【正文】 圖108第一年資產(chǎn)負(fù)債率圖109第一年財(cái)務(wù)清償能力比例分析圖 不確定性分析 盈虧平衡分析 。由圖106可知在產(chǎn)量增長的情況下，企業(yè)的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及凈現(xiàn)金流量都在增長。 按基期價(jià)格計(jì)算的生產(chǎn)期各月產(chǎn)品銷售收入與增值稅，銷售稅金及附加，如圖103所示。項(xiàng)目投產(chǎn)后形成的固定資產(chǎn)價(jià)值為1 1 08萬元。第二， 一般股權(quán)分配并不是按照投入資本金的多少來劃分比例，還要考慮創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、公司前景和其他投入等多種影響要素。利用一切資源使公司的管理盡快走向成熟。這些因素包括公司對(duì)一些關(guān)鍵雇員的依賴，一旦這些雇員離開公司，公司將會(huì)面臨被競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)份額或是核心技術(shù)外泄的巨大風(fēng)險(xiǎn)。與工商、稅務(wù)等部門建立良好關(guān)系，盡可能早的得知政府政策變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。具體風(fēng)險(xiǎn)如下?？梢灶A(yù)期食品的漲價(jià)趨勢(shì)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，這就抬高了我們的經(jīng)營成本。具體地說，我們此階段的主要的風(fēng)險(xiǎn)就是如何打開市場(chǎng)，主要包括以下幾個(gè)方面。專家評(píng)析 妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以門店為目標(biāo)，闡述了各種職位的需求、年齡、任務(wù)、要求和薪酬，并闡述了人員招聘、培訓(xùn)和解雇的具體原則和規(guī)章。 (2)同事評(píng)定。樂于幫助顧客，提供快速服務(wù)，重視服務(wù)的反饋。 SERQUAL目標(biāo)測(cè)量工具 在制定目標(biāo)的過程中，我們將采用SERQUAL模型測(cè)量服務(wù)質(zhì)量。 績(jī)效管理 目標(biāo)管理(MO) 在員工績(jī)效考核方面，我們實(shí)施彼得能夠善于把客人的潛在需求一眼看透，是服務(wù)員最值得肯定的服務(wù)本領(lǐng)。在面試過程中，我們將采取EI面試方法（行為事件訪談法），全面了解應(yīng)聘者的性格潛質(zhì)，選擇最合適的人才。此外，本部分內(nèi)容僅是提出了一些思想和理念，如果針對(duì)某個(gè)思路能夠給出具體的實(shí)施方案，那就會(huì)更有說服力。 (2)產(chǎn)品開發(fā)。 3．品牌推廣 在品牌推廣中，我們十分看重口碑的價(jià)值。所以體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)給經(jīng)營者的啟示就是：非物質(zhì)產(chǎn)品比物質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值更高，升值空間更大，一句話，賺錢機(jī)會(huì)更多。結(jié)合現(xiàn)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以增進(jìn)對(duì)客戶的了解，妙味軒公司可以在此方面大做文章。 3．進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘 在建立了數(shù)據(jù)倉庫的基礎(chǔ)上，我們可以從海量的信息中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)掘出潛在的信息來幫助我們進(jìn)行決策。 人員(Participant) 體驗(yàn)產(chǎn)業(yè)與普通的第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)的最大不同就在于，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式下，我們的消費(fèi)者是“產(chǎn)銷合一者”。 (2)會(huì)員制：在與顧客打交道的過程中，為了進(jìn)一步吸引顧客，我們還會(huì)采取會(huì)員制，對(duì)于經(jīng)常來我店的人根據(jù)他們來的次數(shù)我們會(huì)發(fā)行不同級(jí)別的會(huì)員卡，如金卡、銀卡等。 