【正文】 續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★　　代表企業(yè)：遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司、佛山日豐企業(yè)有限公司　　【贏利區(qū)】　　在一個(gè)尚未成熟的行業(yè)里，如果能使自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)具有先進(jìn)性和可參照性，就盡可能使它成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，哪怕是參與制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都行。隨后國(guó)家明令以鋁塑管取代鍍鋅管，日豐公司迅速掘起，利潤(rùn)滾滾而來。為什么跨國(guó)公司愛普生不遺余力推動(dòng)制訂我國(guó)打印機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？為什么“南極人”參與保暖內(nèi)衣的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂之后，業(yè)界的創(chuàng)始者和領(lǐng)先者“俞兆林”日子越來越難過，直到破產(chǎn)？制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性不言而喻?！　?994年成立的上海新高潮(集團(tuán))有限公司主業(yè)是木業(yè)深加工。從2006年起每年以10萬(wàn)畝的規(guī)模采伐和更新，并長(zhǎng)期保持這一成材林規(guī)模，形成集團(tuán)公司自有林材基地。此時(shí)創(chuàng)新者的速度優(yōu)勢(shì)再次發(fā)揮出來，又推出新的產(chǎn)品獲得另外的利潤(rùn)，效仿者又跟進(jìn)的時(shí)候，創(chuàng)新者又推出新的產(chǎn)品……　　周而復(fù)始，這樣的企業(yè)所獲得的利潤(rùn)率總是超過行業(yè)平均利潤(rùn)率很多，而且始終處于行業(yè)的龍頭地位。長(zhǎng)年的技術(shù)積累，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)同行已難望其項(xiàng)背。速度太快，技術(shù)太超前，不一定能被廣大客戶所認(rèn)同，曲高和寡而失敗的例子中外皆有。但多少年來東阿阿膠的生產(chǎn)商們均是作坊式生產(chǎn)，一直難以形成氣候。東阿阿膠集團(tuán)還被《中國(guó)證券報(bào)》評(píng)為2000年度中國(guó)最具投資價(jià)值的100家上市公司之一?！　?賣座“大片”模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：深圳太太藥業(yè)股份有限公司、北京用友軟件集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　在創(chuàng)新十分重要的行業(yè)，掌握速度模式對(duì)企業(yè)十分必要。　　取得如此驕人的業(yè)績(jī)，源于太太成功運(yùn)用賣座“大片”模式的結(jié)果?！　　窘?jīng)典案例】——科龍的多品牌戰(zhàn)略　　盡管科龍集團(tuán)最近有點(diǎn)煩，盡管因核銷呆死賬以及格林柯爾入主帶來的負(fù)面效應(yīng)，使其連續(xù)兩年虧損，但不得不承認(rèn)，從1993年至1999年的7年間，產(chǎn)品金字塔模式指引著科龍以年均38%的利潤(rùn)增長(zhǎng)率超速成長(zhǎng)，從一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展成為中國(guó)家電巨頭之一。　　B、每一個(gè)檔次的產(chǎn)品所定位的客戶群一定要明確，并把它們分別投放到各自適合的市場(chǎng)中去，切忌含混不清。　　在國(guó)內(nèi)彩電業(yè)中，一直有一個(gè)“最大情結(jié)”，即行業(yè)老大就是產(chǎn)銷量最大。　　保護(hù)你的利潤(rùn)　　企業(yè)能進(jìn)入贏利區(qū)尚屬來之不易，保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)更是難上加難。企業(yè)戰(zhàn)略控制的強(qiáng)度越高，業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性也就越高；可預(yù)測(cè)性越高，對(duì)其股票的評(píng)價(jià)也就越高，就會(huì)得到股民的青睞，股價(jià)會(huì)穩(wěn)步上升，企業(yè)的公眾形象也會(huì)越來越完美?！　∶恳粋€(gè)好的企業(yè)設(shè)計(jì)都至少有一個(gè)戰(zhàn)略控制手段，最好的企業(yè)設(shè)計(jì)往往有兩個(gè)以上的控制方式。每一種控制手段的強(qiáng)度又各不相同.仔細(xì)分析其優(yōu)劣勢(shì)所在，盡量避免在其優(yōu)勢(shì)區(qū)域短兵相接，對(duì)領(lǐng)先者的騷擾戰(zhàn)術(shù)必須是有效的。