終端導購教戰(zhàn)守則(存儲版)
【正文】 顧客詢問某種商品并仔細加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。顧客決定購買并付諸行動。導購員需要做到以下幾點：。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。那么，導購員如何向顧客推銷利益？①產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。③用數(shù)字說話。⑦ABCD介紹法。導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。.“對，但是”處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。②自信。②行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。③選擇成交法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。導購員處理顧客抱怨要做到三點：①傾聽。第 11 頁 共 11 頁。產(chǎn)品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。②假設成交法。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。⑥形象描繪產(chǎn)品利益。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。影響信任感的因素有三個：相信導購員（導購員的優(yōu)秀服務和專業(yè)素質）；相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；相信商品/企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。④欲望。顧客如果對某種商品有興趣就會駐足觀看，這是購買過程的第一階段，也是最重要性的階段。在今天，這類顧客越來越多。接待這類顧客時，導購員一般不必對商品進行詳細介紹，除非顧客提出要求。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買動機才能進行針對性的說明。在了解產(chǎn)品知識的基礎上，導購員要更進一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，是一個能夠為顧客帶來好處的產(chǎn)品，是一個值得顧客購買的產(chǎn)品。導購員掌握產(chǎn)品知識的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點；講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。導購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。顧客不再光顧的原因有90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。導購員的基本素質對導購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。為此，導購員要做到：①傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。，導購員的職責包括：。終端導購教戰(zhàn)守則導購員的職責在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導購員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導購員）是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標準化陳列。導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)
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