【正文】 l 商務(wù)談判心理禁忌與職業(yè)道德l 一般談判禁忌 :一戒急 。四戒感情用事 。講影子 。 你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為 8500元 /噸，意味著什么？ 成交價格： 8500—10000 元 /噸l “ 利益最大化 ” 原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報出的價格應(yīng)盡量提高。 你的最低可接納水平 150元 /件，當(dāng)對方報出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價?？偨?jīng)理果然先報價了： “ 50萬美元，怎么樣？ ”吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以 60萬美元成交。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。 “ 貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報出具有成交誠意的價，我們的交易是難以成功的 ” ； “ 我方的評價意見說到此，待資方作出了新的報價后再談” 。l 還價起點受制于三個因素：雙方價格差距、 交易物的客觀成本 及還價次數(shù)l 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo) l還價策略l 吹毛求疵 。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。為了制止這種局勢的進(jìn)一步惡化，雷鳴決定在 適當(dāng)?shù)臅r機換一輛新車。一年以后雷鳴畢業(yè)時，將新車給自己的女友，將女友的原有舊車轉(zhuǎn)讓。因此，在自行車價格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點，從而大加宣揚他的產(chǎn)品優(yōu)點，使雷鳴在討價還價方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價格。當(dāng)然，對經(jīng)理先生付出的勞動廠家報以真誠的感謝，同時表示一定接受經(jīng)理的意見，在工藝上改進(jìn)，以減少成本。坐定后，廠長說： “我們的菜籃正如你所說，價格偏高，所以銷售第一站就在你這里受阻了，這樣下去，工廠非倒閉不可。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 同業(yè)競爭 據(jù)雷鳴了解，在周圍，自行車經(jīng)銷商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產(chǎn)生較強的競爭。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個好的談判起點。此時購買新車，自己可以用來對經(jīng)銷商施加影響的手段實在是有限。今年 4月一 7月期間，每個月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進(jìn)一步增加。兩方都對對方說：已做了最大讓步，客戶會相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 常見的讓步方式 (技巧 )某賣方 ,初始報價 160元 ,理想價格為 100元序號 第一 輪讓 步 第二 輪讓 步 第三 輪讓 步 第四 輪讓 步 讓 步方式1 0 0 0 60 冒 險型2 15 15 15 15 刺激型3 8 13 17 22 誘發(fā)型4* 22 17 13 8 希望型5* 40 12 6 2 妥 協(xié)型6 59 0 0 1 危 險型7 50 10 1 1 虛 偽型8 60 0 0 0 低劣型 讓步的方式 (技巧 )l 蠶食 在即將結(jié)束交易時，一方會要求對方在一項以前未討論過的條件上作出一個較小的讓步。為了抓緊時間促進(jìn)談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對該點有新的建議時，我們再返回來談。 價格談判l(wèi)報價策略l 報價 起點 策略 :” 開價要高 ,出價要低 ”l 報價 時機 策略 :對方詢價 ,忌開場即報價l 報價 表達(dá) 策略 :準(zhǔn)確 ,干脆 ,肯定l 報價 差別 策略 :客戶性質(zhì) ,數(shù)量 ,時間 ,地點 ,支付方式 ,急緩l 報價 對比 策略 :報價對比 ,附加利益對比l 報價 分割 策略 :計量單位最小 l價格解釋技巧 :有問必答 ,不問不答 ,避實就虛 ,能言勿書 磋商階段（討價還價）磋商階段（討價還價）l 討價 ：討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明 報價的方式報價的方式l 高價報價方式 （西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答：“ 我的發(fā)明對于公司。共同體各國首腦 —— 這些紳士們，簡直拿這位女士 ——鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) ——6 ． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費削減 8億英鎊。其中價格條件具有重要的位置。講祈語 。二戒自我低估 。據(jù)理力爭 。 每當(dāng)美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的問答： “時間行，有時間 ”.l 直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因為要去打高爾夫球、第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結(jié)束；第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機場的那輛轎車到了?！眑 美國人頗感得意。非實質(zhì)性安排l (介紹各自對談判議題的原則性態(tài)度 ,看法和各自共同利益 )l 注意 :開場陳述只是為了使對方明白我方的意圖 ,而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn) ,或強加條件給對方 ,逼其接受 ,應(yīng)以誠摯 ,輕松的方式表達(dá)出來 .l 對于對方的開場陳述 ,我方應(yīng)該做到 :一要傾聽 。l 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實現(xiàn)均很重要時， 合作 成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。l 談判主題l 談判目標(biāo)l 談判議題l 談判戰(zhàn)略與策略l 談判人員分工與職責(zé)l 談判議程地點 時間 ,己方 ,對方 ,第三地l 談判場景布置 場所選擇 (安靜 ,方便 ,對方滿意 )。（信息擁有的不對稱性）l :優(yōu)化 ,規(guī)模適當(dāng) ,結(jié)構(gòu)合理l 談判方案 ,基本目標(biāo) ,交易條件 ,各方地位分析 ,人員分工 ,時間地點安排 ,成本預(yù)算 ,策略謀劃 ,必要說明及附件l :發(fā)現(xiàn)問題 ,獲得 經(jīng)驗 1. 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備l 商務(wù)談判信息的作用l 商務(wù)談判信息的收集 l 商務(wù)談判信息收集的途徑 商務(wù)談判信息的作用l 有助于制定談判戰(zhàn)略有助于制定談判戰(zhàn)略l 有助于加強談判溝通有助于加強談判溝通l 有助于控制談判過程有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。乃可望而不可及的理想l 實際需求目標(biāo)： 使用各種談判手段，努力達(dá)到目標(biāo)l 可接受目標(biāo)： 實現(xiàn)部分利益l 最低目標(biāo)： 談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)l 談判開局往往提最優(yōu)期望目標(biāo)，實際乃策略，以保護(hù)實際需求目標(biāo)，可接受目標(biāo)，最低目標(biāo)。如合資經(jīng)營，合作生產(chǎn)等。l 輔助人員 資料準(zhǔn)備與背景分析 l (2)談判議題（客體） :是談判活動的核心 .任何涉及當(dāng)事人利益并共同關(guān)心的內(nèi)容均可l (3)談判目的 — 自己的要求是什么 ?希望對方要做好哪些項目等 .l 第一 ,把要求分為 “必須實現(xiàn)（基本目標(biāo)） ”和 “可視情況有所讓步（非基本目標(biāo)） ”兩種 .l 第二 ,制定 “最高上限（開放位置） ”和 “最低下限（下降位置） ”。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。 (討論和討價還價實現(xiàn)自己目標(biāo)的藝術(shù) )l 廣義 :包括各種形式的 ”交涉 ”,”洽談 ”,”磋商 ”.人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進(jìn)行的交往活動 .l 狹義 :正式場合下專門安排和進(jìn)行的談判 .為使雙方 (多方 )利益趨于一致而進(jìn)行的洽商 . 談判的基礎(chǔ) —— 需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 認(rèn)識和理解需要 對美的需要 案例案例 2 分析買賣雙方談判的基礎(chǔ)分析買賣雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。”l 顧客： “好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買。l 了解談判基本概念