【正文】 如四川風味沙龍），向老顧客發(fā)放邀請函低價參與。例如，如果我們以時間為維度進行分析，就可以分析出顧客們消費的周期性規(guī)律以及節(jié)假日對消費的影響。圖6I 客戶分區(qū)圖示表63各區(qū)顧客不同營銷策略的選擇區(qū)域特征目標行動A區(qū)高顧客價值／高顧客忠誠度留住瞄準忠誠度，實施回報計劃區(qū)高顧客價值／低顧客忠誠度使其進入A區(qū)促銷C區(qū)低顧客價值／高顧客忠誠度增加購買交叉其他產品進行D區(qū)低顧客價值／低顧客忠誠度不做特別應對處理引入客戶關系管理系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)營銷是本商業(yè)計劃書的又一大特色和亮點。消費者樂意為體驗付費的原因在于體驗是美好而不可復制，對某一個消費者來講它是唯一的，有時是不可再生的。在必要的時機，邀請大學生明星作為公司的形象代言人。第一，建立健全質量控制體系，在食品原料的質量上建立高的信賴度和美譽度；第二，流暢供應鏈，保證產品的低成本和高附加值；第三，建立客戶關系管理體系，了解客戶需求，保證客戶忠誠度的同時，洞悉市場變化。以上策略和方法可以給同類型創(chuàng)業(yè)公司提供參考和借鑒。 在具體的招聘選拔過程中，我們將對應聘者進行邁爾斯一布里格斯( MTI)人格測試，選擇適合我們公司文化的員工。(3)觀察能力。 (3)由于員工的業(yè)績不佳，或遭到顧客投訴不能及時改正而將其解聘。 簡而言之，就是“定目標一執(zhí)行一成果評價一獎罰”的過程。 (3)服務速度快捷。對個人目標的完成情況進行打分，權重15%。 外部支持 我們目前已與北京某大學的四位資深從業(yè)專家取得聯(lián)系，由他們擔任公司的法律顧問、營銷顧問、財務顧問和管理顧問，為公司的經營管理提供長期的專業(yè)指導。第9章 風險控制 初期風險 在進入市場初期，我們面臨的最大任務是讓消費者接受“體驗消費”這種新的商業(yè)模式，同時認可妙味軒在此領域中獨一無二的品牌地位。由于經營所需的原材料主要是食品、農產品，而目前國內通貨膨脹較為明顯，食品價格持續(xù)走高，許多大的食品生產廠家已經獲得了國家發(fā)改委的漲價申請。 中期風險 當公司進入發(fā)展期，我們將進行第二期融資，開始大規(guī)模地加開連鎖店，在擴大規(guī)模的同時，我們將面臨模仿者出現(xiàn)，競爭壓力增大的情況。同時積極與相關行政部門溝通，理解領會管理部門的意圖。 (2)除了以上提出的風險因素，還有一些其他的方面需要注意，雖然它們對公司將來的經營產生的影響要小于以上因素，或是發(fā)生的可能性非常小，但是它們的發(fā)生也很有可能會造成公司經營的失敗。重視管理咨詢公司的作用，積極開發(fā)運用公司的信息管理系統(tǒng)。圖102公司各期融資情況圖示不合理的內容第一， 在創(chuàng)業(yè)初期很少有創(chuàng)業(yè)團隊愿意出讓控股權，也很少有風險投資者愿意投入大量資金獲取控股權。表101 發(fā)展戰(zhàn)略圖階段第一期（創(chuàng)業(yè)期）第二期（發(fā)展期）第三期（擴張期）店面增加數(shù)3家直營店面新開28家連鎖50家加盟店分布北京高校區(qū)成都、上海、廣州等全國各地 投資計劃與資金預算 以基期價格計算的項目投資總額為2 ，總建設投資為2 。 ，凈利潤為429 。圖104公司第一年利潤趨勢圖 圖105項目計算期利潤趨勢圖表102項目四年的盈利和利潤狀況年份第1年第2年第3年第4年店面一期3家店面一期3家店面二期1批12家店面一、二期累計15家店面二期2批16家店面一、二期累計19家店面50家店面加盟產品銷售收入3 4 5 9 10 稅后利潤129．