【正文】 設立消費者服務中心；“消費者服務中心”隸屬于“神內(nèi)公司客戶關(guān)系管理部門”。 建立中間商數(shù)據(jù)庫；通過“中間商數(shù)據(jù)庫”，神內(nèi)公司可以把主要代理商和銷售商的個體數(shù)據(jù)和銷售記錄相匹配起來，這樣便于企業(yè)進行各類數(shù)據(jù)分析，為公司制定市場策略提供科學的數(shù)據(jù)支持；同時也能在個體的基礎上滿足主要中間商的一些合理需求。部門總經(jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和考核準則。員工的能力以及品德都是神內(nèi)公司施行員工關(guān)系營銷策略的基礎，合格的員工不僅能直接提高公司的生產(chǎn)和服務水平，還有利于公司營造和諧向上的工作氛圍，提升企業(yè)的內(nèi)部凝聚力。第五章——關(guān)系營銷策略關(guān)系營銷是指在營銷過程中，企業(yè)還要與消費者，競爭者，分銷商，供應商，政府機構(gòu)和公眾等發(fā)生交互作用的營銷過程，它的結(jié)構(gòu)包括外部消費者市場，內(nèi)在市場，競爭者市場，分銷商市場等，核心是和自己有直接或間接營銷關(guān)系的個人或集體保持良好的關(guān)系。因此，其他類飲料公司也是一個潛在的威脅。3）果蔬飲品行業(yè)內(nèi)競爭少。l 機會（OPPORTUNITIES）1） 市場潛力巨大。3） 人員推銷在神內(nèi)的實施比較欠缺。公司的生產(chǎn)規(guī)模逐漸擴大，生產(chǎn)規(guī)模已由最初的年產(chǎn)230噸發(fā)展至今年的100萬噸。4）產(chǎn)品具備資源特色。神內(nèi)公司經(jīng)營之初就制定了以功能性的果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為發(fā)展方向，利用資源出精品，創(chuàng)品牌、爭效益、走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的道路。單位廣告費用增銷量（額）越大，表明廣告效果越好；反之則越差，其計算公式為：單位廣告費用增銷量（額） =[報告期銷售量（額） 基期銷售量（額）]／廣告費用神內(nèi)公司廣告預算預算項目開支內(nèi)容執(zhí)行時間經(jīng)費（元）市場調(diào)研費 ；；2008/1—2008/610000廣告制作費 雜志－《青年文摘》；電視－中央電視臺；網(wǎng)絡－新浪網(wǎng)；其它－公車、電梯雜志20800電視200000網(wǎng)絡50700其他21000 總共292500媒體租金 雜志－《青年文摘》；電視－中央電視臺；網(wǎng)絡－新浪網(wǎng)；其它－公車、電梯 2008/7—2008/12雜志80000電視800000網(wǎng)絡100000其他50000總共1030000服務費5000管理費 5000其它雜費 10000機動費用 10000總 計1362500第四章——SWOT分析及競爭戰(zhàn)略方向一、企業(yè)戰(zhàn)略決策中的競爭對手廣義而言，公司可將制造相同產(chǎn)品或同級產(chǎn)品的公司都視為競爭對手。 　　 廣告的促銷效果測定 　　主要反映在廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系，它的測定是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標準的。廣告效果及預測 　　廣告效果包括狹義和廣義之分。我們的調(diào)查顯示，有21%的人認為品牌是主導他們購買產(chǎn)品的最主要因素之一。但是在全國市場還是未能躋身行業(yè)前十。目標任務法是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷目標，具體確定廣告規(guī)劃和廣告目標，再根據(jù)廣告目標編制廣告計劃，確定企業(yè)的廣告預算總額。 評估方法1） 銷售額與回款按照完成目標百分率進行評分：完成計劃40％或以下：1分完成計劃40％－80％：2分完成計劃80％－100％：3分完成計劃100％－150％：4分完成計劃150％以上：5分2）客戶關(guān)系的考核由公司派專門人員盡心問卷調(diào)查與評比，保證公平，公開與公正。精神激勵精神獎勵也是激勵一種不可缺少的方式，是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒發(fā)獎狀、授予稱號，以此來激勵銷售人員上進。 目標激勵目標激勵是指為業(yè)務員確定一些擬達到的目標，以目標來激勵業(yè)務員上進。此外，也可讓受訓人員分別扮演客戶與業(yè)務員，進行實際業(yè)務的模擬，增加受訓人員的實操能力。除此之外，業(yè)務員每年還要進行一定時數(shù)的培訓，不斷提升能力。如果應聘人在初始階段面談不合格，即不應進入深入討論。而這些人才的識別需要經(jīng)過不同的甄選方式才能準確篩選。公司可以派人到有關(guān)學校召開介紹會，宣傳公司的情況以及鼓勵學生應聘公司的職位。3）“軟硬兼施”的推廣策略，樹立“防火墻”對中間商的營業(yè)推廣，其目的在于贏得中間商。 1）通過“扎根”消費者心智，塑造產(chǎn)品和品牌形象。 促銷為核心營銷模式的選擇因素1) 市場處于導入期和成長期，消費者對產(chǎn)品不認識、不了解，需要進行大量的消費者教育和溝通。 