服務(wù)環(huán)境(Physical Evidence) 在妙味軒創(chuàng)造的體驗(yàn)環(huán)境中，餐點(diǎn)原料、特色服務(wù)、店面設(shè)計(jì)每步都體現(xiàn)了全心全意為顧客服務(wù)的宗旨。兩小時(shí)）服務(wù)類型經(jīng)濟(jì)型溫馨型豪華型個(gè)人203040情侶507080宿舍115130145團(tuán)體180200300 人數(shù)的限定： 個(gè)人只限1人，情侶只限2人，宿舍限6人，團(tuán)體限10人；對(duì)于各套餐超過人數(shù)的情況，另行收費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)為 (1)經(jīng)濟(jì)型：35元／人 我們的產(chǎn)品構(gòu)成簡(jiǎn)化為一個(gè)公式就是：快樂廚房體驗(yàn)（我們的產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動(dòng)產(chǎn)品介紹中過于簡(jiǎn)單和重復(fù)，僅對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)涵進(jìn)行了解釋，并沒有涉及產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品開發(fā)等內(nèi)容，讓人感覺非常籠統(tǒng)。因此，我們做出以下戰(zhàn)略。裝飾材料市場(chǎng)價(jià)格虛高，需要建立良好的供貨商關(guān)系，以穩(wěn)定成本支出。避風(fēng)塘茶樓重視特許人和受許人的共同利益(1)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，積極發(fā)展公司文化，讓顧客在交流互動(dòng)中增進(jìn)情感(2)強(qiáng)調(diào)顧客的參與性與創(chuàng)造性，凸顯體驗(yàn)的價(jià)值(3)建立完善的加盟體制，控制監(jiān)督加盟店的質(zhì)量品質(zhì)，建立顧客的忠誠度(4)公司發(fā)展中，可以開發(fā)多種產(chǎn)品，針對(duì)多種人群，增加客源對(duì)手劣勢(shì) (l)由于加盟速度過快，管理不善，很多店面的飲品品質(zhì)下降，導(dǎo)致顧客流失 (2)顧客群?jiǎn)我?，需求有很大的彈性，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力小 (3)定位飲品，放棄了有就餐需求的顧客 3．好倫哥（類餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者） 好倫哥(ORIGUS)是外商獨(dú)資西餐連鎖企業(yè)，于1998年登陸中國。其消費(fèi)價(jià)格如表51所示。波特模型的主要結(jié)構(gòu)如圖51所示。由于體驗(yàn)市場(chǎng)是個(gè)新興市場(chǎng)，政府的相關(guān)政策法規(guī)尚未出臺(tái)，我們的很多權(quán)利可能不能得到及時(shí)的保護(hù)。 (4)墊高壁壘。但是，DIY廚房是一項(xiàng)有趣而且高回報(bào)率的項(xiàng)目，所以，招聘中必定能找我們所需要的人才，在以后可以仿造麥當(dāng)勞的用人制度，長期來看這個(gè)弱點(diǎn)將會(huì)被克服。 (5)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)。這是我們最大的優(yōu)勢(shì)。 (2)刺激消費(fèi)渠道：推薦、打折以及免費(fèi)體驗(yàn)。表43顧客爭(zhēng)取策略人群性別 項(xiàng)目準(zhǔn)顧客率隱性顧客率爭(zhēng)取策略男性60%30%免費(fèi)體驗(yàn)、口碑宣傳女性92%7%免費(fèi)體驗(yàn)、打折優(yōu)惠、特色活動(dòng) 圖44受調(diào)查人群分布 從性別上進(jìn)行細(xì)分是我們主要的研究方向。 4．忠誠代表認(rèn)可 我們要留下良好的形象，以期望顧客的再次光臨，或許可以說這是決定一個(gè)企業(yè)是否可以繼續(xù)經(jīng)營的重要依據(jù)。 1．抓住顧客的情感 體驗(yàn)營銷正是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合，通過營銷過程使消費(fèi)成為記憶是體驗(yàn)營銷成功的關(guān)鍵。 美國芝加哥大學(xué)的威廉建議該團(tuán)隊(duì)繼續(xù)增加調(diào)研樣本的數(shù)量，使調(diào)研結(jié)果更有合理性。