【正文】 增強產(chǎn)品的競爭能力，提高國際市場占有率。（“三來一補”戰(zhàn)略，即來料加工、來樣加工、來件組裝和補償貿(mào)易的戰(zhàn)略。 國際市場競爭狀況及其競爭發(fā)展趨勢。第三編 企業(yè)經(jīng)營單位戰(zhàn)略第10章 企業(yè)經(jīng)營單位的定位戰(zhàn)略與投資戰(zhàn)略第1節(jié) 企業(yè)經(jīng)營單位定位戰(zhàn)略 經(jīng)營單位定位戰(zhàn)略及其必要性 經(jīng)營單位定位戰(zhàn)略的含義指企業(yè)的二級經(jīng)營單位在決定進入的行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)什么產(chǎn)品或提供何種服務所作出的長遠性的謀劃與方略。③下游產(chǎn)品定位戰(zhàn)略方案。③大規(guī)模經(jīng)營定位戰(zhàn)略方案。 追加投資的戰(zhàn)略方案當定位生產(chǎn)的產(chǎn)品進入壽命周期的成長階段。只有經(jīng)營單位領導層善于謀劃，科學決策，一定會在競爭中以優(yōu)取勝。擁有自身優(yōu)勢是確保合作戰(zhàn)略成功的基礎。 市場戰(zhàn)略的任務要調(diào)節(jié)市場供求的水平、時間和性質(zhì)。④細分標志的動態(tài)性。③全國目標市場戰(zhàn)略。③周邊國家或地區(qū)目標市場戰(zhàn)略。②中小客戶戰(zhàn)略。第3節(jié) 企業(yè)市場開發(fā)戰(zhàn)略 產(chǎn)品市場定位戰(zhàn)略 避強戰(zhàn)略 雷同戰(zhàn)略 超強戰(zhàn)略 進入目標市場的戰(zhàn)略 按貿(mào)易或投資方式不同的戰(zhàn)略選擇①貿(mào)易式進入市場戰(zhàn)略。 開發(fā)市場的營銷組合戰(zhàn)略 市場營銷組合戰(zhàn)略的含義：指對營銷各要素進行優(yōu)化組合，以利于開發(fā)市場所作出的長遠性的謀劃與方略。③分析目標市場競爭態(tài)勢。②名牌效應：企業(yè)的品牌一旦成為名牌，就會產(chǎn)生很好的名牌效應，有利于進一步提升品牌的級別和競爭地位，提高企業(yè)品牌的競爭力。指以企業(yè)作為創(chuàng)牌對象，創(chuàng)出著名商號，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標所作出的長遠性的謀劃與方略。④國家區(qū)域級名牌戰(zhàn)略。③低價位戰(zhàn)略。 文化營銷 概念：指企業(yè)以提高顧客滿意度為追求，以員工共識的價值觀為基礎，以確立品牌文化尋求顧客所接受的價值信念為立業(yè)之本，所作出的長遠性的戰(zhàn)略。 關系營銷 概念：指企業(yè)把顧客看做是有多重利益關系、多層需要，存在潛在價值的對象，不斷去發(fā)現(xiàn)和滿足顧客新的需求，幫助顧客實現(xiàn)和擴大價值，與顧客建立一種長期的良好關系的基礎，培育長遠市場所作出的謀劃與方略。 關于名牌的價位戰(zhàn)略分類①高價位戰(zhàn)略。②地區(qū)級名牌戰(zhàn)略。指企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標，使產(chǎn)品或服務的商標成為著名商標或馳名商標，所作出的長遠性的謀劃和方略。 品牌經(jīng)營戰(zhàn)略指產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營轉變所做出的長遠性的謀劃與方略。 市場營銷組合戰(zhàn)略的選擇選擇理想的戰(zhàn)略方案，因考慮以下要素： 目標市場的特點①把握目標市場顧客數(shù)量、收入水平、分布密度、年齡結構等特點，以確定目標市場的需求潛力即市場規(guī)模。 按進入市場的難度不同的戰(zhàn)略選擇①先易后難開發(fā)戰(zhàn)略。④國內(nèi)市場和國外市場的關系。 按顧客（或客戶）需求量大小不同來劃分①大客戶戰(zhàn)略。 按目標市場的遠近不同來劃分①就近目標市場戰(zhàn)略，選擇企業(yè)所在地市場的戰(zhàn)略。②地區(qū)目標市場戰(zhàn)略。②市場開發(fā)的效益性。