001 5 累計未分配利潤1 1 2 6 現(xiàn)金流量表分析 圖106所示的是從投資者角度出發(fā)，以投資者出資額（自有資金）作為計算基礎的現(xiàn)金流量圖。同時我公司屬服務型行業(yè)，進一步分析該項目的財務清償能力，如圖108和圖109所示。表104 內部收益率(IRR)靈敏度性分析表 敏感性分析內部收益率 。表103第一年財務盈利能力分析表序號指標名稱所得稅后所得稅前1按全部投資計算財務內部收益率(FIRR)%%財務凈現(xiàn)值(FNPV)投資回收期(Pt) 該項目的財務內部收益率(FIRR)均大于基準投資收益率12%，動態(tài)投資回收期Pt小于基準回收期1年，并且財務凈現(xiàn)值(FNPV)均為正值，表明該項目在財務上是可行的。另一方面，也可能會出現(xiàn)服務質量得不到提高，新產品的開發(fā)受阻等問題。 以上各項數(shù)據(jù)記入總成本費用估算表中。 項目實施進度 該項目分為三期，第一期為創(chuàng)業(yè)期（1年），擬在北京開3家直營店面；第二期為發(fā)展期（2年），在成都、上海、廣州等地新開28家連鎖店，第三期為擴張期（1年），采用加盟的形式擴大規(guī)模，共加盟50家店面。用于28家店面的擴張。在加盟之后，也要對加盟店進行定期考評，如有不良經營現(xiàn)象，及時糾正。 (1)加盟管理的風險。 應對策略主要包括以下幾個方面。與上游供貨商建立良好關系，洞察食品原材料價格變化，盡量做到無庫存、無浪費。諸如此類的情形使初創(chuàng)的公司都要面臨極大挑戰(zhàn)。此外，這些公司核心人員也需要說明其崗位職責和薪酬。由直屬上級對其工作成績進行客觀的考評，權重30%。 績效評定 在這一環(huán)節(jié)，我們將對員工進行“360度評價”，從四個緯度對其進行打分考評。 (2)服務承諾兌現(xiàn)。 (4)對目標實現(xiàn)的情況實行定期檢查和考核，并據(jù)此實行獎懲。 人員解聘 我們的公司會在以下三種情況下解聘員工： (1)由于公司戰(zhàn)略需要而解聘部分員工。妥善地處理與顧客、領導和同事的關系，特別是顧客。 我們?yōu)檎衅钢朴喠恕?E和1P”計劃，它們分別代表活力(Energy)、激勵別人的能力( Energize)、決斷力(Edge)、執(zhí)行力(Execute)和激情(Passion)。塑造知名品牌，對產品推陳出新，勇做行業(yè)領頭羊，這也許是該類型企業(yè)未來獲取產品競爭優(yōu)勢的生存之道。為此，我們將在內部管理、產品開發(fā)、市場營銷三方面采取策略以保證自身的品牌優(yōu)勢。要做到這一點，在初期的營銷過程中，我們將把開拓市場，搶占市場份額，建立品牌知名度作為核心目標。 品牌提升 要把文化和知識轉化為生產力，將公司的文化與精神一同銷售出去。 5．反饋與調節(jié) 利用客戶數(shù)據(jù)庫對我們的營銷策略進行調整，按照顧客價值與顧客忠誠度對所有顧客分為四個區(qū)進行管理，如圖6l所示。同時，也能根據(jù)客人的喜好設置店面，創(chuàng)造“老朋友”再見的感覺。 過程(Process) (1) 24小時電話訂餐或者網上預訂。 (4)盛典型：屬于主題活動的類型，根據(jù)有特殊需要的顧客的想法來安排、設計，動員全部力量，創(chuàng)造顧客要營造的氣氛，致力于“完美體驗”；此類型根據(jù)具體情況估價、收費。兩小時。表61各套餐類型及收費標準 （單位：元／間。