【正文】 如四川風(fēng)味沙龍），向老顧客發(fā)放邀請函低價參與。例如，如果我們以時間為維度進(jìn)行分析，就可以分析出顧客們消費的周期性規(guī)律以及節(jié)假日對消費的影響。圖6I 客戶分區(qū)圖示表63各區(qū)顧客不同營銷策略的選擇區(qū)域特征目標(biāo)行動A區(qū)高顧客價值／高顧客忠誠度留住瞄準(zhǔn)忠誠度，實施回報計劃區(qū)高顧客價值／低顧客忠誠度使其進(jìn)入A區(qū)促銷C區(qū)低顧客價值／高顧客忠誠度增加購買交叉其他產(chǎn)品進(jìn)行D區(qū)低顧客價值／低顧客忠誠度不做特別應(yīng)對處理引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)營銷是本商業(yè)計劃書的又一大特色和亮點。消費者樂意為體驗付費的原因在于體驗是美好而不可復(fù)制，對某一個消費者來講它是唯一的，有時是不可再生的。在必要的時機(jī)，邀請大學(xué)生明星作為公司的形象代言人。第一，建立健全質(zhì)量控制體系，在食品原料的質(zhì)量上建立高的信賴度和美譽(yù)度；第二，流暢供應(yīng)鏈，保證產(chǎn)品的低成本和高附加值；第三，建立客戶關(guān)系管理體系，了解客戶需求，保證客戶忠誠度的同時，洞悉市場變化。以上策略和方法可以給同類型創(chuàng)業(yè)公司提供參考和借鑒。 在具體的招聘選拔過程中，我們將對應(yīng)聘者進(jìn)行邁爾斯一布里格斯( MTI)人格測試，選擇適合我們公司文化的員工。(3)觀察能力。 (3)由于員工的業(yè)績不佳，或遭到顧客投訴不能及時改正而將其解聘。 簡而言之，就是“定目標(biāo)一執(zhí)行一成果評價一獎罰”的過程。 (3)服務(wù)速度快捷。對個人目標(biāo)的完成情況進(jìn)行打分，權(quán)重15%。 外部支持 我們目前已與北京某大學(xué)的四位資深從業(yè)專家取得聯(lián)系，由他們擔(dān)任公司的法律顧問、營銷顧問、財務(wù)顧問和管理顧問，為公司的經(jīng)營管理提供長期的專業(yè)指導(dǎo)。第9章 風(fēng)險控制 初期風(fēng)險 在進(jìn)入市場初期，我們面臨的最大任務(wù)是讓消費者接受“體驗消費”這種新的商業(yè)模式，同時認(rèn)可妙味軒在此領(lǐng)域中獨一無二的品牌地位。由于經(jīng)營所需的原材料主要是食品、農(nóng)產(chǎn)品，而目前國內(nèi)通貨膨脹較為明顯，食品價格持續(xù)走高，許多大的食品生產(chǎn)廠家已經(jīng)獲得了國家發(fā)改委的漲價申請。 中期風(fēng)險 當(dāng)公司進(jìn)入發(fā)展期，我們將進(jìn)行第二期融資，開始大規(guī)模地加開連鎖店，在擴(kuò)大規(guī)模的同時，我們將面臨模仿者出現(xiàn)，競爭壓力增大的情況。同時積極與相關(guān)行政部門溝通，理解領(lǐng)會管理部門的意圖。 (2)除了以上提出的風(fēng)險因素，還有一些其他的方面需要注意，雖然它們對公司將來的經(jīng)營產(chǎn)生的影響要小于以上因素，或是發(fā)生的可能性非常小，但是它們的發(fā)生也很有可能會造成公司經(jīng)營的失敗。重視管理咨詢公司的作用，積極開發(fā)運用公司的信息管理系統(tǒng)。圖102公司各期融資情況圖示不合理的內(nèi)容第一， 在創(chuàng)業(yè)初期很少有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊愿意出讓控股權(quán)，也很少有風(fēng)險投資者愿意投入大量資金獲取控股權(quán)。表101 發(fā)展戰(zhàn)略圖階段第一期（創(chuàng)業(yè)期）第二期（發(fā)展期）第三期（擴(kuò)張期）店面增加數(shù)3家直營店面新開28家連鎖50家加盟店分布北京高校區(qū)成都、上海、廣州等全國各地 投資計劃與資金預(yù)算 以基期價格計算的項目投資總額為2 ，總建設(shè)投資為2 。 ，凈利潤為429 。圖104公司第一年利潤趨勢圖 圖105項目計算期利潤趨勢圖表102項目四年的盈利和利潤狀況年份第1年第2年第3年第4年店面一期3家店面一期3家店面二期1批12家店面一、二期累計15家店面二期2批16家店面一、二期累計19家店面50家店面加盟產(chǎn)品銷售收入3 4 5 9 10 稅后利潤129．001 5 累計未分配利潤1 1 2 6 現(xiàn)金流量表分析 圖106所示的是從投資者角度出發(fā)，以投資者出資額（自有資金）作為計算基礎(chǔ)的現(xiàn)金流量圖。