某商貿(mào)城營銷策劃研究報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 社會(huì)輿論引消費(fèi)者認(rèn)同感。A、 無差別市場(chǎng)廣告策略：——導(dǎo)入期 即在一定的時(shí)間內(nèi)向一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用多種媒體組合，做同一主題的廣告。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過程：從感知——了解——信賴——產(chǎn)生購買行為A、 消費(fèi)者的需求：需求是消費(fèi)者購買AA商貿(mào)城的原動(dòng)力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。六、廣告預(yù)算 沙盤模型 效果圖 銷售員統(tǒng)一服裝 單張 空飄 彩旗 布幅 充氣拱門 廣告牌 路燈廣告1 電視廣告1 促銷活動(dòng)1 外設(shè)展點(diǎn)。即活動(dòng)廣告、文娛廣告、中獎(jiǎng)廣告等等。三、廣告定位某鎮(zhèn)目前地產(chǎn)項(xiàng)目較少，消費(fèi)者可選擇面窄，在AA商貿(mào)城的推廣中，以突出該項(xiàng)目“商業(yè)價(jià)值”為主訴求點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)及公司、項(xiàng)目實(shí)力等多方面襯托出該主訴求。導(dǎo)入期強(qiáng)勢(shì)推出，先聲奪人，確立項(xiàng)目定位，給消費(fèi)者明晰印象。銷售執(zhí)行（1）銷售資料A、公司營業(yè)執(zhí)照B、土地使用證件C、土地銷售證件D、統(tǒng)一說詞E、價(jià)目表F、付款方式G、交房標(biāo)準(zhǔn)H、客戶資料表I、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序、稅費(fèi)J、建房流程K、建房收費(fèi)項(xiàng)目明細(xì)L、附近學(xué)校收費(fèi)明細(xì)M、預(yù)訂書N、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本O、個(gè)人土地抵押合同P、個(gè)人置業(yè)商業(yè)性貸款合同Q、按揭辦理辦法R、利率表（2）開售前培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使銷售人員了解并掌握以下知識(shí)：A、國家相關(guān)政策B、房地產(chǎn)基本知識(shí)C、按揭知識(shí)D、項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)E、自身優(yōu)劣勢(shì)F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況G、相應(yīng)銷售技巧。實(shí)施要點(diǎn)：（1）廣告投放的力度 （2）訴求主題的鮮明、一致 （3）宣傳活動(dòng)的新穎、到位全方位攻擊戰(zhàn)術(shù)在前期成功造勢(shì)的基礎(chǔ)上，以多渠道的傳播，將本項(xiàng)目的多個(gè)訴求主題灌輸于消費(fèi)者，形成一股強(qiáng)大的攻勢(shì)。② 倡導(dǎo)某投資新模式 以全新的模式，給某人民一個(gè)投資的機(jī)遇，通過積極的造勢(shì)及項(xiàng)目本身的特性的講議求，營造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費(fèi)者投資、發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對(duì)更美好生活潛在的渴望，引導(dǎo)消費(fèi)者重新理解投資定義。二、營銷目標(biāo)通過周密的市場(chǎng)分析并結(jié)合項(xiàng)目情況及經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，制定如下營銷目標(biāo)：時(shí)段推出計(jì)劃單價(jià)（均價(jià)）2004年1月10%㎡2004年3月30%㎡2004年4月20%㎡2004年5月40%㎡合計(jì)100%㎡在保證地產(chǎn)公司最大利益和符合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)要求的前提下，適時(shí)提高銷售單價(jià)，爭(zhēng)取最大的利潤空間。（2）正確項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位于以賣宅基地為主，此點(diǎn)非常切合目前的某市場(chǎng)，在某當(dāng)?shù)?，?jīng)濟(jì)發(fā)展水平普遍不是很高，居民思想仍保存著舊時(shí)的觀念，有買地發(fā)家、防老、傳宗接代的精神需求，本項(xiàng)目的推出即迎合了消費(fèi)者的此種意愿。新增的大量人流安置某的同時(shí)，更需要一個(gè)成規(guī)模的商貿(mào)中心來滿足人們的各種需求，而某正缺少一個(gè)這樣的商貿(mào)中心。