【正文】 給客戶的所有商品，包括各種產(chǎn)品及品質(zhì)。更重要的是消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)蔬果產(chǎn)品由食用轉(zhuǎn)變?yōu)轱嬘?，神?nèi)公司的果蔬產(chǎn)品成經(jīng)成為一種營(yíng)養(yǎng)時(shí)尚的保健飲料。神內(nèi)公司把握機(jī)遇的同時(shí)不斷壯大，同時(shí)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，公司的發(fā)展也面臨著重大的挑戰(zhàn)。其代表產(chǎn)品為胡蘿卜汁產(chǎn)品。產(chǎn)品策略的展開(kāi)，可以配合企業(yè)的品牌策略，并從產(chǎn)品組合的廣度和深度來(lái)強(qiáng)化企業(yè)的產(chǎn)品組合，以配合市場(chǎng)需求的變化，滿足客戶現(xiàn)有的需求，提供一些競(jìng)爭(zhēng)者目前無(wú)法滿足客戶需求的產(chǎn)品以及開(kāi)發(fā)滿足客戶將來(lái)需求的產(chǎn)品。神內(nèi)公司應(yīng)進(jìn)一步拓展其產(chǎn)品的廣度，在推出南瓜、蘆筍、冬瓜、芹菜等蔬果飲料的基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品的研發(fā)力度。大部分飲用神內(nèi)公司飲料的消費(fèi)者都是追求健康，注重生活質(zhì)量的消費(fèi)者。神內(nèi)公司結(jié)合新疆特色資源，針對(duì)適于飲料加工的果蔬資源，從種衛(wèi)選育、種植栽培模式到產(chǎn)品的工藝加工包裝、貯運(yùn)及銷售體系的建立，保證其產(chǎn)品的高品質(zhì)。神內(nèi)公司可以以一個(gè)相當(dāng)可觀的價(jià)格切入市場(chǎng)，獲得相當(dāng)可觀的利潤(rùn)回報(bào)。真正提高顧客讓度，必須讓消費(fèi)者感知到自己購(gòu)買的產(chǎn)品物超所值，這就需要最大限度的發(fā)掘產(chǎn)品利益點(diǎn)，并誘導(dǎo)消費(fèi)者成為利益點(diǎn)的最終得益者。在這種環(huán)境下，依靠老渠道，無(wú)法進(jìn)一步提升銷售；如果自己建立渠道，資金和成本壓力比依靠經(jīng)銷渠道會(huì)更大，常常得不償失。價(jià)值增長(zhǎng)的主要手段是通過(guò)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以及在品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加高附加值品種，提高利潤(rùn)。按照“先易后難，試制模板；提高銷量，穩(wěn)中推進(jìn)”的原則進(jìn)行選擇。6) 樣板市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固 首先，選擇核心客戶經(jīng)銷商，與其達(dá)成互利合作關(guān)系；其次，與核心經(jīng)銷商一起，開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營(yíng)銷價(jià)值鏈的構(gòu)建；第三，集中資源，發(fā)揮產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務(wù)，與其一道堅(jiān)持巡訪終端，實(shí)現(xiàn)掌控終端。神內(nèi)公司應(yīng)提高銷售人員素質(zhì)，公司設(shè)定一整套完備的人員選拔、安置、提升的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和工作辦法，擴(kuò)大公司的人員選拔范圍。使品牌的涵義在延伸的同時(shí)，不會(huì)產(chǎn)生信息傳輸?shù)幕靵y和矛盾，保證了產(chǎn)品和企業(yè)形象的統(tǒng)一性和持久性2）整合營(yíng)銷傳播神內(nèi)在三年半的經(jīng)營(yíng)期間，隨著銷最的逐年擴(kuò)張，廣告投入也 較大幅度的增加并獲得較好的效果。一方面，通過(guò)比較完善的各級(jí)經(jīng)銷商管理體系(包括對(duì)其的選拔、監(jiān)督、管理、溝通等)保證其物質(zhì)利益；另一方面，關(guān)心重視各地區(qū)經(jīng)銷商的問(wèn)題困難，積極幫助解決。這樣一來(lái)，在交流會(huì)上招聘的人才比較多元化，豐富業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中的人才種類，起到相互學(xué)習(xí)，互相促進(jìn)的作用。2） 素質(zhì)測(cè)試這主要是采用筆試的方式進(jìn)行，內(nèi)容包括銷售知識(shí)的測(cè)試，心理素質(zhì)的測(cè)試。4） 環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)這主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法，真實(shí)地測(cè)試應(yīng)聘者的銷售能力與臨場(chǎng)應(yīng)變能力，公司可根據(jù)應(yīng)聘者的表現(xiàn)選出適合的職位人選。一般是有銷售專家或有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員采取講授的形式將知識(shí)傳授給受訓(xùn)人員。這種方法能夠讓業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)。 