連年的價(jià)格戰(zhàn)使得該行業(yè)利潤(rùn)微薄，2001年幾乎全行業(yè)虧損，就連老大長(zhǎng)虹也未能幸免，而排名第二的TCL卻能贏利數(shù)億，這是為什么呢？　　一直以來，TCL把目標(biāo)對(duì)手鎖定在長(zhǎng)虹身上，但它在羽翼未豐的時(shí)候一直采取默默無(wú)聞的低姿態(tài)進(jìn)入，苦練內(nèi)功，投入巨額資金用于產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)能擴(kuò)大到平均每11秒生產(chǎn)一臺(tái)彩電，資金周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間從50天逐漸縮小到15天，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)24小時(shí)內(nèi)掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)所有進(jìn)銷存變化?！　?999年科龍集團(tuán)銷售額達(dá)56億元，利潤(rùn)率明顯高于行業(yè)水平?！　〈蠖鄶?shù)利潤(rùn)集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的“防火墻”作用，可以有效阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。為了延長(zhǎng)口服液的生命期，兩度改換提升原產(chǎn)品包裝檔次，并在中央級(jí)媒體上高密度地播出口服液廣告新片，與此同時(shí)，花費(fèi)2000萬(wàn)研制的另一拳頭產(chǎn)品“太太靜心口服液”開始推向市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)在原料產(chǎn)地建立規(guī)?；a(chǎn)基地，在擴(kuò)大健全銷售網(wǎng)絡(luò)上下工夫。利潤(rùn)總額及增幅名列全省醫(yī)藥行業(yè)和市直工業(yè)企業(yè)首位?！　　窘?jīng)典案例】——驢皮的利潤(rùn)之泉　　山東東阿盛產(chǎn)阿膠已有2000多年的悠久歷史，阿膠系用優(yōu)質(zhì)純驢皮加?xùn)|阿泉水熬制濃縮而成，具有補(bǔ)血、止血、促進(jìn)造血，增強(qiáng)免疫力等獨(dú)特功效，至今在中醫(yī)藥界仍然廣泛使用。研發(fā)投入會(huì)相當(dāng)高，技術(shù)人才儲(chǔ)備要充足。華為對(duì)研制推出新產(chǎn)品(技術(shù))的做法是，一批投入規(guī)模商業(yè)運(yùn)用，一批進(jìn)入中試階段，一批進(jìn)入研制階段、一批進(jìn)入立項(xiàng)程序、一批新點(diǎn)子出籠，逐漸演進(jìn)，去舊取新。彩電老大長(zhǎng)虹1999年為了對(duì)手的彩管來源，聯(lián)合彩管生產(chǎn)企業(yè)大量收購(gòu)囤積彩管，但終因全國(guó)彩管產(chǎn)量太大，出貨口并沒完全堵死而功虧一簣，自己反而陷入了財(cái)務(wù)危機(jī)，好幾年才緩過氣來。從2000年起，每年投入6000萬(wàn)元，在上海市郊擴(kuò)種速生楊10萬(wàn)畝，計(jì)劃到2005年累積植樹60萬(wàn)畝。并能團(tuán)結(jié)相當(dāng)一批同行聯(lián)手開拓市場(chǎng)，成為行業(yè)“盟主”。即使日豐管超過其它同類產(chǎn)品售價(jià)30%，依然是產(chǎn)銷兩旺。日豐公司遂組織力量攻關(guān)，1996年實(shí)現(xiàn)鋁塑管管件和安裝工具100%國(guó)產(chǎn)化?！　、該領(lǐng)域最忌誠(chéng)信缺失，一旦發(fā)生失信事件，應(yīng)想方設(shè)法挽回，否則將會(huì)嘗到“多米勒骨牌”式的惡果。到2001年，紅星集團(tuán)已陸續(xù)開業(yè)了12家超級(jí)家具大賣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)總面積超過50萬(wàn)平方米?！　〈四Ｊ綇V泛適用于百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)紀(jì)等領(lǐng)域?！　、初期，企業(yè)拿出的客戶解決方案不要和盤托出，向用戶提供方案提綱或是其中一部分的內(nèi)容為宜；而推出的免費(fèi)試用版產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置升級(jí)接口，并允許存在少量的技術(shù)缺陷，以吊起客戶的胃口，注意，是技術(shù)缺陷而非質(zhì)量漏洞。2000年11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲，10萬(wàn)份限時(shí)試用版敞開大門免費(fèi)發(fā)放，將聲勢(shì)造至最高潮。　　比如，一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語(yǔ)言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住?！　