個品類中挑出最受消費者關(guān)注的 “價格信號” 產(chǎn)品作為競價產(chǎn)品 , 目的是通過對這些產(chǎn)品保持低價吸引消費者 , 并 創(chuàng)造該商店低價位的商店形象 . 每個商店的商品部和營運部都將一些臨近有相同顧客群的 , 或者定位與規(guī)模及經(jīng)營概念相似的商店列為競價商店 . 在定期 (通常是每周 )的市場調(diào)研中 , 這些商店中的競價商品將會被比較 . 價格調(diào)節(jié) 在了解了競爭對手的價格變動后 , 價格調(diào)整不可避免 . 首先 , 零售店通常有各種形式的降價基金 (Markdown Budget), 該基金通常是按照每月計劃銷售的基礎(chǔ)上按一定的比例提取， 比如月銷售額的 %, 專門用來進行價格競爭中的價格補償 . 及時與商店溝通價格變化 零售客戶在進行競價的時候 , 往往會注意將價格下調(diào)以爭取市場領(lǐng)導價位 , 但在競爭對手上調(diào)價格后 , 往往由于部門之間的分工和衡量標準差異 , 導致不主動回調(diào)價格 , 出現(xiàn)長時間的低價位 , 導致市場混亂 . 銷售人員應(yīng)及時與商店溝通價格變化，協(xié)助零售商調(diào)整價格。 輔助工具 ? 該店的銷量記錄和各規(guī)格產(chǎn)品銷售比例 ? 當?shù)厥袌龇蓊~（如有） ? 公司的建議陳列標準 ? 建議訂單 ? 庫存盤點和銷量統(tǒng)計表 第六單元 零售價格管理 單元目的 本單元闡述了有關(guān)價格管理的一些基本概念，有助于銷售人員了解零售商的價格管理策略，并使價格管理意識得到提高。在雙方的合作中，采用貝儂建議的方案是零售商提升品類管理水平的一條捷徑。給予防曬過大的陳列位置會使該陳列作為一個整體的單位產(chǎn)出降低。 第五節(jié) 如何賣入標準零售陳列形式 賣入標準零售陳列形式是指說服客戶接受并執(zhí)行我們的陳列方案。 丁家宜產(chǎn)品應(yīng)處于商店的： 高客流量地區(qū) 人流流向或停留的地區(qū) 建議：由于不同店鋪的布局各不相同 ，銷售代表在進行商店巡視時，要十分關(guān)注所屬商店的高客流量 /人流流向或停留地區(qū)，這將是我們執(zhí)行相關(guān)店內(nèi)活動的最佳區(qū)域。 越早銷售新品 , 商店會享受更長時間的優(yōu)惠及支持 。關(guān)于利潤和銷售額的考慮可以被零售商以對如下問題的關(guān)心所表現(xiàn)出來： 1．毛利點數(shù) 問題： 是否有足夠的毛利點數(shù)？及在正常的供貨價格與零售價格的基礎(chǔ)上 , 這個新品的加價率是多少？ 建議： 了解零售商的該品類當中的平均加價率是多少。如超市的可口可樂。而生產(chǎn)商通過分銷管理可以充分地滿足零售客戶的這種需求。據(jù)某紙品生產(chǎn)商的抽樣調(diào)查，因貨架臨時脫銷而導致的銷量損失競高達 10%20%，這 意味著僅提高貨架產(chǎn)品安全庫存水平就可以提升 10%的銷量。 位置 產(chǎn)品需要被安置在正確的、醒目的位置，這是第二個重點。從這點來講，生產(chǎn)商和零售商的利益目標是一致的，雙方的利益都可以通過產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)來得以體現(xiàn)。針對以上這兩種情況，我們通常稱之為“沖動性購買”。 銷售代表 店內(nèi)形象管理 培訓手冊 公司名稱 深圳 **化妝品銷售有限公司 項目名稱 銷售代表培訓手冊 文檔類型 銷售代表培訓手冊 修改時間 2020 年 4 月 20 日 文檔編寫人 項目小組 當前版本 1 .0 適用人員 銷售代表 輔助工具 目錄 第一單元 店內(nèi)形象管理概述 .................................................................. 6 第一節(jié) 零售終端在銷售渠道中的作用 ................................................................. 7 從知名度到忠誠度 ............................................................................................... 7 消費者購買行為的發(fā)生 ........................................................................................ 8 第二節(jié) 消費者在零售終端中的購買行為分析 ..................................................... 9 消費者的沖動性購買 ........................................................................................... 9 影響沖動性購買的因素 ........................................................................................ 9 第二單元 店內(nèi)形象管理要素 ................................................................ 10 第一節(jié) 店內(nèi)形象對零售業(yè)績的影響 ................................................................... 11 第二節(jié) 店內(nèi)形象的層次管理 ............................................................................... 12 分銷 .................................................................................................................. 12 位置 .................................................................................................................. 13 陳列 .................................................................................................................. 13 價格 .................................................................................................................. 13 庫存 .................................................................................................................. 13 助銷和促銷 ....................................................................................................... 14 第三節(jié) 店內(nèi)形象管理的工具 ............................................................................... 15 第三單元 產(chǎn)品分銷管理 ........................................................................ 16 第一節(jié) 分銷管理的作用 ....................................................................................... 17 第二節(jié) 零售分銷標準 ........................................................................................... 18 不同類型商店的不同商品需求 ........................................................................... 18 公司對不同類型商店的分銷組合要求 ................................................................. 20 第三節(jié) 新產(chǎn)品的賣入 ........................................................................................... 21 新產(chǎn)品賣入時的零售商考慮因素 ........................................................................ 21 新產(chǎn)品賣入時的利益陳述模式 ........................................................................... 25 新產(chǎn)品第一時間賣入的 重要性 ........................................................................... 25 第四單元 陳列位置管理 ........................................................................ 26 第一節(jié) 陳列位置管理的作用 .............................................................