激勵技巧大全28(存儲版)
【正文】 HS品牌的“屋頂包”在N市是一個弱勢產(chǎn)品，市場占有率低下，不到10%。為了對新鮮進行進一步的權(quán)威認證，我們建議企業(yè)快速聯(lián)系當?shù)氐娜闃I(yè)協(xié)會，并進行相關(guān)的配合。在企業(yè)資源的獨特性上提煉出的核心賣點，往往會成為競爭不可逾越的障礙，也是打擊競爭者的利器。在進行核心賣點提煉時，必須兼顧消費者的實際狀態(tài)。本地的小企業(yè)好解決，可是面對外來的強勢品牌怎么辦？我們找到了外來品牌的最大的軟肋，那就是“新鮮“，于是，做足新鮮牌，又很好的區(qū)隔了外來強勢品牌。正是這種規(guī)劃和每個細節(jié)的實施，才能實現(xiàn)預(yù)想的目標。于是，當他們拿著產(chǎn)品來找我們的時候，他們講了很多關(guān)于這個“孩子”（產(chǎn)品）的優(yōu)點，他希望廣大的消費者都愛這個孩子。消費者購買產(chǎn)品的理由，很多情況下消費者自己并不能明確知道，潛伏在消費者的意識當中，誘導(dǎo)其實是將消費者購買的理由具象話。例如：很多企業(yè)一上市就開始玩情感訴求，對于那些功能人所共知的產(chǎn)品還行的通，可是對于那些需要消費者去了解才能知道產(chǎn)品好處的產(chǎn)品，這種訴求無疑是錯誤的。例如：設(shè)計在有效終端的攔截，幫助輝山進行渠道的區(qū)隔，在各區(qū)建立了奶站，開始發(fā)展定奶上戶等系列措施。這時，為了應(yīng)對競爭，一定要區(qū)隔“輝山”和其他品牌地區(qū)別，這時，“純”就是非常好地賣點和手段。新鮮之后，肯定還有更新鮮的賣點，那就要看產(chǎn)品情況、行業(yè)狀況、目標消費者情況、競爭者狀況等等，只要明確了市場背景，再結(jié)合自己的特點和優(yōu)勢，用容易與消費者溝通的語言將訴求表訴出來，一定能給產(chǎn)品賦予更多的新元素。在挖掘產(chǎn)品獨特優(yōu)勢的時候，前提是要善于發(fā)覺企業(yè)那些未被發(fā)現(xiàn)的資源。（適當?shù)臅r機，也可推出牛初乳的概念）包裝上：因為屋頂包的獨特包裝技術(shù)工藝（高溫滅菌程序和包材等的不同），決定了“屋頂包”牛奶最新鮮的理由。 消費者對HS品牌在“屋頂包”的延展處于弱勢地位，要借原由品牌效應(yīng)，又要突出“屋頂包”的新形象，我們必須引入一個副品牌，給消費者全新的形象。HS由于是本土企業(yè)，基本上直接做終端，產(chǎn)品可以直接從生產(chǎn)線上直接運送到零售終端，頂多只要12個小時。在核心賣點提煉時，產(chǎn)品特點不一定是獨特的，因為同質(zhì)化程度高的眾多產(chǎn)品，要讓產(chǎn)品獨特并不是一件很容易的事情，但是一定要將競爭者沒有講出來的特點第一個講出來；啟示二：液態(tài)奶好，可是消費者能不能獲得這些營養(yǎng)的好處是消費者關(guān)心的問題，因此，牛奶的品質(zhì)怎么樣是消費者關(guān)心的。因此，消費者不一定非要購買“輝山”牌的牛奶。消費者對產(chǎn)品的核心利益不清晰，產(chǎn)品訴求最好圍繞著產(chǎn)品的功能進行，明確地告訴消費者產(chǎn)品能給消費者帶了的基本利益；于是，我們?yōu)椤拜x山”牛奶鎖定的第一個賣點就是“營養(yǎng)”。 更為有趣的是，沈陽人對奶粉的消費卻容量巨大，折合成液態(tài)奶相當于270噸/天。當消費者還不知道牛奶到底對身體有何好處的時候，如果你告訴他：喝了牛奶，就是有面子，有檔次。在我們?yōu)樯蜿柸闃I(yè)服務(wù)的3年時間里，對“輝山”液態(tài)奶做了三次核心賣點的提煉，從這三次核心賣點提煉，可以管窺液態(tài)奶的快速發(fā)展過程，也能在一個實際案例的基礎(chǔ)上，更加直觀地闡明影響產(chǎn)品核心賣點提煉的諸多因素。 針對目前沈陽市場處于產(chǎn)品教育期，聯(lián)縱智達的專家組認為：告訴消費者喝牛奶的好處是第一步的，只有消費者知道牛奶是個好東西，才會購買牛奶。 貼士：當整個行業(yè)市場還處于市場教育期的時候，產(chǎn)品核心賣點提煉必須關(guān)注以下問題：教育期的問題在于：液態(tài)奶有營養(yǎng)，可是那是整個液
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