【正文】 規(guī)范： 原“休閑房”規(guī)范命名為“商務(wù)日房”，不得使用“鐘點(diǎn)房”的叫法。 1）簽約： ? 框架協(xié)議：和頤與藝龍雙方從公司總部層面簽訂框架協(xié)議。 ? 各酒店需配合攜程每月間夜量核對(duì)工作，遇跨月的訂單計(jì)入下個(gè)月，有出 入時(shí)以酒店收銀記錄為準(zhǔn)，在確認(rèn)并收到攜程提供的相應(yīng)發(fā)票后， 和頤 各酒店與攜程直接結(jié)算。 ? 單店操作時(shí)： ? 各酒店根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)所需，在與攜程的區(qū)域負(fù)責(zé)人協(xié)商后確定保留房的數(shù)量、房型。 （二） 中介 中介的操作： 1) 中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場(chǎng)部統(tǒng)一版本 （《中介協(xié)議書(shū)》模板：見(jiàn)本章附 表 10）； 2) 與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé)； 3) 中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書(shū)面確認(rèn)； 4) 一般情況下不提供中介 公司保留房（視酒店淡旺時(shí)段靈活操作）； 5) 在酒店房態(tài)緊張時(shí)，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂； 6) 核對(duì)間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計(jì)入下月，雙方有出入時(shí)，以酒店電腦記錄為準(zhǔn)； 7) 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款，如遇特殊情況需不扣除 10%傭金發(fā)票稅時(shí)，需酒店總經(jīng)理以書(shū)面情況在酒店財(cái)務(wù)處作備案； 攜程的操作： 攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護(hù)良好的合作關(guān)系。 3） CRS 一切價(jià)格調(diào)整需經(jīng)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)（根據(jù)銷(xiāo)售制定的調(diào)價(jià)規(guī)定），不得自行通知 CRS要求更改價(jià)格。 2）所有促銷(xiāo)和審批須在市場(chǎng)部備案。不作辦公用房。 會(huì)員 直接持家賓卡、至尊卡上門(mén)入住或在酒店進(jìn) 行預(yù)訂的會(huì)員。 1) 中介售價(jià)為門(mén)市價(jià)的 9 折 2） 中介結(jié)算底價(jià)為中介售價(jià)減去傭金 3） 傭金單議（原則上扣稅 10%） 商務(wù)日房 通過(guò)酒店專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)享受日房，鐘點(diǎn)房?jī)r(jià)格的客人。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 釋義：將價(jià)格及軟硬件水平評(píng)估分值后，對(duì)應(yīng)到和頤價(jià)格表中而得。 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷(xiāo)售手冊(cè) Page 8 of 77 《定價(jià)依據(jù)表》說(shuō)明： 定價(jià)主要是根據(jù)“定價(jià)依 據(jù)表”中的城市經(jīng)濟(jì)狀況中 2 個(gè)指標(biāo) —— GDP 總量 和 人均 GDP 以及人流量 為主框定，并參考其它（如 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 、 同城和頤 歷史情況 ）進(jìn)行微調(diào)。她將演繹酒店業(yè)又一個(gè)新的形態(tài)和文化，為賓客營(yíng)造溫馨舒適“旅途中的家”。 Hotels Management Co. 銷(xiāo) 售 手 冊(cè) Policy amp。 和頤酒店品牌是如家酒店連鎖集團(tuán)新研制開(kāi)發(fā)的中高檔酒店品牌。 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷(xiāo)售手冊(cè) Page 5 of 77 目 錄 第 一 章 銷(xiāo)售政策 …………………………………………… …… （ 7） 公司銷(xiāo)售職能的負(fù)責(zé) 部門(mén) ………………………………… …… （ 7） 有關(guān)價(jià)格政策 ……………………………………………… …… （ 7） 有關(guān)客源結(jié)構(gòu) ……………………………………………… …… （ 11） 附表 ………………………………………………………… …… （ 16） 第 二 章 家賓 premium會(huì)員卡體系 ………………………… …… （ 35） 第 三 章 銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu) 、 崗位設(shè)置 和 崗位職責(zé) ……………… … （ 40） 組織結(jié)構(gòu) 和崗 位設(shè)置 ………………………………… …… （ 40） 崗位職責(zé) ………………………………………………………（ 41） 銷(xiāo)售 總監(jiān) 崗位職責(zé) ……………………………………… …… （ 41） 銷(xiāo)售 經(jīng)理 崗位職責(zé) ……………………………………… …… （ 42） 第 四 章 銷(xiāo)售部工作流程 …………………………………………（ 47） 銷(xiāo) 售 流程 …………………………………………………… …… （ 47） 預(yù)訂 流程 …………………………………………………… …… （ 48） 變更取消流程 ……………………………………………… …… （ 48） VIP客 人接待流程 ………………………………………… …… （ 48） 市場(chǎng)信息反饋流程 ………………………………………… …… （ 50） 客房擺放資料、通知、禮品操作流程 …………………… …… （ 51） 申請(qǐng)發(fā)布新聞或廣告流程 ………………………………… …… （ 51） 第 五 章 銷(xiāo)售部規(guī)章制度 …………………………………………（ 53） 計(jì)劃制度 …………………………………………………… …… （ 53） 銷(xiāo)售制度 …………………………………………………… …… （ 55） 報(bào)告制度 …………………………………………………… …… （ 55） 評(píng)估制度 …………………………………………………… …… （ 56） 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷(xiāo)售手冊(cè) Page 6 of 77 檔案管理制度 …………………………………… ………… …… （ 56） 值班管理規(guī)定 ……………………………………………… …… （ 56） 年度經(jīng)營(yíng)分析預(yù)測(cè)報(bào)告制度 ……………… ……………… …… （ 56） 企業(yè)形象與對(duì)外宣傳廣告制度 …………………………… …… （ 58） 大型活動(dòng)策劃和組織制度 ………………………………… …… （ 58） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)和公關(guān)費(fèi)用預(yù)算與執(zhí)行制度 ……………… …… （ 59） 客房安放宣傳資料與通知制度 …………………………… …… （ 59） 來(lái)訪參觀訪問(wèn)、攝影制度 ………………………………… …… （ 59） 相 關(guān) 業(yè)務(wù)權(quán)限 審批制度 …………………………………… …… （ 60） VIP接待制度 ……………………………………………… …… （ 60） 第 六 章 銷(xiāo)售部表格表式 …………………………………… …… （ 62） 會(huì)議協(xié)議書(shū) ………………………………………………… …… （ 62） 住房 預(yù)訂 確認(rèn)單 …………………………………… …… … …… （ 66） 團(tuán)隊(duì)確認(rèn)單 ………………………………………………… …… （ 67） 團(tuán)隊(duì)預(yù)訂委托書(shū) …………………………………………… …… （ 68） 賓客預(yù)訂單 ………………………………………………… …… （ 69） 預(yù)訂變更單 ………………………………………………… …… （ 70） 宴會(huì)預(yù)訂單 ………………………………………………… …… （ 71） VIP任務(wù)單 ………………………………………………… …… （ 72） 銷(xiāo)售報(bào)告 …………… ………………………………… …… …… （ 73） 每周 銷(xiāo)售計(jì)劃 ………………………………… …………… …… （ 74） 潛在協(xié)議客戶信息反饋表 ………………………………… …… （ 75） 附表單匯總名錄 …………………………………………………（ 77） 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷(xiāo)售手冊(cè) Page 7 of 77 第 一 章 銷(xiāo)售政策 一、 公司銷(xiāo)售職能的負(fù)責(zé)部門(mén) ： 市場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部 （一） 市場(chǎng)部在酒店 銷(xiāo)售中承擔(dān)的職能 ― 建立公司整體銷(xiāo)售體系和價(jià)格政策； ― 制定與銷(xiāo)售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價(jià)格核定、促銷(xiāo)方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等； ― 進(jìn)行銷(xiāo)售理論和技巧培訓(xùn)； ― 開(kāi)展全國(guó)范圍、區(qū)域范圍的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提升品牌知名度并促進(jìn)酒店的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； ― 開(kāi)拓各種全國(guó)性的客源渠道，維護(hù)大客戶關(guān)系 ； ― 完善、提升中央預(yù)訂系統(tǒng)（ CRS），提高訂單量； ― 開(kāi)展針對(duì)會(huì)員的活動(dòng)，強(qiáng)化會(huì)員對(duì)品牌的粘著度。 ? 人流量 釋義：人流量表現(xiàn)了目標(biāo)區(qū)域的商務(wù)、配套設(shè)施以及交通等的綜合情況，是一個(gè)可比數(shù)據(jù)。 客源類(lèi)別 定義 價(jià)格體系 CRS 通過(guò)手機(jī)、固話撥打 400820333固話撥打8008203333 或電腦登陸 、手機(jī)登陸 員訂房。 1）一般為門(mén)市價(jià)的 7 折 2）低于門(mén)市價(jià) 7 折協(xié)議，由總經(jīng)理核批 。 1） 公司指導(dǎo)價(jià)：不低于酒店門(mén)市價(jià)格的 折。 