【正文】 人）一起購(gòu)房，可享受30元/平米的優(yōu)惠； 清盤(pán)期時(shí)間：2005年10月1日以后；推廣目的：尾盤(pán)清理、特價(jià)房促銷(xiāo)；主要工作： DM派發(fā)；現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)媒體應(yīng)用：戶(hù)外廣告；DM派發(fā)；樓書(shū)；項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)；配合活動(dòng)：——特價(jià)房促銷(xiāo)：對(duì)剩余戶(hù)型按周期限量推出特價(jià)房，一口價(jià)銷(xiāo)售；項(xiàng)目分期認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)銷(xiāo)期維持期清盤(pán)期銷(xiāo)售周期———10月1日后銷(xiāo)售時(shí)間2個(gè)月2個(gè)月2個(gè)月1個(gè)月主推戶(hù)型三房三房、四房?jī)煞科渌N(xiāo)售量（10萬(wàn)平米計(jì)）2萬(wàn)平米4萬(wàn)平米3萬(wàn)平米1萬(wàn)平米銷(xiāo)售比例20%40%30%10%工程進(jìn)度兩層以上封頂準(zhǔn)現(xiàn)房入住考慮到項(xiàng)目規(guī)模和團(tuán)單的市場(chǎng)潛力，針對(duì)各單位客戶(hù)展開(kāi)推廣，與各領(lǐng)導(dǎo)洽談購(gòu)房事宜，并于工會(huì)合作，召開(kāi)置業(yè)交流會(huì)，組織職工集體看房；七、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售區(qū)域：在大慶路和克拉瑪依設(shè)立銷(xiāo)售分部；銷(xiāo)售階段：見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略；政策促銷(xiāo)：見(jiàn)優(yōu)惠政策；銷(xiāo)售活動(dòng)：見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略；銷(xiāo)售承諾：見(jiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)；公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情： 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn) ：A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型圖、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 D 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶(hù)型面積 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 銷(xiāo)售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧 A 如何以問(wèn)題套答案 B 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買(mǎi)家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 A 客戶(hù)心理分析 B 銷(xiāo)售員接待客戶(hù)技巧 推銷(xiāo)技巧 語(yǔ)言技巧 身體語(yǔ)言技巧 簽定買(mǎi)賣(mài)合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說(shuō)明 D 其他法律文件 E 所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格 展銷(xiāo)會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶(hù)跟蹤 物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約 銷(xiāo)售模擬： 以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng) 批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷(xiāo)售許可證 樓宇說(shuō)明書(shū)： 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） 合同文本： 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書(shū) 電話接聽(tīng)登記表 新客戶(hù)表 老客戶(hù)表 客戶(hù)訪談?dòng)涗洷?銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表 銷(xiāo)售周報(bào)表 銷(xiāo)售月報(bào)表 已成交客戶(hù)檔案表 應(yīng)收帳款控制表 保留樓盤(pán)控制表 八、合作方式和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)九、附件48 / 48。注重項(xiàng)目和企業(yè)品牌形象包裝當(dāng)市場(chǎng)過(guò)剩時(shí)，消費(fèi)行為將趨于謹(jǐn)慎，而產(chǎn)品質(zhì)量和品牌成為消費(fèi)關(guān)注的最核心因素，同樣的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能保證產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于對(duì)手，品牌形象高于對(duì)手，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。 價(jià)格優(yōu)惠 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格：在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予1%的優(yōu)惠；入市價(jià)格：認(rèn)購(gòu)客戶(hù)在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予1%的優(yōu)惠；%的優(yōu)惠；正式銷(xiāo)售一周內(nèi)簽定合同的客戶(hù)，%的優(yōu)惠；考慮到優(yōu)惠幅度過(guò)小，不利于形成利益刺激，建議采用贈(zèng)送一年和半年物業(yè)管理費(fèi)的方法代替1%%的優(yōu)惠。因此修正后一層的銷(xiāo)售價(jià)格在3400—4200元/平米；二層的銷(xiāo)售價(jià)格在1950元/平米—2300元/平米。