還給予投資商一定的優(yōu)惠政策鼓勵(lì)投資，這在一定程度上，大大促進(jìn)了某房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。馬路市場(chǎng)影響了整個(gè)鎮(zhèn)的形象以及衛(wèi)生環(huán)境，鎮(zhèn)政府針對(duì)這個(gè)問題對(duì)馬路市場(chǎng)做出了一定的規(guī)劃，將再建設(shè)一個(gè)市場(chǎng)來解決這一問題，在地址上要求交通便利，宜于車輛的進(jìn)出。住宅狀況也并不理想，老城區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生都較惡劣，隨著文化政治中心的轉(zhuǎn)移，居住人口集中在新城區(qū)內(nèi)，造成新城區(qū)人口密集。 三、某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量調(diào)查分析 現(xiàn)有住宅狀況調(diào)查A、 老城區(qū)老城區(qū)多數(shù)是外來租住人員，連周邊人數(shù)共有1000多人，居住以平房、土胚房為主，環(huán)境、衛(wèi)生較差。B、鎮(zhèn)政府收益的主要來源90%來至鎮(zhèn)工業(yè)的收入，剩余10%主要是運(yùn)輸業(yè)及農(nóng)業(yè)。集日的人流量給項(xiàng)目增添了大量的人氣。進(jìn)入鎮(zhèn)區(qū)的道路周邊基本上都是車輛維修的鋪面，約估有十家以上，可見陸地交通的繁忙及過往車輛之多。全國153個(gè)重點(diǎn)示范鎮(zhèn)及全區(qū)20個(gè)重點(diǎn)小鎮(zhèn)之一；具有良好的投資環(huán)境。總面積為362平方公里。流通環(huán)境E、 陸地交通繁忙某做為一個(gè)交通樞紐，來往的車輛非常頻繁，每一時(shí)間段車輛通過的頻率都較高。集日以三天為一個(gè)周期，在這一時(shí)期成交額也達(dá)到最高。二、收入與消費(fèi)的調(diào)查人均年收入情況A、 某行政管理范圍內(nèi)的鄉(xiāng)、村、屯等人均年收入為2650元左右，而城區(qū)內(nèi)的人均年收入為10000元左右。 某鎮(zhèn)除住宿較為便宜外，其他消費(fèi)稍高，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入的提高將會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)水平的提高，但人們的消費(fèi)意識(shí)也逐漸轉(zhuǎn)變，因此，消費(fèi)不會(huì)趨于盲目，而是較為保守。 從某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量的調(diào)查來看，住宅開發(fā)量并不多，除老城區(qū)、新城區(qū)外，只有現(xiàn)行開發(fā)的BB商住小區(qū)。馬路市場(chǎng) 沿馬路一路擺攤，主要以水果、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)為主，～3元的占路費(fèi)及管理費(fèi)。為加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐，在短短的幾年時(shí)間，開發(fā)了五期房地產(chǎn)共400畝，所有的街道全部硬化、綠化，供水、供電、排污等配套設(shè)施俱全，建成某農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、雒貿(mào)苑市場(chǎng)。某缺少一個(gè)具有規(guī)模的商貿(mào)中心某鎮(zhèn)規(guī)劃在LQ江對(duì)岸即項(xiàng)目所在處對(duì)面再建一個(gè)工業(yè)區(qū)，新工業(yè)區(qū)的建立必定帶來眾多企業(yè)的入駐，同時(shí)其他大型企業(yè)紛紛落戶某，隨工廠搬遷的企業(yè)職工也將在某居住。更為重要的是，新建的某工業(yè)區(qū)與商貿(mào)城隔江相望，眾多從L搬遷而至的大廠及龐大人流對(duì)于商貿(mào)城日后的經(jīng)營、運(yùn)作將是一有力支撐。（4）消費(fèi)者觀望心理因當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展剛剛起步，未形成地產(chǎn)購買的習(xí)慣，所以項(xiàng)目運(yùn)作初期預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的消費(fèi)者觀望狀況。五、營銷策略項(xiàng)目市場(chǎng)定位（1）項(xiàng)目市場(chǎng)定位總體思路① 站在某鎮(zhèn)至高地位的高度上策劃運(yùn)作本項(xiàng)目 本項(xiàng)目為某鎮(zhèn)真正意義上的第二個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，所處地段較佳，因此本
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