【正文】 是談一些最基本的，最一般的問題，如工作經(jīng)驗、家庭背景、最近身體狀況等。 主要培訓(xùn)內(nèi)容:1) 有效的傾聽；2) 接近和贏得客戶的信任和承諾；3) 保持自我激勵；4) 時間管理；5) 提高服務(wù)水平。3） 實地培訓(xùn)有了課堂培訓(xùn)與模擬培訓(xùn)，受訓(xùn)人員已對工作內(nèi)容有了一定的認(rèn)識，能力也有一定的提高，這時需要讓業(yè)務(wù)員真正地進(jìn)行實際操作。公司可以先讓業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的實際能力與情況制定每個月以及每年的銷售目標(biāo)，公司再匯總所有業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，制成表格，張貼出來，以此來激勵業(yè)務(wù)員朝著自己的目標(biāo)奮進(jìn)。這種激勵一般對那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員更為有效。有關(guān)客戶關(guān)系所有考核指標(biāo)也均按照5分制量化評分。確定企業(yè)在特定時間內(nèi)要達(dá)到的營銷目標(biāo)：神內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)是要繼續(xù)深入開拓疆外的飲料市場，打響神內(nèi)飲料品牌，擴大市場占有率。由于果汁飲料越來越受消費者歡迎，因此對于專注于果汁飲料生產(chǎn)的神內(nèi)公司來說將是一個巨大的機遇。l 情節(jié)：飲料是集會的主要消費品，消費時講究情調(diào)與氣氛。狹義的廣告效果是指廣告所獲得的經(jīng)濟(jì)效益，即廣告?zhèn)鞑ゴ龠M(jìn)產(chǎn)品銷售的增加程度，也就是廣告帶來的銷售效果。測定方法主要有以下5種： 1） 廣告費用占銷率法用來測定計劃期內(nèi)廣告費用對產(chǎn)品銷售量（額）的影響。從疆內(nèi)看，天業(yè)股份、西域酒廠、新安酒廠均投資生產(chǎn)胡蘿卜汁，尤以天業(yè)規(guī)模最大，其資金后盾也最堅實。制定了嚴(yán)格的產(chǎn)品管理、監(jiān)測體系，培養(yǎng)造就了一批善于經(jīng)營、銷售、開發(fā)的專業(yè)隊伍。神內(nèi)企業(yè)發(fā)展經(jīng)營目標(biāo)就是以新疆的特有特色資源為基礎(chǔ)的綠色食品。隨著公司年產(chǎn)量的逐步提高，神內(nèi)的生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢日益彰顯。目前神內(nèi)公司銷售人員素質(zhì)較低，公司缺乏一整套完備的人員選拔、安置、提升的實施標(biāo)準(zhǔn)和工作辦法，公司的人員選拔范圍過于單一，狹窄、員工90％來自于企業(yè)最初發(fā)源地——石河子市，相同的地域背景并未帶來和諧的工作作風(fēng)。隨著全球環(huán)保意識的增強，“綠色、天然、回歸、健康”已成為國內(nèi)消費領(lǐng)域普遍心理時尚。以胡蘿卜為主打產(chǎn)品的神內(nèi)系列飲品在整個飲料市場中所占的份額仍是相當(dāng)小，專營化的產(chǎn)品還沒有引起飲料業(yè)中如娃哈哈、樂百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)的重視，故新入侵者均為一些規(guī)模小的追隨者，當(dāng)前尚未表現(xiàn)出獨特的經(jīng)營特色和產(chǎn)品特色。三、神內(nèi)公司競爭戰(zhàn)略方向根據(jù)以上對神內(nèi)公司競爭對手的分析以及對神內(nèi)公司的SWOT分析，我們可以提出神內(nèi)公司今后的競爭戰(zhàn)略方向：堅持“綠色、天然、回歸、健康”的產(chǎn)品訴求，迎合消費者的口味以及時尚潮流。關(guān)系營銷的本質(zhì)應(yīng)該在于使發(fā)生關(guān)系營銷的企業(yè)與其相關(guān)組織得到一種雙贏的效果。 定期對員工進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)；神內(nèi)公司可實行定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)的制度，靈活運用各種員工培訓(xùn)方法，比如課堂培訓(xùn)法、會議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法、實地培訓(xùn)法等，讓企業(yè)員工掌握好必要的工作技能、學(xué)習(xí)好企業(yè)的各項規(guī)章制度以及企業(yè)文化、并逐漸培養(yǎng)起員工對企業(yè)的歸屬感。