【正文】 U6 ②以提問的方式正面引導(dǎo) 9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 l: K1 R( J0 g2 D a39。” ( v9 k7 u. c39。 }0 `5 D39。 [2 p D u 5 ^/ c3 U1 E9 X+ L9 I3 ig. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。 O/ n: K, [/ B B v. T: z% Y x7 h) Namp。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。9 q。 ~! E4 S39。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個(gè)電話給我好嗎？） 2 {8 Z9 K) G。39。 f) K* v2 d. 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬到幾十萬……） 7 Z* D/ R% p。 b。 N39。E$ h/ r J。 Y6 v n.④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍X市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。E N9⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ 成交的22種方法5 u7 }5 W39。 T+ ~% , {/ t R( Z+ L$ 這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 v/ ^第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。, V/ B5 p Y這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。否則讓價(jià)太順利，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。s（7）蜜月成交法7 I。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時(shí)是分不清真和夢的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅的夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。l/ b9 Z [% w% L1 Y2 } G 這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。這種成交法對那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。B/ L3 e: O1 y（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了amp。H [ N! k5 y1 f5 J6（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。3 i0 r6 ~ O$ I8 ^$ n! m: F e. N3 I5 {( C6 B(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。A b. N5 ramp。 Kamp。 G/ e$ W1 ? “太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) lx7 U, p 。h5 S% t（13）ABC所有問題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。 C ) q$ a. R$ o。 t! J7 d 業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？ t* Y _. g B xamp。 _ a6 Y \8 {客戶：對工期，我最不放心的是工期。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。! F% c4 H* O+ Samp。 v客戶：我不喜歡這種瓷磚/ t* T8 W U+ v。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。 N ^+ m　　至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。Y: }amp。 L你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。 [2 I。A8 E1 L⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。 C X1 K/ Eamp。 * n4 i9 | j。 Q o2 ⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時(shí)間縮到最短。 6 [8 x7 I+ L! b, U w39。u) O/ ?9 u6 T+ u. P⑽不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。?amp。 y ?　 d.要身份證2 _* Q2 E A$ j1 i N* Y s3 ?+ T( \ b. g6 N, |5 s$ L7 e. c x, p8 N {: u u$ Q M! v. a4 e3 y! _+ z。 t% m2 D7 W! s+ t*（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。+ |/ x p) {: A4 B　 最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了5 % U0 N) X* q r（17）檔案成交法/ }1 T( T1 r9 ?) Xamp。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) 　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。 `! ?3 h1 . v% T+ P, d3 z9 s( {* ~/ w　 業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？0 x L3 c* P。U: `39。]。2 h) n% Qj, f. ] “我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）0 ^ X+ N6 h0 qk, N3 X “另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）5 z。+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 “***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）4 ?6 E只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。 x s. v創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8 O* D/ l% k( F3 h2 c（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 i7 A/ y p/ K39。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。 Z6 `8 m4 ?你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度蜜月。 z) b* 9 e你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為父母？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。 L ~8 w0 g 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。 `! e/ n 這是常用的、非常受歡迎的方法。 p9 a. {( i。 5 M9 k) x u6 a4 A3 c. x。 。 o7 \) Q（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 Q。T2 K, b: O* g7 Y9 w 。 F5 b6 M9 R$ {amp。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，再見。l6 J5 V5 [先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策中，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。 9 v) b/ m39。 v3 g: Samp。 [amp。 : v2 i8 Ramp。 { B39。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! . Oamp。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r(③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。* H7 t。H6 K5 A), R8 v U* N* m8 c( 。別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。T% zamp。 T0 w/ l$ \! ]: S+ y n$ q/ M5 H4 b4 U+ Z ③擔(dān)心卷款跑了。 e/ b39。 P9 L7 l: j39。 Vamp。 q3 s39。n5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處 ^ （不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。專家預(yù)測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。/ v: z: S+ p, H0 Z+ ^5 q( \8 r4 P) m. d 買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)當(dāng)?shù)摹⑹情L線投資，永遠(yuǎn)增值、保值。c G/ \I8 ~5 x/ h+ m請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。 I。 u: z) R4 o) J。 c0 }先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。先生，您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。再說，您商量什么呢？這樣低的房價(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須得果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝的，把機(jī)會白白錯(cuò)過。 R39。 . H0 G0 ^/ G* H {4 B9 G1 a 1 _: e! R/ A, j l4 V. S⑵商量商量 4 Q1 ~+ D8 }8 c6 v v6 M2 N U ~. m: h, x5 K: ~( d5 { ( v$ }1 E商量肯定是要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，（這句說得有點(diǎn)牽強(qiáng)，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個(gè)？個(gè)人感覺這句最后不要說）是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。 h* B . A39。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。 x* G。 z: 3 Yamp。 Q: y. H9 jamp。C5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* ^ D5 g l5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 8 V39。 ?. Z1 p g$ ]4……………………………………………發(fā)單技巧 . S! s h5 ^$ j8 O G. m1 X4 R0 v1 k3……………………………………………賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場規(guī)律 ( s6 i+ k, `8 V3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 _+ V3……………………………………………不要反駁客戶 6 r: v1 ? N v0 o7 K p, ` `……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭 $ I, ~5 ?amp。 U39。 A5 \1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧 * d+ r。z2 {% d8 _: C% V ……………………………………………看到現(xiàn)房再買 7 D+ X, S! F3 l! D39。 m3 i( |. B* _ t ……………………………………………銷售的三板斧 ]。精選資料目 錄 7 a8 vU3 G。|( g x6 D。 g1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) o* w7 {0 Y n/ k: _ B1 l4 U……………………………………………銷使工作體會，應(yīng)答話題 , }amp。y, V3 t S2 c: ~8 v2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) , P: C2 v O5 b3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值 $ y. h I g0 q6 ^) u3……………………………………………了解客戶心理 h5 7 d. E3