體驗經濟以服務為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。表54與好倫哥的競爭性對比分析對手優(yōu)勢妙味軒競爭策略(l)品牌知名度較高，擁有一定的顧客忠誠度(2)建立了完整的供應鏈及質量管理體系(3)有豐富的經營管理經驗，對市場風險的抗擊能力較強(l)實施差異化戰(zhàn)略，積極發(fā)展公司文化，讓顧客體會品嘗食物之外創(chuàng)造和交流的樂趣(2)建立自己高端的質量管理體系，建立顧客信任度(3)全面實施品牌戰(zhàn)略，打造強勢品牌對手劣勢(1)靈活性差，不能為不同的顧客提供更加深層次的服務(2)親和力局限，不能讓顧客建立起絕對的忠誠度(3)定位西餐，放棄了不吃西餐或比薩的顧客 供應商 我們的供應商主要是各種食品原材料，包括糧食、蔬菜、肉類、水果、干果、飲料等。競爭性分析如表53所示。主要消費群體就是學生，消費價格相對較低。 威脅(Threats) (1)出現(xiàn)將進入市場有強大經濟實力的新競爭對手。龐大數(shù)據(jù)庫配合會員制，保證顧客群將會有穩(wěn)定的增長，并且通過良好口碑的宣傳，將會造就一個龐大的客戶群，進而帶來可觀的消費量。經營模式成熟后會出現(xiàn)大量模仿者。由于成本低，所要求的技術含量小，主要靠創(chuàng)意，一家店面小，有很大的靈活性，在看到市場的需求時，我們能很快地做出反應，迅速的擴張。大學生是社會各方面的先鋒，所以這項初期針對大學生的經營會吸引一大批的人前來，他們對這項經營模式都產生了極大興趣，愿意去主動體驗，也都表示如果感受好的話會經常前來，也會推薦給親朋好友。 (4)偏向中檔的價位，不太看重價格。 首先是樣本分布如圖44所示。體驗經濟時代，人們的修養(yǎng)和素質不斷提高，而對于情感的需求也必然越來越豐富、細膩和多元化。而在這些人中，我們必須要抓牢表41所示人群。 (1)類餐飲業(yè)定位：滿足食的需要，為顧客提供專業(yè)的廚房設施，使顧客能自己制作喜歡的事物，并能體會這其中的樂趣。這些消費額數(shù)據(jù)除了可以通過調研獲取之外，還可以參考一些行業(yè)分析報告或其他權威數(shù)據(jù)。結合中國目前在校大學生的數(shù)量，我們得到了以上的結果。各類中等職業(yè)教育招生800萬人，在校生2 000萬人，畢業(yè)生530萬人。%。 顧客互動體驗創(chuàng)造 (1)音樂庫服務：根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫中顧客的喜好和體驗的傾向，播放不同情調的音樂，提供點歌服務。對此，我們將設計分級的需求及品質標準來實現(xiàn)。也就是說，我們要提供的不僅是一個可以享受烹飪樂趣的“魔法廚房”，更是要建立一個健康、快樂的休閑場所本部分基本說清楚了公司所能提供的產品特點和管理流程，但是還有幾方面值得進一步改進。例如，如果是宿舍聚餐，我們會把房間布置得溫馨自然；如果是情侶，玫瑰、紅燭會渲染一種浪漫的氣氛。同時發(fā)掘市場潛力，為企業(yè)科學決策提供依據(jù)。董事會和監(jiān)事會由風險投資方和經營方人員共同構成。 戰(zhàn)略說明：在公司具有一定市場影響后，擴大業(yè)務范圍，搶占優(yōu)勢市場；同時，快速提升品牌優(yōu)勢，增加市場壁壘。 發(fā)展戰(zhàn)硌 公司在實現(xiàn)企業(yè)目標的過程中，在不同的階段，會有不同的戰(zhàn)略，同時，我們也將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃公司的擴張速度以及經營管理戰(zhàn)略。 