1） 員工價(jià)：國(guó)定假日和周日入住如家酒店客房可享受門(mén)市價(jià) 5 折；平日價(jià)為門(mén)市價(jià) 7折。 ? 保留房有效時(shí)間為當(dāng)日 15： 00， 15： 00 以后酒店可根據(jù)自己的房態(tài)確認(rèn)是否接受 CRS訂單。 8） 凡一直不配合 CRS 各項(xiàng)工作（保留房，回復(fù)速度等） CRS 將會(huì)減少淡季和周日的推薦量 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷(xiāo)售手冊(cè) Page 12 of 77 和預(yù)訂量。 ? 保留房必須明確房型，如遇特殊情況，酒店需要調(diào)整保留房?jī)?nèi)房型數(shù)量的分配， 須提前與 攜程 相關(guān)人員聯(lián)系，但必須保證總數(shù)量不變。到期后，酒店應(yīng)以屆時(shí)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況調(diào)整到合理的保留房數(shù)量。 藝龍的操作： 藝龍亦為如家戰(zhàn)略合作伙伴之一，從公司層面簽訂了集團(tuán)框架合作協(xié)議。 3）傭金： ? “框架協(xié)議”中規(guī)定： ? 各酒店與藝龍的結(jié)算傭金為 70— 80 元 /間夜（已含稅），具體數(shù)額由各酒店與攜程各區(qū)域負(fù)責(zé)人洽談確定后報(bào)公司市場(chǎng)部備案。 （四） 協(xié)議 單店協(xié)議 : （ 1） 新開(kāi)業(yè)店需要開(kāi)發(fā)大量周邊協(xié)議客，如有價(jià)格促銷(xiāo)協(xié)議有效期為 6個(gè)月（開(kāi)業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少 600份）； （ 2） 根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例； （ 3） 當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時(shí) ,可通過(guò)用房量排名篩選 。 （ 4） 酒店方與公司卡客戶同時(shí)需注意的事項(xiàng) : 1) 以上預(yù)訂政策，會(huì)展及特殊活動(dòng)期間除外。 （ 5） 部分公司卡重點(diǎn)客戶的早餐特殊操作： 目前簽訂的公司卡協(xié)議價(jià)格均不包含早餐。 ③定價(jià)酒店把②的定價(jià)方案上報(bào)至市場(chǎng)部，提請(qǐng)審批。 1 個(gè)月及以上的客人。 12 點(diǎn)。 備注： 和頤酒店對(duì)以上相關(guān)內(nèi)容保留最終解釋權(quán)。本協(xié)議一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效應(yīng)。 ? 會(huì)員積分可按酒店品牌分類(lèi)，兌獎(jiǎng)時(shí)可合并適用。 注冊(cè)提交后，通過(guò)新系統(tǒng)輸入、儲(chǔ)存，由系統(tǒng)上傳至總部會(huì)員庫(kù)。 獲得普卡后，當(dāng)在和頤酒店積 分滿 10000 時(shí)，獲得家賓 premium 金會(huì)員卡。 會(huì)員卡丟失： 如客戶將其會(huì)員卡丟失，可以向客服申請(qǐng)補(bǔ)辦。 打包價(jià)： 針對(duì)新品牌的相對(duì)高端的會(huì)員， PMS 和 CRS 可向會(huì)員提供幾天房?jī)r(jià)打包的優(yōu)惠價(jià)，例如，周末的價(jià)格有別于平日，同時(shí)周末幾天的房?jī)r(jià)可打包且優(yōu)惠幅度大于會(huì)員的基本折扣。 查詢(xún)會(huì)員卡情況： 客戶可自行網(wǎng)上自助查詢(xún)會(huì)員卡 相關(guān)信息，或撥打客服熱線查詢(xún)（參照家賓卡查詢(xún)方式），臨時(shí)卡會(huì)員可查詢(xún)已累積的積分等信息。 備注：異常情況 以上兩種注冊(cè)方式如遇網(wǎng)絡(luò)阻塞不能及時(shí)提交、注冊(cè)、統(tǒng)計(jì)及取得會(huì)員卡卡號(hào)等情況，由客服記錄解決；非網(wǎng)絡(luò)錯(cuò)誤，聯(lián)系 HELPDESK 及時(shí)解決。 PREMIUM 臨時(shí)會(huì)員卡 一、網(wǎng)上注冊(cè)獲取臨時(shí)會(huì)員卡： 客戶網(wǎng)上注冊(cè)取得會(huì)員號(hào)與樣卡，并可自行打印使用。 ? 積分體系、積分系數(shù)按會(huì)員卡的級(jí)別進(jìn)行分類(lèi)，即普卡和金卡的區(qū)別，見(jiàn)表一。 四、 雙方有義務(wù)對(duì)所簽協(xié)議內(nèi)容保密。蓋章有效。通常情況下，乙 方將會(huì)優(yōu)先保證甲方客人用房，當(dāng)乙方房量緊張時(shí)，乙方將提前通知甲 方。 ， 22點(diǎn)后的折扣價(jià)格若低于 9 折只限入住一天。 和頤 酒店 定價(jià)信息表 2020 版本 酒店名稱(chēng)： GDP總量 (億元 )： GDP增長(zhǎng)率 (%)： 人均 GDP(元 )： 一、二、三產(chǎn)業(yè)之比 上午 9： 00— 10： 00 中午 12： 00— 13： 00 下午 3： 00— 4： 00 晚上 8： 00— 9： 00 小計(jì) 周一 0 周二 0 周三 0 周四 0 周五 0 周六 0 周七 0 日均人流量 0 注：測(cè)算地點(diǎn)取店面主要街道路口中任一攔截點(diǎn) ,雙向測(cè) 算 ,相加 測(cè)算方法為計(jì)算每一個(gè)路過(guò)街道路口的行人 酒店數(shù)量（個(gè)） 客房總數(shù)（間） 平均房?jī)r(jià)（元） 出租率（ %） 五星級(jí) 四星級(jí) 三星級(jí) 二星級(jí) 一星級(jí) 如家酒店連鎖 —— 和頤酒店 銷(xiāo)