同時我公司屬服務(wù)型行業(yè)，進(jìn)一步分析該項目的財務(wù)清償能力，如圖108和圖109所示。表104 內(nèi)部收益率(IRR)靈敏度性分析表 敏感性分析內(nèi)部收益率 。表103第一年財務(wù)盈利能力分析表序號指標(biāo)名稱所得稅后所得稅前1按全部投資計算財務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)%%財務(wù)凈現(xiàn)值(FNPV)投資回收期(Pt) 該項目的財務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)均大于基準(zhǔn)投資收益率12%，動態(tài)投資回收期Pt小于基準(zhǔn)回收期1年，并且財務(wù)凈現(xiàn)值(FNPV)均為正值，表明該項目在財務(wù)上是可行的。另一方面，也可能會出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量得不到提高，新產(chǎn)品的開發(fā)受阻等問題。 以上各項數(shù)據(jù)記入總成本費用估算表中。 項目實施進(jìn)度 該項目分為三期，第一期為創(chuàng)業(yè)期（1年），擬在北京開3家直營店面；第二期為發(fā)展期（2年），在成都、上海、廣州等地新開28家連鎖店，第三期為擴(kuò)張期（1年），采用加盟的形式擴(kuò)大規(guī)模，共加盟50家店面。用于28家店面的擴(kuò)張。在加盟之后，也要對加盟店進(jìn)行定期考評，如有不良經(jīng)營現(xiàn)象，及時糾正。 (1)加盟管理的風(fēng)險。 應(yīng)對策略主要包括以下幾個方面。與上游供貨商建立良好關(guān)系，洞察食品原材料價格變化，盡量做到無庫存、無浪費。諸如此類的情形使初創(chuàng)的公司都要面臨極大挑戰(zhàn)。此外，這些公司核心人員也需要說明其崗位職責(zé)和薪酬。由直屬上級對其工作成績進(jìn)行客觀的考評，權(quán)重30%。 績效評定 在這一環(huán)節(jié)，我們將對員工進(jìn)行“360度評價”，從四個緯度對其進(jìn)行打分考評。 (2)服務(wù)承諾兌現(xiàn)。 (4)對目標(biāo)實現(xiàn)的情況實行定期檢查和考核，并據(jù)此實行獎懲。 人員解聘 我們的公司會在以下三種情況下解聘員工： (1)由于公司戰(zhàn)略需要而解聘部分員工。妥善地處理與顧客、領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)系，特別是顧客。 我們?yōu)檎衅钢朴喠恕?E和1P”計劃，它們分別代表活力(Energy)、激勵別人的能力( Energize)、決斷力(Edge)、執(zhí)行力(Execute)和激情(Passion)。塑造知名品牌，對產(chǎn)品推陳出新，勇做行業(yè)領(lǐng)頭羊，這也許是該類型企業(yè)未來獲取產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的生存之道。為此，我們將在內(nèi)部管理、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷三方面采取策略以保證自身的品牌優(yōu)勢。要做到這一點，在初期的營銷過程中，我們將把開拓市場，搶占市場份額，建立品牌知名度作為核心目標(biāo)。 品牌提升 要把文化和知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，將公司的文化與精神一同銷售出去。 5．反饋與調(diào)節(jié) 利用客戶數(shù)據(jù)庫對我們的營銷策略進(jìn)行調(diào)整，按照顧客價值與顧客忠誠度對所有顧客分為四個區(qū)進(jìn)行管理，如圖6l所示。同時，也能根據(jù)客人的喜好設(shè)置店面，創(chuàng)造“老朋友”再見的感覺。 過程(Process) (1) 24小時電話訂餐或者網(wǎng)上預(yù)訂。 (4)盛典型：屬于主題活動的類型，根據(jù)有特殊需要的顧客的想法來安排、設(shè)計，動員全部力量，創(chuàng)造顧客要營造的氣氛，致力于“完美體驗”；此類型根據(jù)具體情況估價、收費。兩小時。表61各套餐類型及收費標(biāo)準(zhǔn) （單位：元／間。體驗經(jīng)濟(jì)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。