在充分建立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象的同時(shí)，考慮價(jià)格和規(guī)模的平衡因素，作到定價(jià)合理，完全銷(xiāo)售的目標(biāo)。鑒于樓間距較大，因此在組團(tuán)規(guī)劃時(shí)，可以考慮一些組團(tuán)景觀和組團(tuán)活動(dòng)空間，使組團(tuán)環(huán)境更加豐潤(rùn)，空間更加靈動(dòng)，避免了千篇一律的兵營(yíng)式布局。——90平米以下的兩房，主要針對(duì)低收入家庭、單身或剛結(jié)婚的小兩口、空巢老人。利用緊鄰公園的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，建議在北面入口（長(zhǎng)嶺路）規(guī)劃一主題會(huì)所，該主題會(huì)所不但可以為社區(qū)居民服務(wù)，提升項(xiàng)目形象，同時(shí)也可對(duì)外經(jīng)營(yíng)，作為商業(yè)增加部分獲取收益。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建議開(kāi)發(fā)一層，主要考慮二層商業(yè)價(jià)值不大，從銷(xiāo)售和收益的雙重角度考慮，不適合開(kāi)發(fā)二層。該地塊東西長(zhǎng)約600米，南北寬約260米，南高北低，；西高東低。 美林房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司克拉瑪依注冊(cè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在某市開(kāi)發(fā)的第一個(gè)項(xiàng)目。 商業(yè)需求趨于飽和，市場(chǎng)過(guò)剩已成必然—。如果按年份計(jì)算：2005年的預(yù)計(jì)需求量在17—20萬(wàn)平米。當(dāng)然，這種激情的背后也潛伏著大量的隱憂，受激情消費(fèi)的影響，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)缺乏應(yīng)有的理性。城市環(huán)保，全年2級(jí)天數(shù)達(dá)到90%以上，轄區(qū)地表水質(zhì)量達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，全區(qū)基本實(shí)現(xiàn)集中供熱。，年供水總量2846萬(wàn)立方米，其中生產(chǎn)用水2292立方米、公共服務(wù)用水325萬(wàn)立方米、居民用水164萬(wàn)立方米，用水戶(hù)數(shù)17832戶(hù)，城市供水普及率100%。某市是典型的石化工業(yè)城市，城市功能布局也呈現(xiàn)企業(yè)型城市獨(dú)有的特征，雖然隨著這幾年的發(fā)展和新的規(guī)劃，對(duì)城市功能有了更完善、系統(tǒng)和人性化的布局，但總體仍呈以下特征：城市中心區(qū)是傳統(tǒng)的生活區(qū)，主要包括第一至第五生活區(qū)，并形成以大慶路為中心的城市東西主干線和商業(yè)集中區(qū)；城市西區(qū)是煉油廠，受污染影響，西區(qū)不在規(guī)劃與市民相關(guān)的居住、商業(yè)、服務(wù)等功能，同時(shí)工業(yè)生產(chǎn)加工也將進(jìn)一步向西北轉(zhuǎn)移；北區(qū)是某市乙烯廠，也是未來(lái)1000噸煉油、120萬(wàn)噸乙烯工程擴(kuò)建的廠區(qū)，該區(qū)域作為某市未來(lái)的工業(yè)用地，并進(jìn)一步規(guī)劃至312國(guó)道旁；東區(qū)是未來(lái)某市主要的生活區(qū)，隨著該區(qū)域大量居住社區(qū)落成并投入使用，該片區(qū)生活環(huán)境和配套設(shè)施也在進(jìn)一步改善，以東區(qū)南京路為核心的商業(yè)、公共服務(wù)業(yè)等生活配套產(chǎn)業(yè)也迅速發(fā)展起來(lái)，該區(qū)域已經(jīng)成為某市未來(lái)城市發(fā)展新的中心和重心；二、 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析某市作為真正意義上的城市建設(shè)，起步于上世紀(jì)九十年代初，隨著乙烯工程上馬投產(chǎn)，石化和政府機(jī)關(guān)重心東移。據(jù)統(tǒng)計(jì)，某市城市經(jīng)濟(jì)板塊由以下主要產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。在這里，城市經(jīng)濟(jì)基本是石化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，城市居民基本由石化企業(yè)和附屬企業(yè)的職工家屬構(gòu)成，企業(yè)實(shí)際上就是某市一個(gè)完整的社會(huì)——一座企業(yè)化的城市。如今，某市已經(jīng)成為我國(guó)西部重要的石油化工基地。全區(qū)下轄金山路、西寧路2個(gè)街道辦事處和駐外新北區(qū)辦事處以及13個(gè)居民委員會(huì)區(qū)內(nèi)占主體的是國(guó)家大型石化企業(yè)中國(guó)石油某市石化分公司和某市石化總廠兩家正廳級(jí)單位，及其所屬的煉油廠、乙烯廠、熱電廠、研究院、設(shè)計(jì)院、動(dòng)力公司煉建公司、天利實(shí)業(yè)總公司、眾鑫房產(chǎn)公司、盛通熱力公司、物業(yè)公司、職工醫(yī)院、報(bào)社、電視臺(tái)等43家單位，另有中石油化工銷(xiāo)售公司、某省某市天利高新技術(shù)股份有限公司和中石油某省某市銷(xiāo)售分公司等一批中型企業(yè)，以及其他上百家小型企業(yè)。人口63950人（含流動(dòng)人口14689人），共有漢、維、哈、回等31民族，其中少數(shù)民族12800人，占總?cè)丝诘?0%，城區(qū)人口密度3809人/平方公里。某市是一座因油而生、因油而興的石油化工工業(yè)城市，石化工業(yè)是某市城市經(jīng)濟(jì)的命脈和產(chǎn)業(yè)支柱，決定著這座城市的興旺和發(fā)展。2003年某市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目單位數(shù)值國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值億元第一產(chǎn)業(yè)萬(wàn)元600第二產(chǎn)業(yè)億元第三產(chǎn)業(yè)億元工業(yè)總產(chǎn)值億元石化工業(yè)總產(chǎn)值億元總?cè)丝谌?3950 戶(hù)籍人口人49261流動(dòng)人口人14689人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值萬(wàn)元4社會(huì)消費(fèi)品零售總額億元 存款余額億元 地方財(cái)政收入億元某市城市經(jīng)濟(jì)是典型的一元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，以石化工業(yè)為主導(dǎo)的城市經(jīng)濟(jì)，形成了獨(dú)特的石化工業(yè)城市的