激勵(lì)技巧大全28-閱讀頁(yè)
2025-06-13 23:41本頁(yè)面
【正文】 小時(shí)到餐桌”成為可能。最后：在我們的包裝上，出現(xiàn)了一個(gè)“N乳業(yè)協(xié)會(huì)新鮮認(rèn)證”的小紅章。貼士：一個(gè)行業(yè)進(jìn)入了成熟期的標(biāo)志是：市場(chǎng)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者增多，市場(chǎng)的大部分份額被幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌瓜分，二線品牌隨時(shí)可能擠身一線當(dāng)中。在核心賣點(diǎn)的提煉上，一定要結(jié)合自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)資源，盡力做到核心賣點(diǎn)所訴求的產(chǎn)品特性是競(jìng)爭(zhēng)者不具備的。企業(yè)或許存在著各種資源，在資源的遴選上，一定要關(guān)注資源的差異性，也就是說(shuō)，這個(gè)資源是競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的。一定要注意的是，一個(gè)不起眼的資源優(yōu)勢(shì)如果適當(dāng)合理放大，甚至可以完全淋漓盡致地運(yùn)用的營(yíng)銷策略的多重組合當(dāng)中，所起到的作用就是整體的領(lǐng)先，達(dá)到全面阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。產(chǎn)品不同，賣點(diǎn)也不同，在推廣“輝山”純牛奶系列產(chǎn)品時(shí)，我們循序漸進(jìn)，分別對(duì)“營(yíng)養(yǎng)、純、新鮮”做了訴求。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)知道了了你的牛奶“有營(yíng)養(yǎng)、純、新鮮”之后，你還有什么賣點(diǎn)？例如：針對(duì)酸奶可以訴求美麗、針對(duì)一些目標(biāo)指向青少年的可以訴求時(shí)尚等等。總結(jié)：不同的時(shí)期賣“不同”的牛奶影響核心賣點(diǎn)提煉的三個(gè)核心要素是：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)本身，它們同時(shí)制約了核心賣點(diǎn)的提煉，如圖：核心賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求吻合：整合傳播時(shí)代，請(qǐng)注意消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，所以他們認(rèn)為那一點(diǎn)最打動(dòng)他才是最重要的。消費(fèi)者到底為了什么去買牛奶？肯定是健康，這是液態(tài)奶產(chǎn)品的核心價(jià)值層，因此，在一開(kāi)始就對(duì)產(chǎn)品的核心價(jià)值層進(jìn)行訴求是非常重要的，營(yíng)養(yǎng)就是液態(tài)奶的核心價(jià)值所在。從營(yíng)養(yǎng)、純到新鮮，正是消費(fèi)者需求升級(jí)和自然的變化。訴求營(yíng)養(yǎng)，教育的是廣大的消費(fèi)者，也給了當(dāng)?shù)貐^(qū)域雜小品牌跟進(jìn)地機(jī)會(huì)。因?yàn)槠髽I(yè)的資源及品牌影響，加之推出的“輝山”“放心奶工程“的啟動(dòng)，打擊了小的乳品企業(yè)。三次核心賣點(diǎn)，必須兼顧應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，否則，恐怕也不靈。因此，我們對(duì)自己也得有個(gè)綜合、客觀的評(píng)價(jià)。于是，在一遍宣傳（播種）時(shí)，我們已經(jīng)開(kāi)始依靠自己的力量做了很多為競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置的障礙。同時(shí)，人才的大量?jī)?chǔ)備，管理體系的打造，綜合市場(chǎng)策略的出臺(tái)等等，這些都是企業(yè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。觀點(diǎn)鏈接： 關(guān)于產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉的觀點(diǎn)觀點(diǎn)一：適合第一，新意第二創(chuàng)新也要符合規(guī)律，帶著枷鎖起舞，這是營(yíng)銷人的實(shí)際狀態(tài)，所以，三次核心賣點(diǎn)的提煉，看起來(lái)都是俗招，但俗招未必沒(méi)有作用。新沒(méi)有錯(cuò)，但是適合性的第一位的。觀點(diǎn)二：訴求是有順序的為什么要按“營(yíng)養(yǎng)、純和新鮮”的順序進(jìn)行訴求，難道不能倒一下順序嗎？事實(shí)上，很多企業(yè)在和消費(fèi)者溝通時(shí)犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到一定的認(rèn)知情況下，開(kāi)始做超前的訴求。什么時(shí)候訴求什么，不能過(guò)于著急，但是也要把握時(shí)機(jī)，“領(lǐng)先10步是找死，領(lǐng)先半步才是領(lǐng)先！”觀點(diǎn)三：別指望消費(fèi)者像你一樣愛(ài)你的產(chǎn)品人們往往把產(chǎn)品和品牌比作企業(yè)主的孩子，我們遇到太多的老板，他們都特別的愛(ài)自己的產(chǎn)品，把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子。然而，事實(shí)上，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品的了解不多，而且他們也沒(méi)心思去了解，因?yàn)檫@和他們沒(méi)太大的關(guān)系，尤其是那些購(gòu)買決策不高的快速消費(fèi)品。觀點(diǎn)四：有話好好和消費(fèi)者說(shuō)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉和訴求，是否符合消費(fèi)者的實(shí)際接受程度和狀態(tài)，決定了訴求傳播的廣度和深度。消費(fèi)者的語(yǔ)言便于消費(fèi)者對(duì)訴求的口碑傳播，千萬(wàn)不要故意玩高明，整深刻！觀點(diǎn)五：消費(fèi)者是可以被誘導(dǎo)的核心賣點(diǎn)一定要有對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)因素，特別是在教育期的產(chǎn)品，誘導(dǎo)因素對(duì)教育消費(fèi)者起著極其關(guān)鍵的作用。
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