5) 搭建區(qū)域營銷管理平臺深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的，在平臺建設中，重點是要強調(diào)營銷人員的培養(yǎng)和團隊建設，不但要在目標管理和過程控制規(guī)范上考核和激勵業(yè)務員，更要在業(yè)務指導、能力發(fā)育和成長激勵方面加以引導，促進其向客戶顧問轉(zhuǎn)化。是神內(nèi)的重點策略投入?yún)^(qū)域。核心手段我們建議神內(nèi)公司把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，先把核心區(qū)域市場做成樣板，然后，再進行區(qū)域市場的復制，擴大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保神內(nèi)整體上取得領(lǐng)先地位。 基點位置的設定考慮的因素有：1）基點城市的消費水平2）基點城市的人口狀況3）基點城市的飲料市場競爭狀況4）基點城市的地理位置5）基點城市的運輸成本基點價根據(jù)市場價位和消費者心理價來確定。同時，來自于其它小公司的價格競爭，神內(nèi)公司如何充分理解消費者市場的需求狀況成為了維持其價格體系的關(guān)鍵?；仡櫡聪蚨▋r法的定價過程，神內(nèi)公司根據(jù)產(chǎn)品的市場需求狀況和消費者能夠接受的最終銷售價格，通過價格預測和試銷、評估，先確定消費者可以接受和理解的零售價格，然后倒推批發(fā)價格和出廠價格的定價方法。3) 產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化策略擬定時，必須同時考慮消費者的多樣化需求的變化。2) 產(chǎn)品定位策略神內(nèi)公司在經(jīng)營之初就制定了功能性果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為發(fā)展方向，利用資源出精品，創(chuàng)品牌、爭效益、走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路的經(jīng)營方向。但產(chǎn)品的多重性組合有利于產(chǎn)品市場的占有率以及品牌在飲料市場的深度滲透。神內(nèi)公司產(chǎn)品的策略性改變，為了達到產(chǎn)品的市場目標：（1）在目標市場上有未被滿足的需求。我們可以把產(chǎn)品視為一項可控制的變動因素，產(chǎn)品可隨著策略的不同而變化。我們建議神內(nèi)公司順應市場的需求，做兩個階段的改變。（2）擴張目前產(chǎn)品線，完善本身的產(chǎn)品體系，占領(lǐng)更多的市場份額，打擊競爭對手。規(guī)劃產(chǎn)品組合，必須注意它的廣度和深度。所以，其初期的產(chǎn)品定位為純天然的健康果汁飲料。神內(nèi)公司可以通過使提供物更好、更新、更快或更便宜創(chuàng)造價值。由定價過程可知，其價格的制定的主要依據(jù)在與消費者對神內(nèi)公司產(chǎn)品的接受與理解的程度。所以，神內(nèi)公司建立穩(wěn)健的價格體系，必須要考慮到綜合考慮以下因素：1）消費者的收入、偏好、購買習慣、預期希望等綜合因素2）滿足在價格方面與現(xiàn)存類似產(chǎn)品競爭的需要，設計出在價格方面有競爭力的產(chǎn)品3） 對新產(chǎn)品的設計，先通過市場調(diào)查或征詢分銷商的意見，擬定出顧客可接受的價格，分銷商愿意經(jīng)銷的價格，然后再確定出廠價格加強對消費者的價格誘導 神內(nèi)公司將胡蘿卜沙棘汁、蘋果汁、枸杞汁和低聚糖汁等依次按高、中、低定價，既滿足了不同消費場合、不同消費層次的不同需求，又通過分標價使消費者感知的價格傾向于偏低而刺激需求。三、分銷策略深度分銷傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道相對滯后，極不規(guī)范，廠商之間難以協(xié)同，不能更有效地實現(xiàn)分銷效能。1) 區(qū)域市場劃分通過對現(xiàn)有區(qū)域市場進行全面衡量和考察，根據(jù)本市場發(fā)展的戰(zhàn)略目標要求，劃分出基地市場、進攻市場、整改市場三大市場。 市場運作：增加市場份額，成為市場的領(lǐng)先者，向樣板市場發(fā)展 核心任務：以銷量增長為主，價值增長為輔，提高市場占有率 2) 樣板市場的選擇選擇樣板市場即確定率先開展深度分銷工作的樣板市場。所以，可以建立由大區(qū)經(jīng)理全面負責的管理平臺，下設區(qū)域經(jīng)理、財務主管、市場主管、計劃主管等，區(qū)域經(jīng)理下設業(yè)務員和促銷員。在胡蘿卜汁初次進入市場時，以其功能性宣傳為主，倡導一種消費模式；而在市場逐漸成熟時，則提出“健康快樂”的主題，將產(chǎn)品從淺層面上的功能深入到與人們生活及心情的聯(lián)系，使產(chǎn)品內(nèi)涵更加豐富，與消費者聯(lián)系也更加緊密2) 產(chǎn)品差異性較大，但差異隱性、不直觀，屬于后驗性商品。 從產(chǎn)品和品牌形象塑造角度來說，使產(chǎn)品和品牌形象“扎根”于消費者心智大致分為五個階段：品牌知名度、品牌了解度、品牌滿意度、品牌美譽度和品牌忠誠度，其中品牌忠誠度是品牌塑造“永遠”追求的終極目標，甚至可以說，品牌塑造是追求品牌忠誠度的一個永恒過程，只有起點，沒有終點。對企業(yè)的信賴、支持，使中間商愿意為企業(yè)分擔部門經(jīng)營風險。2） 人才交流會這種途徑的特點是時間短，見效快。因此，公司可以根據(jù)不同的招聘途徑，配合切實需要，組合以下的甄選方式選拔人才:1） 初步篩選:申請表填寫申請表的填寫主要是了解應聘人員的基本信息，如年齡、學歷、工作經(jīng)驗等等，以及為下一步的面試提供原始的素材。初始階段面談主要