②市場戰(zhàn)略的地位：是實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略的重點職能之一，是企業(yè)職能戰(zhàn)略系統(tǒng)中的重要組成部分，它是帶關鍵性的職能戰(zhàn)略，因而在職能戰(zhàn)略體系中處于核心地位，起著決定性作用。②合作的堅固基礎是擁有自身的特色優(yōu)勢、戰(zhàn)略優(yōu)勢，即競爭優(yōu)勢。 經(jīng)營單位制定和選擇競爭戰(zhàn)略的必要性①參加競爭的客觀要求企業(yè)必須研究競爭對手，研究競爭優(yōu)勢，掌握競爭規(guī)律，根據(jù)競爭對手的狀況擬定本企業(yè)及其二級經(jīng)營單位的競爭戰(zhàn)略與策略，以指導員工積極參與競爭，靠正確的競爭戰(zhàn)略與策略，求生存、謀發(fā)展。②確保經(jīng)營單位投資戰(zhàn)略決策的科學性、有效性。 按經(jīng)營單位產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模不同的定位戰(zhàn)略類型①小規(guī)模經(jīng)營定位戰(zhàn)略方案。②中游產(chǎn)品定位戰(zhàn)略方案。 以國際市場為導向，適時地調(diào)整企業(yè)組織結構、生產(chǎn)結構和產(chǎn)品結構。 “全球取向型”戰(zhàn)略指從全球競爭環(huán)境的角度進行決策的戰(zhàn)略。 合資經(jīng)營出口戰(zhàn)略。 聯(lián)合參與國際競爭的觀念①確立整體功能大于各個局部功能簡單相加的觀念，即1+1+1＞3。④國際市場信息網(wǎng)絡化、快速化。②境外投資設廠，開發(fā)和利用國際資源，進行技術開發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷往世界各國市場的企業(yè)。隨著市場需求的擴大，產(chǎn)品供不應求，市場前景十分好，因此，要抓住此機遇，“小而專”轉變?yōu)椤爸卸鴮！?，進一步實施“大而?！钡膽?zhàn)略。 中小型企業(yè)的戰(zhàn)略目標 企業(yè)成長目標小型企業(yè)的成長目標，一般確定為三種水平：小規(guī)模經(jīng)營目標→中規(guī)模經(jīng)營目標→大規(guī)模經(jīng)營目標。為了求得生存，不得不創(chuàng)新。 中小型企業(yè)在國名經(jīng)濟中的地位和作用 地位：1) 正逐步成為發(fā)展社會生產(chǎn)力的生力軍，它在我國縣級經(jīng)濟中處于主體地位，成為地方經(jīng)濟發(fā)展的骨干力量。 特點：①投資省，建設周期短，收效較快。2) 向生產(chǎn)中級產(chǎn)品的主導產(chǎn)業(yè)投資的戰(zhàn)略主要是指向前向關聯(lián)度和后向關聯(lián)度都比較高的產(chǎn)業(yè)部門進行投資，如設備制造部門等，是一種只有大型企業(yè)具備條件可供選擇的投資戰(zhàn)略。2) 按照企業(yè)從事的各個經(jīng)營領域在其經(jīng)營總量中所占比重劃分：一主多輔戰(zhàn)略、兩業(yè)并重或三業(yè)并重戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略又叫大批量、低成本戰(zhàn)略，即單位產(chǎn)品的盈利最高時的經(jīng)濟規(guī)模戰(zhàn)略。④主力軍經(jīng)營思想——發(fā)揮國民經(jīng)濟的骨干作用，推動整個社會生產(chǎn)力。第⑥點也可以說是大型企業(yè)的缺點。第7章 大型企業(yè)的總體經(jīng)營戰(zhàn)略第1節(jié) 大型企業(yè)的特點和地位 大型企業(yè)的內(nèi)涵和特點 含義：凡勞動者，或勞動手段、勞動對象，或產(chǎn)品等在企業(yè)里集中的程度，資產(chǎn)數(shù)額巨大，稱為大型企業(yè)。 在經(jīng)營中出現(xiàn)了更加的有利機會，企業(yè)為了抓住這一機會，去實現(xiàn)長遠的營運目標時。3. 調(diào)整型緊縮戰(zhàn)略方案為謀求更好的發(fā)展機會，實現(xiàn)某種長遠目標，要對企業(yè)一些不景氣的部門或領域采取收縮或放棄。