銷售部業(yè)務(wù)及管理流程重要2(文件)
【正文】 對(duì)銷售代表的要求最高l 這種扁平式的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主觀能動(dòng)性l 從行業(yè)來(lái)說(shuō)，工業(yè)產(chǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場(chǎng)周期上來(lái)說(shuō)，建設(shè)市場(chǎng)的時(shí)期適合采用這樣的管理結(jié)構(gòu)，以控制和穩(wěn)定渠道l 在產(chǎn)品市場(chǎng)的導(dǎo)入期和成熟期，可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 銷售部承擔(dān)了大部分的市場(chǎng)工作，銷售代表面對(duì)客戶的推銷既是銷售，又是推廣l 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強(qiáng) 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程銷售目標(biāo)的管理流程銷售目標(biāo)的管理流程l 上月業(yè)績(jī)完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績(jī)完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績(jī)完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 認(rèn)可目標(biāo)l 提供資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲營(yíng)銷總監(jiān)城市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理促銷主管銷售代表 銷售業(yè)務(wù)報(bào)告流程銷售業(yè)務(wù)報(bào)告流程銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理促銷員銷售代表銷售主管理貨員導(dǎo)購(gòu)員l 匯報(bào)客戶拜訪情況l 匯報(bào)市場(chǎng)信息l 報(bào)批促銷費(fèi)用l 匯報(bào)賣場(chǎng)銷售情況l 匯報(bào)賣場(chǎng)陳列情況l 匯報(bào)市場(chǎng)信息l 匯報(bào)賣場(chǎng)促銷情況l 匯報(bào)市場(chǎng)信息l 匯報(bào)銷售目標(biāo)的完成情況l 報(bào)批渠道拓展策略和銷售政策l 報(bào)批渠道管理和維護(hù)方案l 報(bào)批銷售預(yù)算l 匯報(bào)銷售部人員管理狀況l 匯報(bào)區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況l 匯報(bào)區(qū)域貨款的回籠情況l 匯報(bào)區(qū)域訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息l 匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)信息l 報(bào)批區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓、管理和維護(hù)方案l 報(bào)批銷售費(fèi)用l 匯報(bào)區(qū)域銷售分公司的管理狀況l 匯報(bào)所轄地區(qū)銷售目標(biāo)的完成情況l 匯總各銷售代表的各種銷售數(shù)據(jù)l 匯報(bào)所轄銷售團(tuán)隊(duì)的管理狀況l 匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況l 匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)信息l 報(bào)批銷售費(fèi)用l 匯報(bào)客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)數(shù)據(jù)l 匯報(bào)鋪貨和陳列數(shù)據(jù)l 匯報(bào)收款情況l 匯總市場(chǎng)信息l 報(bào)批銷售預(yù)算和費(fèi)用對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程分擔(dān)資金的加盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金回收貨款預(yù)付貨款信息系統(tǒng)軟件共建費(fèi)用渠道的分銷狀況（下一級(jí)分銷情況）分銷商數(shù)量分銷商的銷售占比分銷商的下游狀況分銷商布局是否合理代理商的直營(yíng)情況直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)的銷售占比C級(jí)店鋪貨數(shù)量直營(yíng)店銷售占比直營(yíng)店的構(gòu)成直營(yíng)店的布局經(jīng)銷商封閉渠道的情況特供渠道封閉渠道的銷售占比俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況專賣店經(jīng)營(yíng)狀況餐飲渠道代理商的直銷狀況直銷隊(duì)伍狀況直銷占比多少直銷能力如何市場(chǎng)調(diào)查的反饋（是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查）當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)狀況那個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈钍軞g迎哪個(gè)品種最受排斥對(duì)產(chǎn)品有哪些改進(jìn)意見(jiàn)當(dāng)?shù)厥欠裼邪l(fā)展的潛力本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆磻?yīng) 市場(chǎng)維護(hù)狀況（直營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)化陳列）理貨的專業(yè)化程度廣告是否如期如數(shù)數(shù)投入產(chǎn)品形象如何執(zhí)行總公司全局性促銷狀況當(dāng)?shù)鼐植看黉N執(zhí)行情況售后服務(wù)的優(yōu)質(zhì)情況 對(duì)經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理流程對(duì)經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)的管理流程雙方年度目標(biāo)的制定年度目標(biāo)的按月、按季分解差異分析是否準(zhǔn)確經(jīng)銷商的月報(bào)情況、季報(bào)情況年度目標(biāo)的按月、按季分解每月、每季的銷售進(jìn)度狀況跟蹤改進(jìn)措施是否得了當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用對(duì)促銷員費(fèi)用的分?jǐn)偸欠窈侠韺?duì)特殊陳列費(fèi)的使用情況對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的洽談和控管對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用管理流程對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用管理流程 對(duì)直營(yíng)的進(jìn)店管理流程對(duì)直營(yíng)的進(jìn)店管理流程選擇直銷方式l 連鎖大賣場(chǎng)l 綜合性超市l(wèi) 專賣店等進(jìn)行開(kāi)發(fā)l 根據(jù)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程l 根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理流程近店準(zhǔn)備l 了解該店有無(wú)競(jìng)品l 了解該店有無(wú)替代品l 了解競(jìng)品的銷售狀況l 對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的考擦l 了解賣場(chǎng)結(jié)賬信譽(yù)l 了解賣場(chǎng)的風(fēng)氣l 了解賣場(chǎng)的決策程序l 了解賣場(chǎng)的合作方式考慮進(jìn)店費(fèi)l 同類產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)l 替代品的進(jìn)店費(fèi)l 進(jìn)店費(fèi)的支付方式l 進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付l 進(jìn)店費(fèi)發(fā)票抬頭如何寫(xiě)考慮節(jié)慶費(fèi)及其它費(fèi)用l 有那些節(jié)慶費(fèi)用，并與進(jìn)店費(fèi)用的關(guān)系l 支付方式及談判空間l 其它價(jià)格扣點(diǎn)l 年底返傭（有條件或無(wú)條件）l 陳列費(fèi)用l 節(jié)日推頭費(fèi)用l 特價(jià)活動(dòng)費(fèi)l 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配費(fèi)進(jìn)店公關(guān)費(fèi)用l 對(duì)負(fù)責(zé)人（要考慮采購(gòu)方式、采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)企業(yè)性質(zhì)）進(jìn)店初的促銷l 產(chǎn)品形式的促銷l 廣告支持的促銷l 人員支持的促銷 直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程了解和確定目標(biāo)群位置l 選擇確定年齡上的區(qū)隔l 選擇確定經(jīng)濟(jì)能力的區(qū)隔l 選擇確定職業(yè)的區(qū)隔l 選擇購(gòu)買者、決策者、影響決策者制定直銷計(jì)劃l 業(yè)務(wù)拜訪計(jì)劃l 業(yè)務(wù)跟催計(jì)劃l 根據(jù)業(yè)務(wù)能力制定的計(jì)劃l 根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn)制定的計(jì)劃建立客戶資料l 準(zhǔn)備要拜訪客戶的資料l 拜訪過(guò)的客戶中的重點(diǎn)資料l 已成交的客戶的售后服務(wù)情況表l 問(wèn)題客戶的專案情況表l 客戶分級(jí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理l 義地域或產(chǎn)品劃分的部門管理l 金字塔式的直通結(jié)構(gòu)管理或扁平化管理l 分級(jí)式利益鏈管理對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)l 榮益性激勵(lì)l 目標(biāo)制獎(jiǎng)勵(lì)l 遞進(jìn)制獎(jiǎng)勵(lì)l 培訓(xùn)l 典型l 增加精神追求
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