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個或若干個主要的代理商或銷售商，協(xié)調(diào)神內(nèi)公司其它各部門做好與中間商的溝通工作。另一方面，這個數(shù)據(jù)庫也是神內(nèi)公司未來的、戰(zhàn)略的、直接反應(yīng)營銷活動的核心資源。服務(wù)中心通過各種溝通渠道，如電話、傳真、信件或電子郵件等方式接收來自消費者的外界信息，比如消費者的投訴、提問、建議或緊急呼叫等，及時處理消費者要求、投訴、或其它形式的消費者－公司交流。 在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建神內(nèi)公司的主頁；使消費者能夠以最便捷的方式了解到關(guān)于神內(nèi)公司產(chǎn)品、公司新聞和相關(guān)主題的全面信息。而神內(nèi)公司的高層決策者在進(jìn)行決策之前，可以通過網(wǎng)上論壇咨詢各主要中間商的意見和建議，保證公司決策能夠取得最大的效益性；也可以利用網(wǎng)絡(luò)的時效性定期進(jìn)行銷售調(diào)查，使公司及時獲得第一手的市場信息；而最重要的是可以實現(xiàn)公司與中間商之間、以及中間商之間的信息溝通，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 設(shè)立客戶關(guān)系管理部門；建立專門從事客戶關(guān)系管理的部門，選派業(yè)務(wù)能力強、有經(jīng)驗的成員當(dāng)任部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。 制定科學(xué)的員工甄選機制；通過科學(xué)的甄選機制，秉承公平、公正、公開的選拔原則，可以讓神內(nèi)公司甄選到能力出眾、品德優(yōu)良的員工。并最終創(chuàng)造一種綠色、天然的飲料文化，達(dá)到一種“文化營銷”的境界。國內(nèi)有大批的可樂以及果汁飲料的忠實消費者，而隨著神內(nèi)等果蔬飲品公司的發(fā)展壯大，兩樂以及統(tǒng)一、娃哈哈等知名企業(yè)定會把果蔬飲料視為自己的一大競爭對手，從而采取一系列的競爭手段，來奪回失去的消費者。果蔬汁的消費在以“綠色、環(huán)保、健康”為消費主流的今天將逐漸增加，飲用蔬菜的趨勢已逐漸形成，因此來自替代品的威脅也較小。只要業(yè)務(wù)員出現(xiàn)調(diào)動，業(yè)績就會出現(xiàn)波動，嚴(yán)重的甚至出現(xiàn)客戶流失。神內(nèi)公司在全疆范圍內(nèi)初步形成了品牌優(yōu)勢，但是在全國市場上神內(nèi)要面對娃哈哈等知名企業(yè)的競爭。6）規(guī)模優(yōu)勢。因胡蘿卜中含大量的常態(tài)不易被人體吸收的脂溶性維生素A原——胡蘿卜素，通過科研力量采用細(xì)胞破壁技術(shù)，使脂溶性A原變?yōu)樗苄裕阌谌梭w吸收，又最大限度地保留了營養(yǎng)成份，極大地提高了營養(yǎng)效用。二、神內(nèi)公司SWOT分析l 優(yōu)勢（STRENGTHS）1）市場定位明確，準(zhǔn)確面向目標(biāo)市場。其計算公式為：單位廣告費用促銷額（量）=銷售額（量）／廣告費用4） 單位費用增銷法用來測定單位廣告費用對商品銷售的增益程度。比如，腦白金廣告，在每個地區(qū)都有不同的效果，同樣一種東西可以換一種作法，城市人拿100元送禮，但農(nóng)村人拿100元送禮，經(jīng)濟(jì)就很緊張，由此可見，在不同地區(qū)作出好的廣告很難。導(dǎo)入期以全力推廣胡蘿卜汁；推廣期加強企業(yè)形象廣告宣傳；持續(xù)期應(yīng)加強區(qū)域市場的廣告投入。l 名氣：在同一檔次的產(chǎn)品中，哪個品牌響就購買哪個品牌的產(chǎn)品，在公共場所群體消費更是如此，消費者購買的主要是心理滿足感，與自豪感。%，在天山南北享有相當(dāng)?shù)闹?。神?nèi)公司可運用目標(biāo)任務(wù)法來確定公司的廣告預(yù)算。3） 客戶關(guān)系：保持和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，對客戶需求提供及時和全面的反饋，在客戶中享有良好聲譽與口碑。