【正文】 回收貨款預(yù)付貨款信息系統(tǒng)軟件共建費(fèi)用渠道的分銷狀況（下一級(jí)分銷情況）分銷商數(shù)量分銷商的銷售占比分銷商的下游狀況分銷商布局是否合理代理商的直營(yíng)情況直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)的銷售占比C級(jí)店鋪貨數(shù)量直營(yíng)店銷售占比直營(yíng)店的構(gòu)成直營(yíng)店的布局經(jīng)銷商封閉渠道的情況特供渠道封閉渠道的銷售占比俱樂部經(jīng)營(yíng)狀況專賣店經(jīng)營(yíng)狀況餐飲渠道代理商的直銷狀況直銷隊(duì)伍狀況直銷占比多少直銷能力如何市場(chǎng)調(diào)查的反饋（是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查）當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)狀況那個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈钍軞g迎哪個(gè)品種最受排斥對(duì)產(chǎn)品有哪些改進(jìn)意見當(dāng)?shù)厥欠裼邪l(fā)展的潛力本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆磻?yīng) 市場(chǎng)維護(hù)狀況（直營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)化陳列）理貨的專業(yè)化程度廣告是否如期如數(shù)數(shù)投入產(chǎn)品形象如何執(zhí)行總公司全局性促銷狀況當(dāng)?shù)鼐植看黉N執(zhí)行情況售后服務(wù)的優(yōu)質(zhì)情況對(duì)經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理流程對(duì)經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)的管理流程雙方年度目標(biāo)的制定年度目標(biāo)的按月、按季分解差異分析是否準(zhǔn)確經(jīng)銷商的月報(bào)情況、季報(bào)情況年度目標(biāo)的按月、按季分解每月、每季的銷售進(jìn)度狀況跟蹤改進(jìn)措施是否得了當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用對(duì)促銷員費(fèi)用的分?jǐn)偸欠窈侠韺?duì)特殊陳列費(fèi)的使用情況對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的洽談和控管對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用管理流程對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用管理流程對(duì)直營(yíng)的進(jìn)店管理流程對(duì)直營(yíng)的進(jìn)店管理流程選擇直銷方式l 連鎖大賣場(chǎng)l 綜合性超市l(wèi) 專賣店等進(jìn)行開發(fā)l 根據(jù)經(jīng)銷商開發(fā)流程l 根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理流程近店準(zhǔn)備l 了解該店有無(wú)競(jìng)品l 了解該店有無(wú)替代品l 了解競(jìng)品的銷售狀況l 對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的考擦l 了解賣場(chǎng)結(jié)賬信譽(yù)l 了解賣場(chǎng)的風(fēng)氣l 了解賣場(chǎng)的決策程序l 了解賣場(chǎng)的合作方式考慮進(jìn)店費(fèi)l 同類產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)l 替代品的進(jìn)店費(fèi)l 進(jìn)店費(fèi)的支付方式l 進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付l 進(jìn)店費(fèi)發(fā)票抬頭如何寫考慮節(jié)慶費(fèi)及其它費(fèi)用l 有那些節(jié)慶費(fèi)用，并與進(jìn)店費(fèi)用的關(guān)系l 支付方式及談判空間l 其它價(jià)格扣點(diǎn)l 年底返傭（有條件或無(wú)條件）l 陳列費(fèi)用l 節(jié)日推頭費(fèi)用l 特價(jià)活動(dòng)費(fèi)l 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配費(fèi)進(jìn)店公關(guān)費(fèi)用l 對(duì)負(fù)責(zé)人（要考慮采購(gòu)方式、采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)企業(yè)性質(zhì)）進(jìn)店初的促銷l 產(chǎn)品形式的促銷l 廣告支持的促銷l 人員支持的促銷直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程了解和確定目標(biāo)群位置l 