當企業(yè)無法應付外部環(huán)境帶來的突變時，便只能避其鋒芒，保存企業(yè)僅有實力，或者利用外部環(huán)境中某些有利機會，絕地反擊。 無需改變資源的分配模式，從而減少了資源重新組合上的損失。2) 行業(yè)本身的經(jīng)濟技術特點。 特點：①保持企業(yè)實力，適當調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營活動的秩序，強化管理，伺機而動。在實施發(fā)展型戰(zhàn)略時，應該特別注意加強企業(yè)的文化熏陶，培養(yǎng)一種與戰(zhàn)略協(xié)調(diào)的文化系統(tǒng)。②缺點：使用這種戰(zhàn)略生產(chǎn)出的新產(chǎn)品，有時在銷售渠道、促銷等方面與原產(chǎn)品有所不同，在市場營銷的競爭中處于不利地位。這種戰(zhàn)略的目的是鞏固企業(yè)的市場地位，提高其競爭優(yōu)勢，增強企業(yè)的經(jīng)營實力。2) 生產(chǎn)的產(chǎn)品壽命周期長，市場需求逐年下降，滿足市場需求的產(chǎn)品開發(fā)難度大。4) 企業(yè)技術改造實力強，能隨著市場需求變化，不斷改造落后的設備和工藝。選擇該方案的條件：1) 市場需求增長迅速，市場容量大。無論是環(huán)境中存在的威脅還是機會，都需要企業(yè)選擇發(fā)展型來避開威脅或抓住發(fā)展機遇。 目標應突出重點。②戰(zhàn)略目標能夠使企業(yè)使命具體化和數(shù)量化，使企業(yè)的戰(zhàn)略任務得以落實。④企業(yè)實力。⑤企業(yè)經(jīng)營方針的選擇。在制定經(jīng)營戰(zhàn)略的過程中，要根據(jù)企業(yè)使命來確定自己的戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略重點，即合理地確定事業(yè)的先后順序和關鍵活動?；痉椒ㄊ且詺v史數(shù)據(jù)為依據(jù)進行線性推測，如簡單平均法、加權平均法等。④與政策制定部門與相關部門的戰(zhàn)略關系。③要善于辨別SBA運行規(guī)則的特點。第3節(jié) 分析企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營領域的方法 環(huán)境引力與企業(yè)實力的對比分析法SBA的三類態(tài)勢：①發(fā)展型態(tài)勢——環(huán)境機會與企業(yè)優(yōu)勢結合的結果。弊企業(yè)經(jīng)營風險過于集中，經(jīng)營結脆弱?！半y點”SBA的企業(yè)實力與行業(yè)引力不平衡，呈逆差；逆差擴大，則SBA消亡；逆差縮小，可能轉換成“明星”SBA。2) 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢的分析。5) 產(chǎn)品獲利能力分析。6) 企業(yè)營銷情況分析。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析的內(nèi)容 企業(yè)一般情況分析。l 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭。l 生活資料產(chǎn)品的需求趨勢。3) 資源利用和環(huán)境保護情況分析。2) 國內(nèi)市場體系的建立和發(fā)育情況分析。 企業(yè)外部環(huán)境一般內(nèi)容的分析 政治環(huán)境分析。2) 經(jīng)營單位戰(zhàn)略——企業(yè)第二層次的戰(zhàn)略。3) 可供選擇的知識經(jīng)營戰(zhàn)略主要包括：知識創(chuàng)新戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、信息戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、商標戰(zhàn)略、專利戰(zhàn)略、科技創(chuàng)新戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略。