過(guò)程激勵(lì)過(guò)程激勵(lì)是公司關(guān)注銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程和細(xì)節(jié)，體現(xiàn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的尊重。四、評(píng)估制度 為了對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的管理，公司必須對(duì)銷售人員的工作業(yè)績(jī)建立科學(xué)的評(píng)估，考核制度，并以此作為分配報(bào)酬，晉升以及淘汰的依據(jù)。3）將以上的各項(xiàng)評(píng)分按照以下公式匯總為綜合評(píng)分： 綜合績(jī)效的評(píng)分＝（銷售額評(píng)分＋回款評(píng)分）65％＋客戶關(guān)系評(píng)分35％ 總分與評(píng)估級(jí)別的對(duì)照換算如下表1～～22～～～44～～5EE/DD/CCC/BBA4）此評(píng)估為每個(gè)月一次。神內(nèi)公司潛在市場(chǎng)的基本特征2007年果汁及果汁飲料逐漸取代碳酸飲料。他們喜歡購(gòu)買有時(shí)尚感的飲料。圖：影響消費(fèi)者購(gòu)買飲料的主要因素選擇適當(dāng)?shù)拿襟w開(kāi)展廣告宣傳，提高產(chǎn)品的知名度。 　　企業(yè)一般普遍采用歷史分析和實(shí)驗(yàn)分析兩種方法來(lái)測(cè)量廣告的促銷效果。其計(jì)算公式為：廣告費(fèi)用占銷率=[廣告費(fèi)／銷售量（額）] X100％2） 廣告費(fèi)用增銷率法用來(lái)測(cè)定計(jì)劃期內(nèi)廣告費(fèi)用增減對(duì)廣告商品銷售量（額）的影響。同時(shí)，屯河集團(tuán)的番茄汁生產(chǎn)線由于生產(chǎn)期短、利用率低，也必會(huì)進(jìn)行改裝，提高設(shè)備利用率。食品消費(fèi)的質(zhì)量安全被消費(fèi)者放在重要位置，故買方對(duì)產(chǎn)品持支持態(tài)度，供方對(duì)企業(yè)也有較好的合作態(tài)度。5）品牌優(yōu)勢(shì)。神內(nèi)公司專注于果蔬飲料行業(yè)，有利于形成專業(yè)化生產(chǎn)。此外，銷售人員工作方法較簡(jiǎn)單，神內(nèi)公司的銷售人員雖然經(jīng)常走訪客戶，但是工作方法過(guò)于簡(jiǎn)單。近十年來(lái)，我國(guó)飲料總產(chǎn)量平均年增長(zhǎng)率一直保持在25％以上，但人均消費(fèi)量并不高：只有人均7升／年，僅為世界人均飲料消費(fèi)42升的1／6。l 威脅（THREATS）1） 果蔬飲品市場(chǎng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈。多元化經(jīng)營(yíng)。以下是我們通過(guò)研究和分析，為“神內(nèi)公司”制定的關(guān)系營(yíng)銷策略。此外，對(duì)于有工作需要的員工進(jìn)行及時(shí)的指導(dǎo)與幫助，對(duì)于工作成績(jī)優(yōu)異的員工給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)或者精神激勵(lì)，都十分有助于提高員工的忠誠(chéng)度已經(jīng)工作滿意度。在互聯(lián)網(wǎng)上建立客戶論壇；開(kāi)設(shè)這個(gè)網(wǎng)上論壇的首要目的是將公司的代理伙伴和銷售伙伴結(jié)合進(jìn)公司的決策過(guò)程。神內(nèi)公司可將獎(jiǎng)罰體系繼續(xù)完善，除了對(duì)于銷售業(yè)績(jī)出色的中間商進(jìn)行獎(jiǎng)賞、對(duì)銷售業(yè)績(jī)不理想的中間商進(jìn)行處罰之外，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，把每期的獎(jiǎng)罰情況進(jìn)行透明化的公開(kāi)，并向各級(jí)中間商介紹業(yè)績(jī)好的中間商的經(jīng)驗(yàn)，分析業(yè)績(jī)不理想的中間商的教訓(xùn)，意在使中間商之間進(jìn)行良性的相互學(xué)習(xí)與提高，使公司與各級(jí)中間商的關(guān)系更加地鞏固，共同實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提高、獲得更多利潤(rùn)的最終目標(biāo)。另外，“消費(fèi)者服務(wù)中心”還需要把聯(lián)系公司的消費(fèi)者的個(gè)人資料也輸入“消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)”，通過(guò)保存消費(fèi)者個(gè)人資料以使“一對(duì)一”的消費(fèi)者接觸成為可能，以便于公司在必要時(shí)候可以主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)調(diào)查。三、 消費(fèi)者關(guān)系營(yíng)銷策略消費(fèi)者是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者。公司通過(guò)網(wǎng)上論壇，進(jìn)行各種有效的關(guān)系導(dǎo)向活動(dòng)，及時(shí)與中間商進(jìn)行互動(dòng)溝通。二、 中間商關(guān)系營(yíng)銷策略企業(yè)與中間商關(guān)系的牢固程度和好壞直接影響著企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的相應(yīng)方面。