一般來說，市場(chǎng)容量的測(cè)算應(yīng)該是在目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)調(diào)研之后，不可能未確定具體的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群就能測(cè)算出產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13 786元，%，%。 (4)個(gè)性留念：免費(fèi)為顧客提供照片、DV短片拍攝，記錄顧客的快樂瞬間。 (1)環(huán)境衛(wèi)生：服務(wù)員每半小時(shí)清潔一次洗手間衛(wèi)生，隨時(shí)清潔大堂衛(wèi)生，顧客離開時(shí)全面清潔廚具（清掃時(shí)應(yīng)注意不影響顧客烹飪，進(jìn)行小面積清潔，非高峰時(shí)段整體清潔）。 對(duì)于這種不同以往的消費(fèi)現(xiàn)象，我們應(yīng)該區(qū)別分析對(duì)待，從菜品食物、烹飪服務(wù)、以及顧客互動(dòng)三個(gè)方面人手。 (2)在表11中已經(jīng)明確提出了目標(biāo)客戶是大學(xué)生、情侶和青年白領(lǐng)，不同的客戶需求不同，因此需要提供不同的產(chǎn)品方案，不能一概而論。 第3章 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品與服務(wù)介紹 對(duì)于妙味軒來講，產(chǎn)品的概念不僅是提供滿足顧客需要和欲望的產(chǎn)品，更多的是提供無形的服務(wù)、形象和創(chuàng)意，讓顧客不僅得到物質(zhì)上的享受，更多的是給顧客精神上的感受和心理上的成就感。另外，最好設(shè)計(jì)一份店鋪規(guī)劃圖附在附件中，這樣能夠讓投資者更加容易理解店鋪的規(guī)劃和功能。(6)人力資源中心：找到合適員工，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，幫助員工發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值和使命在組織結(jié)構(gòu)中，妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)搭建了公司組織結(jié)構(gòu)圖和設(shè)計(jì)了各崗位職責(zé)，這是非常可取的。 公司組織結(jié)構(gòu)圖如下（見圖21）。 營銷目標(biāo)：建成具有一定規(guī)模的，專業(yè)的連鎖店，形成獨(dú)特不可復(fù)制的企業(yè)文化，建立龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，推動(dòng)體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)尚以及新的休閑娛樂市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，建立健全客戶數(shù)據(jù)庫，建立廣泛業(yè)務(wù)聯(lián)系。 公司模式 長期來看，公司主要采用特許經(jīng)營加盟連鎖模式，創(chuàng)業(yè)初期建設(shè)三家直營店，其中一家旗艦店（總店），承擔(dān)公司的主要業(yè)務(wù)和管理工作。 融資、投資與回報(bào)公司的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”模式十分重視“氛圍”的塑造，從店面設(shè)計(jì)、營銷以及管理上追求“精制”，故初期投資要略高于一般餐飲業(yè)。但由于其獨(dú)特的定位，我們選擇休閑娛樂類的以北方鑫柜為代表的KTV，和餐飲業(yè)以好倫哥、避風(fēng)塘為代表連鎖餐廳作為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)性分析后，提出了差異化應(yīng)對(duì)策略。特許經(jīng)營的加盟方式不僅可以保證公司的品牌形象和服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定客戶群，同時(shí)也可快速回收大額現(xiàn)金，用于新市場(chǎng)開拓。 目標(biāo)市場(chǎng) 有意向并有能力成為我們顧客的群體主要是高校學(xué)生、情侶、青年白領(lǐng)，以及喜歡新事物樂于表現(xiàn)自我、結(jié)交朋友的人群（見表11）。許多學(xué)校應(yīng)這種需求舉辦了“廚藝大賽”等活動(dòng)，但還遠(yuǎn)不能滿足大家隨時(shí)“施展拳腳”、發(fā)揮創(chuàng)意的愿望，于是，“妙味軒校園DIY廚房”應(yīng)運(yùn)而生…… 妙味軒公司運(yùn)用前言作為商業(yè)計(jì)劃書的開始，讓人耳目一新。在一個(gè)叫紐邦德的舊式農(nóng)場(chǎng)，麗貝卡的女兒和她的14個(gè)小朋友一起體驗(yàn)了舊式的農(nóng)家生活。