1) 對生產(chǎn)經(jīng)營流程進行根本改造，由漸進性改良轉變?yōu)榧みM式飛躍。 經(jīng)營戰(zhàn)略深化期的有關理論 戰(zhàn)略同盟理論。2) 每個企業(yè)具有不同的資源，利用這些資源的獨特方式是形成競爭優(yōu)勢的基礎。 發(fā)展期的有關理論 德魯克的企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標理論，他認為：1) 企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略，首先要確定企業(yè)使命。 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的四要素1) 產(chǎn)品與市場領域；2) 成長方向；3) 競爭優(yōu)勢；4) 協(xié)同作用。（即第二階段，經(jīng)營戰(zhàn)略決策，也是工作的中心環(huán)節(jié)）。4) 綱領性。3) 科學技術不斷進步。6) 產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整。2) 決策工作是企業(yè)管理周期的中心環(huán)節(jié)。第2節(jié) 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的形成及其發(fā)展一、形成期的有關理論 安索夫的戰(zhàn)略管理理論和產(chǎn)品、市場組合戰(zhàn)略理論 五個環(huán)境等級和與之對應的五種戰(zhàn)略管理模式1) 穩(wěn)定的環(huán)境——保守穩(wěn)定型。2) 企業(yè)的高層管理者應是戰(zhàn)略家和設計師，制定的戰(zhàn)略應具有創(chuàng)造性和靈活性。3) 企業(yè)宗旨是對于企業(yè)現(xiàn)在和將來應成為什么樣性質(zhì)的企業(yè)起著重要的作用。 波特的競爭戰(zhàn)略理論，他的主要觀點是：1) 企業(yè)的外部直接環(huán)境是行業(yè)環(huán)境，任何一個企業(yè)總是屬于某一行業(yè)或進入多個行業(yè)。通過聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏、多贏。4) 從控制命令轉向橫向協(xié)作式。 戰(zhàn)略方案的內(nèi)容體系。如：市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、科技戰(zhàn)略、物力資源戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、企業(yè)財務戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略。 資源環(huán)境分析。 社會、文化、技術環(huán)境分析1) 社會環(huán)境分析。 市場需求分析1) 企業(yè)總體市場的調(diào)查和分析。86 / 86l 行業(yè)的壽命周期分析。l 買方的議價能力。 企業(yè)一般情況分析1) 領導者素質(zhì)和職工素質(zhì)分析。9) 企業(yè)組織結構分析。l 比較法。 戰(zhàn)略經(jīng)營領域是指這一領域對企業(yè)生存發(fā)展具有決定性作用的一個特定的微觀環(huán)境，是企業(yè)在選定的行業(yè)中投放資源，提供特定產(chǎn)品或勞務，滿足目標市場特定需求，迎接特定競爭，施展特定戰(zhàn)略，追求理想效益的經(jīng)營場所。 具體原則 企業(yè)的生存與發(fā)展平衡的原則三種典型的生存與發(fā)展不平衡狀態(tài)：①SBA全部集中在投入期、成長期。各SBA的運行規(guī)則雖有個性，但有共性，因此企業(yè)較容易認識環(huán)境，資源投放比較準確，效率高，建立內(nèi)部管理體制與共同文化基礎。 SBA的運行規(guī) 則和戰(zhàn)略主體、戰(zhàn)略關系、戰(zhàn)略關鍵分析 SBA的運行規(guī)則分析 戰(zhàn)略主體分析 戰(zhàn)略關系分析 戰(zhàn)略關鍵分析 SBA的運行規(guī)則分析1) 運行規(guī)則分為客觀規(guī)律和主觀規(guī)定兩類。