激勵(lì)技巧大全48(存儲(chǔ)版)
【正文】 容易出現(xiàn)資源個(gè)人壟斷，兩合一（技術(shù)資源和人力資源）、甚至三合一（市場(chǎng)資源、技術(shù)資源和人力資源）現(xiàn)象嚴(yán)重。由于采購(gòu)、外協(xié)方面的約束不是很強(qiáng)，對(duì)事業(yè)部的直接成本控制很弱，事業(yè)部中的人員通過(guò)與供應(yīng)商或外協(xié)商合謀，通過(guò)回扣的方式，將本應(yīng)屬于分成前的利潤(rùn)部分完全轉(zhuǎn)化為個(gè)人的灰色收入，如區(qū)間B所示，公司從中蒙受的損失是區(qū)間B的一半，大小為：（a3－ a2） b150％ 。所以，由于強(qiáng)激勵(lì)/弱約束，使得公司所得到的真實(shí)利潤(rùn)僅為區(qū)間E部分，而區(qū)間（A＋B＋C＋F）所示的利潤(rùn)全部轉(zhuǎn)化為事業(yè)部或個(gè)人收入。為了增加公司的利潤(rùn)收入，2002年2月，公司終止了利潤(rùn)分成做法，激勵(lì)性嚴(yán)重下降；但同時(shí)約束并沒有加強(qiáng)，目前只是采取三個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)定額（合同收入、利潤(rùn)額、工資總額），其它方面的約束程度并沒有來(lái)得及改變，對(duì)事業(yè)部的約束力并沒有實(shí)質(zhì)性提高。長(zhǎng)期看，對(duì)上海船用設(shè)備公司的影響更多是負(fù)面的，如圖5所示：a1a2a3ob1b2利潤(rùn)率率業(yè)務(wù)量a4BA圖5 弱激勵(lì)/弱約束對(duì)上海船用設(shè)備公司的長(zhǎng)期影響E＃GD事業(yè)部得到的灰色收益公司得到的利潤(rùn)利潤(rùn)機(jī)會(huì)性損失圖例CHF＃K而事實(shí)上，這些條件的變化，雖然對(duì)指標(biāo)的完成有一定影響，但并非通過(guò)發(fā)揮主觀能動(dòng)性就一定不能克服，至少對(duì)指標(biāo)的完成不一定會(huì)有那么大的影響。（作者：趙春明，管理學(xué)博士，上海復(fù)斯管理咨詢公司CEO。前兩年表現(xiàn)出的發(fā)展和利潤(rùn)水平，是事業(yè)部積極性釋放的結(jié)果，所以今年和明年就可以以此為指標(biāo)，通過(guò)約束迫使事業(yè)部實(shí)現(xiàn)，在沒有明顯借口的情況下，事業(yè)部只能暫時(shí)無(wú)話可說(shuō)。因?yàn)椋河捎诓牧峡刂品矫娴募s束力并沒提高，區(qū)間D部分的機(jī)會(huì)利潤(rùn)損失仍然存在；由于采購(gòu)、外協(xié)管理方面的約束力并沒提高，區(qū)間B部分的實(shí)際利潤(rùn)流失仍然存在；由于競(jìng)標(biāo)管理、合同管理等方面的約束力并沒提高，區(qū)間C部分的實(shí)際利潤(rùn)流失仍然存在；加之采購(gòu)、外協(xié)方面的約束力沒提高原因，區(qū)間H部分的實(shí)際利潤(rùn)流失也仍然存在。通過(guò)上面的分析可以看出，由于通過(guò)激勵(lì)提高積極性，事業(yè)部實(shí)際實(shí)現(xiàn)的發(fā)展水平是b2 ，實(shí)際實(shí)現(xiàn)的效率是 a3 ，但由于約束力太弱，導(dǎo)致上海船用設(shè)備公司實(shí)際得到的發(fā)展水平僅為b 1 ，實(shí)際得到的真實(shí)效率僅為a1。對(duì)內(nèi)虛增利潤(rùn)導(dǎo)致公司的利潤(rùn)損失，如區(qū)間A所示，其大小為：（a2－ a1） b150％。為了向該公司高層人員清楚的說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我們通過(guò)“激勵(lì)/約束”組合矩陣，描述了該公司如上所示的激勵(lì)/約束組合模式，以及現(xiàn)行改革做法對(duì)應(yīng)的組合模式變遷。上海船用設(shè)備公司對(duì)各個(gè)事業(yè)部采用利潤(rùn)分成的方式，激勵(lì)各個(gè)事業(yè)部的發(fā)展，分成比例在最后階段達(dá)到50％，而同時(shí)關(guān)于業(yè)務(wù)管理等的各項(xiàng)制度卻非常粗略，合同管理、生產(chǎn)管理、采購(gòu)管理等方
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