選擇確定年齡上的區(qū)隔l 選擇確定經(jīng)濟(jì)能力的區(qū)隔l 選擇確定職業(yè)的區(qū)隔l 選擇購(gòu)買者、決策者、影響決策者制定直銷計(jì)劃l 業(yè)務(wù)拜訪計(jì)劃l 業(yè)務(wù)跟催計(jì)劃l 根據(jù)業(yè)務(wù)能力制定的計(jì)劃l 根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn)制定的計(jì)劃建立客戶資料l 準(zhǔn)備要拜訪客戶的資料l 拜訪過(guò)的客戶中的重點(diǎn)資料l 已成交的客戶的售后服務(wù)情況表l 問題客戶的專案情況表l 客戶分級(jí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理l 義地域或產(chǎn)品劃分的部門管理l 金字塔式的直通結(jié)構(gòu)管理或扁平化管理l 分級(jí)式利益鏈管理對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)l 榮益性激勵(lì)l 目標(biāo)制獎(jiǎng)勵(lì)l 遞進(jìn)制獎(jiǎng)勵(lì)l 培訓(xùn)l 典型l 增加精神追求的文化建設(shè)終端理貨的業(yè)務(wù)管理流程理貨流程制定理貨計(jì)劃l 分出客戶的層級(jí)l 按照層級(jí)分配拜訪次數(shù)l 制定每周、每日的拜訪計(jì)劃繪制路線圖l 按照客戶重要度安排拜訪次序l 規(guī)劃拜訪最佳經(jīng)濟(jì)路線l 規(guī)劃每周重復(fù)路線每天的晨會(huì)訓(xùn)練l 清晨演練和客戶當(dāng)天溝通的預(yù)估狀況l 對(duì)可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行準(zhǔn)備出發(fā)前的準(zhǔn)備l 檢查服裝、發(fā)型l 檢查名片、理貨單、筆、交通工具l 檢查所帶的市場(chǎng)工具、禮品、廣告用品信心出發(fā)l 照鏡子給自己信心，然后出發(fā)和客戶的友誼溝通l 和客戶見面溝通（見業(yè)務(wù)管理內(nèi)容部分）理貨內(nèi)容l 看是否斷貨l 價(jià)簽是否與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)l 產(chǎn)品是否先進(jìn)先出l 產(chǎn)品是否干凈整潔l 看產(chǎn)品的擺放位置l 品牌是否一致對(duì)外l 看產(chǎn)品的陳列面積l 看產(chǎn)品的生動(dòng)化效果l 看宣傳品的效果觀察競(jìng)品l 觀察競(jìng)品陳列l(wèi) 觀察競(jìng)品廣告l 觀察競(jìng)品銷貨情況發(fā)現(xiàn)問題l 對(duì)比競(jìng)品找出問題填寫理貨報(bào)告l 按照規(guī)定填寫理貨報(bào)告回公司l 報(bào)告匯總當(dāng)日理貨情況企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)銷售辦公室的管理結(jié)構(gòu)銷售辦公室的一般管理結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表促銷員導(dǎo)購(gòu)員理貨員銷售助理文秘及內(nèi)勤管理人員銷售辦公室l 銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和行政管理l 銷管人員協(xié)助銷售助理整合銷售業(yè)務(wù)l 文秘及內(nèi)勤協(xié)助銷售助理整合行政事務(wù)銷售部與市場(chǎng)部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與市場(chǎng)部的溝通結(jié)構(gòu)l 促銷、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排，相關(guān)的禮品發(fā)放計(jì)劃l 檢查終端市場(chǎng)活化狀況l POP投放計(jì)劃l 定期的銷售目標(biāo)制定l 市場(chǎng)占有率目標(biāo)和品牌推廣計(jì)劃l 終端產(chǎn)品陳列情況l 產(chǎn)品理貨狀況l POP發(fā)放狀況l 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率狀況l 終端銷售狀況l 區(qū)域銷售狀況l 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋l 客戶投訴反饋市場(chǎng)部銷售部市場(chǎng)部市場(chǎng)部l 銷售部不僅要完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)及產(chǎn)品需求走向，調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃l 銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能產(chǎn)生購(gòu)買欲望。與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)。同時(shí)，銷售部的渠道助銷行為也在這個(gè)時(shí)期得到最大限度的發(fā)揮，通過(guò)終端各種面對(duì)