員工的技術(shù)水平、創(chuàng)新精神、職業(yè)道德、精神風(fēng)貌、服務(wù)態(tài)度等直接影響社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)。塑造品牌形象，提升品牌知名度以及美譽(yù)度。如果該企業(yè)在胡蘿卜汁消費(fèi)己蔚然成風(fēng)，并形成家庭消費(fèi)模式的基礎(chǔ)上，推山適應(yīng)家庭飲用的大瓶裝等大容量飲料，降低價(jià)格、有效促銷，一定會(huì)給神內(nèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率帶來(lái)不小的沖擊。胡蘿卜汁產(chǎn)品，在全國(guó)市場(chǎng)上年供應(yīng)量為54800萬(wàn)噸，僅為全國(guó)果蔬汁飲料144萬(wàn)噸的8%，故市場(chǎng)潛力巨大。由于客戶管理缺乏一些必要的“人性化”的內(nèi)容，受到許多局限。一旦娃哈哈、樂(lè)百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)進(jìn)入果蔬行業(yè)，使得行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈或者市場(chǎng)出現(xiàn)飽和的情況，將會(huì)對(duì)神內(nèi)公司造成致命的打擊。產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷南京、西安、成都、上海、廈門(mén)等城市，市場(chǎng)影響力逐步向全國(guó)各地延伸。以胡蘿卜類飲品為例，神內(nèi)公司從胡蘿卜加工入手，提高科技含量。而疆外，生產(chǎn)廠商亦由去年的6家增至今年的26家。其計(jì)算公式為：廣告費(fèi)用增銷率=[銷售量（額）增長(zhǎng)率／廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率]X100％3） 單位費(fèi)用促銷法用來(lái)測(cè)定單位廣告費(fèi)用促銷商品的數(shù)量或金額。由于資料方面的限制，神內(nèi)公司歷史數(shù)據(jù)難以尋找，故不用此法。制定恰當(dāng)?shù)膹V告媒體策略，確定為達(dá)到既定廣告目標(biāo)所需要的廣告暴露次數(shù)。還有其他的飲料的忠實(shí)者。果汁及果汁飲料的產(chǎn)量幾乎碳酸飲料相等，%%。其他等級(jí)根據(jù)實(shí)際競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。 評(píng)估內(nèi)容1） 銷售額：及時(shí)高效完成分派的銷售指標(biāo)，盡全力開(kāi)展新產(chǎn)品銷售，并合理控制銷售成本。 物質(zhì)激勵(lì)公司將設(shè)立一些不同的銷售競(jìng)賽，根據(jù)每個(gè)月與每年各業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行不同的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員大多單獨(dú)工作，工作時(shí)間長(zhǎng)短不定，并經(jīng)常遇到挫折。2） 模擬培訓(xùn)這是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法。銷售人員工作方法較簡(jiǎn)單，高度概括—個(gè)銷售人員訪問(wèn)客戶的所有活動(dòng)，就是收帳、請(qǐng)客吃喝、進(jìn)貨；而所有的談話內(nèi)容就是：最近賣得怎么樣?能收多少款?何時(shí)進(jìn)貨?他們對(duì)客戶的管理基本停留在表面上。智力測(cè)驗(yàn)主要是測(cè)定應(yīng)聘者記憶、思考、理解、判斷、辯論等能力。公司采用網(wǎng)絡(luò)招聘的方式，可以廣泛吸收各方人才。第二章——業(yè)務(wù)員管理制度體系一、招聘制度招聘途徑1）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校這是招收應(yīng)屆畢業(yè)人才的主要途徑。對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣，其目的在于贏得中間商。直接與顧客接觸，刺激購(gòu)買，從而刺激中間商的經(jīng)銷。在復(fù)制推廣過(guò)程中的原則是“集中優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)力切入，區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展。4) 樣板市場(chǎng)分析及策略制定樣板市場(chǎng)的分析主要集中在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)的判斷，明確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶，同時(shí)完成終端ABC分類，繪制區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)地圖。市場(chǎng)運(yùn)作：增加高中端市場(chǎng)份額，成為細(xì)分市場(chǎng)的重要挑戰(zhàn)者。深度分銷是通過(guò)有組織的努力，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，提升客戶關(guān)系價(jià)值，掌控終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。差價(jià)定價(jià)策略的基點(diǎn)價(jià)