②間接關系，即其他戰(zhàn)略主體之間的關系。 拓寬視野與系統(tǒng)分析相結合首先，大膽暢想。第4章 企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標第1節(jié) 企業(yè)使命決策 企業(yè)使命及其重要性 企業(yè)使命的含義：指企業(yè)的目的、性質(zhì)、任務及其在國家經(jīng)濟發(fā)展和社會進步中應當承擔的社會責任等方面所作出的規(guī)定。 企業(yè)使命的決策內(nèi)容和決策方案 企業(yè)使命的決策內(nèi)容：①關于企業(yè)性質(zhì)的決定。②擴大企業(yè)使命的決策。③企業(yè)使命具有鼓動性。 企業(yè)戰(zhàn)略目標的構成及其決策 戰(zhàn)略目標的構成（也可以說是戰(zhàn)略目標的分類）一種分類法是將戰(zhàn)略目標劃分為四類：發(fā)展性目標提高企業(yè)各方面的素質(zhì)，增強其發(fā)展能力的目標效益性目標如產(chǎn)出目標、投入目標，產(chǎn)出與投入對比目標，如成本目標、利潤目標競爭性目標提高自己的競爭地位，爭取顧客，擴大市場份額的目標利益性目標增加對投資者的回報目標，增加企業(yè)收益和經(jīng)營者、勞動者收入的目標另一種分類，由美國管理學家德魯克提出的八個方面： 市場推銷目標、創(chuàng)新目標、人員組織目標、財務資源目標、物質(zhì)資源目標、生產(chǎn)率目標、社會責任目標、利潤目標 戰(zhàn)略目標決策①戰(zhàn)略目標水平的選擇。 發(fā)展型戰(zhàn)略的特點 投資大，產(chǎn)銷規(guī)模大，提高產(chǎn)品的市場占有率，增強企業(yè)的競爭實力。第2節(jié) 發(fā)展型戰(zhàn)略的基本類型 按發(fā)展程度的不同來劃分的戰(zhàn)略類型 超常規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略方案。4) 企業(yè)資金雄厚，能快速擴大生產(chǎn)能力。其選擇的條件如下：1) 市場需求增長速度適中，一般不超過10％，但不會低于5％的增長速度。 一體化發(fā)展戰(zhàn)略。優(yōu)點如下：①吞并和減少競爭對手；②能夠形成更大的競爭力量與別的競爭對手抗衡；③取得規(guī)模經(jīng)濟效益和被吞并企業(yè)的技術及管理等方面的經(jīng)驗。企業(yè)形勢不好，則會滋生悲觀情緒，影響消費和投資，造成市場疲軟，使得競爭更激烈，從而嚴重危害企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 潛伏的危機①初收成效，很可能會盲目的追求發(fā)展，破壞企業(yè)的資源平衡。④不求高速增長，只求穩(wěn)定和鞏固現(xiàn)有的競爭地位。在成熟期階段，產(chǎn)品需求、市場規(guī)模趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品技術成熟，新技術的開發(fā)和以新技術為基礎的新產(chǎn)品的開發(fā)難以取得成功，因此以產(chǎn)品為對象的技術變動頻率低，同時企業(yè)的競爭地位也都趨于穩(wěn)定。 穩(wěn)定型戰(zhàn)略的弊端 如果企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生逆轉，就會打破戰(zhàn)略目標、外部環(huán)境、企業(yè)實力三者的平衡，使企業(yè)陷入困境。③在資源的運用上，采取嚴格控制和盡量削減各項費用支出、只投入最低限度的經(jīng)營資源。是以退為守的戰(zhàn)略。③可以避免競爭，防止兩敗俱傷。②在行業(yè)中，多處于優(yōu)勢地位。 大型企業(yè)是參與國內(nèi)外市場競爭的主力軍。⑦國際化經(jīng)營思想——以國際市場需求為導向，以開辟、占領和擴大國際市場為目標，利用國內(nèi)和國際的經(jīng)營資源，在國際范圍內(nèi)謀求企業(yè)發(fā)展的過程。2) 企業(yè)規(guī)模戰(zhàn)略，也叫企業(yè)經(jīng)營規(guī)模戰(zhàn)略。