這些實質(zhì)的物質(zhì)獎勵最能推動銷售人員的業(yè)績，使銷售人員形成自我激勵，自覺達(dá)到指標(biāo)。神內(nèi)的激勵制度將分為三個部分，分別是目標(biāo)激勵，過程激勵和物質(zhì)與精神激勵。公司可以組織受訓(xùn)人員對以往的實際銷售實例進(jìn)行討論，找出解決的辦法。每個神內(nèi)的業(yè)務(wù)員在入職初期都要進(jìn)行為期三天的初期培訓(xùn)，了解神內(nèi)的概況與產(chǎn)品，訓(xùn)練基本的技能。3） 面談面談按深淺程度來分可分為兩個階段，即初始階段和深入階段。業(yè)務(wù)員甄選制度 業(yè)務(wù)員必須是具備良好儀表，出色口才，專業(yè)知識，堅強毅力，良好抗壓，應(yīng)變能力為一體的綜合性人才。而且，應(yīng)屆畢業(yè)生比較年輕，能夠為銷售隊伍注入活力，提高銷售人員整體的積極性。神內(nèi)公司在疆內(nèi)疆外均有數(shù)家固定的中間商。以促銷為核心營銷模式運作策略采用以促銷為核心的營銷模式，在精準(zhǔn)的產(chǎn)品或品牌定位基礎(chǔ)上，神內(nèi)公司應(yīng)“扎根”消費者心智的產(chǎn)品和品牌形象塑造的的促銷策略是成功的關(guān)鍵和操作的要點，同時，產(chǎn)品、渠道、價格等營銷策略圍繞“扎根”消費者心智的產(chǎn)品和品牌形象塑造過程，協(xié)同展開，放大促銷效果，也是至關(guān)重要的。神內(nèi)公司采用以促銷為核心的營銷模式，除了可以產(chǎn)品或品牌形象上塑造差異化競爭優(yōu)勢，常常還可以攫取品牌形象溢價的高額利潤。重點是找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略、渠道策略、產(chǎn)品組合及價格策略、促銷及客戶服務(wù)計劃等各種營銷工作計劃。 l 整改市場的特點： 市場特性：市場存在問題，但仍存在市場希望。 導(dǎo)入流程1) “選擇樣板市場，做區(qū)域第一，然后滾動復(fù)制”為核心手段；2) 構(gòu)建營銷價值鏈，開發(fā)和爭奪核心經(jīng)銷商，形成利益共同體；3) 廠商分工協(xié)同，掌控終端；4) 二三級市場渠道互補與協(xié)同；5) 神內(nèi)高效組織和客戶顧問的保障；6) 營銷系統(tǒng)整體的精耕細(xì)作。這一策略的實施關(guān)鍵在于基點位置的設(shè)定與基點價的控制。同時，由于其它知名的品牌公司由于定資金及技術(shù)的優(yōu)勢，極為容易就可以模仿出同類的產(chǎn)品。神內(nèi)產(chǎn)品實行的反向定價法的確相當(dāng)符合其經(jīng)營策略。神內(nèi)公司應(yīng)強化其時尚的產(chǎn)品個性，從其產(chǎn)品的研發(fā)，產(chǎn)品的包裝，到產(chǎn)品的市場推廣方式都要加以創(chuàng)新，保持產(chǎn)品的年輕時尚的個性。通過產(chǎn)品線策略的制定，讓神內(nèi)公司達(dá)成滲透市場、爭奪市場和穩(wěn)固既有市場地位的目標(biāo)。神內(nèi)公司的蔬果飲料產(chǎn)品定位于天然健康，產(chǎn)品的組合制約于蔬果原材料的產(chǎn)品品質(zhì)，對蔬果汁提取的技術(shù)革新，以及對產(chǎn)品回味的控制等因素。產(chǎn)品的市場目標(biāo)我們建議神內(nèi)公司嚴(yán)格保證其產(chǎn)品品質(zhì)，實現(xiàn)一條龍產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略，從種子選育、種植栽培模式到產(chǎn)品的工藝加工包裝、貯運及銷售體系建立等，進(jìn)行多學(xué)科的配套體系研究，通過篩選，確立適于綠色高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展及果蔬復(fù)合飲料品全方位健康營養(yǎng)品質(zhì)保證。第一章——營銷組合策略一、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略的階段性變化營銷的范圍中，有些是可以控制的，有些則無法控制如競爭者、經(jīng)濟(jì)景氣變動。1) 在公司經(jīng)營之初，制定了以功能性的果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為發(fā)展方向。了解了產(chǎn)品的目標(biāo)后，也就能初步定出產(chǎn)品策略的制定方向及策略轉(zhuǎn)變受到時間限制的程度。廣度是指廠商銷售的不同產(chǎn)品線有多