表54與好倫哥的競爭性對比分析對手優(yōu)勢妙味軒競爭策略(l)品牌知名度較高，擁有一定的顧客忠誠度(2)建立了完整的供應(yīng)鏈及質(zhì)量管理體系(3)有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，對市場風(fēng)險的抗擊能力較強(qiáng)(l)實施差異化戰(zhàn)略，積極發(fā)展公司文化，讓顧客體會品嘗食物之外創(chuàng)造和交流的樂趣(2)建立自己高端的質(zhì)量管理體系，建立顧客信任度(3)全面實施品牌戰(zhàn)略，打造強(qiáng)勢品牌對手劣勢(1)靈活性差，不能為不同的顧客提供更加深層次的服務(wù)(2)親和力局限，不能讓顧客建立起絕對的忠誠度(3)定位西餐，放棄了不吃西餐或比薩的顧客 供應(yīng)商 我們的供應(yīng)商主要是各種食品原材料，包括糧食、蔬菜、肉類、水果、干果、飲料等。競爭性分析如表53所示。主要消費群體就是學(xué)生，消費價格相對較低。 威脅(Threats) (1)出現(xiàn)將進(jìn)入市場有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實力的新競爭對手。龐大數(shù)據(jù)庫配合會員制，保證顧客群將會有穩(wěn)定的增長，并且通過良好口碑的宣傳，將會造就一個龐大的客戶群，進(jìn)而帶來可觀的消費量。經(jīng)營模式成熟后會出現(xiàn)大量模仿者。由于成本低，所要求的技術(shù)含量小，主要靠創(chuàng)意，一家店面小，有很大的靈活性，在看到市場的需求時，我們能很快地做出反應(yīng)，迅速的擴(kuò)張。大學(xué)生是社會各方面的先鋒，所以這項初期針對大學(xué)生的經(jīng)營會吸引一大批的人前來，他們對這項經(jīng)營模式都產(chǎn)生了極大興趣，愿意去主動體驗，也都表示如果感受好的話會經(jīng)常前來，也會推薦給親朋好友。 (4)偏向中檔的價位，不太看重價格。 首先是樣本分布如圖44所示。體驗經(jīng)濟(jì)時代，人們的修養(yǎng)和素質(zhì)不斷提高，而對于情感的需求也必然越來越豐富、細(xì)膩和多元化。而在這些人中，我們必須要抓牢表41所示人群。 (1)類餐飲業(yè)定位：滿足食的需要，為顧客提供專業(yè)的廚房設(shè)施，使顧客能自己制作喜歡的事物，并能體會這其中的樂趣。這些消費額數(shù)據(jù)除了可以通過調(diào)研獲取之外，還可以參考一些行業(yè)分析報告或其他權(quán)威數(shù)據(jù)。結(jié)合中國目前在校大學(xué)生的數(shù)量，我們得到了以上的結(jié)果。各類中等職業(yè)教育招生800萬人，在校生2 000萬人，畢業(yè)生530萬人。%。 顧客互動體驗創(chuàng)造 (1)音樂庫服務(wù)：根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫中顧客的喜好和體驗的傾向，播放不同情調(diào)的音樂，提供點歌服務(wù)。對此，我們將設(shè)計分級的需求及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)。也就是說，我們要提供的不僅是一個可以享受烹飪樂趣的“魔法廚房”，更是要建立一個健康、快樂的休閑場所本部分基本說清楚了公司所能提供的產(chǎn)品特點和管理流程，但是還有幾方面值得進(jìn)一步改進(jìn)。例如，如果是宿舍聚餐，我們會把房間布置得溫馨自然；如果是情侶，玫瑰、紅燭會渲染一種浪漫的氣氛。同時發(fā)掘市場潛力，為企業(yè)科學(xué)決策提供依據(jù)。董事會和監(jiān)事會由風(fēng)險投資方和經(jīng)營方人員共同構(gòu)成。 戰(zhàn)略說明：在公司具有一定市場影響后，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，搶占優(yōu)勢市場；同時，快速提升品牌優(yōu)勢，增加市場壁壘。 發(fā)展戰(zhàn)硌 公司在實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程中，在不同的階段，會有不同的戰(zhàn)略，同時，我們也將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃公司的擴(kuò)張速度以及經(jīng)營管理戰(zhàn)略。 第2章 公司介紹 公司概況 公司名稱：北京妙味軒飲食有限責(zé)任公司(Magical Kitchen Consulting Co. Ltd.)