他們用水洗刷牛的身體、放羊、喂雞，自己制造蘋果酒，還要背著干柴爬過小山，穿過森林。前言作為商業(yè)計(jì)劃書的開始部分，既可以作為全文知識(shí)和理念的導(dǎo)入和介紹，也可以是市場(chǎng)需求和存在問題的提出，因此可以快速抓住投資者的眼球。表11公司主要目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)需求大學(xué)生●特別食物需要●同鄉(xiāng)敘舊，對(duì)家鄉(xiāng)菜的懷念，對(duì)家的感覺的需求●各種各樣的聚會(huì)（生日party、節(jié)假日、慶祝獲獎(jiǎng)、社團(tuán)聚會(huì)、班級(jí)活動(dòng)等），少則7～10次，多則20余次情侶●愛一個(gè)人，必須抓住他的胃●紀(jì)念日（初次見面紀(jì)念日、戀愛紀(jì)念日）●節(jié)假日（情人節(jié)、白色情人節(jié)、七夕、圣誕節(jié)）青年白領(lǐng)●輕松享受烹飪樂趣●休閑沙龍：如川菜沙龍、燒臘沙龍、月餅沙龍、藥膳沙龍等●休閑氛圍與輕松的交際環(huán)境●嘗試新事物 公司戰(zhàn)略 1．創(chuàng)業(yè)期（第1年）打造特色，建立品牌 首期在北京高校密集區(qū)建立3家直營連鎖店，其中，學(xué)院路店為旗艦店。 公司管理 在公司創(chuàng)建初期，鳴鞘創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將承擔(dān)主要的管理工作。從長期來看，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)模仿者時(shí)，我們將以高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)勢(shì)的品牌戰(zhàn)略作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。企業(yè)發(fā)展初期，將以風(fēng)險(xiǎn)投資為主要融資對(duì)象。 公司為顧客提供專業(yè)廚房設(shè)施和細(xì)致的個(gè)性化服務(wù)，以便顧客能夠享受烹調(diào)樂趣，品味健康生活，同時(shí)將公司店面建設(shè)為別具一格的休閑小站，引領(lǐng)新的休閑消費(fèi)文化。 營銷目標(biāo)：把宣傳重心放在校園客戶上，積極爭(zhēng)取學(xué)生聚會(huì)、情侶節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大公司影響力，建立良好的企業(yè)形象，較高的美譽(yù)度和知名度，建立較高忠誠度的客戶群?；厥召Y金同時(shí)，在重慶、長沙、杭州等城市加開店面50家。對(duì)于服務(wù)人員，我們將進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其符合我們的企業(yè)文化，達(dá)到為顧客創(chuàng)造“完美體驗(yàn)”的效果。任務(wù)是為每筆業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)科學(xué)的工作流程，及合適的環(huán)境氣氛，以求體驗(yàn)的盡善盡美。比如在店鋪選址中需要具體說明哪些城市，哪類地段是符合選址要求的，最好有一個(gè)選址的初步評(píng)判指標(biāo)體系。 (7)服務(wù)員服裝：干凈整潔的正裝襯衫、領(lǐng)結(jié)，配以鮮艷明快的方格圍裙和特色的頭巾，同時(shí)體現(xiàn)高品質(zhì)和親和力。當(dāng)投資者初次閱讀時(shí)，他們希望能有具體案例或產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案詮釋體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論，這樣他們才能充分理解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)到底想給消費(fèi)者提供一個(gè)怎樣有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。這就是說，顧客在我們的店面“生產(chǎn)”了他們自己設(shè)計(jì)烹飪的飯菜，然后又“消費(fèi)”了這些勞動(dòng)成果，同時(shí)得到了極有價(jià)值的“產(chǎn)品”——“快樂廚房體驗(yàn)”。其主要包括以下幾個(gè)方面。 (3)個(gè)性菜譜：包括可操作性強(qiáng)的經(jīng)典美味模板菜譜，和顧客成功經(jīng)驗(yàn)匯總的創(chuàng)意趣味菜譜。