第2章 公司介紹 公司概況 公司名稱：北京妙味軒飲食有限責任公司(Magical Kitchen Consulting Co. Ltd.)注冊商標：妙味軒、Magical House，DIYlogo造型 企業(yè)文化：創(chuàng)意、健康、體驗、生活 宗旨：抓住體驗經濟的實質，以DIY廚房連鎖店的形式，創(chuàng)建一種新的娛樂休閑方式，引領以一種“創(chuàng)意、健康、體驗”三合一的文化消費時尚。此外若由于部分原因未能達到上市要求的，尋求其他企業(yè)兼并仍然可以保證風險投資的安全退出。 競爭、風險及退出 競爭：由于校園DIY廚房是開辟了一個新的市場，在初期，市場內一片藍海。 3．擴張期（第4年及以后）形成規(guī)模，墊高壁壘 采用“不從零開始”轉讓特許經營權的方式，在全國范圍內進行加盟連鎖，加盟首期投資200萬元，預計建立加盟店50家。我們的產品構成簡化為一個公式就是： 快樂廚房體驗（我們的產品）=個性烹飪+特色服務+顧客互動 這個定義不同于傳統(tǒng)的產品定義，它跨度了商品經濟、服務經濟和體驗經濟三種模式，它是包括了商品、服務、體驗三位為一體的概念商品。 體驗消費的時代已經到來！機遇就在我們身邊，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大學生宿舍內并沒有廚房設置，但是很多學生都有自己親自下廚的愿望，特別是能在戀人、舍友、社團朋友面前露一手的感覺更是妙不可言。 21世紀初，麗貝卡的女兒過生日時，麗貝卡會把整個聚會交給“迪士尼俱樂部”公司來舉辦。麗貝卡為此付給公司一張146美元的支票。妙味軒公司運用一個小故事快速吸引閱讀者的注意力，并逐步導出了“體驗經濟”這一最新的市場理念和他們的創(chuàng)意，可以說妙味軒團隊充分做到了理論指導實踐。積極爭取學生聚會市場，建立較高的美譽度和知名度。同時，我們將積極聘請專業(yè)管理人員加盟，使公司在最短的時間內進入正軌。 風險：公司的風險主要是市場風險、競爭風險、管理風險、政策風險和財務風險。北京妙味軒飲食有限公司開始注冊資金225萬元。公司成立第4年進入擴張期，公司將采用特許經營加盟連鎖模式，發(fā)展系列加盟店。采用這種戰(zhàn)略的好處：一是DIY模式由于需求旺盛但市場空缺，一旦建立起來就具有很強的競爭力，吸引顧客并迅速建立顧客數(shù)據(jù)庫；二是隨著需求多樣化和專業(yè)程度的提高，企業(yè)能夠逐漸走上以小補大、以小搞活、以專補缺、以精取勝、以精發(fā)展的良性發(fā)展道路；三是中小企業(yè)采用這種經營戰(zhàn)略使其經營目標集中，管理上也比較方便，有利于提高服務質量，爭取有利地位。 宣傳口號：有逸夫樓的地方就有妙味軒！ 組織結構 公司成立前期制定公司章程，各部門職權服從章程規(guī)定。 (2)財務中心：管理企業(yè)財務，保證公司資金高效流動，并對公司決策做出可參考意見。第二，該組織模式是公司發(fā)展哪個階段的組織結構圖，隨著公司不斷壯大，是不是每個階段的組織結構圖都一樣。 (3)房產類型為：租用（房產租賃協(xié)議詳見附錄） (4)主色調：富有跳躍感的橙色，時尚活潑，并且有刺激食欲的效果。我們打造的是一個特別的平臺，上面有顧客親手制作的食物——體驗的成果，上面也有同伴們的歡聲笑語——體驗的樂趣，上面更有我們創(chuàng)造的濃濃的氛圍——體驗的回憶。在這部分應該不惜筆墨，這是整本計劃書的重申之重，有如實體產品的性能和技術水平介紹。 (2)購買方式：簽訂長期訂購合同（原材料供貨商合同詳見附錄），總體按訂單購