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正文內(nèi)容

終端導(dǎo)購(gòu)教戰(zhàn)守則-文庫(kù)吧資料

2025-05-22 07:00本頁(yè)面
  

【正文】 商品并仔細(xì)加以端詳時(shí),就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買(mǎi)了。④欲望。顧客進(jìn)一步想象這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處、能解決哪些問(wèn)題、對(duì)自己會(huì)有什么幫助。他會(huì)觸摸或翻看產(chǎn)品,同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。②興趣。顧客如果對(duì)某種商品有興趣就會(huì)駐足觀看,這是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第一階段,也是最重要性的階段。在一個(gè)商店里受到歡迎的顧客肯定會(huì)再次光顧,今天只是隨便看看,明天也許會(huì)買(mǎi)東西。隨意瀏覽的顧客有進(jìn)入商店時(shí)可能自己也不知道要買(mǎi)些什么,但是他們不會(huì)無(wú)故跑到商店里來(lái)。在今天,這類(lèi)顧客越來(lái)越多。③隨意瀏覽的顧客:導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的回答“我只是隨便看看”。面對(duì)這類(lèi)顧客,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先問(wèn)清顧客對(duì)商品的要求、用途、喜歡什么樣式等,然后推薦一兩種對(duì)應(yīng)的商品。②未決定要買(mǎi)某種商品的顧客:這類(lèi)顧客擔(dān)心買(mǎi)錯(cuò)東西,在選擇商品時(shí)猶豫不決,往往要花很長(zhǎng)的時(shí)間。接待這類(lèi)顧客時(shí),導(dǎo)購(gòu)員一般不必對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)介紹,除非顧客提出要求。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類(lèi)型:已決定要買(mǎi)某種商品的顧客;未決定要買(mǎi)某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢(xún)問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售工作?,F(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中,影響顧客的不只是一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),而是多種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求,導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。顧客是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的人物,導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理有詳細(xì)的了解。POP能有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,調(diào)查表明:貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷(xiāo)量;貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷(xiāo)量。陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是:①陳列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到);②陳列面積最大;③陳列高度位于視線水平高度,介于胸膛和下頜之間;④陳列地點(diǎn)及位置更多;⑤品種齊全,數(shù)量充足;⑥品類(lèi)集中,以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi);⑦按固定順序擺放,給顧客以視覺(jué)沖擊;⑧產(chǎn)品下面向外,以傳遞產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息;⑨干凈衛(wèi)生,完整無(wú)缺,這是基本的要求;⑩先進(jìn)先出,保持產(chǎn)品新鮮。導(dǎo)購(gòu)員的工作做到這一地步,他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趺磿?huì)不高呢?導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化,通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氛,吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表,包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。競(jìng)品的顧客數(shù)量有多少?顧客層次怎么樣?導(dǎo)購(gòu)員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較,力求比他們做得更好。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示特色?POP廣告表現(xiàn)怎么樣?。導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(類(lèi)似品、替代品)以下情況:??梢哉f(shuō),初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員知道產(chǎn)品的基本知識(shí),中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn),并制定應(yīng)對(duì)之策,高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上,導(dǎo)購(gòu)員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品,是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)好處的產(chǎn)品,是一個(gè)值得顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。實(shí)踐中存在的問(wèn)題是,一些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品了解的越多,就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透,而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹,導(dǎo)購(gòu)員的視線被缺點(diǎn)擋住了。②找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),并制定相應(yīng)對(duì)策。賣(mài)點(diǎn)即顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由;獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是顧客為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品而不買(mǎi)競(jìng)品的原因。導(dǎo)購(gòu)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有:聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí);看——親自觀察產(chǎn)品;用——親自使用產(chǎn)品;問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案;感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn);講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力,產(chǎn)品技術(shù)含量越高,產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中的重要性越大。導(dǎo)購(gòu)員了解公司情況,既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易,也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感,從而增強(qiáng)銷(xiāo)售信心。售點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地,要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn)?介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法?如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)?如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)賣(mài)?如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)?又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受?如果產(chǎn)品滯銷(xiāo),是商品本身的原因還是銷(xiāo)售方法原因?只要多動(dòng)腦筋,導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō):“生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小,出賣(mài)的都是智慧。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢(qián)及非金錢(qián)性服務(wù)。顧客不再光顧的原因有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員缺乏禮貌,而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一位銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō):“熱情在推銷(xiāo)中占據(jù)的分量在95%以上。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人,推銷(xiāo)是心和
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