在城鎮(zhèn)投資中，第三產(chǎn)業(yè)投資64 928億元，%，其中，住宿和餐飲業(yè)投資額為1 326億元，%。本商業(yè)計(jì)劃書在市場(chǎng)背景中僅簡(jiǎn)單介紹了國家經(jīng)濟(jì)增長、第三產(chǎn)業(yè)消費(fèi)提升和在校大學(xué)生人數(shù)提升，看起來非常不系統(tǒng)和不細(xì)致，建議可以運(yùn)用一些工具進(jìn)行分析，如環(huán)境分析的PEST分析法，它能夠使背景分析系統(tǒng)和清晰。圖42在校大學(xué)生市場(chǎng)的市場(chǎng)容量估算(1)本部分的闡述出現(xiàn)了一個(gè)邏輯性錯(cuò)誤，市場(chǎng)容量、目標(biāo)市場(chǎng)確定、市場(chǎng)調(diào)研三個(gè)概念的出現(xiàn)次序出現(xiàn)了一定的混亂。此外，妙味軒團(tuán)隊(duì)僅調(diào)研了172人，樣本數(shù)量太少。 目標(biāo)市場(chǎng) 對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的分析，我們使用國外一種非常普遍的市場(chǎng)細(xì)分的方法——生活形態(tài)劃分方法來分析我國的消費(fèi)者市場(chǎng)。正如體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中所強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)者越來越多地花錢買感覺、買心情、買享受、買某種體驗(yàn)，并為有其價(jià)值體驗(yàn)而心動(dòng)。也就是真正地把顧客的需求放在第一位，成為一家以顧客至上為理念的企業(yè)。表42受采訪者男女生比例性別男生女生人數(shù)11260 顧客爭(zhēng)取策略如表43所示。 女性消費(fèi)者 (1)愿意嘗試?yán)碛桑汉颓閭H、舍友、社團(tuán)同事一起去，感受溫馨氣氛。 優(yōu)勢(shì)(Strengths) (1)經(jīng)營模式優(yōu)勢(shì)。高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)。在公司建立初期，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力人才儲(chǔ)備。在長期的競(jìng)爭(zhēng)中，依靠數(shù)據(jù)庫信息密切跟蹤顧客的消費(fèi)傾向和新的體驗(yàn)需要，穩(wěn)定市場(chǎng)并進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。 (2)政府政策的不完善。在了解自己后，我們又運(yùn)用了波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型，從行業(yè)中決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量來分析企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征。 據(jù)調(diào)查，除地理優(yōu)勢(shì)外，北方鑫柜對(duì)于顧客的最大吸引力來自于其較為低廉的消費(fèi)價(jià)格。保留我國傳統(tǒng)茶樓的精髓的同時(shí)，引進(jìn)國外咖啡館的經(jīng)營特點(diǎn)(3)謀求雙贏，共同發(fā)展。 我們產(chǎn)品的另一種原材料就是各種裝飾材料，以創(chuàng)造良好環(huán)境氣氛。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的營銷策略是以客戶需求和體驗(yàn)為導(dǎo)向經(jīng)營的方式，此時(shí)產(chǎn)品幾乎完全隱藏到服務(wù)背后，服務(wù)與產(chǎn)品之間的關(guān)系發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，產(chǎn)品依賴于服務(wù)所創(chuàng)造的條件。也就是說，我們要提供的不僅是一個(gè)可以享受烹飪樂趣的“魔法廚房”，更是要建立一個(gè)健康、快樂的休閑場(chǎng)所。表62默認(rèn)時(shí)間外收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) （單位：元／間同時(shí)，我們的套餐定價(jià)來源于市場(chǎng)調(diào)查，略高于普通餐飲業(yè)，略低于休閑場(chǎng)所，總體適中，較為符合消費(fèi)者的心理價(jià)位。同時(shí)，在節(jié)假日，我們會(huì)舉辦一些特色活動(dòng)來吸引顧客。 (3)不定期舉辦飲食文化沙龍（