營銷策略案例匯總28-閱讀頁
2025-05-02 12:07本頁面
【正文】 困惑了，我已經這樣了，市場怎么還是這樣。其實，一個產品的價格的決定因素是多方面的。真正的價格確定，同樣要考慮到企業(yè)自身的成本和利潤。既要包含企業(yè)的成本和利潤，又要符合市場的承受能力，從中找到一個最佳的價格點。當一個產品的價格不能成為優(yōu)勢的時候，那么，這個產品本身的定位就有問題了。該公司為此還申請了專利。瓶子是用陶瓶，看上去感覺較土，而現在市場上的主流包裝是玻璃瓶。產品包裝規(guī)格相當大，但是包裝的設計非常單調，色調不搶眼，也沒有讓人一目了然的記憶點。該公司一位高層認為，應該是賣健康白酒的概念，而不是將之當作保健酒。實際上，酒里面的促銷品是人參片，已經大大地強化了產品保健酒的概念。從“營養(yǎng)白酒”的角度而言，作為小品牌，教育消費者的成本是相當高的，Ａ品牌實際上不具備這樣的實力。 以全新的概念創(chuàng)造市場定位，形成獨特的銷售空間，這是Ａ品牌招商的基礎。因此，價格定位不是老板拍腦袋決策，而必須根據目標市場，目標消費者，品牌形象，品牌價值，品牌發(fā)展需求以及企業(yè)經營的實際走向來定價。當今市場上，眾多中小企業(yè)為了擴大市場份額、打敗競爭對手亂降價，乘市場之危獲眼前之利亂漲價的做法，都是殺人又自殺的做法，絕對不能保證中小企業(yè)的長治久安的。企業(yè)定位是基礎，產品定位是導向，價格定位就是企業(yè)的風帆。如果戰(zhàn)略錯了，戰(zhàn)術是沒有意義的。國內絕大多數中小企業(yè)都采取經銷制和委托代理制的銷售方式。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現在終端網絡不為自己所掌控；中小企業(yè)一旦做出某些策略調整，市場反應比較慢；經銷商一旦翻臉，中小企業(yè)在當地的市場行為有可能前功盡棄。這是我們這個市場的特性所決定的。那么，網絡的多與少、網絡質量的優(yōu)與劣，就將直接影響到產品銷量的多與少、市場占有率的高與低。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現在提升營銷網絡的有效性與網絡的運作效率之上。 另外，對渠道的分析還要包括對經銷代理商產品庫存量的分析。因為庫存量的多與少，直接說明產品在終端的銷售情況。如果有可能，對渠道的分析中還可包括客情關系、業(yè)務員客戶拜訪率等，因為這些都與渠道和終端建設有關。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對中小企業(yè)的要求由“經營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場運作方式的弊端表現得越來越明顯： ——中小企業(yè)把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，結果廠家產品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店頭卻難覓產品蹤影。 ——產品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。 ——廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經銷商無序經營，竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。 實踐證明，這種市場運作方式越來越成為銷售工作的桎梏。廠家一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著企業(yè)的營銷結果。 由于對這兩方面工作的效果分析，涉及費用這一敏感問題，因此，如果中小企業(yè)的廣告宣傳和市場推廣工作是由廣告公司代理或營銷策劃公司代理的話，那么在做此項工作時，就應當參考廣告（策劃）代理公司的每月工作（服務）總結（一般運作規(guī)范的廣告公司每月會向所服務的企業(yè)遞交一份月度工作報告）。 對廣告部分的分析，主要應體現在以下三個方面： 廣告表達方式和訴求點選擇是否到位。一般來說，這種廣告效果調查應當委托第三者執(zhí)行，以求得客觀、公正的評價。任何一種媒體都有它的優(yōu)劣勢，因此廣告代理公司在選擇廣告發(fā)布媒體時，都會向所服務的企業(yè)提交媒體分析報告，詳細列出當地各類媒體的優(yōu)劣勢，以供中小企業(yè)判斷決策。集中體現在目標消費群對廣告的反應上。 媒體投放量是否適宜。同時，廣告效果還有一個量的沉淀過程，忽略這些客觀因素，同樣會影響你的判斷和決策。任何一種產品（或品牌及企業(yè)形象）的推廣活動，由于其活動的本身并不要求在活動的同時產生銷量，因而其效果如何，主要體現在參加活動的消費者的多與少，以及參與者對活動本身的反應上。如果說推廣活動因不帶銷量要求而屬“軟性”的話，那么， 促銷活動就因其直接與銷售量掛鉤而屬于“硬性”了。 以上便是中小企業(yè)作營銷分析的主要內容。 或許，中小企業(yè)（或經銷商）在作相應的營銷分析時，一開始會感覺無從著手。堅持一段時間，就會發(fā)現營銷分析真的對你做好營銷是有很大幫助的。對于從事營銷分析工作的人員，一定要選擇從事過一定時間的業(yè)務工作，并且具有豐富的業(yè)務工作經驗，思維敏銳，理性嚴謹，認真負責的人。四、結束語古人說“五音之變不勝于聽，五味之變不勝于嘗”。這種藝術大于科學的領域，是如同習水一樣，要不斷在實踐中體會其無窮的變幻之道與成功之道。參考文獻1.《不戰(zhàn)而勝:營銷戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢》 高建華編著 北京：企業(yè)管理出版社，2.《市場營銷學教程》 修訂版 李強主編 大連：東北財經大學出版社，3.《本土市場營銷》 馬絕塵編著 北京：企業(yè)管理出版社，4.《市場營銷理論與實務》 韓德昌編著 天津：天津大學出版社，5.《市場營銷學原理》 梅清豪, 林新法編著 北京：電子工業(yè)出版社，6.《分銷渠道管理》 卜妙金主編 北京：高等教育出版社， 7.《中國企業(yè)營銷案例》 湯定娜, 萬后芬主編 北京：高等教育出版社，8.《戰(zhàn)略市場營銷》 曾國安著 大連：東北財經大學出版社，9.《市場營銷學》 主編梅洪常 重慶：重慶大學出版社，10.《銷售渠道管理》 胡娟編著 北京：北京工業(yè)大學出版社，后 記經過大學四年的基礎知識和專業(yè)知識的學習，我已經順利的完成所有課程的學習。畢業(yè)論文是對大學四年所學專業(yè)知識的綜合應用和考核，對論文從選題﹑準備﹑寫作﹑修改到最后的定稿﹑打印我都本著認真﹑求實﹑科學的態(tài)度來完成，嚴格按照學校對論文寫作的各項要求，虛心聽取指導老師的意見，按時優(yōu)質的完成了此次畢業(yè)論文的撰寫工作。26 /
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