注冊商標(biāo)：妙味軒、Magical House，DIYlogo造型 企業(yè)文化：創(chuàng)意、健康、體驗、生活 宗旨：抓住體驗經(jīng)濟(jì)的實質(zhì)，以DIY廚房連鎖店的形式，創(chuàng)建一種新的娛樂休閑方式，引領(lǐng)以一種“創(chuàng)意、健康、體驗”三合一的文化消費時尚。此外若由于部分原因未能達(dá)到上市要求的，尋求其他企業(yè)兼并仍然可以保證風(fēng)險投資的安全退出。 競爭、風(fēng)險及退出 競爭：由于校園DIY廚房是開辟了一個新的市場，在初期，市場內(nèi)一片藍(lán)海。 3．?dāng)U張期（第4年及以后）形成規(guī)模，墊高壁壘 采用“不從零開始”轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)的方式，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行加盟連鎖，加盟首期投資200萬元，預(yù)計建立加盟店50家。我們的產(chǎn)品構(gòu)成簡化為一個公式就是： 快樂廚房體驗（我們的產(chǎn)品）=個性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動 這個定義不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品定義，它跨度了商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗經(jīng)濟(jì)三種模式，它是包括了商品、服務(wù)、體驗三位為一體的概念商品。 體驗消費的時代已經(jīng)到來！機(jī)遇就在我們身邊，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大學(xué)生宿舍內(nèi)并沒有廚房設(shè)置，但是很多學(xué)生都有自己親自下廚的愿望，特別是能在戀人、舍友、社團(tuán)朋友面前露一手的感覺更是妙不可言。 21世紀(jì)初，麗貝卡的女兒過生日時，麗貝卡會把整個聚會交給“迪士尼俱樂部”公司來舉辦。麗貝卡為此付給公司一張146美元的支票。妙味軒公司運用一個小故事快速吸引閱讀者的注意力，并逐步導(dǎo)出了“體驗經(jīng)濟(jì)”這一最新的市場理念和他們的創(chuàng)意，可以說妙味軒團(tuán)隊充分做到了理論指導(dǎo)實踐。積極爭取學(xué)生聚會市場，建立較高的美譽(yù)度和知名度。同時，我們將積極聘請專業(yè)管理人員加盟，使公司在最短的時間內(nèi)進(jìn)入正軌。 風(fēng)險：公司的風(fēng)險主要是市場風(fēng)險、競爭風(fēng)險、管理風(fēng)險、政策風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。北京妙味軒飲食有限公司開始注冊資金225萬元。公司成立第4年進(jìn)入擴(kuò)張期，公司將采用特許經(jīng)營加盟連鎖模式，發(fā)展系列加盟店。采用這種戰(zhàn)略的好處：一是DIY模式由于需求旺盛但市場空缺，一旦建立起來就具有很強(qiáng)的競爭力，吸引顧客并迅速建立顧客數(shù)據(jù)庫；二是隨著需求多樣化和專業(yè)程度的提高，企業(yè)能夠逐漸走上以小補(bǔ)大、以小搞活、以專補(bǔ)缺、以精取勝、以精發(fā)展的良性發(fā)展道路；三是中小企業(yè)采用這種經(jīng)營戰(zhàn)略使其經(jīng)營目標(biāo)集中，管理上也比較方便，有利于提高服務(wù)質(zhì)量，爭取有利地位。 宣傳口號：有逸夫樓的地方就有妙味軒！ 組織結(jié)構(gòu) 公司成立前期制定公司章程，各部門職權(quán)服從章程規(guī)定。 (2)財務(wù)中心：管理企業(yè)財務(wù)，保證公司資金高效流動，并對公司決策做出可參考意見。第二，該組織模式是公司發(fā)展哪個階段的組織結(jié)構(gòu)圖，隨著公司不斷壯大，是不是每個階段的組織結(jié)構(gòu)圖都一樣。 (3)房產(chǎn)類型為：租用（房產(chǎn)租賃協(xié)議詳見附錄） (4)主色調(diào)：富有跳躍感的橙色，時尚活潑，并且有刺激食欲的效果。我們打造的是一個特別的平臺，上面有顧客親手制作的食物——體驗的成果，上面也有同伴們的歡聲笑語——體驗的樂趣，上面更有我們創(chuàng)造的濃濃的氛圍——體驗的回憶。在這部分應(yīng)該不惜筆墨，這是整本計劃書的重申之重，有如實體產(chǎn)品的性能和技術(shù)水平介紹。 (2)購買方式：簽訂長期訂購合同（原材料供貨商合同詳見附錄），總體按訂單購