、作為“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的專業(yè)化公司，選擇自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域切入是非常明智的，但要盡可能規(guī)避生命周期短的過渡性產(chǎn)品領(lǐng)域。100多家大大小小的豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來?！　　窘?jīng)典案例】——“九陽(yáng)王”磨豆?jié){　　1994年九陽(yáng)電器開始生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費(fèi)者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。目前，吉列剃須刀架與刀片的生產(chǎn)數(shù)量比例是1：6?！　≈袊?guó)照相機(jī)普及率則只有15%，只及美國(guó)的1/5，廣大農(nóng)村人口更甚，這給柯達(dá)膠卷銷售再創(chuàng)佳績(jī)帶來了困難?；A(chǔ)產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)可能都不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤(rùn)卻是持續(xù)穩(wěn)定而極具吸引力的。　　【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、不同行業(yè)的市場(chǎng)份額分布情況各不相同，一般情況下，達(dá)到15%的市場(chǎng)占有率應(yīng)該是該市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌?！　‘?dāng)然，我們并不是提倡丟掉進(jìn)取心，在根據(jù)地固若金湯之后，再腳踏實(shí)地地做下一個(gè)市場(chǎng)。千萬(wàn)不要不擇手段鋌而走險(xiǎn)。即使在非假期，每天的游客仍在6000人以上。物以稀為貴，企業(yè)掌握了稀缺資源，就掌握了利潤(rùn)的源泉。2001年第一家“QGen”專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)，受到Q迷的大力追捧，每天營(yíng)業(yè)額達(dá)到10萬(wàn)元，迅速超過了同一條街的原有“鋪王”佐丹奴專賣店。它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現(xiàn)在電影電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒、主題公園、專賣店上，每一種形式都為迪斯尼帶來了豐厚的利潤(rùn)。　　B、在拓展高利潤(rùn)區(qū)業(yè)務(wù)的同時(shí)，依然要保持產(chǎn)品在普通贏利區(qū)較高的終端到達(dá)率和占有率，哪怕利潤(rùn)微薄。以常規(guī)貼片方式可播4條30秒的廣告，廣告總收入約800萬(wàn)元，除去先期投入的成本400萬(wàn)元還贏利400萬(wàn)?！　〉父嗟闹袊?guó)企業(yè)能愿鑒往事而知來日，駕馭贏利情勢(shì)，深悉商機(jī)未來，坦然處置，使自己的企業(yè)具有一種“長(zhǎng)壽的品格”：不偉大、少傳奇、真心創(chuàng)造、用心耕耘。我們只是想努力從優(yōu)秀企業(yè)的贏利方案中找到有益的共性基因，而這種基因是可復(fù)制和參照的?！∮谑俏覀兇竽懱岢鲎约旱臉?biāo)準(zhǔn)：在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所有成功進(jìn)入陽(yáng)光下的利潤(rùn)區(qū)，并在利潤(rùn)區(qū)停留較長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)；所有能夠創(chuàng)造長(zhǎng)期持續(xù)的，高于行業(yè)利潤(rùn)平均水平的企業(yè)，都值得欽佩和研究?！　?行 業(yè)基 本 利 潤(rùn) 區(qū)高 利 潤(rùn) 區(qū)包裝飲料食品店、超市飯店、酒吧、自動(dòng)售貨機(jī)影視制作拷貝銷售融資、跟片廣告業(yè)務(wù)個(gè)人電腦電腦整機(jī)自選配件、附件、房地產(chǎn)房產(chǎn)銷售房地產(chǎn)升值、融資咖啡食品店、超市西餐廳、咖啡屋轎車新車銷售保險(xiǎn)、保養(yǎng)服務(wù)、融資　　各家電視臺(tái)“購(gòu)”片幾乎不給一分錢，而是以廣告時(shí)間換節(jié)目。比如，重啤介入酒吧，使酒吧業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，以前的合作者成了對(duì)手，同行們有可能會(huì)抵制銷售重啤的產(chǎn)品，起到適得其反的效果。而且的卡通形象“毛公仔”——憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)民所喜愛。據(jù)透露，由于有強(qiáng)大品牌做后盾，部分商品的毛